KPI Messeauftritt – machen Sie den Erfolg vom Messeauftritt sichtbar mit KPIs

Der Messeauftritt ist teuer. KPIs zum Messeauftritt sollen nach der Messeteilnahme eine Aussage darüber treffen, ob sich der Messeauftritt gelohnt hat. Welche KPI für den Messeauftritt bestehen, welche KPIs aussagekräftig sind und warum manchmal die Qualität wichtiger ist, als die Quantität, erfahren Sie in diesem kurzen Beitrag.

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Was sind KPIs?

KPI ist die Abkürzung für Key Performance Indicator. Auf deutsch sind KPIs also Kennzahlen, die Erfolge oder Misserfolge sichtbar machen sollen. Im Messekontext geben Sie also eine Information darüber, ob sich der Messeauftritt für ein Unternehmen gelohnt hat oder nicht. Sie gelten als Entscheidungsgrundlage für künftige Messeteilnahmen. Sie setzen Input und Output ins Verhältnis.

Die Erfolgsmessung im Marketing und im Vertrieb durch KPIs ist von hoher Bedeutung, denn nur so können Ressourcen auch künftig gezielt und sinnvoll eingesetzt werden. Dabei geht es sowohl um monetäre als auch um zeitliche Ressourcen.

KPI Messeauftritt – auf die kommt es an

Eine Übersicht von KPI für den Messeauftritt geben wir Ihnen im Folgenden:

• Anzahl der Besucher auf der Messe: Im Rahmen dieser Kennzahl geht es darum, wie viele Besucher insgesamt auf einer Messe waren. Vor allem bei den großen Leitmessen sind seit der Corona-Pandemie Besucherrückgänge zu verzeichnen. Die Unternehmen kommen häufig mit einer geringeren Anzahl an Menschen zu den Leitmessen. Dieser Trend ist mit Hilfe einer globalen KPI zu untersuchen. Je weniger Besucher nämlich auf einer Messe auffindbar sind, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, gute Kontakte zu knüpfen.
• Anzahl der Besucher auf dem Messestand: Hier geht es konkret darum, wie viele Besucher auf dem eigenen Messestand waren. Diese KPI kann vor allem durch Zählung erfasst werden. Mit Hilfe der Anzahl der Besucher kann die Brand Awareness gemessen werden.
• Anzahl der geführten Gespräche: Die Auswertung der Gesprächsbögen gibt Ihnen Aufschluss über die Anzahl geführter Gespräche. Diese Kontaktpunkte sind führ Ihren Vertrieb wichtig, um im Nachgang der Messe Geschäftsbeziehungen mit den Kontakten aufzubauen.
• Anzahl Bestandskundenkontakte: Bei der Anzahl der Gespräche und der Kontakte sollten zwei Gruppen differenziert betrachtet werden. Die empfangenen Bestandskunden werden mit dem Messeauftritt gepflegt und weiterentwickelt. Die persönliche Beziehung zu ihnen wird gestärkt und im Fokus des Kontaktpunktes steht der Aufbau von Vertrauen. Durch die Analyse der Anzahl von Bestandskunden können Sie den Schwerpunkt einer Messeteilnahme betrachten. Ging es eher um die Bindung von Bestandskunden oder die Gewinnung von Neukunden.
• Anzahl Neukundenkontakte: Neben den betreuten Bestandskunden sind auch die Neukundenkontakte wichtig zu betrachten. Diese KPI gibt Ihnen Aufschluss darüber, ob Sie Ihren Neukundenstamm durch einen Messeauftritt erweitern können.
• Anzahl vereinbarte Termine: Nach der Messe ist die Vertriebsarbeit noch nicht getan. Jetzt geht es darum, mit den Kontakten Termine zu vereinbaren und konkrete Verkaufsabschlüsse herbeizuführen. Die Anzahl der gemachten Termine ist eine wichtige KPI vom Messeauftritt.
• Anzahl gewonnene Kunden: Für den Messeauftritt ist immer auch die Anzahl der gewonnenen Kunden entscheidend, um über den Erfolg eines Messeauftritts eine Aussage treffen zu können.
• Umsatz, der auf Messeteilnahme zurückzuführen ist: Diese KPI im Zusammenhang mit einem Messeauftritt ist erst einige Wochen oder sogar Monate nach der Messeteilnahme auswertbar, sollte jedoch nicht vernachlässigt werden, um das konkrete Kosten-Nutzen-Verhältnis zu untersuchen.
• Welche Produkte waren von hohem Interesse: Diese Kennzahl eines Messeauftritts wird durch die Auswertung der Kontaktbögen deutlich. Digitale Tools, wie die Leaderfassung von enra geben Ihnen eine aussagekräftige Übersicht, über welche Produkte sich die Besucher informiert haben. Diese Information ist wichtig, um den Messeauftritt laufend zu optimieren.

Eine Vorlage für einen Kontaktbogen können Sie sich kostenlos herunterladen. Den Link zum Download finden Sie hier:

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Quantität und Qualität gemeinsam betrachten – KPI Messeauftritt

Die zunehmende Komplexität im B2B Vertrieb fordert den Vertrieb und das Marketing eines Unternehmens im gleichen Maß. Der Erfolg von einem Messeauftritt ist somit vor allem davon abhängig, welche Qualität die Kontakte haben.

Häufig bemisst das Marketing ihren Erfolg anhand der Anzahl der Kontakte und der Vertrieb anhand der gewonnenen Kunden beziehungsweise anhand des Auftragsvolumen. Aus diesem Grund ist es von hoher Bedeutung die Zielsysteme beider Bereiche zu synchronisieren und ein ganzheitliches Zielsystem zu entwickeln. Nur so kann man der gesteigerten Komplexität gerecht werden und die Erfolge von Unternehmen langfristig sichern.

Ein gemeinsames KPI System ist somit ebenfalls empfehlenswert. Vor der Planung eines Messeauftritts sind somit Ziele zu definieren und entsprechende KPIs als Messgröße festzulegen.