Ausblick – Hat der Außendienst noch Zukunft?

auf-den-punkt 6. Mai 2022

Durch die Corona-Pandemie sind Außentermine über Nacht nicht mehr möglich gewesen. Tausende Mitarbeiter im Außendienst mussten ihre Arbeitsweise überdenken und an die Situation anpassen. Digitale Lösungen wurden identifiziert und möglichst schnell umgesetzt. Zum aktuellen Zeitpunkt sind Außentermine wieder umsetzbar, jedoch bleiben die durch die Digitalisierung eingeführten Elemente weiterhin bestehen. Daher stellt sich die Frage: Ist in einem digitalen Vertrieb der Zukunft noch Platz für klassische Außendienstmitarbeiter? Hat Außendienst noch Zukunft?

Aktuelle Entwicklungen – Die Ist-Situation

Immer mehr Vertriebsleiter erkennen die Möglichkeiten, die sich durch die Digitalisierung im Vertrieb ergeben. Unter anderem:

· Sinkende Kosten pro Kaufabschluss

· Globale Reichweite

· Zeitersparnis für Vertriebsmitarbeiter

· Der verkürzte Sales-Cycle

· Höhere Informationsdichte in Gesprächen

· Datenbasierte Analysemöglichkeiten

Dementsprechend setzen sich digitalisierte Prozesse immer häufiger durch. Diese bilden den Grundstein für Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz. Mehr Unternehmen setzen auf virtuelle Messen und Verkaufsräume. Jeder Vertriebler ist bereits mit dem Begriff in Berührung gekommen und kann diesen zuordnen.

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Der klassische Außendienst – Die Probleme

Der klassische Außendienst hat viele Nachteile, die besonders während der Pandemie deutlich wurden. Einige Beispiele dafür sind:

· Hohe Reisekosten

· Hoher Zeitaufwand

· Großer Planungsbedarf

· Umweltbelastung

· Wenig Gemeinschaftsgefühl für Außendienstler

· Planungsunsicherheit

Die Eigenschaften des klassischen Außendienstes machen diesen besonders für mittelständische Unternehmen zu einem Risiko. Eine falsche Planung oder einige Wochen ohne Verkaufsabschluss können eine enorme finanzielle Belastung darstellen.

Fazit – Hat der klassische Außendienst eine Zukunft?

Der klassische Außendienst wird niemals vollkommen verschwinden. Die Anzahl der Termine für persönlichen Gespräche wird jedoch drastisch abnehmen, da diese mit einem geringeren Kostenaufwand substituiert werden können.

Virtuelle Verkaufsräume, Virtuelle Messen und Videokonferenzen eignen sich dazu die analogen Varianten zu ersetzen, ohne dabei an Gesprächsqualität zu verlieren.

Schlüsselpartner sollten und werden jedoch in Zukunft weiterhin persönlich besucht und in Empfang genommen. Dementsprechend wird der Außendienst stärker priorisieren, um Ressourcen zu sparen.

Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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