Beispiel Vertriebsstrategie - mit einer Strategie zum Vertriebserfolg

vertrieb 14. Juli 2022

Erfahren Sie, wie Sie eine moderne Vertriebsstrategie entwickeln und wie Sie mit Hilfe von einem überzeugenden Vertriebskonzept, den Erfolg Ihres Unternehmens maximieren. Der Vertrieb und die dahinterstehende Vertriebsstrategie sind eine wichtige Erfolgsgrundlage und Erfolgssicherung Ihres Unternehmens. Nutzen Sie die Stärken des Unternehmens.

Warum es eine neue Art der Vertriebsstrategie braucht?

Die Welt ist im Wandel. Der Wandel, in dem sich Unternehmen neu ausrichten müssen, wird immer schneller. Die gesamten Unternehmenslandschaft organisiert sich neu. Der Vertrieb ist im Umbruch. Wir erleben eine Zeit, die voll mit Veränderung ist.

Viele fest geglaubte Strukturen brechen auf. Zeit, die Vertriebsstrategie anzupassen beziehungsweise den Fokus auf die Entwicklung einer Vertriebsstrategie zu legen, die auf diese neuen Anforderungen reagiert und den Wandel aktiv mitgestaltet.

Es erfordert aktives Handeln und das mutige Vorausgehen, um am Wandel zu wachsen und nicht vom Wandel überrannt zu werden. Dafür eignet sich am Start eine konsistente Vertriebsstrategie.

Radikale Neuausrichtung aufgrund des veränderten Einkaufverhaltens von Kunden

Digitale Möglichkeiten haben bereits heute maßgeblichen Einfluss auf das Kaufverhalten von Kunden. Mit der Corona Pandemie hat sich der Kontakt zu Kunden maßgeblich verändert. Die Erwartungshaltung von Kunden und Einkäufern hat sich drastisch geändert. Diese Änderungen müssen in die Vertriebsstrategie eingearbeitet werden.

So gehörte es früher zum guten Ton und zum Teil der Vertriebsstrategie, dass der Vertreter sich in regelmäßigen Abschnitten Termine beim Kunden vor Ort vereinbart und wahrgenommen hat. Diese Erwartungshaltung hat sich geändert.

Das Verlangen nach digitalen Einkaufsangeboten hat eine der größten Zuwachsraten. Die beteiligten Personen im Einkaufsprozess wünschen sich digitale und selfservice Angebote, um den Einkaufsprozess effizienter zu gestalten. Dabei ist auf eine konsistente Informationsbereitstellung zu achten.

Alle Kanäle in der Kundenbetreuung müssen aufeinander abgestimmt sein. Die gute Zusammenarbeit und das Ineinandergreifen von Marketing und Vertriebsaktivitäten wird relevanter denn je.

Gleiche Informationen über alle Kanäle entlang der Kundenreise

Die konsistente Distribution von Informationen ist ein relevanter Baustein für die Glaubhaftigkeit im Vertrieb. Daten und Fakten müssen unabhängig von der Informationsquelle übereinstimmen.

Die konsistente Datenhaltung zur Erreichung dieses Ziels wird somit in den Fokus gerückt. Dieses Ziel ist eine Grundvoraussetzung für die Entwicklung einer Vertriebsstrategie und stellt sicher, dass die Vertriebskanäle zusammen greifen.

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Veränderte Erwartungshaltung von Entscheidern

Eine Vertriebsstrategie sollte anhand der Zielgruppe entwickelt werden. Letztendlich ist der Zielkunde derjenige, der am Ende des Verkaufsprozess die Entscheidung trifft, ob das Angebot angenommen wird oder nicht. Die Erwartungshaltung des Entscheiders ist somit ausschlaggebend für die Ausrichtung der Strategie.

Studien belegen, dass die Entscheider digitale Angebote im Vertrieb erwarten. Das heißt nicht, dass kein persönlicher Kontakt gewünscht ist, sondern, dass der Kontakt auch digital stattfinden kann.

Mehrfache Kundenbesuche werde immer häufiger als Zeitfresser angesehen und sollten auf ein Minimum beschränkt werden. Die persönlichen Kontaktpunkte sollte somit mehr für den Aufbau einer vertrauensvollen und guten Beziehung genutzt werden, als damit, operative Arbeit auszuführen.

Vertriebsstrategie entwickeln - mit diesen 9 Schritten gelingt es

Erfahren Sie im Folgenden, wie Sie eine für Ihr Unternehmen passende und erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickeln. Die Entwicklung ist in 9 Schritte aufgeteilt. Diese stellen sicher, dass die Entwicklung zielgerichtet stattfindet.

Vertriebsstrategie in 9 Schritten entwickeln

Schritt 1: Ausgangssituation analysieren

Um eine gute Strategie zu entwicklen, ist es erforderlich seine Ausgangssituation zu kennen und diese ehrlich zu analysieren. In diesem Schritt ist es entscheidend, dass man die Ausgangssituation des eigenen Unternehmens ohne diese zu verfälschen erfasst. Dies ist eine wichtige Voraussetzung, um eine Strategie entwickeln zu können.

Zur Analyse der Ausgangssituation sollten Sie sich folgende Fragen stellen.

  1. Wie steht der Vertrieb des Unternehmens da?
  2. Wie haben sich die Verkaufszahlen entwickelt?
  3. Wie sieht die Kundenstruktur aus?
  4. Welche Märkte werden primär bedient?
  5. Wie entwickeln sich die Märkte?
  6. Welche Wettbewerber sind am Markt?
  7. Wie setzen Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab?
  8. Wie sieht der Vertriebsprozess im Moment aus?
  9. Welche Maßnahmen existieren derzeit im Vertrieb?
  10. Wie ist die Kostenstruktur im Vertrieb? Welche Positionen sind die größten Kostentreiber?
  11. Wie arbeitet der Vertrieb mit dem Marketing zusammen?
  12. In welcher Zeit werden Anfragen bearbeitet?

Tragen Sie die Antworten auf die Fragen zusammen und nutzen Sie diese Ausgangssituation zur Ausarbeitung der folgenden Schritte. Mit Hilfe der Ausgangssituation haben Sie nun einen guten Überblick darüber, wo Sie derzeit stehen.

Schritt 2: Stärken und Schwächen herausstellen

Im zweiten Schritt geht es darum, die Stärken und Schwächen Ihres Vertriebs herauszuarbeiten. Während es im ersten Schritt primär um eine neutrale Einordnung der Ist-Situation ging, geht es in diesem Schritt darum, das Wirken Ihres Vertriebs einzuordnen.

Auch in diesem Schritt ist die radikale Ehrlichkeit ein relevanter Erfolgsfaktor. Wo haben Sie herausstechende Kompetenzen im Vertrieb? An welcher Stelle setzen Sie Ihre Ressourcen vielleicht nicht optimal ein?

Wenn Sie Ihren Vertrieb von Grund auf neu planen können, welche Themen würden Sie in jedem Fall ändern.

Konzentrieren Sie sich dabei sowohl auf die positiven Facetten als auch auf die negativen. Diese Herausarbeitung bietet im Anschluss die Möglichkeit positive Eigenschaften zu verstärken und die negativen Eigenschaften zu eliminieren.

Betrachten Sie diese Fragen besonders im Rahmen der neuen Gegebenheiten. In der heutigen Zeit sind Unternehmen mit wechselnden Herausforderungen konfrontiert. Eine flexible Anpassbarkeit ist essenziell für das erfolgreiche Bestehen am Mart.

Fragen Sie sich also auch nach Ihren speziellen Stärken und Schwächen in bestimmten Szenarien, welchen Sie auch in der Vergangenheit ausgesetzt waren. Natürlich kann man dabei nicht in die Glaskugel schauen, aber man kann aus der Vergangenheit lernen und sich überlegen, wie gut man im Fall der Fälle vorbereitet wäre, wenn bestimmte Szenarien erneut eintreffen oder wieder verstärkt auftreten.

Folgende Punkte sollten in der Strategie berücksichtigt werden:

  1. weiter steigende Reisekosten
  2. globale Pandemien und Lockdowns
  3. ein sich zuspitzender Fachkräftemangel
  4. Nachhaltigkeit im Vertrieb

Schritt 3: Kundenreise definieren

Auch hier geht es darum, die Strategie anhand des Kunden zu definieren. Überlegen Sie sich, welche Touchpoints Ihr Kunde auf seiner Kundenreise haben soll. Dafür ist es wichtig zu definieren, zu welchem Zeitpunkt, welche Information zum Kauf relevant ist.

Folgende Touchpoints sind auf der Kundenreise denkbar

  • Online Werbung
  • Kontaktaufnahme über LinkedIn
  • persönlicher Anruf
  • Informationen via Newsletter
  • Produktvideos
  • persönliche Botschaften Ondemand
  • Treffen in virtuellen Räumen
  • Option zur Terminbuchung

All diese Touchpoints sollten konsistent in Ihre Vertriebsstrategie eingearbeitet werden. Die sinnvolle Kombination dieser durch Ihre Vertriebsmitarbeiter sichert einen zukunftssicheren Vertrieb.

Sowohl im B2B als auch im B2C Vertrieb müssen Touchpoints gut ausgearbeitet werden und aufeinander abgestimmt werden. Das eigene Unternehmen und die eigene Überzeugung müssen auch bei digitalen Touchpoints gewahrt werden. So sichern Sie die Authentizität Ihres Unternehmens und öffnen sich gleichzeitig modernen Methoden im Vertrieb.

Schritt 4: Verkaufsprozess festlegen

Neben den Touchpoints, welche in Schritt 3 ausgearbeitet wurden, handelt es sich beim Verkaufsprozess um die bewussten Handlungsmaßnahmen durch das Vertriebspersonal. So kann klar definiert werden, welche Wege zur Kundengewinnung gewählt werden können.

Dabei ist ein Clustern nach Kundengruppen möglich. So können auch mehrere Vertriebswege definiert werden. Wichtig ist, dass diese einem Schema folgen, um geordnet und skalierbar zu sein.

Auch dieser Punkt spielt wieder auf die konsistente und stimmige Außenwirkung Ihres Unternehmens. Gut dokumentierte Verkaufsprozesse führen dazu, dass die Kundengewinnung und Kundenentwicklung strukturiert ablaufen.

Jeder im Unternehmen kennt seinen Part im Laufe dieses Verkaufsprozesses und kann diesem klar folgen. Das führt dazu, dass sich der Kunde gut verstanden und betreut fühlt.

Schritt 5: Strukturen im Vertrieb anpassen

Nach der Planung müssen selbstverständlich auch Taten folgen. Die alleinige Analyse und Ausarbeitung einer neuen Strategie helfen noch nicht dabei, den Vertrieb für die Zukunft zu wappnen. Der fünfte Schritt ist ein entscheidender Schritt, welcher über die Wirksamkeit und den Erfolg entscheidet.

Je nach aufgestellter Strategie und festgelegten Verkaufsprozess ergeben sich zwei Möglichkeiten den Vertrieb umzustrukturieren. Welcher dieser beiden Ansätzen gewählt wird hängt von mehreren Faktoren ab. So kann es zum einen abhängig vom angebotenen Produkt sein. Zum anderen kann es aber auch davon abhängig sein, wie die Struktur und Kompetenzen des Vertriebsteams sind.

Digitale Vertriebsorganisation

Man kann zum einen vollständig auf digitalen Vertrieb umstellen. Das bedeutet konkret, dass alle Touchpoints - sowohl die durch das Marketing erzielten als auch die durch den Vertrieb erzielten - auf einer digitalen Ebene stattfinden.

Hybride Vertriebsorganisation

Zum anderen ist es auch möglich einen hybriden Vertriebsansatz auszuwählen. Dabei werden analoge und digitale Vertriebstätigkeiten kombiniert. Da heißt, dass es sowohl physische Kontaktpunkte gibt als auch digitale Kontaktpunkte.

Unterschied zwischen digitaler und hybrider Vertriebsorganisation

Sie sehen, dass es darum geht, eine gute und vor allem funktionierende Strategie zu finden, welche Problematiken löst und zum Ziel führt.

Schritt: 6: Marketing auf Vertrieb abstimmen

Ein häufig unterschätzter Punkt bei der Implementierung moderner Vertriebsstrategien, ist die Symbiose aus Vertrieb und Marketing. Nie war es wichtiger, dass beide Bereiche aufeinander abgestimmt sind und sich gegenseitig aufeinander verlassen können.

Der Vertrieb muss auf der einen Seite wissen, was er vom Marketing erwarten kann und im Gegensatz dazu muss das Marketing wissen, ab welchem Punkt der Vertrieb übernimmt.

Beide Abteilungen können sich so gegenseitig unterstützen und beflügeln. Dafür ist eine klare Kommunikation und professionelle Zusammenarbeit erforderlich.

Schritt 7: Gesprächsleitfäden und Kundenkommunikation anpassen - qualifizierte Vertriebsmitarbeiter

Eine überzeugende Verkaufsargumentation ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Gesprächsleitfäden sind gute Hilfen. Diese bieten viele Vorteile bei der Implementierung eines funktionierenden, modernen Vertriebs.

Zum einen machen Sie Ihre Vertriebsorganisation skalierbar. Zum anderen geben Sie neuen Mitarbeitern und Kollegen dadurch Sicherheit und schnellere Erfolge.

Gesprächsleitfäden steuern einer konsistenten Kommunikation gegenüber Ihren Kunden bei. Sie unterstützen außerdem die Abstimmung von Vertrieb und Marketing, da genau definiert werden kann, welche Marketingmaterialien an welchem Punkt im Vertriebsprozess unterstützen können.

Die Entwicklung eines Gesprächsleitfadens ist sowohl im B2B als auch im B2C Bereich sinnvoll. Dieser sollte steht anhand der Zielkunden und Zielgruppe ausgerichtet und weiterentwickelt werden. Lasse Sie Erfahrungen regelmäßig in diesen einfließen und halten Sie diesen auf Stand. Das sichert die erfoglreiche Umsetzung der Vertriebsstrategie.

Schritt 8: Führungsstil adaptieren und Change empowern

Die Implementierung einer digitalen oder hybriden Vertriebsorganisation ist im ersten Step eine Führungsaufgabe. Die Führungskraft muss den Change empowern und selbst vor leben, dass Vertriebsmitarbeiter die Mehrwerte verstehen. Der Wille zur Veränderung ist gefragt und muss von der Führungskraft vorgelebt werden.

Wenn Sie es schaffen, eine mitreißende und motivierende Atmosphäre zu generieren, profitiert das Unternehmen langfristig und sichert auch in Zukunft den Erfolg und den Umsatz des Unternehmens.

Schritt 9: Aus der Strategie Ziele ableiten

Die Strategie gibt die grundlegende Richtung an und ist ein Orientierungsgeber für den Vertrieb. Um eine Strategie vollständig umzusetzen und zu implementieren, ist es wichtig, kleinschrittig vorzugehen. Das Ableiten von Zielen ist dabei eine hilfreiche Möglichkeit die Vertriebsstrategie zu implementieren.

Ziele kommunizieren

Abgeleitete Ziele müssen zunächst einmal klar kommuniziert werden. Wichtig für den Erfolg ist, dass die Ziele verstanden werden und Mehrwerte klar sind. Nur so kann die Motivation und der Umsetzungswille sichergestellt werden.

Arbeiten Sie dafür die Ziele klar aus und fragen Sie sich, in welcher Form Sie bei der Umsetzung der Strategie helfen, was sie jeden einzelnen abverlangt und was sie jedem einzelnen als Mehrwert bringt.

Ziele messbar machen

Ziele sollten messbar sein. Dadurch wird sichergestellt, dass die Zielerreichung klar erkennbar ist und keiner subjektiven Betrachtung unterliegt. Das führt zum einen dazu, dass die Planung der Strategieimplementierung mittels Zielen einfacher wird, zum anderen aber auch, dass Mitwirkende motiviert an den Zielen arbeiten.

Zielerreichung feiern

Nichts ist wichtiger, Meilensteine und Zielerreichungen zu feiern. Auch dieser Punkt beeinflusst die Motivation und stellt sicher, dass weiter klare Maßnahmen zur Zielerreichung getroffen werden. Nehmen Sie sich also bewusst Zeit das Erreichen von Zielen zu feiern.

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Entwicklung einer Vertriebsstrategie - diese Fehler sollten Sie vermeiden

Da es sich bei diesem Thema um eine große Anzahl komplexer Aufgaben handelt, kann die Entwicklung zu Fehlern führen. Lernen Sie von den Fehlern anderer, die den Weg bereits gegangen sind.

Fehler bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie

Marketing- und Vertriebsaktivitäten nicht zusammen denken

Der größte Fehler, welcher im modernen Vertriebsstrategien vermieden werden sollte, ist das separate Betrachten von Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

Diese müssen zusammen gedacht werden und aufeinander abgestimmt sein. Nur so ist eine erfolgreiche Umsetzung möglich.

Kundenzentrierung aus dem Blick verlieren

Der Kunde sollte bei der Entwicklung der Strategie im Mittelpunkt stehen. So kann abgesichert werden, dass der Prozess optimal auf die Zielgruppe ausgerichtet ist.

Denken Sie Ihren Vertriebsprozess immer vom Kunden aus und fragen Sie sich, was sich der Kunde zu welchem Zeitpunkt wünscht.

Keinen definierten Vertriebsprozess aufsetzen

Ein definierter Prozess ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Vertriebsprozess. Er ist essenziell für eine konsistente Kundenkommunikation. Zusätzlich ist wichtig, dass das gesamte Vertriebsteam hinter diesem Prozess steht und jeder weiß an welcher Stelle das eigene Handeln gefordert ist.

Auch in diesem Prozess ist es entscheidend das Marketing mit einzubeziehen und genau zu definieren, welche Touchpoints das Marketing übernimmt und bespielt.

Überzeugende Verkaufsargumentation dem Zufall überlassen

Der Zufall erfüllt nicht die Anforderung einer skalierbaren Vertriebsorganisation. Vermeiden Sie also sich diesem auszuliefern. Stellen Sie eine klare Verkaufsargumentation zusammen und implementieren Sie diese als Leitfaden für Kundengespräche und Verkaufsabschlüsse.

Das kann zum Beispiel ein Flussdiagramm sein, welches von Zeit zu Zeit mit funktionierenden Argumentationsketten angereichert wird.

Dieser Vorgang hilft vor allem neuen Teammitgliedern sich schnell und gut in der neuen Materie zurecht zu finden.

enra - der starke Partner für vertrieblichen Wandel

Die Anpassung auf den Wandel des Vertriebs ist ein komplexer Prozess, welcher viele Facetten der Zielgruppe berücksichtigen muss. Die enra GmbH beschäftigt sich seit 2017 mit der Digitalisierung des Vertriebs und implementiert jeher hybride Vertriebsorganisationen.

Sie greift auf eine Vielzahl an Erfahrungen zurück und bietet neben der richtigen Softwarelösung auch die notwendige Begleitung bei der zukunftssicheren Ausrichtung des Vertriebs.

Nutzen Sie diesen Erfahrungsschatz gerne und buchen Sie einen kostenlosen Beratungstermin, um die Weichen für Ihre zukunftssichere Vertriebsstrategie zu stellen.

Workshop zur Entwicklung Ihrer modernen Vertriebsstrategie

Besonders der Anfang zur Entwicklung einer modernen Vertriebsstrategie, die auf das eigene Unternehmen zugeschnitten ist, kann schwer und herausfordernd wirken.

Nutzen Sie gerne die Möglichkeit der Buchung eines Workshops, um genau diese Hürden am Anfang zu bewältigen. Profitieren Sie dabei von der langjährigen Erfahrung im Rahmen vieler Projekte, welche enra bereits gemeinsam mit ihren Kunden erfolgreich umgesetzt hat.

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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