Die Vertriebsfolge (digital & analog)

Wie sieht moderner Vertrieb im Jahr 2021 digital und analog aus? Wie lassen sich diese beiden Disziplinen kombinieren, um den Vertriebserfolg eines Unternehmens effektiv auszubauen?

Digitaler Vertrieb

Die letzten Jahre haben den Vertrieb stark geprägt und überwiegend digitalisiert. Vor allem seit Anbeginn der Corona-Pandemie ist digitaler Vertrieb in so gut wie jedem Unternehmen eines der wichtigsten Themen überhaupt. Die Digitalisierung des Vertriebs hat gezeigt, dass viele neue Möglichkeiten diverse Vorteile mit sich bringen.
In der Vergangenheit vor der Pandemie haben Vertriebler die meiste Zeit ihrer Arbeit nur im Auto oder anderweitig auf Reisen verbracht, um die Kunden vor Ort betreuen zu können. 50.000 Kilometer Autostrecke im Jahr galten häufig als Normalität im Vertriebsalltag. Das letzte Jahr konnte dann ganz klar aufzeigen, dass diese persönliche Art der Kundenbetreuung auch digital möglich ist. Kunden können nämlich durch den Einsatz von Videokonferenzen auch online persönlich beraten und kontinuierlich erfolgreich betreut werden.
Wichtige Gespräche, wenn es z.B. um essenzielle Entscheidungen geht, können und sollten natürlich nach wie vor persönlich auf analoger Ebene vor Ort stattfinden. Es ist nur wichtig, dass langfristig nicht mehr jedes Gespräch analog abgehalten werden muss.

Definition

Digitaler Vertrieb ist keine Kopie des analogen Vertriebs, sondern eine Neuerfindung mit anderen, neuartigen Möglichkeiten für Vertriebler und Kunden. Kontakte können besser denn je gepflegt werden, ohne dass man sich dazu persönlich treffen muss. Digitaler Vertrieb ermöglicht das gemeinsame Konsumieren von digitalen Inhalten und darüber hinaus entsteht ein direkter und vor allem intensiver Austausch über diverse Online-Plattformen.
Unter digital wird häufig eine Form der Unpersönlichkeit verstanden. Digitaler Vertrieb ist jedoch alles andere als unpersönlich. Es werden nämlich nicht nur digitale Inhalte für die Kunden zur Verfügung gestellt, welche sie nach eigenem Belieben und Interesse abrufen können. Beim digitalen Vertrieb sind die Vertriebler für jeden einzelnen Kunden persönlich verfügbar.

Ergänzung des analogen Vertriebs

Selbstverständlich wird der Vertrieb niemals ausschließlich digital funktionieren. Für manche Entscheidungen und in manchen Situationen sind persönliche Treffen nach wie vor essenziell. Der klassische Handschlag als Begrüßung oder Verabschiedung vor einem wichtigen Gespräch sorgt z.B. für eine gelockerte Stimmung zwischen Vertrieblern und Kunden. Regelmäßige persönliche Treffen werden also auch langfristig weiterhin von hoher Bedeutung sein und können nicht gänzlich durch digitale Möglichkeiten ersetzt werden.

Vertrieb optimal gestalten

Optimaler Vertrieb ist die Kombination aus regelmäßigen persönlichen Treffen und einer dauerhaften digitalen Betreuung der einzelnen Kunden. Durch die vielen Vorteile des digitalen Vertriebs haben Kunden immer einen persönlichen Ansprechpartner, da mehrere Kunden in kurzer Zeit, entweder nacheinander oder in Gruppenmeetings sogar zeitgleich betreut werden können. Vertriebler können die Zeit für An- und Abreise digital effizienter nutzen, um mehr Kunden zu beraten und zu unterstützen.
Bei einer gelungenen Kombination aus digitalem und analogem Vertrieb wird der Kunde aktiv an die Hand genommen und dauerhaft betreut und begleitet. Die Vertriebler gehen dabei einen gemeinsamen Weg mit den Kunden, sodass final beide Parteien zufrieden sind.
Für wichtige Gespräche, wie z.B. das erste Kennenlernen oder auch bei essenziellen Entscheidungen, sollten langfristig weiterhin persönliche Treffen abgehalten werden.