Internationaler Vertrieb - so gelingt ein erfolgreicher Markteintritt für Unternehmen

Viele Maschinen- und Anlagenbauer blicken aktuell über die Landesgrenzen hinweg und möchten positive Marktstimmungen in anderen Ländern nutzen. Mit dem Aufbau internationaler Vertriebsaktivitäten können Umsätze gesteigert und Risiken diversifiziert werden. Doch viele Unternehmen stellt dieser Schritt vor große Herausforderungen. Unterschiedliche Fragen stehen im Raum:

• Wie funktioniert internationaler Vertrieb?
• Wie finden wir interessante internationale Märkte?
• Welche Vertriebsaktivitäten zur Durchdringung internationaler Märkte gibt es und welche sind am erfolgreichsten?

In diesem Blogartikel gehen wir auf die Chancen und Potenziale von internationalem Vertrieb ein und erklären Schritt für Schritt, wie man diese für sich nutzbar macht und so sein Unternehmen zukunftsorientiert aufstellen kann. Doch fangen wir vorne an.

Was ist internationaler Vertrieb?

Internationaler Vertrieb umfasst alle Aktivitäten, die zum Ziel haben neue Märkte im Ausland zu erschließen. Diese Vertriebsaktivitäten können entweder durch die eigene Abteilung des Vertriebs durchgeführt werden oder durch Vertriebspartner, die sich auf dem Markt befinden, den Sie erschließen möchten. Das Ziel von internationalem Vertrieb ist es nicht nur neue Kunden und Partner zu gewinnen, sondern schafft auch die Grundlage für langfristigen Unternehmenserfolg.

3 Gründe, warum internationaler Vertrieb wichtiger wird

Eine breitere Aufstellung des Vertriebs durch die Erschließung neuer Märkte verfolgt unterschiedliche Ziele und kann ganz verschiedene Gründe haben. Vor allem zur aktuellen Zeit, zeichnen sich bei Unternehmen folgende Themen im Management und im Vertrieb ab.

Schwächelnde Wirtschaft - vor allem in Deutschland

Erstmals seit Jahren schrumpft die deutsche Volkswirtschaft. Besonders an dieser Schrumpfung ist, dass Deutschland damit ziemlich alleine dasteht. Es ist keine internationale Krise, sondern eine auf den deutschen Markt beschränkte Krise, die den Unternehmen zu Schaffen macht. Marketing und Vertrieb haben es zunehmend schwerer, ihre Ziele zu erreichen. Die Analyse, warum Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens nicht mehr so leicht abzusetzen hat nicht zuletzt somit eine konjunkturelle Begründung.

Entwicklung neuer Umsatzpotenziale

Eine der wesentlichen Anforderungen an Vertrieb und Marketing ist durch die Erledigung ihrer Aufgaben, Umsatzziele zu erreichen. Dabei helfen neue Märkte, wo die Bedürfnisse von Kunden gestillt werden können. Auch das konkurrieren mit dem ein oder anderen neuen Wettbewerber führt häufig zu einer wesentlichen Verbesserung und liefert langfristig gute Ergebnisse. Es geht in vielen Fällen darum, die aktuelle Basis für den Erfolg zu nutzen und auf neue Rahmenbedingungen mit der Vertriebsorganisation zu reagieren.

Neue Vertriebswege etablieren

Der Vertrieb in Deutschland basiert sehr stark auf der Nähe der Vertriebler zu ihren Kunden. Vertriebsstrukturen sind über Jahre gewachsen. Mit dem Eintritt in neue Märkte kann eine neue und andere Vertriebsstrategie umgesetzt werden, die auch eine andere Praxis im Vertrieb erfordert kann. Neuen Besonderheiten kann mit unterschiedlichen Maßnahmen begegnet werden. Es entsteht eine neue Grundlage im Vertrieb, um Produkten über den den eigenen Ort hinaus einen guten Absatz zu ermöglichen.

Internationalen Vertrieb in 4 Schritten aufbauen

Für den Aufbau eines internationalen Vertriebs müssen einige Besonderheiten berücksichtigt werden. Diese vier Schritte können Ihnen als Orientierung dienen, um den Export Ihrer Geschäfte voranzutreiben.

Schritt 1) Marktanalyse durchführen und richtige Zielmärkte finden

Im ersten Schritt ist es wichtig, die richtigen Grundlagen zu schaffen. Man benötigt möglichst viele Kenntnisse über den Zielmarkt. Das Management kann darüber hinaus nur die richtigen Entscheidungen treffen, wenn eine konkrete und detailreiche Marktanalyse vor einem Markteintritt durchgeführt wird. So eine Marktanalyse ist viel Arbeit, sichert jedoch den Erfolg beim internationalen Vertrieb. Zu den wesentlichen Analysefaktoren gehören: Zusammensetzung der Industrien, Marktpotenzial, politische, gesellschaftliche und soziale Stabilität, Sprache und so weiter. Im ersten Schritt geht es also darum, alle Informationen, die vorhanden sind, zusammenzutragen und so aufzubereiten, dass sie eine gute Entscheidungsgrundlage darstellen.

Schritt 2) Ziele setzen

Realistische Ziele sind auch im Ausland von wesentlicher Bedeutung. Je unbekannter ein Markt ist, der erschlossen werden soll, desto schwieriger ist die Einschätzung realistischer Ziele. Ist die Ausweitung beschlossen, sollten im Vorfeld Ziele definiert werden, die über Erfolg und Misserfolg einer Internationalisierung als Messgröße dienen. Setzen Sie dabei nicht nur Umsatzziele sondern auch Ziele zum Beispiel zu Anzahl kontaktierter Kunden, Anzahl Messeteilnahmen usw.

Schritt 3) Aktivitäten planen

Im Hinblick auf die eigentliche Marktbearbeitung bei der Umsetzung der Expansion sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Entwickeln Sie Ideen, die einen Beitrag zur Zielerreichung leisten können. Je nach Branche können die Aktivitäten anders aussehen.

Vertriebspartner oder Händler suchen

Sie können im Hinblick auf den internationalen Vertrieb auf Vertriebspartner zurückgreifen. Bei der Wahl von Vertriebspartnern ist es wichtig, mehr über deren Marktkenntnisse zu erfahren. Stellen Sie sich die Frage, ob ein möglicher Partner Ihr Produkt gut vermitteln kann. Vor einer Zusammenarbeit sollten die Erwartungen beider Seiten klar kommuniziert werden, sodass ein Einstieg gelingt und Fehler vermieden werden können. Es ist also nicht nur wichtig, Wissen zu den Produkten zu vermitteln sondern auch eine Basis der Zusammenarbeit zu schaffen.

Eigene Kampagnen durchführen

Kontaktieren Sie Zielkunden per E-Mail oder telefonisch. Ein klassischer Outreach liefert Ihnen schnell und verlässlich Zahlen, die für Ihre weitere Planung vom Vertrieb im Ausland von essenzieller Bedeutung sind. Übrigens: Auch wenn Sie nicht selbst vor Ort sind, haben Sie viele Möglichkeiten, einen Markt umfangreich zu bearbeiten. Nutzen Sie dafür virtuelle Showrooms und treffen Sie sich dort mit potenziellen Kunden. Machen Sie digitale Kontakte zum Erlebnis und überzeugen Sie neue Kunden. Auch weitere Tools wie Konfiguratoren sind hervorragend, um Leads zu generieren und aus diesen Kunden zu entwickeln.

Sie benötigen dabei Unterstützung? Kein Problem, wir helfen Ihnen gerne, Ihren Vertriebsprozess zu internationalisieren und sind ein ganzheitlicher Partner beim Auf- und Ausbau Ihrer Vertriebsaktivitäten.

Messen besuchen

Der Besuch von Messen oder anderen Fachveranstaltungen kann dabei helfen, Bekanntheit auf dem Markt zu erreichen und mehr über die Kriterien bei Kaufentscheidungen internationaler Kunden zu erfahren. Deutsche Eigenschaften sind nicht immer auf das Ausland übertragbar. Der Vertrieb muss sich auf die Unternehmen im Ausland einstellen und die richtigen Aktivitäten wählen, um erfolgreich zu sein.

Schritt 4) Analyse und Verbesserung im Vertrieb

Nach der Durchführung von Maßnahmen sollten Vertriebs- und Marketingaktivitäten analysiert werden. Wie erfolgreich war der Vertrieb in einem Unternehmen? Wurden Umsatzziele erreicht? Wurden die Outputziele erreicht? Ist ein Ziel nicht erreicht geht es darum, mögliche Gründe zu evaluieren, um den Vertrieb steuerbar zu machen.

Fazit - große Chancen für internationale Ausrichtung

Deutsche Unternehmen haben gute Produkte und sind erfolgreich auch in Nischenmärkten. Die meisten Unternehmen können mit der Internationalisierung neue Potenziale erschließen. Dafür ist ein strukturiertes Vorgehen notwendig, welches erarbeitet werden muss. Die enra GmbH hilft Ihnen dabei, internationale Vertriebsaktivitäten effizient zu entwickeln und zu implementieren. Lassen Sie uns in den Austausch kommen und gemeinsam Potenziale internationaler Absatzmärkte analysieren und erschließen.