Change Management Vertrieb - wenn Wandel die Konstanz ist

vertrieb 23. Juni 2022

Das Beständigste in unserem Leben ist die Veränderung. Das gilt auch - oder vielleicht sogar vor allem - im Vertrieb. Die letzten Jahre waren geprägt von Veränderungen im Vertrieb. Für Führungskräfte ist ein gutes Change Management im Vertrieb also erfolgsentscheidend. Wie Change Projekte, welche häufig durch die digitale Transformation ausgelöst werden, erfolgreich im Vertrieb durchgeführt werden können, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.

Warum sind Veränderungen (im Vertrieb) normal?

Wer am Status Quo festhält, wird langfristig nicht erfolgreich sein können. Die Welt wird zunehmend komplexer und die Herausforderungen steigen. Erfolgreiche Unternehmen können sich schnell an veränderte Rahmenbedingungen anpassen. Sie behalten die Agilität und nehmen den Change Prozess als alltägliche Aufgabe wahr. Die Digitalisierung unterstreicht die Bedeutung von Veränderungsprozessen ebenfalls.

Durch diese Offenheit gegenüber Veränderungen können sowohl Mitarbeiter als auch das Management ihre Ziele erreichen. Die Corona Pandemie hat gezeigt, wie wichtig eine schnelle Reaktions- und Anpassbarkeit sein kann. Sie entscheiden langfristig über Erfolg und Misserfolg.

Veränderungsprozesse sind in unserem unternehmerischen Alltag häufig negativ konnotiert. Die Aufgabe von einem guten Change Management im Vertrieb ist es, diese Sichtweise aufzubrechen und dem gesamten Team eines Unternehmens aufzuzeigen, dass Veränderungen und Wandel für Vertriebler Herausforderung und Chance zugleich sind.

Ob dieses Ziel durch Change Management erreichbar ist, entscheidet die Unternehmenskultur. Schließlich ist der Erfolg abhängig von der Summe vieler Faktoren.

Die enra GmbH begleitet Unternehmen bei dem Wandel im Vertrieb. Buchen Sie sich gerne einen kostenlosen 30-minütigen Workshoptermin.

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Warum Change Management bzw. Veränderungsmanagement im Vertrieb wichtig ist

80% der Transformationsprojekte scheitern und das obwohl 78% der Führungskräfte tiefgreifende Veränderungen in den nächsten Jahren erwarten. Es scheitert dabei häufig nicht an der Planung, sondern in der konkreten Implementierung. Die Veränderungen können im Change Prozess häufig nicht umgesetzt werden. Dabei ist die Veränderungsfähigkeit einer Organisation wichtig für den Erfolg. Mitarbeiter fühlen sich häufig im Rahmen der Veränderungsprozesse nicht richtig integriert. Fehlendes Verständnis durch einen Mangel an der Kommunikation sind häufig die Auslöser für einen gescheiterten Veränderungsprozess.

Veränderungsprozesse sind schwierig und es braucht die richtigen Strukturen und ein gutes Team, um sie erfolgreich zu integrieren. Dazu benötigt es ein gutes Change Management.

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Die richtige Einstellung für Change Management im Vertrieb

Gutes Change Management beginnt auf der Führungsebene. Führungskräfte müssen Lust auf Veränderungen machen, um die Transformation voranzutreiben. Sie müssen die Veränderungen selbst vorleben und so als Vorbild agieren. Der wesentliche Teil von Führung ist es daher, das richtige Mindset bei den Mitarbeitern zu erzeugen. Das Mindset bzw. die innere Einstellung ist also ein wesentlicher Erfolgsfaktor für langfristigen Erfolg.

Mit der inneren Einstellung hat man Einfluss auf die äußerer Welt. Führungskräfte müssen mit ihrer Überzeugung mitreißen können. Das Mindset von Führungskräften und Mitarbeitern ist also eine wichtige Grundlage, um Transformationsprojekte erfolgreich umzusetzen.

Was sind die aktuellen Change Projekte im Vertrieb - Change Management Projekte

Digitaler Vertrieb - Wandel der Vertriebsaufgaben

Durch die Corona Pandemie wurden unsere Arbeitsweisen nachhaltig verändert. Von dem einen auf den anderen Tag wurden die Vertriebsaktivitäten in den digitalen Raum verlagert. Geschäftsreisen und Kundenreisen wurden eliminiert. Und dennoch wurden 97% der Vertriebsziele erreicht.

Unternehmen haben erkannt, dass ihre Strukturen im Sales Bereich viele Jahre eingefahren waren. Viel zu selten hat man sich die Fragen gestellt:

  • Ist unsere Organisation überhaupt effektiv?
  • Erhält jeder Kunde die Aufmerksamkeit, die er verdient?
  • Gibt es Veränderungen, die unseren Vertrieb zukunftsfähiger und erfolgreicher machen?

Corona hat gezeigt, dass Unternehmen analoge und digitale Kontaktpunkte verknüpfen müssen, um ihren Erfolg zu stärken. Sie arbeiten effizienter und können im Rahmen vom Veränderungsprozess Chancen für das gesamte Team nutzen.

Personalentwicklung aufgrund von neuen Anforderungen

Moderner Vertrieb fordert ganz neue Fähigkeiten von jedem einzelnen Vertriebler. Digitale Tools prägen den Alltag und definieren einen neuen Prozess. Die Veränderung führt also auch dazu, dass neue Kompetenzen und Kommunikationsfähigkeiten im Team benötigt werden.

Auch im Hinblick auf die Personalentwicklung und den Aufbau der geforderten Fähigkeiten kann die Digitalisierung helfen. Schulungen und Weiterbildungen können so unkompliziert in den Alltag integriert werden und das gesamte Team schnell an den Punkt bringen, die neuen Anforderungen abbilden zu können. E-Learnings und Trainings unterstützen Ihre Mitarbeiter im Vertrieb dabei.

Engere Verknüpfung mit dem Marketing

Vertrieb und Marketing bleiben oft unabhängig und arbeiten so, dass die jeweils andere Abteilung keine Rolle spielt. Für einen erfolgreichen und ganzheitlichen Kundengewinnungsprozess hat diese Trennung schwere Auswirkungen.

Marketing und Vertrieb müssen zusammen gedacht werden. Ihr Wissen muss strukturiert und genutzt werden. Darüber hinaus spielen beide Bereiche in der Umsetzung eines modernen, hybriden Vertriebs eine wichtige Rolle. Gerade im Hinblick auf die Kopplung digitaler und analoger Kontaktpunkte.

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Zunehmende Erklärungsbedürftigkeit und Vergleichbarkeit von Produkten

Neben der sich verändernden Art, wie Unternehmen verkaufen haben sich auch die Produkte heute stark verändert. Sie werden komplexer und somit auch erklärungsbedürftiger. Das macht die Kommunikation im Vertriebsprozess nicht leichter. Verkäufer werden zum Berater und müssen potentiellen Kunden klarmachen, wie sich der Kauf ihres Produktes auf das Unternehmen auswirkt.

Eine der zentralen Auswirkungen dieser Entwicklung ist, dass Verkäufer mehr Zeit mit potentiellen Kunden verbringen, um ein Produkt zu verkaufen. Das ist eine Herausforderung, vor allem, wenn man bedenkt, dass der Fachkräftemangel die personellen Ressourcen in Organisationen beschränkt.

Die größten Hemmnisse, warum Change nicht gelingt

Nur 20% der Transformationsvorhaben gelingen. Es gibt unterschiedliche Gründe, warum Veränderungen in Unternehmen häufig scheitern.

Operative Workloads und fehlende Priorisierung

Führungskräfte sind häufig von Dringlichkeit getrieben und nicht von Wichtigkeit. Das führt zu einer fehlenden Priorisierung. Veränderungen funktionieren nur, wenn sie von der richtigen Stelle vorangetrieben werden.

Bei einem starren Fokus auf operative Aufgaben fehlt jedoch die Zeit für ein effizientes Vorantreiben von Veränderungsprozessen. Es ist also wichtig, entsprechenden Raum für diese Aufgabenstellung zu schaffen und Führungskräfte dabei zu unterstützen, dass sie die Veränderung bestärken können.

Fehlende langfristige Ausrichtung und Strategie

Durch eine fehlende Strategie und eine fehlende langfristige Ausrichtung können Veränderungsvorhaben von den Beteiligten nicht richtig eingeordnet werden, sodass deren Bedeutung nicht wahrgenommen wird.

Als Erfolgsfaktor eines Unternehmens steht jedoch auch die Zugänglichkeit zu der Strategie im Fokus. Nur, wenn alle das gleiche Ziel vor Augen haben und die Veränderungskultur teil der Unternehmenskultur ist, kann die Arbeit erfolgreich sein.

Fehlende Synchronisierung von Teilstrategien

Wenn es Strategien gibt und auch Strategien für unterschiedliche Bereiche gibt, dann ist es wichtig, die Teilstrategien aufeinander abzustimmen.

Vor allem im Hinblick auf die Digitalisierungsstrategie ist die Abstimmung ein wichtiger Erfolgsfaktor. Nur so können organisationsübergreifende Maßnahmen getroffen werden, um in die Umsetzung der Strategie zu kommen.

Fehlende Veränderungsbereitschaft auf Entscheiderebene

Eine Herausforderung, die in der Organisationsentwicklung besonders hemmend wirkt, ist die fehlende Veränderungsbereitschaft auf der Entscheiderebene. Führungskräfte haben Angst, durch die Veränderung etwas zu verlieren. Sie denken dabei auch an die eigene Stellung im Unternehmen und stellen individuelle Ziele den Unternehmenszielen über.

Vor allem in Deutschland begegnet man häufig einem Schwarz-Weiß-Denken. Entscheider argumentieren in entweder, oder, anstatt Symbiosen zu erkennen und für sich zu nutzen. Die Geschäftswelt wird immer unruhiger. Organisationen müssen resilienter gegenüber Krisen werden. Die Corona-Pandemie, die Inflation und der Krieg sind dabei die aktuellen Beispiele, warum es Resilienz braucht.

Zurückhaltung aufgrund von Unsicherheit (trotz wirtschaftlich guter Entwicklungen)

Krisen führen darüber hinaus immer auch zu Unsicherheiten. Vor allem die Investitionsbereitschaft sinkt, weil man sich für schlechtere Zeiten ein Polster anlegen möchte. Krisen sind dabei jedoch auch immer die größten Chancen, um Veränderungen nachhaltig im Unternehmen durchzusetzen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, diese Krisen- oder Rezessionsphasen zu nutzen und an dem eigenen Unternehmen zu arbeiten sowie dieses zukunftsfest aufzustellen. Investitionen sollten also weiterhin im Mittelpunkt für die Unternehmen stehen.

So gelingt Change Management im Vertrieb - 5 Schritte im Change Prozesse

Der Change Prozess kann auf fünf Schritte runtergebrochen werden. Auf diese Schritte gehen wir im folgenden ein.

Schritt 1: Analyse der Ausgangssituation

Im ersten Schritt muss die Ausgangssituation betrachtet werden. Die Ausgangssituation zu kennen ist eine entscheidende Grundlage, um Veränderungen überhaupt vorantreiben zu können.

Die Analyse der Ausgangssituation bildet den Start des Veränderungsprozesses. Für Unternehmen ist das eine große Herausforderung, weil sie radikal ehrlich ihre Situation analysieren müssen. Aus diesem Grund hat die enra GmbH ein Workshopkonzept entwickelt, um die Bestandsaufnahme gezielter zu machen.

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Schritt 2: Fokusthemen festlegen

Im nächsten Schritt geht es darum, Fokusthemen der Veränderung zu definieren. Dabei gilt, dass Unternehmen Veränderungen Schritt für Schritt vornehmen sollten.

Schritt 3: Ziele kommunizieren und Mindset manifestieren

Steht ein konkretes Zielbild mit den Fokusthemen fest, muss das richtige Mindset manifestiert werden. Nur, wenn alle Beteiligten das entsprechende Mindset verinnerlichen, können Veränderungen gelingen.

Schritt 4: Roadmap definieren und Verantwortlichkeiten festlegen

In einer Roadmap werden die Maßnahmen, welche durchzuführen sind, dokumentiert und in eine zeitliche Abfolge gebracht. Darüber hinaus sind auch Verantwortlichkeiten festzulegen.

Schritt 5: Kontinuierliche Analyse und Bedeutung von Mindset

Im gesamten Prozess ist es wichtig, den aktuellen Status zu analysieren, um mögliche Verbesserungen und Optimierungen ableiten zu können. Auch hier macht Kommunikation den Unterschied und entscheidet über Erfolg oder Misserfolg.

Fazit - Changemanagement im Vertrieb als Königsmacher

Veränderungsmanagement im Vertrieb hat eine hohe Bedeutung für die künftigen Erfolge. Change im Sales Bereich muss gemanaged werden, um erfolgreich zu sein. Es erfordert eine kontinuierliche Umsetzung der einzelnen Schritte. Wenn die Transformation gelingt, haben Sie und Ihr Unternehmen einen großen Vorteil gegenüber Ihrem Wettbewerb.

Die enra GmbH begleitet Ihren Transformationsprozess und stärkt Sie in der Entwicklung der Resilienz in Ihrem Unternehmen. Buchen Sie gerne den kostenlosen Workshop und lassen Sie uns gemeinsam einen Blick auf die aktuelle Situation in Ihrem Vertrieb werfen:

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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