Big Data im Vertrieb

vertrieb Sep. 03, 2020

Big Data ist wahrscheinlich einer der gehyptesten Begriffe rund um das Thema Digitalisierung – nur ein weiteres der vielen Buzzwords? Was heißt Big Data konkret für den Vertrieb? Wie kann man Kundendaten analysieren? Und wie wird aus Big Data, Smart Data? Darum geht es in diesem Beitrag.

Big Data Definition

Big Data übersetzt heißt riesige Datenmengen. Häufig sind große Datenmengen unstrukturiert und zur direkten Weiterverarbeitung nicht geeignet. Die Herkunft der Daten ist vielfältig und umfangreich. Unternehmen versprechen sich von der Nutzung von Daten neue Erkenntnisse in vielen Unternehmensbereichen. Auf der einen Seite sehen die Unternehmen umfangreiche Chancen, Daten gewinnbringend einzusetzen. Auf der anderen Seite werden sie im Rahmen des Implementierungsprozesses mit großen Herausforderungen hinsichtlich der IT-Sicherheit und des Datenschutzes konfrontiert. Big Data ist ein umschreibender Begriff für die Sammlung, Kategorisierung, Strukturierung und Nutzung großer Datenmengen.

Was ist Big Data im Vertrieb?

Der Vertrieb ist in den deutschen Unternehmen individuell und sehr persönlich. Häufig auf die Schultern erfahrener Vertriebsmitarbeiter gelegt, die das Unternehmen und deren Produkte bis ins letzte Detail kennen. Diese Erfahrung ist auch in der Neukundenakquise erfolgsversprechend. Dennoch ergeben sich aus dieser Art der Vertriebsausübung hohe Abhängigkeiten. Der Vertrieb ist nicht schnell erweiterbar und nicht übertragbar.Durch die Erhebung und Nutzung von Daten sowie die Automatisierung von Vertriebstätigkeiten werden Ressourcen eingespart, eine Skalierung ermöglicht und Vertriebserfolge maximiert.

Was sind die Vorteile von Big Data im Vertrieb?

Die Liste der Vorteile von Big Data im Rahmen der Digitalisierung im Vertrieb ist lang. Einige zentrale Vorteile finden Sie in der folgenden Liste:

  • Effizienterer Einsatz von Vertriebsressourcen: Standardtätigkeiten, wie zum Beispiel die Recherche bestimmter Merkmale können durch Big Data und die automatisierte Datenanreicherung, entfallen.
  • Einarbeitungsphasen neuer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertriebsteam können verkürzt werden: Mit der Erhebung und Nutzung von Daten im Vertrieb werden häufig auch Prozesse visualisiert und optimiert. Neue Teammitglieder feiern früher erste Vertriebserfolge.
  • Stärkere objektive Messbarkeit: Sie haben den Erfolg Ihres Unternehmens immer im Blick. Welche Maßnahmen funktionieren gut? Wie können weitere Verbesserungen erreicht werden?
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Big Data = Smart Data?

Schlaue Daten sind die Daten, die tiefergehende Einblicke in bestimmte Strukturen geben und sich gewinnbringend einsetzen lassen. Daten zu erheben ist nur der Anfang von Smart Data. Algorithmen erarbeiten Strukturen und machen Sondereffekte sichtbar. Die reine Existenz vieler Daten ist also noch kein Erfolgsgarant, sondern lediglich eine Basis zur Entwicklung eines datengestützten Vertriebs.

Ihre drei Schritte zum datengesteuerten Vertrieb

Voraussetzungen schaffen

Neben einer funktionierenden Datenerfassung ist auch die Kompetenzerweiterung von Mitarbeitern ein zentrales Erfolgskriterium.

Use Cases ableiten

Gerade bei Themen, denen man sich neu zuwendet, ist es wichtig, kleine Fallbeispiele zu entwickeln. Eine Art prototypische Herangehensweise ist zu empfehlen. Ein geeignetes Beispiel zum Start ist die Bestandskundenanalyse und ein anschließendes Clustering von Kunden. Sie lernen Ihre bestehenden Kunden besser kennen und können möglicherweise Produkt- und Serviceanpassungen vornehmen. Auch die Konzentration des Vertriebs auf das analysierte Kundenprofil steigert Chancen, sich erfolgreich am Markt durchzusetzen.

Roadmap zur stetigen Erweiterung

Schritt für Schritt können Sie Ihre Bestrebungen rund um die intelligente Nutzung von Daten im Vertrieb erweitern. In jedem Erweiterungsschritt haben Sie so den Vorteil, gemachte Erfahrungen zu nutzen.

Eine folgende Roadmap wäre denkbar, nachdem Sie die Bestandskundenanalyse durchgeführt haben:

  • Potentielle Neukunden mit dem Bestandskundenprofil abgleichen
  • Weitere Daten zu den Leads erheben (E-Mail Öffnungsraten, Internetseitenbesuche)
  • Erfolgsmessungen von Kampagnen
  • Predictive Analytics

Data Science im Vertrieb, welches in das Themenfeld der Digitalisierung des Vertriebs einzuordnen ist, ist komplex und bedarf umfangreicher Bestrebungen im Rahmen einer kontinuierlichen Implementierung in bestehende Vertriebsprozesse. Die Chancen sind jedoch so groß, dass Sie frühzeitig Erfahrungen rund um den datengesteuerten Vertrieb sammeln sollten.

Die enra GmbH arbeitet gemeinsam mit Ihren Kunden stetig an intelligenten Vertriebs- und Marketinginstrumenten. Sprechen Sie uns an, um gemeinsame Potentiale herauszuarbeiten.

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