Webinar (OnDemand) - Change Management im Vertrieb

1. Jan. 2021

Der Vertrieb ist im Wandel und das ist auch gut so. Die Erwartungshaltung von Kunden hat sich auch im B2B Bereich stark verändert. Eine Veränderung, auf die Unternehmen reagieren müssen, um langfristige Erfolge im Unternehmen zu sichern und auszubauen.

Transformationsprozesse stellen in Unternehmen große Herausforderungen dar. Die konkrete Umsetzung scheitert statistisch gesehen oft. Aus diesem Grund haben wir für Sie dieses Ondemand-Webinar entwickelt. Wir geben Ihnen konkrete Handlungsansätze und Umsetzungen an die Hand, damit Ihr Vertrieb nachhaltig erfolgreich ist.

Sie haben jederzeit die Möglichkeit, Kontakt zum Referenten Arne Farwick, aufzunehmen.

Buchen Sie gerne einen Termin bei einem unserer Experten:

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Oder vernetzen Sie sich mit Arne Farwick auf LinkedIn: https://de.linkedin.com/in/arne-farwick-961261199

Intro - Darum geht es

Das Webinar ist in die folgenden Themenbereiche unterteilt:

  • Status Quo Vertrieb
  • Herausforderungen und Probleme jetzt und in Zukunft
  • Zielbild eines effizienten und zielgerichteten Vertriebs am Beispiel der enra GmbH
  • Change Management als zentrale Aufgabe
  • Die Rolle des Hybrid Sales Managers
  • Roadmap zur Implementierung neuer Vertriebsansätze
  • Maßnahmenkatalog für erfolgreiches Change Management
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Status Quo Vertrieb

Wer den aktuellen Status analysieren möchte, der muss radikal ehrlich sein. Man darf sich bestehende Probleme nicht schön reden, sondern muss die Ist-Situation gezielt und realistisch analysieren.

Dieses PDF hilft Ihnen dabei, eine Bestandsanalyse durchzuführen. Laden Sie sich das PDF gerne kostenfrei runter:

https://cdn.enra.app/marketing/Bestandsanalyse-Vertrieb.pdf

Werfen Sie vor allem einen Blick auf die klassischen Vertriebskanäle, welche in Ihrem Unternehmen genutzt werden. Zu den gängigen Kanälen in der B2B-Unternehmenslandschaft in Deutschland gehören:

  • Direktvertrieb per E-Mail und Telefon
  • Direktvertrieb über den Außendienst
  • Direktvertrieb über Handelsvertreter
  • Messeverkauf
  • Onlinedirektvertrieb über B2B Shop
  • B2B Marktplätze
  • Onlinedirektvertrieb über virtuellen Showroom

Beispielhafter klassischer Vertriebsprozess

In diesem Video erfahren Sie anhand des Beispiels der enra GmbH, wie sich der Vertriebsprozess entwickelt hat. Die Bestandsanalyse wird also vollständig durchgeführt. Vor allem die Entwicklungen zu Beginn der Corona Pandemie sind dabei spannende Indikatoren für eine künftige Entwicklung des Vertriebs.

Aktuelle Herausforderungen im Vertrieb

Der Vertrieb blickt großen Herausforderungen entgegen. Es findet ein komplettes Umdenken statt und fest geglaubten System steht ein Wandel bevor.

Die Veränderungen im Vertrieb werden durch folgende Punkte maßgeblich beeinflusst.

Veränderte Erwartungshaltung der Kunden

  • 70-80% der Entscheider bevorzugen Online Präsentationen, weil sie sicherer, effizienter und einfacher zu organisieren sind
  • bei kompletter Verlagerung in das Digitale wurden trotzdem 97% der Vertriebsziele erreicht
  • Kunden erwarten Nachhaltigkeit

Erklärungsbedürftigkeit von Produkten

  • Produkte werden komplexer und der Vertriebsjob wird zunehmend zur Beratung
  • Kunden müssen Produkte und Möglichkeiten verstehen
  • Die Vermittlung von Vorteilen nimmt mehr Zeit in Anspruch und benötigt gezieltes Material
  • Beispiel Kopplung von analogen und digitalen Services

Steigende Kosten

  • Vor allem im Energiesektor und in Bezug auf die Reisekosten sind deutliche Preissteigerungen erkenntlich
  • Reisen zum Kunden werden ebenfalls teurer

Strukturelle Veränderungen auf dem Arbeitsmarkt

  • weniger Fachkräfte stehen (vor allem) dem Mittelstand zur Verfügung
  • Zeit mit Kunden muss also maximiert werden

Veränderte Erwartungshaltung von Mitarbeitern

  • 80.000 km im Jahr auf der Straße wenig attraktiv
  • mehr Selbstbestimmtheit notwendig

Zielbild hybrider Vertrieb

Stellt sich die Frage, wie das Zielbild im Vertrieb aussieht. Was macht den Vertrieb heute und in Zukunft aus? Vertrieb muss analoge und digitale Aktivitäten verbinden. Wie das gelingt erfahren Sie im nächsten Video.

Reichweite aufbauen

Ein zunehmend wichtiger werdender Unternehmenswert ist die Reichweite. Die Recherche nach möglichen Produkten, die ein bestimmtes Problem lösen, beginnt im Internet. B2B Unternehmen sollte also auffindbar sein.

Leads generieren

Leads sind potentielle Interessenten. Je besser sie qualifiziert sind, umso zielgerichteter Kann ein Vertriebsteam vorgehen.

Leads qualifizieren

Je mehr Kontaktpunkte ein Lead zu dem verkaufenden Unternehmen hat, desto besser kann er qualifiziert werden.

Opportunity durch Angebot

Durch die Unterbreitung eines konkreten Angebots kann die erste Grundlage einer Verbindlichkeit geschaffen werden.

Gewinnung von Kunden

Durch analoge und digitale Kontaktpunkte können Kunden für ein B2B Unternehmen gewonnen werden.

Die Bedeutung von virtuellen Treffpunkten

Lange unterschätzt wurde die Bedeutung von Erlebnissen im B2B Kaufprozess. B2B Käufer erwarten eine nahtlose Customer Journey. In dem folgenden Video erfahren Sie, welche Bedeutung virtuelle Treffpunkte dabei spielen, um das Erlebnis auf ein komplett neues Level zu bringen.

Vorteile von hybriden Vertrieb

Die Vorteile von hybridem Vertrieb sind umfangreich.

Eine Übersicht:

  • Symbiose aus analoger und digitaler Welt schaffen
  • Effektivität steht im Vordergrund
  • Mehr Selbstbestimmtheit von Verkäufer und Käufer
  • Mehr Kontaktpunkte zum Kunden
  • Weniger Bindung von Ressourcen (Zeit, Geld)
  • Weniger Emittierung von CO2
  • Einsparung von Reisekosten
  • gezielter Einsatz persönlicher Treffen
  • Starke Prozessorientierung im Vertrieb
  • Mehr Erlebnis bei Neukundengewinnung und Bestandskundenbindung

Changemanagement = Management

Unternehmen müssen resilienter werden und schneller auf sich verändernde Rahmenbedingungen anpassen können. Changemanagement und Management verschmelzen also zunehmend.

Was ist Changemanagement?

Die optimale Steuerung dieses Wandels unterliegt dem „Change Management“. Dieses beschäftigt sich mit der richtigen Ausgestaltung des Veränderungsprozesses. Etwas globaler formuliert umfasst es also alle Maßnahmen von der Vorbereitung und Analyse, über die Planung und anschließend die Realisierung und Evaluation von Change Prozessen

Warum braucht man Changemanagement?

Die Gründe sind eindeutig:

  • 64% der Führungskräfte erwarten einen tiefgreifenden Wandel Ihres Unternehmens in den nächsten Jahren
  • 86% sehen Notwendige Veränderung im Hinblick auf Digitalisierung
  • 76% planen Reorganisation und Restrukturierung
  • allgemein große Schwierigkeiten bei der Strategieumsetzung: nur 20% der Transformation erfolgreich
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Mindset im Veränderungsprozess im Vertrieb

Das Mindset von allem an einem Change Prozess Beteiligten ist wichtig, um erfolgreich Veränderungen voranzutreiben.

Der Hybrid Sales Manager

Der Vertrieb der Zukunft ist in wahnsinnig schnellem Wandel. Dieser Wandel muss in Unternehmen zentral gesteuert und kanalisiert werden. Neben der Vermittlung fachlicher Expertise an das Sales Team geht es vor allem auch um die Etablierung eines Mindsets, welches Freude an Veränderung vermittelt und unternehmerisches Handeln in den Mittelpunkt stellt. Hierzu werden sich neue Positionen in Unternehmen entwickeln. Wie schon seiner Zeit der Social Media Manager wird der Hybrid Sales Manager eine interdisziplinäre Stelle in B2B Unternehmen darstellen.

Roadmap Implementierung von hybridem Vertrieb

Im folgenden Video erfahren Sie, wie der Weg zum hybriden Vertrieb gelingt.

https://storage.googleapis.com/cdn.enra.app/marketing/b2b-sales-framework.pdf

Die Maßnahmen im Changemanagement

So gelingt der Wandel konkret.

Die Rolle von enra

Machen Sie sich mit der enra GmbH gemeinsam auf den Weg zur hybriden Vertriebsorganisation. Profitieren Sie von unserer Erfahrung und machen Sie Ihren Vertrieb zukunftssicher.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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