Digitaler Vertrieb Beispiele - Wie sieht die digitale Transformation im Vertrieb aus?
Dinge ändern sich immer dann, wenn sie sich ändern müssen. Innovationen setzen sich nur dann durch, wenn es einen Innovationsdruck gibt. Innovationsdruck entsteht zum Beispiel, um wettbewerbsfähig zu bleiben oder, um den Erwartungen der Kunden gerecht zu werden. Die Corona Pandemie gilt dabei im Hinblick auf die digitale Transformation in vielen Bereichen als Katalysator.
Auch Marketing und Vertrieb sind innerhalb der letzten Jahre im B2B Bereich zunehmend digitaler geworden. Dabei haben Unternehmen umfangreiche Erfahrung sammeln können. Sie haben digitale Vertriebskanäle im B2B Vertrieb ausprobiert und ihre Customer Journey um digitale Kontaktpunkte erweitert.
Diese Erfahrungen sind wichtig. Unternehmen befinden sich jetzt an einem Punkt, um eine Bestandsaufnahme im Vertrieb durchzuführen.
- Welche Prozesse haben sich während der Corona Pandemie etabliert?
- Wie viele Reisekosten konnten durch die Digitalisierung im Vertrieb eingespart werden?
- Wie viel CO2 wurde nachhaltig eingespart?
In diesem Blogartikel geht es nicht um die Entwicklung digitaler Vertriebswege. Es soll um konkrete Beispiele gehen. Beispiele, die Ihnen zeigen, wie potentialreich digitale Vertriebsansätze sind. Sie erfahren, wie Sie mit digitalem Vertrieb Ihre Kunden begeistern können und durch eine moderne Vertriebsorganisation den Umsatz und Erfolg Ihres Unternehmens ausbauen können.
Digitaler Vertrieb Beispiele
Als enra GmbH begleiten wir nicht nur unsere Kunden im Rahmen der digitalen Transformation im B2B Vertrieb, sondern entwickeln auch unsere eigenen Vertriebsstrukturen kontinuierlich weiter.
Im folgenden gehen wir auf die Erfahrungen ein, welche wir gemeinsam mit unseren Kunden gesammelt haben. Dabei ist Vertrieb immer ganzheitlicher geworden. Vertrieb und Marketing verschmelzen. Vertrieb bedeutet, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und Umsätze zu generieren.
B2B Kunden erwarten heute digitale Betreuung. Ein großer Teil der B2B Entscheider bevorzugen die digitale Betreuung. Digitalisierung führt zu mehr Sicherheit und Effizienz. Heute ein wichtiger Faktor, um Unternehmen resilient und agil zu führen. Die Anzahl der Vertriebskanäle und die Vielseitigkeit der Kontaktpunkte steigt.
Digitaler Vertrieb - so sieht er konkret aus
Gibt es digitalen Vertrieb überhaupt? In unserer Sichtweise gibt es eigentlich nur Vertrieb. Im Vertrieb geht es darum, Kunden zu gewinnen und weiterzuentwickeln. Dafür bauen Vertriebsmitarbeiter Vertrauen zu den Kunden auf, präsentieren Produkte und fungieren als Berater und Ansprechpartner.
Vertrieb ist also analog und digital. Oder besser formuliert: Es gibt digitale und analoge Kontaktpunkte. Diese Kontaktpunkte müssen intelligent zusammengebracht werden, sodass eine nahtlose und erlebnisorientierte User Journey während des gesamten Vertriebsprozesses und darüber hinaus entsteht.
Digitaler Vertrieb bedeutet dabei nicht die reine Verlagerung analoger Vertriebstätigkeiten in Videokonferenzen. Er eliminiert auch analoge Kontaktpunkte nicht. Viel mehr geht es darum, einzelne Vertriebsaktivitäten in den virtuellen Raum zu verlegen, um monetäre, natürliche und zeitliche Ressourcen zu schonen.
Virtuelle Räume als digitale Treffpunkte
Bei der enra GmbH setzen wir dabei auf unseren Virtuellen Raum, welcher als Treffpunkt mit unseren Kunden dient. In unserem Virtuellen Raum präsentieren wir unsere Produkte und machen diese greifbar. Gemeinsam mit ihrem Ansprechpartner haben Kunden die Möglichkeit in den Austausch zu kommen und über Potentiale einer Zusammenarbeit zu sprechen.
Konkret sieht das so aus:
Doch hinter digitalem Vertrieb steckt noch viel mehr. Die Anzahl der Kontaktpunkte zu potentiellen Kunden steigt. Das liegt vor allem an sich dem wandelnden Verhalten von potentiellen Kunden. Ausgehend von einem Problem oder einer Herausforderung recherchieren potentielle Kunden nach Lösungen.
Sie informieren sich also selbstständig und vergleichen mögliche Angebote. Auch diese Veränderung im Verhalten ist Teil der Digitalisierung im Vertrieb. Digitaler Vertrieb ist also viel mehr als die reine Verlagerung von Aktivitäten in das Web. Es eröffnet einen völlig neuen und effizienteren Weg zum Kunden. Durch die Digitalisierung wird auch Skalierung und Wachstum für B2B Unternehmen steuerbar.
Auf dem Weg zum digitalen Vertrieb - Beispielhafte Implementierung und deren Schritte
Verständnis und Mindset - Akzeptanz
Unternehmen und die Menschen, die in Unternehmen verkaufen, tun sich mit Veränderungen schwer. Umso wichtiger ist die Kommunikation im Wandelprozess. Das Internet und die Digitalisierung im Vertrieb sollte als Chance wahrgenommen werden. Technologien und Tools bringen umfangreiche Vorteile im Hinblick auf Selbstbestimmtheit mit. Die steigende Effizienz lässt darüber hinaus auch Wachstum und Skalierung zu.
Die enra GmbH begleitet Unternehmen bei diesem Wandel und entwickelt mit Hilfe von Workshops passgenaue Roadmaps, um die Vertriebsstrategie umzusetzen. Sprechen Sie uns an und erfahren Sie mehr über unsere Workshopkonzepte. Buchen Sie gerne einen kostenlosen 30-minütigen Workshop, um Ihre Ist-Situation im Vertrieb zu analysieren.
Digitaler Vertrieb beginnt im Marketing
Die Überschrift klingt komisch, oder? Was hat denn das Marketing mit digitalem Vertrieb zu tun? Ganz schön viel. Marketing und Vertrieb verschmelzen in der digitalen Welt. Sie müssen eng aufeinander abgestimmt werden und Hand in Hand zusammenarbeiten.
Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb spielt im Transformationsprozess eine wichtige Rolle. Das Marketing übernimmt den Aufbau der Reichweite und kümmert sich darum, dass das Unternehmen sichtbar ist. Vor allem Contentmarketing durch den Auf- und Ausbau eines Blogs kann zu einem nachhaltigen Kanal werden, neue Kontakte für das Unternehmen zu generieren.
Der Aufbau organischer Reichweite durch einen Blog ist ein Marathon und sollte das Fundament für die digitale Vertriebsstrategie sein. Neben der Pflege eines Blogs sind auch Social Media Aktivitäten wichtig, um die Reichweite zu erweitern.
Auch klassische Marketinginstrumente helfen dabei, eine Grundlage des digitalen Vertriebs zu schaffen. Zu den klassischen Maßnahmen gehören zum Beispiel das Schalten von Anzeigen in Fachmedien, die Teilnahme an Messen und vieles mehr. Am Ende zahlen all diese Maßnahmen jedoch auf die Reichweite und die Sichtbarkeit eines Unternehmens ein und schaffen so einen Punkt, an den digitale Vertriebswege anknüpfen können.
Leads generieren, qualifizieren und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen
Möglichkeiten, Leads im digitalen Vertrieb zu generieren
Wie bereits einleitend angedeutet ist die Differenzierung von digitalem und klassischen Vertrieb häufig gar nicht sinnvoll. Deutlich wird das auch bei der Analyse von Möglichkeiten zur Leadgenerierung im B2B Vertrieb. Hier finden sich sowohl klassische Ansätze als auch Ansätze aus dem Onlinemarketing.
Messen und Veranstaltungen
Ein besonders beliebtes Instrument zum Generieren neuer Leads und neuer Kontakte ist die Teilnahme an Messen und weiteren Veranstaltungen. Besucher werden auf das Unternehmen aufmerksam und kommen ins Gespräch. Die erste Grundlage zum Erzeugen von Vertrauen wird gelegt.
Social Media
Social Media entwickelt sich auch im B2B Bereich zu einem wichtigen Kanal, um mit Kunden zu kommunizieren. Und auch hier wird deutlich, wie eng Vertrieb und Marketing miteinander verknüpft sind. Beiträge auf Social Media runden eine gute Customer Journey ab und verdeutlich die Zugänglichkeit zum Unternehmen und dessen Ansprechpartner.
Paid Ads
Die Erhöhung der Reichweite und der Sichtbarkeit von Unternehmen gelingt in relativ kurzer Zeit durch das Schalten von bezahlter Werbung. Besonders beliebt ist das Schalten von Google Ads sowie von Anzeigen auf LinkedIn. Der digitale Vertrieb wird somit vielseitig angestoßen.
Organische Reichweite
Der Aufbau von organischer Reichweite ist ebenfalls ein wichtiger Bestandteil, um nachhaltig und stetig Leads zu generieren, welche dann vom Vertrieb weiter betreut werden können. Die organische Reichweite steigt zum Beispiel durch das Publizieren von Blogartikeln. Über die Blogartikel kann auf Seiten verlinkt werden, auf denen die E-Mail ein
Netzwerk
Auch die Nutzung und der Ausbau des eigenen Netzwerkes hilft dabei, neue Leads zu generieren.
Die digitale Vertriebsstrategie sollte die umfangreichen Möglichkeiten zur Gewinnung von Leads berücksichtigen. Auch hier wird die Unmöglichkeit der Trennung von Marketing und Vertrieb deutlich. Die Prozesse müssen ganzheitlich gedacht werden, sodass eine gute Customer Journey entsteht für den B2B Kontakt entsteht.
Die neue Rolle von Inside Sales
Lange war der Vertriebsinnendienst eine Annahme von Bestellungen. E Commerce haben das Arbeitsaufkommen im Inside Sales Bereich reduziert. Digitalisierung schafft also Raum für persönliche Weiterentwicklung und schafft die Möglichkeit durch Sales Tools zu skalieren.
Vertriebsinnendienst kann so einen aktiveren Teil des Vertriebs einnehmen und B2B Kunden digital betreuen. Sales wird so intensiver im Austausch mit den Kunden. Die Digitalisierung und die Implementierung von Technologien sollte somit als Chance wahrgenommen werden.
Termine in virtuellen Räumen
Während der Corona Pandemie wurden Vertriebsprozesse in den digitalen Raum in Form von Videomeetings transferiert. Obwohl kaum persönliche Kontaktpunkte stattgefunden haben, wurden 97% der Vertriebsziele erreicht. Das Business arbeitete also effizienter. Unternehmen möchten diese Erfahrungen nutzen und ihre Vertriebsprozesse so anpassen, dass Effizienz und Erlebnis kein Widerspruch sind.
Dazu eigenen sich virtuelle Räume. In den virtuellen Räumen können beispielsweise Produkte präsentiert und Anforderungen abgestimmt werden. Das Erlebnis steht im Vordergrund und ist wichtig für erfolgreichen Vertrieb in Zukunft.
Betreuung per E-Mail und Social Media
Neben dem 1:1-Austausch in virtuellen Räumen steigt auch die Anzahl weiterer Kontaktpunkte. Die Sozialen Medien sind ein wichtiger Kommunikationskanal. Sie sollten als Plattform genutzt werden, um den Kontakt zu Kunden zu intensivieren und Wissen auszutauschen. Indirekte Kontaktpunkte sind also genauso Teil von Digital Sales wie die digitalen Meetings mit Kunden.
Weiterentwicklung im Customer Success Bereich
Unternehmen sind zunehmend mit komplexen Herausforderungen konfrontiert. Umso wichtiger ist es, Wissen auszutauschen und als Experte an der Seite von den Kunden zu stehen. Maßnahmen aus dem Customer Success Bereich können dabei digital oder analog stattfinden. Auch hier wird die Kommunikation durch unterschiedliche Vertriebskanäle bestimmt. Der Customer Success Bereich stellt Unternehmen beispielsweise Ressourcen zur Verfügung und stimmt weitere Maßnahmen ab, um die Kunden erfolgreicher zu machen.
Der digitale Vertrieb und die kontinuierliche Verbesserung
Vertrieb und Marketing entwickeln sich immer weiter. Nicht nur die steigende Anzahl der Vertriebskanäle, auch die Ebene der Kommunikation sowie die Erwartungshaltung befindet sich in einem ständigen Wandel. Unternehmen sollten also in regelmäßigen Abständen ihre Vertriebskanäle und ihre Vertriebsprozesse analysieren, auswerten, hinterfragen und anpassen.
Auch die kontinuierliche Verbesserung ist eine wichtige Veränderung im Mindset aller am Vertriebsprozess Beteiligten. Erfolgreiche Organisationen müssen Prozesse stetig hinterfragen, um besser zu verkaufen.
Fazit
Ein Beispiel für digitalen Vertrieb zu geben ist gar nicht so leicht. Je nach Ressourcen und Produkten ist der Vertriebsprozess anders auszurichten. Eine intensive Betrachtung der Ausgangssituation ist von großer Bedeutung, um realistische Chancen und Möglichkeiten zu evaluieren.
Aus diesem Grund haben wir einen kostenlosen Workshop für Sie entwickelt. Dieser wird gemeinsam mit einem unserer Vertriebsexperten durchgeführt. Einen Termin können Sie unkompliziert hinter dem folgenden Link buchen:
Ziel des Workshops ist es, anhand der aktuellen Situation Ziele zu entwickeln und geeignete Maßnahmen zur Zielerreichung zu formulieren. Wir freuen uns auf den Austausch.
Als enra GmbH begleiten wir Unternehmen auf dem Weg zum digitalen bzw. hybriden Vertrieb. Von der Leadgenerierung, über die Anreicherung bis hin zum Verkauf sind wir Ihr starker Partner, um Ihren Vertrieb auf das nächste Level zu bringen. Lassen Sie uns gemeinsam Ihren Vertrieb für künftige Erfolge sichern.
Lassen Sie uns in den Austausch kommen und gemeinsam die Potentiale von digitalem Vertrieb für Ihr Unternehmen analysieren. Kontaktieren Sie uns jetzt. Wir freuen uns auf Sie.