Warum Sales Enablement?
Sales Enablement ist wichtig, um Chancen und Möglichkeiten für den Vertrieb planbar zu kreieren. Auf deutsch heißt Sales Enablement so viel wie „Vertrieb ermöglichen“. Sales Enablement umfasst also alle Maßnahmen, die das Vertriebspersonal dazu befähigen, Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen.
Vertrieb und die Kundenpflege wird zunehmend zum Alleinstellungsmerkmal. Produkte werden vergleichbarer und ähneln sich immer mehr. Umso wichtiger ist es, den Vertriebsprozess kundenfreundlich auszulegen und Sales Enablement in der eigenen Organisation zu implementieren.
Ziele von Sales Enablement
- Umsatzsteigerung durch Cross Selling und verkürzte Sales Cycles: Sales Enablement hat als übergeordnetes Ziel die Steigerung des Erfolgs von Vertriebsteams. Die Vertriebsmitarbeiter sollen unterstützt werden, um zielgerichteter und erfolgreicher zu verkaufen.
- Verbesserte Customer Journey: Sales Enablement optimiert darüber hinaus auch das Erlebnis der Kunden. Durch eine verbesserte Customer Journey werden Kunden zielgerichteter betreut und profitieren somit gleichermaßen von Sales Enablement Maßnahmen.
- Verbesserte Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing: Sales Enablement hat viel mit der Bereitstellung von zielführenden Inhalten zu tun. Die Verbindung von Vertrieb und Marketing wird somit durch Sales Enablement Maßnahmen gestärkt.
- Optimierte und effiziente Prozesse: Unternehmen, die klare Prozesse implementieren, um Sales Enablement zu ermöglichen, machen ihre Strukturen skalierbar und zukunftsfähig.
Maßnahmen von Sales Enablement
Das Ziel, den eigenen Vertriebsbereich erfolgreicher zu machen, kann mit Hilfe von unterschiedlichen Maßnahmen erreicht werden. Die beliebtesten und erfolgreichsten Methoden von Sales Enablement stellen wir Ihnen im Folgenden vor.
Onboarding
Der erste Grundstein für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit wird bereits im Onboarding eines neuen Vertriebsmitarbeiters gelegt. Das neue Teammitglied muss sich schnell in die Thematik einfinden können. Der neue Mitarbeiter muss lernen das Produkt gut zu erklären und darüber hinaus auch seine Zielgruppe kennenlernen.
Im Onboarding ist Sales Enablement dazu da, die Kenntnisse und Fähigkeiten zügig bei einem neuen Teammitglied aufzubauen. Dazu eignet sich eine Kombination aus On Demand Inhalten und dem persönlichen Austausch.
Inhalte
Inhalte, die den Verkaufsprozess begleiten sind ebenfalls wichtig im Rahmen von Sales Enablement. Sie führen dazu, dass der Expertenstatus gegenüber dem Kunden zielgerichtet kommuniziert werden kann. Darüber hinaus bieten sie dem Vertriebspersonal einen Anker im Vertriebsprozess.
Schulungen und Weiterbildungen
Produkte und deren Vertriebsprozesse werden zunehmend komplexer. Umso wichtiger ist es, mit Hilfe von Schulungen und Weiterbildungen laufend an den eigenen Kompetenzen zu arbeiten. Sales Enablement umfasst also ebenfalls die Ausbildung interner Fähigkeiten, die dabei helfen, den Vertrieb noch erfolgreicher zu machen.
Coaching
Neben der fachlichen Weiterbildung steht auch die persönliche Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeiter im Fokus von Sales Enablement. Persönlichkeitsentwicklung ist einerseits wichtig, um Mitarbeiter an ein Unternehmen zu binden und darüber hinaus auch entscheidend, wenn es darum geht, im Vertrieb erfolgreich zu sein.
Fazit Sales Enablement
Sales Enablement ist ein wichtiges Element, um den unternehmerischen Erfolg zu sichern und auszubauen. Die Chancen und Potentiale sind umfangreich. Es lohnt sich also, sich über das Thema zu informieren und konkrete Ansätze zur Implementierung zu entwickeln.
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