Digitale Vertriebskanäle im B2B Vertrieb - auf diese Vertriebskanäle kommt es im B2B Vertrieb an
Vertrieb ist und bleibt eine der spannendsten Disziplinen bei B2B Unternehmen. Ohne den Vertrieb würden B2B Unternehmen nicht funktionieren. Vertrieb ist das Bindeglied zwischen Unternehmen. Der Vertriebsprozess und die darin bespielten Vertriebskanäle sind im Wandel. Der Vertrieb braucht eine Revolution. Welche Auswirkung diese Veränderungen und vor allem die veränderten Kundenerwartungen auf die B2B Vertriebskanäle haben, erfahren Sie in diesem Blogartikel.
Darüber hinaus haben wir eine Roadmap zum hybriden Vertrieb entwickelt. Diese können Sie sich kostenlos herunterladen:
Was sind B2B Vertriebskanäle?
Vertriebskanäle sind Distributions- und Absatzwege, welche zum Verkaufsabschluss genutzt werden. Im B2B Bereich begegnet man dabei häufig sehr klassischen Vertriebskanälen. Die klassischen Vertriebskanäle im B2B Bereich sind vor allem von der Ausgangssituation vor der Corona-Pandemie geprägt.
Die beliebtesten B2B Vertriebskanäle
Der klassische Außendienst
Vor allem der klassische Außendienst spielt als einer der wesentlichen Vertriebswege im B2B Geschäft eine zentrale Rolle. Wussten Sie, dass ein Mitarbeiter im Außendienst im Durchschnitt vier Stunden pro Tag im Auto verbringt. An einem durchschnittlichen Tag hat er zwei Termine bei Kunden vor Ort und Kontakt zu drei bis vier Kunden und das, obwohl der B2B Vertrieb zunehmend zeitintensiver wird. Das liegt vor allem daran, dass die Produkte komplexer und beratungsintensiver werden. Studien zeigen, dass der Vertrieb 22% mehr Zeit im Anspruch nimmt, als noch vor fünf Jahren.
Das Treffen von Kunden in Person ist besonders erfolgreich, um Vertrauen aufzubauen. Aus diesem Grund ist die Verbindung digitaler und analoger Vertriebskanäle für B2B Unternehmen eine große Chance. Sie können mit den gleichen Ressourcen die Kontaktfrequenz deutlich erhöhen, indem sie die Anzahl der persönlichen Treffen reduzieren und in virtuelle Räume verlagern.
Wie diese Transformation und der Übergang in einen strukturierten, hybriden Vertriebsprozess gelingt, können Sie anhand unserer entwickelten Roadmap erfahren. Die Roadmap "Zur hybriden Vertriebsorganisation - from zero to hero (in drei Monaten)" finden Sie kostenlos zum Download hier:
Handelsvertreter
Ein weiterer klassischer Vertriebskanal für Unternehmen ist die Zusammenarbeit mit Handelsvertretern. Handelsvertreter arbeiten eigenständig und haben in der Regel einen guten Zugang zu dem Markt, auf dem man agiert.
Sie fungieren häufig als externer Außendienstmitarbeiter und arbeiten ähnlich, wie die angestellten Außendienstmitarbeiter in einem definierten Vertriebsgebiet. Die Herangehensweise ist nahezu gleich. Sie vereinbaren Termine, nehmen diese wahr, bauen Vertrauen auf und führen den potentiellen Kunden zum Kauf.
Messebesuche
Die Teilnahme an Messen ist im klassischen Vertrieb einer der wichtigsten Faktoren, um neue Kontakte zu generieren. Besucher des Messestandes interessieren sich für das Unternehmen und dessen Produkte. Sie werden auf das Unternehmen aufmerksam. Die Grundlage für eine künftige Zusammenarbeit wird geschaffen.
Physische Messeteilnahmen waren vor der Corona-Pandemie der größte Kostenfaktor im B2B Marketingmix. Sie haben einen wesentlichen Anteil in der Marketing Strategie eingenommen. Häufig begann der Prozess des Verkaufs bei Messen. Klassische Vertriebsstrukturen und Vertriebsprozesse berücksichtigen Messeteilnahmen als wichtigen Bestandteil in der Kundengewinnung und Bestandskundenpflege.
Telefonverkauf
Über das Telefon findet entweder Kundenbetreuung statt oder Kaltakquise, um neue Kunden zu gewinnen. Dieser Vertriebskanal ist der, der sich am stärksten von den Vertriebskanälen im B2C Bereich unterscheidet.
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nutzen das Telefon und kommunizieren via E-Mail. Sie betreuen Kunden also auf Distanz und nutzen häufig auch bereits die Möglichkeiten der Digitalisierung, um Produkte und Leistungen vorzustellen.
Im B2B Umfeld ist es häufig so, dass die Betreuung durch Außen- und Innendienst erfolgt. Die Vertriebler kümmern sich um unterschiedliche Anliegen. Der Innendienst konzentriert sich dabei häufig auf den operativen Vertrieb. Er beantwortet Fragen und berät im Hinblick auf Verfügbarkeiten, wohingegen der Außendienst eher strategische Themen fokussiert, neue Produkte vorstellt und die Zusammenarbeit mit dem Kunden festigt.
Digitale Vertriebskanäle Definition
Stellt sich die Frage, was unterscheidet die klassischen Vertriebskanäle von digitalen Vertriebskanälen?
Digitale Vertriebskanäle sind Distributionskanäle über das Web. Sie unterscheiden sich also maßgeblich durch den Zugang zum Kunden. Onlineshops, Re-Marketing, digitaler Kontaktaufbau und Verkaufsanbahnung sowie Ansätze des Social Sellings gehören zu den beliebtesten digitalen Vertriebskanäle, welche besonders durch die Corona-Pandemie an Bedeutung gewonnen haben.
Digitale Vertriebskanäle bzw. Online Vertriebskanäle
Digitale bzw. Online Vertriebskanäle haben einen Boom in während der Corona-Pandemie erfahren. Im Vertriebsprozess finden neue Vertriebskanäle Platz. Die User Journey wird komplexer und die Herausforderung für Unternehmen ist es, auf sich verändernde Bedürfnisse und Erwartungen seitens der Kunden zu reagieren. Sie müssen Erlebnisse bereitstellen, unabhängig davon, ob diese analog oder digital stattfinden.
Digitaler Kontaktaufbau
Digitaler Vertrieb ist nicht unpersönlich. Auch beim digitalen Kontaktaufbau im B2B Bereich geht es darum eine Beziehung zu dem Kunden durch den Vertrieb aufzubauen. Dabei nutzt man unterschiedliche digitale Tools, um den Vertrieb über digitale Vertriebskanäle erfolgreich zu machen.
Als semipersönliche Kommunikationsmittel nutzt man zum Beispiel E-Mail. Der Vorteil von E-Mails ist, dass man nicht zur gleichen Zeit kommunizieren muss. Es ist also keine vorherige Terminabstimmung notwendig. (Virtuelle) Treffen können geplant werden.
Bei virtuellen Treffen ist es vor allem wichtig, eine gute und organisierte Umgebung zu schaffen. Digitaler Vertrieb gelingt nur, wenn man die Aufmerksamkeit des potentiellen Käufers gewinnt. Die entwickelte Lösung von enra fokussiert sich auf genau das. Käufer und Anbieter treffen sich in einer virtuellen Umgebung. Sie erleben die Produkte im Anwendungskontext und können sich persönlich austauschen. Ein einzigartiges Vertriebserlebnis resultiert.
Darüber hinaus hat der Käufer zusätzlich die Möglichkeit, den Raum alleine zu besuchen, um die Informationen und die Produkte nochmal zu erleben. Eine anschließende und rechtssichere Annahme eines persönlichen Angebots ist darüber hinaus ebenfalls möglich.
Digitaler Kontaktaufbau ist die effizienteste Möglichkeit, persönliche Kontakte zu knüpfen und zu pflegen, ohne viel Zeit im Außendienst zu verbringen. Darüber hinaus ist die Vereinbarung von Terminen kurzfristig und ohne große Planung möglich.
B2B-Onlineshops
Auch B2B Onlineshopts gewinnen für Kunden zunehmend an Bedeutung. Vor allem, wenn sie die benötigten Produkte kennen und bereits eine Kundenbeziehung zum anbietenden Unternehmen pflegen. Ein Onlineshop als Vertriebskanal entlastet Ihre Mitarbeiter im Innendienst und schafft Ressourcen für Neues. Die Prozesse müssen entsprechend angepasst werden. Eine Strategie, welche den Wandel vom klassischen Innendienst zum Verkauf über Onlineshops definiert, ist notwendig. Sie sollten also im Rahmen der digitalen Transformation die Prozesse im Vertrieb analysieren und eine Vertriebsstrategie entwickeln, welche die Veränderungen berücksichtigt und den Weg zum Online Vertrieb begleitet.
(Re-)Marketing
Die Konkurrenz steigt, die Vermarktung von Produkten ist herausfordernd und ein zentrales Thema, um den Vertrieb zu entwickeln. Das Internet ist ein wichtiges Instrument von Unternehmen, um Produkte erfolgreich zu vermarkten. Ein zentraler Erfolgsfaktor ist ebenfalls das Marketing. Die Vertriebsverantwortlichen müssen in ihrer Kommunikation und in der Bildung von Kundenbeziehungen das Marketing als Teil ihres Vertriebs sehen.
Um B2B Kunden eine gute und nahtlose Erfahrung im Kauf zu bieten, müssen Marketing und Vertrieb ganzheitlich gedacht werden. Die Erwartungen von B2B Kunden haben sich durch die Digitalisierung verändert.
Remarketing bietet die Chance, bestehende Kontakte über unterschiedliche Kanäle zu erreichen. Dabei werden sie über ein bestimmtes Thema informiert. Sie erhalten Zugang zu informativen Artikeln und nehmen Unternehmen so als Experten für ein bestimmtes Themengebiet wahr.
Social Selling
Social Selling ist die Verlagerung von Verkaufsprozessen in die Sozialen Netzwerke. Vertriebsmitarbeiter präsentieren sich über die Social Media Kanäle als Ansprechpartner. Auch hier ist keine klare Differenzierung von Online Marketing und digitalem Vertrieb möglich. Social Selling soll die Geschichten hinter den Menschen, Unternehmen und Produkten an die Einkaufsverantwortlichen herantragen. Der Einkaufsprozess beginnt über einen Kontaktpunkt in den Sozialen Netzwerken mit einem Einkäufer.
Übrigens ist es heute auch im B2B Bereich typisch, dass die Kommunikation vom Kunden ausgeht. Er führt eine eigenständige Suche durch und recherchiert die bestmöglichen Anbieter. Für Unternehmen spielt digitale Sichtbarkeit also eine wichtige Rolle.
Das Bespielen unterschiedlicher Kanäle ist von hoher Bedeutung, um diese Sichtbarkeit Schritt für Schritt aufzubauen.
Virtual Selling
Virtual Selling verlagert den gesamten Verkaufsprozess ins Web. Es gibt unterschiedliche Tipps, um mit Virtual Selling erfolgreich zu sein. Vor allem das Einsparen von Ressourcen und die gezieltere Betreuung zum Beispiel durch Big Data im Vertrieb bieten umfangreiche Chancen.
Gemeinsam mit über 50 mittelständischen Unternehmen haben wir digitale Vertriebskonzepte umgesetzt und analysiert. Die Ergebnisse und unsere Erfahrungen haben wir in unserem Virtual Selling Report zusammengefasst. Diesen können Sie kostenlos downloaden.
Offline Vertriebskanäle vs. Online Vertriebskanäle
Damit Vertriebskanäle, unabhängig ob sie offline oder online Ansätze verfolgen, erfolgreich sind, benötigt es Kultur. Es geht darum die Erwartungen von Käufer- und Anbieterseite zusammenzubringen und Erlebnisse zu schaffen, die eine Basis für den Vertrauensaufbau darstellen.
Dabei ist es wichtig, offline und online Kanäle miteinander zu verknüpfen und eine gezielte User Journey zu kreieren. Überall da, wo kommuniziert wird, sollten übereinstimmende Nachrichten gesendet werden. So erreicht man Authentizität, welche ebenfalls wichtig ist.
Verkaufsprozess für B2B Unternehmen strukturieren - So setzen Sie eine Vertriebsmaschine auf
Was ist ein Verkaufsprozess?
Der Verkaufsprozess definiert die Abfolge von Schritten, welche durchlaufen werden, um einen Kaufabschluss zu erzielen. Eine stetige Analyse und Weiterentwicklung ist von hoher Bedeutung. Im folgenden stellen wir Ihnen die sechs Stufen eines erfolgreichen Vertriebsprozesses sowie die Bedeutung unterschiedlicher Vertriebskanäle innerhalb dieser Stufen vor.
Die 6 Stufen eines erfolgreichen Vertriebsprozesses
Die sechs Stufen verdeutlichen, dass Kontakte im laufenden Vertriebsprozess durch eine zunehmende Anzahl von Kontaktpunkten über unterschiedliche Vertriebskanäle weiterentwickelt werden. Online und Offline Vertriebskanäle können im B2B Kaufprozess eine Rolle spielen. Durch die Digitalisierung ist jedoch hervorzuheben, dass die Online Vertriebskanäle an Bedeutung gewinnen.
Schritt 1) Anbahnung
Anbahnung beschreibt die Kontakte, die man über unterschiedliche Kanäle erreicht hat. Zum Beispiel können das Kontakte von Events sein oder Zielkundengruppen, welche man durch eine Recherche zusammengestellt hat.
Schritt 2) Lead
Angebahnte Kontakte werden dann zum Lead, wenn sie mit dem anbietenden Unternehmen interagieren. Sie öffnen zum Beispiel E-Mails oder laden sich eine Studie herunter oder hinterlassen ihre E Mail Adresse.
Schritt 3) qualifizierter Lead
Qualifizierte Leads treten mit Ihrem Verkaufspersonal in Kontakt. Sie erhalten umfangreiche Informationen über Produkte.
Schritt 4) Möglichkeit
Wenn ein qualifizierter Lead Interesse bekundet und bereit für den Kaufabschluss ist, so spricht man im Verkauf von einer Möglichkeit.
Schritt 5) Kunde
Ein Kunde wird gewonnen, wenn er das Angebot annimmt.
Schritt 6) Customer Success
Der Customer Success Bereich ist eine häufig unterschätzte Disziplin. Die Bestandskundenentwicklung und die Bestandskundenbindung sind wichtige Bestandteile für den Vertrieb und das Marketing.
B2B Vertriebskanäle verknüpfen und nahtlose Erlebnisse schaffen
Unabhängig welche Vertriebskanäle Teil Ihre Vertriebsprozesses sind, ist es wichtig, diese richtig zu verknüpfen. Es geht vor allem darum, einheitliche Nachrichten an den potentiellen Käufer zu senden und diesem ein nahtloses Erlebnis zu bieten.
Lara Farwick
Digitale Vertriebskanäle und ihre Chancen
Digitaler Vertrieb stellt eine der größten Chancen in B2B Unternehmen dar. Mit der veränderten Erwartungshaltung seitens der Käufer, haben Unternehmen die Möglichkeit, ihren Vertrieb neu auszurichten und effizienter zu gestalten. Digitaler Vertrieb findet immer dezentral statt. Dezentralität bedeutet jedoch nicht unpersönlich, sondern es werden einfach andere Vertriebswege gewählt.
Fazit - digitale Vertriebskanäle im B2B Vertrieb ein Gamechanger
Die Digitalisierung im Vertrieb und auch die Digitalisierung von Vertriebskanälen bietet Unternehmen vielseitige Chancen. Die Entwicklung einer geeigneten Vertriebsstrategie ist eine wichtige Grundlage, um künftig erfolgreich im Verkauf zu agieren.
Die enra GmbH ist Ihr starker Partner und gibt Ihnen hilfreiche Tools an die Hand, um die Digitalisierung im Vertrieb voranzutreiben. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen.