Der Virtual Selling Report – Erkenntnisse aus der Vertriebsdigitalisierung von 50 Unternehmen

Gemeinsam mit 50 Unternehmen hat enra in den vergangenen Monaten einen Virtual Selling Report entwickelt. Dieser zeigt, wie sich diese Unternehmen in den schwierigen Monaten während der Corona-Pandemie geschlagen haben, wie sich sämtliche Vertriebsprozesse innerhalb von einem Jahr digitalisiert haben und welche Vorteile das für die Zukunft der Unternehmenswelt mit sich bringt.

Digitaler Vertrieb

Die Corona-Pandemie hat sämtliche Vertriebsprozesse stark durcheinandergebracht. Anfangs haben viele Unternehmen versucht, ihre Verkaufsprozesse aus der realen Welt in die digitale Welt zu kopieren. Dass Vertrieb über Plattformen wie Zoom jedoch nicht 1:1 identisch ist, wie auf analogem Weg, hat sich schnell gezeigt.

Neue Möglichkeiten

Während Corona nutzten viele Mitarbeitende von Unternehmen zum ersten Mal ihr zuhause als Arbeitsplatz. Die ersten Online-Meetings und auch Präsentationen über Zoom waren noch ungewohnt und sehr chaotisch.
Mit der Zeit wurden diese Meetings immer professioneller und selbst der Vertrieb konnte darüber abgewickelt werden. Die Digitalisierung des Vertriebs heißt dabei auf keinen Fall, alle Prozesse direkt zu automatisieren. Die neuen Möglichkeiten, welche der digitale Vertrieb in der Vergangenheit mit sich gebracht hat, gewährleisten den einzelnen Kunden deutlich mehr Individualität. Durch Virtual Selling entstehen nämlich deutlich mehr Kontaktpunkte mit den Kunden, wodurch die Customer Journey auf sämtlichen Ebenen an Intensität zunimmt. Im digitalen Raum hat man die Chance, jedem Kunden einen völlig auf ihn zugeschnittenen, individualisierten Raum zu schaffen. Inhalte können an Kunden angepasst werden, sodass sich jeder Kunde sofort empfangen und gut aufgehoben fühlt.
Je strukturierter und zielgerichteter ein Vertriebsprozess abläuft, desto höher ist auch die Kundenzufriedenheit sowie der Unternehmenserfolg.

Herausforderungen

Die Anfänge der Vertriebsdigitalisierung waren für die meisten Unternehmen nicht einfach. Viele interne Entscheidungspersonen wollten keine Veränderungen, da der analoge Vertrieb immer gut funktioniert hat. Nachdem allerdings die anfängliche Spannung mit Tools wie Zoom oder Microsoft Teams verflogen war, haben sich die meisten Unternehmen an das digitale Arbeiten und auch an die digitalen Vertriebsprozesse gewöhnt.
In der Zeit während Corona wurden viele neue Erfahrungen gesammelt und in so gut wie jedem Unternehmen gab es ausschlaggebende Learnings in Bezug auf digitale Tools.Der Ausgangspunkt des Virtual Selling Reports war häufig das erste Erstellen einer digitalen Messe. Die einzelnen Unternehmen musste dazu ihre Leadlisten priorisieren und schauen, welche Leads direkt persönlich erreicht werden sollten. So konnte die erste Zielgruppe für die digitale Messe definiert werden, für welche dann Content produziert wurde.

Kommunikation und Content

Gute Kommunikation sowie guter und passender Content sind die wichtigsten Aspekte von Virtual Selling Prozessen. Dabei muss vor allem der Content aussagekräftig und repräsentativ für das jeweilige Unternehmen sein. Schließlich steht beim Virtual Selling niemand mehr auf einer Messe und verteilt Flyer an Leads oder kann ein direktes Gespräch suchen, um Interessenten zu generieren.
Kommunikation ist vor allem wichtig, um Kunden, welche man über guten Content generieren konnte, zu halten. Über Virtual Selling Prozesse haben Unternehmen die Chance, jeden Kunden ganz individuell zu betreuen und jedem Wunsch gerecht zu werden. Im Vergleich zum klassischen, analogen Vertrieb sind die Zeit- und Kostenaufwände verhältnismäßig gering. So entsteht am Ende eine Win-win-Situation für das Unternehmen und für die zu betreuenden Kunden. Virtual Selling ist demnach ein voller Erfolg für alle Parteien.