Das Virtual Selling Seminar

1. Jan. 2021

Herzlich Willkommen beim Virtual Selling Seminar, in welchem ein Expertenteam der enra GmbH das Thema rund um die Digitalisierung im Vertrieb für Sie in Form kurzer Videos und zusätzlicher Materialien aufbereitet hat.

Das Ondemand Webinar wurde von Nico Just aufgezeichnet. Er ist Customer Success Manager bei der enra GmbH und begleitet Kunden auf dem Weg zum digitalen Vertrieb mit Hilfe von Virtual Selling.

Einleitung

Das Team von enra steht Ihnen für Fragen und Anregungen jederzeit zur Verfügung. Nutzen Sie dafür gerne auch unsere Terminbuchung. Jetzt Termin buchen:

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Das können Sie erwarten - der Inhalt des Webinars

Sie erfahren:

  • wie Sie eine hybride Vertriebsstruktur aufbauen
  • wie Sie Reisekosten sparen können
  • wie Sie B/C-Leads besser und effizienter betreuen können
  • wie Sie den digitalen und den analogen Teil im Vertrieb miteinander verknüpfen können
  • wie der digitale Verkauf zum Kundenerlebnis wird

Ihr Experte, der Sie durch das Webinar führt, stellt sich vor

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Was ist Virtual Selling?

Vertriebsprozesse und Vertriebsaktivitäten finden dezentral statt. Das heißt: Käufer und Verkäufer sind nicht am selben Ort. Bei einem hybriden Ansatz werden analoge und digitale Kontaktpunkte beim Kunden miteinander verknüpft und kombiniert.

Im hybriden Ansatz sehen wir das größte Potential. Das persönliche Gespräch ist wichtig. Die digitale Welt bietet viele Vorteile und Chancen. Die gilt es miteinander zu verknüpfen.

Was haben Unternehmen während der Corona-Pandemie gelernt?


Die Corona Pandemie war wie ein Katalysator für den digitalen Vertriebsprozess. Die Ruhr Universität Bochum zeigt, dass 89% der Unternehmen Ihre Vertriebsaktivitäten in das digitale transferiert haben. Gleichzeitig wurden 97% der Vertriebsziele erreicht.

Dabei gab es eine Vielzahl an Herausforderungen. Die Bedürfnisse der Kunden mussten weiterhin befriedigt werden. Dazu gehört die personalisierte Zusammenstellung von Content und die Schaffung eines guten Einkauferlebnisses.

Wie funktioniert Virtual Selling?

Bevor man jetzt blind anfängt alle Vertriebsaufgaben zu digitalisieren, ist es im ersten Schritt wichtig, die Ist-Situation zu analysieren. Dazu gehört es zum Beispiel, Kundenstrukturen und die Zusammensetzung des Kundenstamms transparent zu machen.

Im zweiten Schritt schaffen Unternehmen eine virtuelle Präsentationsmöglichkeit. Dazu eignet sich zum Beispiel ein virtueller Showroom oder ein 360 Grad Raum.

Im dritten Schritt sind Prozesse festzulegen, wie personalisierter Content für den Kunden zusammengestellt werden kann, um ihn optimal und auf seine Bedürfnisse angepasst, zu betreuen.

Der vierte Schritt zielt auf die Produktion von geeignetem Content. Der virtuelle Showroom wird mit hochwertigem Content zu einem Ort, an dem sich (potentielle) Kunden gerne aufhalten.

Im fünften Schritt geht es um die Analyse und Auswertung. Der digitale Vertrieb soll kontinuierlich verbessert werden. Dabei helfen Daten und Informationen vom Kunden.

Zur hybriden Vertriebsorganisation - from zero to hero (in 3 Monaten)
Mit Hilfe dieser Roadmap können Sie ihre Vertriebsprozesse in nur 3 Monaten hybrid gestalten.

In welchen Branchen ist Virtual Selling umsetzbar?

Unternehmen tendieren dazu anzunehmen, dass digitaler Vertrieb mit ihrem Produkt nicht funktioniert. Wir konnten beweisen, dass es kaum Grenzen gibt. Wir betreuen Kunden aus den verschiedensten Branchen: vom Maschinenbau, über Unternehmen aus dem Heimtextilbereich bis hin zum Dienstleister. Zusammengefasst heißt das: Ein spannendes Thema über Branchengrenzen hinweg.

Der Virtual Selling Report 2021/2022
Erfahren Sie in unserem Virtual Selling Report mehr über Potentiale und Chacen. Gemeinsam mit 50 Unternehmen haben wir unsere Erkenntnisse zusammengetragen.

Chancen, Vorteile und Möglichkeiten

In diesem Video berichtet Nico von seinen persönlichen Erfahrungen, wie Virtual Selling ihm dabei hilft, Ressourcen (Zeit, Geld und CO2) zu sparen und seine Kunden optimal zu betreuen.

  • mehr Selbstbestimmtheit im digitalen Raum: Käufer und Verkäufer profitieren von einem geringeren Zeitaufwand
  • Meetings können spontaner angesetzt werden

Ziele von hybridem Vertrieb

Ziele helfen Ihnen dabei, Erfolge sichtbar zu machen. Im hybriden Vertrieb sind Ziele von analogen und digitalen Aktivitäten zu unterscheiden.

Ziele analoger Kontaktpunkte

  • persönliche Beziehung aufbauen
  • Vertrauen aufbauen
  • Kundenbindung stärken

Ziele digitaler Kontaktpunkte

  • Reduktion der Reisekosten
  • Reduzierung von Zeit und Geld
  • steigende Anzahl der Kontaktpunkte und somit bessere Betreuung

Analyse vom Ist-Zustand

Wo stehen Sie gerade im Transformationsprozess? Wie sind die aktuellen Gegebenheiten? Welche Kompetenzen sind im Team vorhanden?

Eine weitere Herausforderung in Zukunft ist der zunehmende Fachkräftemangel. Der führt dazu, dass Vertriebler mehr Kunden betreuen müssen. Ein Gewinn an Effizienz ist notwendig, um das zu schaffen.

Studien zeigen, dass 171% mehr Online-Termine stattfinden. Dabei haben Unternehmen die Vorteile und Potentiale entdeckt. Viele Entscheider bevorzugen Virtual Selling. Es geht also auch um die Anpassung an die Bedürfnisse der Kunden. Trotzdem geht es darum, ein Erlebnis zu schaffen - egal ob digital oder analog.

Die Aufmerksamkeitsspanne sinkt in Videomeetings

Videomeetings, in denen Produkte und Leistungen vorgestellt werden, sind für die Zuhörer anstrengend. Viele Videomeetings am Tag ermüden und lassen die Aufmerksamkeit sinken. Der Verkäufer hält meistens eine Präsentation, teilt seinen Bildschirm und führt einen Monolog.

Es findet wenig Interaktion statt. Häufig ist das kein Erlebnis für den Kunden. Um also die Aufmerksamkeit eines potentiellen Kunden zu gewinnen, eignet sich ein virtueller Showroom als Treffpunkt. Gekoppelt mit einem VR Erlebnis die optimale Möglichkeit, Produkte im Anwendungskontext zu präsentieren.

Wie das funktioniert? Mit dem enra Sales Hub. Im Sales Hub werden Produktpräsentation und Videomeeting verbunden.

Die Schulung von meinem Vertrieb

Bei all den Neuheiten rund um das Thema Virtual Selling und digitalen Verkaufsräumen, stellt sich die Frage: Muss ich meine Vertriebler schulen?

Die Umsetzung eines virtuellen Showrooms

Und wie setze ich nun einen virtuellen Showroom um? Wo fange ich an? Was brauche ich dafür? Nico erklärt an einem Praxisbeispiel, wie die Umsetzung eines virtuellen Showrooms gelingt.

Sie sind nun Experte im Virtual Selling

Wir bedanken uns für ihre Teilnahme am Virtual Selling Seminar. Falls Sie noch Fragen oder Anregungen rund um das Thema Virtual Selling haben, kontaktieren Sie uns gerne. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.  

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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