Wie die Digitalisierung den B2B Vertrieb verändert?

auf-den-punkt 8. Apr. 2022

Die Digitalisierung verändert den B2B Vertrieb nachhaltig, indem sich das Kundenverhalten wandelt. Der erste Schritt im Einkaufsprozess beginnt häufig bei Google. Kunden erwarten neben einer guten Betreuung vor allem eine nahtlose und gezielte Customer Journey über analoge und digitale Touchpoints hinweg. Die Digitalisierung im B2B Vertrieb wird also hauptsächlich von veränderten Erwartungen seitens der Kunden getrieben. Sie bietet jedoch auch umfangreiche Chancen für B2B Unternehmen ihren Vertrieb effizienter und ressourcenschonender zu gestalten.

Wie die Digitalisierung den B2B Vertrieb aus Kundensicht verändert?

  • Auffindbarkeit im Internet: Unternehmen, die gut über unterschiedliche Suchmaschinen auffindbar sind, erreichen höhere Verkaufszahlen. Nicht auffindbare Unternehmen haben bei modernen Vertriebsansätzen das Nachsehen. Für die Kundengewinnung ist somit eine gute Sichtbarkeit im Internet wichtig.
  • Digitale Beratung: Professionelle Beratung im B2B Vertrieb muss nicht immer face-to-face stattfinden. Unternehmen die erlebnisorientierte digitale Beratungsangebote entwickeln ermöglichen ihren potentiellen Kunden einen simplen Ansatz, Informationen über ihre Produkte zu sammeln.
  • Digitale Räume, um Vertrauen aufzubauen:Bildschirmteilen bei Videokonferenzen war gestern. Die Digitalisierung im B2B Vertrieb ermöglicht Erlebnisse in virtuellen Räumen. Es ist von großer Bedeutung, dass über digitale Touchpoints Vertrauen zielgerichtet aufgebaut werden kann.
  • B2B Onlineshops: Neben der Entscheidungsfindung verlagert sich auch der eigentliche Bestellprozess in das Web. B2B Onlineshops ermöglichen den Kunden einen selbstbestimmten Einkauf zu jeder Tageszeit und stellen eine große Chance dar.

Aus Kundensicht ändert sich durch die Digitalisierung im B2B Vertrieb der gesamte Einkaufsprozess. Dabei ist es vor allem wichtig, dass eine Kundenzentralität besteht. Die Digitalisierung im B2B Vertrieb führt zu mehr Selbstbestimmung seitens des Kunden und stellt die anbietenden Unternehmen vor Herausforderungen. Sie müssen auf diese Veränderungen reagieren. Haben auf der anderen Seite dennoch die Möglichkeit umfangreich zu profitieren. Stellt sich also die Frage, was sich aus Anbietersicht durch die Digitalisierung im B2B Vertrieb verändert.

Wie die Digitalisierung den B2B Vertrieb aus Anbietersicht verändert?

  • Sinkende Kosten: Die Digitalisierung im B2B Vertrieb führt für den Anbieter zu einer Verringerung von Kosten z.B. durch das Einsparen von Reisekosten.
  • Mehr Zeit für Kunden: Vertriebspersonal verbringt weniger Zeit im Auto, im Flugzeug oder in der Bahn. Wertvolle Zeit, welche zur Kundengewinnung und Kundenentwicklung genutzt werden kann.
  • Stärkung der Arbeitgebermarke: Der Job im Vertrieb ist anstrengend. Es gibt kaum feste Routinen und einen hohen Leistungsdruck. Durch die Digitalisierung im B2B Vertrieb wird eine verbesserte Work-Life-Balance erreicht.
  • Reaktion auf den Fachkräftemangel: Für Unternehmen ist es herausfordernd Fachkräfte für ihr Unternehmen zu gewinnen. Auch gutes Vertriebspersonal ist hart umkämpft. Aus diesem Grund sollten die Personalressourcen möglichst effizient eingesetzt werden.
  • Verbesserte Außenwirkung: Durch die Entwicklung und Durchführung einer Digitalisierungsstrategie über die Unternehmensbereiche hinweg strahlen Unternehmen Modernität und Fortschrittlichkeit aus. Für die neue Generation an Entscheidern ein wichtiger Faktor, welcher im Einkaufsprozess eine große Rolle spielt.

Der Vertrieb hat sich vor allem durch die Corona-Pandemie umfangreich gewandelt. Jetzt geht es darum, die Vorteile miteinander zu verknüpfen. Für Unternehmen ist das eine große Chance, ihren Erfolg nachhaltig zu sichern.

Die enra GmbH ist Ihr starker Partner rund um das Thema Digitalisierung im B2B Vertrieb. Sprechen Sie uns gerne unverbindlich an. Lassen Sie uns in den Austausch kommen. Unsere Erfahrungen haben wir im Virtual Selling Report zusammengestellt.  In diesem beschreiben wir die Erfahrungen von 50 mittelständischen Unternehmen, wie diese ihren Vertrieb digitalisieren.

Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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