Smarketing - so gelingt die erfolgreiche Zusammenarbeit von Sales und Marketing

marketing 1. Sep. 2022

Vertrieb und Marketing sind die beiden Abteilungen in einem Unternehmen, die Einfluss auf den Umsatz haben. Beide Abteilungen arbeiten also am und mit dem Kunden und verfolgen das gleiche Kernziel: Umsatz für das Unternehmen generieren. Dieses Ziel wird durch die beiden Abteilungen durch unterschiedliche Maßnahmen verfolgt.

Bei diesen beobachtet man immer wieder, dass Marketing und Vertrieb komplett unabhängig voneinander agieren und ihre Maßnahmen nicht aufeinander abstimmen. Eine Situation, die dazu führt, dass viel Potential unberücksichtigt bleibt. Durch eine gezielte Verknüpfung von Marketing und Vertrieb oder eben Smarketing, nutzen Sie neue Potentiale und bringen beide Teams zusammen.

Wie die Verknüpfung gelingt und wie Sie den Smarketing Ansatz für sich nutzen, um Erfolge zu maximieren und Synergieeffekte beider Unternehmensbereiche zu nutzen, das erfahren Sie in diesem Blogartikel. Doch beginnen wir von Vorne.

Was ist Smarketing? Smarketing Definition

Das Wort Smarketing setzt sich aus den beiden Wörtern Sales und Marketing zusammen. Beide Teams arbeiten daran, Produkte und Dienstleistungen am Markt zu platzieren. Die Kombination der beiden Wörter soll verdeutlichen, dass beide Abteilungen stärker zusammenwachsen und enger zusammenarbeiten.

Das fängt bei der Vereinheitlichung der Ziele bzw. einer gemeinsamen Zieldefinition an. Darüber hinaus wird im Rahmen von Smarketing auch der Austausch gefördert, sodass Marketing und Vertrieb gemeinsam leichter ihre Ziele erreichen.

Die Vereinigung von Sales und Marketing
Die Vereinigung von Sales und Marketing

Ausgangssituation: Marketing und Vertrieb - zwei Teams, die gegeneinander arbeiten

Stellt sich die Frage, warum der Ansatz von Smarketing als neuer Ansatz empfunden wird. Aktuell begegnet man zwei unterschiedlichen und unabhängig agierenden Abteilungen in Unternehmen. Die Ausgangslage wird durch die folgenden Missstände getrieben.

Fehlende Kommunikation

Häufig fehlt zur konkreten Zusammenarbeit die Kommunikation. Der Austausch untereinander gestaltet sich schwerfällig. Dabei haben beide Bereiche haben eigene Ziele und richten sich eigenständig aus.

Unterschiedliche Ziele

Die fehlende Kommunikation führt dazu, dass keine einheitlichen Ziele bestehen bzw. diese nicht aufeinander abgestimmt sind. Diese Situation resultiert in einem unabhängigen Agieren beider Unternehmensbereiche.

Unterschiedliche Ausrichtungen

Bei einem kundenzentrierten Ansatz ist es von hoher Bedeutung, dass die gesamte Customer Journey mit all ihren Kontaktpunkten berücksichtigt wird. Wenn Marketing und Vertrieb unabhängig voneinander arbeiten, führt das immer wieder zu unterschiedlichen und unabhängigen Ausrichtungen, die der Verwirklichung von Kundenzentralisierung entgegenstehen.

Konkurrierende Aktivitäten

Sind die Aktivitäten von Vertrieb und Marketing nicht abgestimmt, besteht die Gefahr, dass diese sich kannibalisieren. Die Maßnahmen beider Abteilungen zielen auf die Erzeugung von Aufmerksamkeit. Je unabhängiger Maßnahmen durchgeführt werden, desto wahrscheinlicher wird es, dass Symbiosen vermieden werden.

Spätestens mit der veränderten Erwartungshaltung der Kunden und mit der voranschreitenden Digitalisierung funktioniert diese Sichtweise nicht mehr. Unternehmen müssen also wissen, welche Arbeit von welcher Abteilung übernommen wird. Dafür müssen sich die beiden Abteilungen besser abgleichen und gemeinsam eine Customer Journey definieren.

4 gute Gründe, warum die Zeit von Smarketing gekommen ist

Das sind die vier Gründe für Smarketing
Das sind die vier Gründe für Smarketing

Grund 1) Gemeinsame Arbeit an Zielen

Sobald Sales und Marketing besser zusammenarbeiten, können sie auch an gemeinsamen Zielen arbeiten und an einem Strang ziehen. Davon profitieren beide Seiten. Denn ein gemeinsames Festlegen von Zielen führt dazu, dass die Kommunikation gestärkt wird und die Vertriebs- sowie Marketing-Prozesse optimiert werden.

Marketing und Vertrieb arbeiten daran, das Service Level Agreement (SLA) zu einem Kunden zu erfüllen. Darüber hinaus erzielen sie durch den Verkauf der Produkte und Dienstleistungen Umsatz und arbeiten daran, dass das Unternehmen marktseitig gut vertreten ist. Bei einheitlichen Zielen zahlen sich so die Maßnahmen beider Abteilungen auf die Erreichung dieser ein.

Grund 2) Mehr Umsatz

An einem Strang zu ziehen eröffnet darüber hinaus auch die Möglichkeit, mehr Umsatz zu generieren. Sales und Marketing agieren einheitlich und abgestimmt. So können ganzheitliche Kampagnen von der Leadgenerierung bis zur Kundengewinnung entwickelt und durchgeführt werden. Die Kampagnen erfolgen im Hinblick auf eine ganzheitliche Customer Journey. Beide Teams arbeiten auf das gleiche Ziel hin. Gleichzeitig erfolgt die Zusammenarbeit im Team näher am Kunden und die Kommunikation wird untereinander gestärkt.

Grund 3) Vermeidung doppelter Arbeit

Fehlende Kommunikation und Interaktion von Vertrieb und Marketing führt darüber hinaus teilweise dazu, dass Aufgaben von beiden Teams wahrgenommen werden. Personelle Ressourcen werden verschwendet. Ziel sollte es sein, die Teams so aufeinander abzustimmen, dass keine Überschneidungen beider Bereiche stattfinden.

Grund 4) Die Customer Journey umfasst vielseitige Kontaktpunkte

Vor allem in den beiden vergangenen Jahren hat sich die Erwartungshaltung der Kunden stark verändert. Studien zeigen, dass Entscheider digitale Kontaktpunkte fordern. Ein Großteil erwartet gegenwärtig und künftig darüber hinaus auch einen digitalen Selfservice. Persönliche, semipersönliche und unpersönliche Kontaktpunkte finden somit entlang der Customer Journey einen Platz. Für diese sind teils Vertriebsteams und teils Marketingteams verantwortlich.

Bei einem kundenzentrierten Ansatz ist die Ausrichtung aller Aktivitäten entlang der Customer Journey wichtig.

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Miteinander statt Gegeneinander - so verbinden Sie Ihr Marketing und Vertrieb

Die Vorteile von der Verbindung von Sales und Marketing zu Smarketing sind eindeutig. Stellt sich die Frage, wie man die beiden Abteilungen vereint und auf ein gemeinsames Ziel ausrichten kann. Dazu haben wir Ihnen fünf Schritte zusammengestellt, um Sales und Marketing zu verbinden, damit aus einem Gegeneinander ein Miteinander wird.

Schritt 1) Gegenseitiges Verständnis der Aufgabe von Vertrieb und Marketing

Im ersten Schritt auf dem Weg zum Smarketing geht es darum, ein gemeinsames Verständnis des Gegenübers zu entwickeln. Welche Aufgaben übernimmt der Vertrieb aktuell? Welche Aufgaben werden vom Marketing übernommen? Darüber hinaus spielen auch Schnittstellen von Marketing und Sales eine wichtige Rolle in diesem Schritt.

Schritt 2) Gemeinsame Ziele formulieren

Um die Zusammenarbeit zu manifestieren, geht es im zweiten Schritt darum, gemeinsame Ziele zu entwickeln.

  • Wie viele Leads sollen generiert werden?
  • Wie werden diese qualifiziert?
  • Wer übernimmt die Qualifizierung?
  • Wie viele Präsentationen sollen vereinbart werden?
  • Wie viele Kunden sollen gewonnen werden?

Je besser man die Ziele kennt und je eindeutiger der daraus abgeleitete Prozess ist, desto einfacher sind sowohl der Vertrieb als auch das Marketing langfristig aufeinander abgestimmt.

Die Ziele sollten dabei auf die Strategie des Unternehmens ausgerichtet sein.

Schritt 3) Maßnahmen aufeinander abstimmen

Wenn die Ziele beiden Abteilungen bekannt sind, ist es im nächsten Schritt wichtig, konkrete Maßnahmen abzuleiten. Maßnahmen werden so ausgerichtet, dass sie auf diese Ziele einzahlen.

Wenn das Ziel darin besteht, eine gewisse Anzahl an Neukunden zu gewinnen, werden für das Marketing folgende Maßnahmen abgeleitet:

  • Bekanntheit schaffen durch die Präsenz in Fachmedien
  • eine definierte Anzahl an Leads generieren, um Absatzmöglichkeiten für den Vertrieb zu schaffen
  • Pflege des unternehmenseigenen Blogs, um Expertise auszustrahlen
  • Ausspielung von Inhalten über die Sozialen Netzwerke für mehr Präsenz
  • Entwicklung von Ressourcen, um Leads zu generieren
  • zielgerichtete Ausrichtung von Content für mehr Reichweite des Unternehmens

Für den Sales Bereich können folgende Maßnahmen aus dem übergeordneten Ziel der Neukundengewinnung abgeleitet werden:

  • Optimierung des Vertriebsprozesses
  • Etablierung eines hybriden Vertriebsansatzes
  • Steigerung der Abschlussquote durch gesteigerte Qualität im Vertriebsprozess des Unternehmens
  • Pflege des CRM Systems, um jeweils den aktuellen Stand einzelner Kunden im Blick zu behalten

Schritt 4) Erfolge analysieren und optimieren

Gemeinsam an einem Strang zu ziehen heißt auch, dass man gemeinsam die Erfolge im Team analysieren sollte. Die gemeinsame Reflexion ist ein wichtiger Schritt, um die Zusammenarbeit zu optimieren und die Abteilungen noch enger zu verknüpfen.

Schritt 5) Marketing und Sales feiern Erfolge gemeinsam

Neben der prozessseitigen Betrachtung einer erneuerten Aufgabenverteilung sowie der Zusammenlegung von den beiden Geschäftsbereichen, ist es auch wichtig, dass innerhalb der Teams Erfolge gemeinsam gefeiert werden.

Fazit - Smarketing macht Ihr Unternehmen erfolgreich

Marketing und Vertrieb sollten zu Smarketing werden, um den Erfolg eines Unternehmens nachhaltig zu unterstreichen bzw. auszubauen. Durch die engere Verbindung beider Bereiche entstehen neue Symbiosen. Im Rahmen des Smarketing-Ansatzes werden die jeweiligen Maßnahmen aufeinander abgestimmt. Durch das Setzen gemeinsamer Ziele entsteht darüber hinaus ein gegenseitiges Verständnis.

Es bedarf einer strukturierten Herangehensweise, um die Verknüpfung erfolgreich voranzutreiben. Die Vorteile überwiegen hierbei.

In einem gemeinsamen Workshop erarbeiten wir mit Ihnen mögliche Potentiale und entwickeln eine strukturierte und passgenaue Implementierungsroadmap, sodass Sie die beiden Bereiche optimal aufeinander abstimmen können. Lassen Sie uns zusammenkommen und über Herausforderungen sprechen. In einem kostenfreien Beratungsgespräch finden wir bereits erste Ansätze, um Ihren Erfolg nachhaltig auszubauen.

Unsere Workshops werden von Expertinnen und Experten aus dem Vertrieb und Marketing durchgeführt. Sie profitieren von umfangreichen Erfahrungen. Buchen Sie jetzt einen kostenlosen Termin.

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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