Digitalisierung Vertrieb – Zukunft des B2B-Vertriebs

vertrieb Aug. 25, 2020

Die immer schneller voranschreitende Digitalisierung verändert die Wirtschaft, die Arbeitswelt sowie unsere Gesellschaft. Auch der Vertrieb hat sich maßgeblich durch die Digitalisierung verändert. Diese Entwicklung wird sich in Zukunft noch weiter abzeichnen. Zu dem Thema des digitalen Vertriebs sowie die weitere Verzahnung von Vertriebs- und Marketingaktivitäten finden viele Unternehmen nur einen verlangsamten Zugang. Das Thema wirkt komplex und lässt hohe Eintrittsbarrieren vermuten. Die scheinbar zu zögerhafte Umsetzung führt zu ungenutzten Potentialen. Somit bleibt die entscheidende Frage: Wie gelingt die Digitalisierung des Vertriebs?

Veränderung des Vertriebs im Zeitalter der Digitalisierung – Wo stehen Sie?

Veränderung des Vertriebs im Zeitalter der Digitalisierung

Für ein besseres Verständnis lohnt sich ein Blick in die Vergangenheit. Mitte des 20 Jahrhunderts, zu Zeiten des Wirtschaftswunders, herrschte eine Verkäufermarkt Situation. Oft wird die als Sales 1.0 bezeichnet. Gekennzeichnet durch kaum bis keinen Wettbewerb herrschte ein hoher Nachfrageüberhang, sodass die Kundenbedürfnisse sich zumeist auf Preis-Leistungs-Vergleiche beschränkten.

Durch den Wirtschaftsaufschwung verschärfte sich der Wettbewerbsdruck. Insbesondere versuchten die Unternehmen große Marktanteile zu gewinnen. Dies ist der zentrale Aspekt des Sales 2.0, die zunehmende Kundenorientierung. B2B-Unternehmen mussten verstärkt neue kundenorientierte Wege ausprobieren, um die Konkurrenz abzuhängen. Speziell die bekannte Kaltakquise wurde zu der zentralen Vertriebsaktivität.

Mit dem stärker werdenden Einfluss des Internets auf das alltägliche Leben der B2B-Kunden, stiegen ebenfalls die Ansprüche gegenüber den Anbietern. Der Kunde war, ab diesem Zeitpunkt an, besser informiert über Angebote und die Produkte der verschiedenen Anbieter. Außerdem kam mit den Onlineshops ein weiterer Vertriebskanal hinzu, welcher für einen weltweiten Angebotsvergleich und die erleichterten Transaktionen gesorgt hat. Dieser Meilenstein wird als Sales 3.0 beschrieben.

Der digitale Vertrieb, auch Sales 4.0 genannt, zeichnet sich durch die Kernposition des Internets aus. Bei so gut wie jeder Entscheidung, müssen Informationen schnell und umfassend zur Verfügung stehen, welches über diverse Kanäle geschehen kann. Daher sind zielgruppengerechte und individualisierte Angebote zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal entscheidender denn je. Wer diesen Trend verstanden hat, kann nachhaltig und erfolgreich den Vertrieb im digitalen Zeitalter gestalten.

Laut Statistiken suchen 90% der B2B-Kunden nach Keywords im Internet bezüglich ihres vorliegenden Bedürfnisses, 70% schauen diesbezüglich Videos, um detaillierte Informationen vor dem Kauf zu sammeln. Der Ausgang von 57% der Kaufprozesse sind bereits abgeschlossen, bevor Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter aufgenommen wird. (Mehr Infos hier)

Analysieren Sie Ihr Unternehmen. Welchen Vertrieb verfolgen Sie? Einen eher klassischen oder modernen Ansatz?

Digitalisierung verändert die Kundenansprüche

Speziell durch die vorhandenen Erfahrungen mit Onlineshops von Konsumgütern, sind die Kundenansprüche bezüglich des Komforts eines Einkaufs deutlich angestiegen. Diese Erfahrungen werden heutzutage auf das Geschäftsumfeld übertragen. Gerade B2B-Unternehmen werden hierdurch vor eine große Herausforderung gestellt, weshalb eine intensive Auseinandersetzung mit den Kundenbedürfnissen und Anforderungen notwendig ist. Insbesondere ergeben sich folgende erfolgsentscheidende Fragestellungen:  

  • Wie einfach ist es, mit unserem Unternehmen Geschäfte zu machen? Welche Barrieren müssen wir aus unserem Verkaufsprozess entfernen?
  • Wie lange muss der Kunde auf das bestellte Produkt warten?
  • Wie erreichbar ist unser Unternehmen? Welche Kanäle nutzen wir für diese Erreichbarkeit?

Herausforderungen der Digitalisierung für den Vertrieb – Wo müssen Sie anfangen?

Die Beantwortung der oben gestellten Fragen stellt Unternehmen vor große Herausforderungen, führt zur Verunsicherung aller Beteiligten und macht den schwierigen Zugang zum Thema deutlich. Des Weiteren bestehen Herausforderungen darin, ausreichend und qualifizierte Leads zu generieren und andererseits die Bestandskunden bedürfnisorientiert und effizient zu betreuen. Wie so oft gilt auch bei der Digitalisierung des Vertriebs: jede aufkommende Herausforderung bietet neue Chancen für Unternehmen.

Nehmen Sie die Herausforderungen an. Der “Masterplan” lautet: Herausforderungen erkennen, Verunsicherungen abbauen und Schritt für Schritt digitale Kanäle aufbauen.

Vorteile der Digitalisierung von Vertriebsprozessen – Wettbewerbsvorteile durch Smart Sales sichern!

Die Digitalisierung des Vertriebs ist die Grundlage für zukünftige Wettbewerbsvorteile im B2B-Geschäft. Die Kaufentscheidung wird durch die Digitalisierung geprägt sein. Dies kann einem Unternehmen zahlreiche Vorteile liefern, wie:

  • Besserer Überblick über Sales Prozess
  • Mehr Transparenz entlang des Sales Funnels
  • Höhere Konversionsrate
  • Erhöht Abschlusswahrscheinlichkeit
  • Ressourceneinsparungen
  • Effektivere und effizientere Neukundenakquise
  • 360 Grad Blick auf den Kunden

Digitalisierung Vertrieb? Zukunft des B2B-Vertriebs? Unbedingt!

Kunden, die für sie wichtige Informationen in der Anbahnungsphase nicht finden, werden sich möglicherweise für einen anderen Anbieter entscheiden. Umso wichtiger ist es, jetzt Schnittstellen zu beseitigen und mit der Implementierung zu beginnen. Nutzen Sie den Trend der Digitalisierung und die hiermit verbundenen Potentiale. Die Geschwindigkeit der Digitalisierung kann niemand aufhalten, allerdings kann man versuchen, sich als Unternehmen nicht von diesem Wandel abhängen zu lassen. Sportlich betrachtet steht fest:

“Wer sich nicht digitalisiert, wird ausgeknockt.” (Wladimir Klitschko).

Lassen Sie uns über Digitalisierung im Vertrieb sprechen. Erhalten Sie exklusiven Zugang, zu der kompletten Ressourcensammlung rund um das Thema Sales 4.0.

Weitere spannende Praxisbeispiele gibt es in unserem Podcast

Großartig! Das Abonnement wurde erfolgreich abgeschlossen.
Großartig! Schließen Sie als Nächstes die Kaufabwicklung ab, um vollen Zugriff zu erhalten.
Willkommen zurück! Sie haben sich erfolgreich angemeldet.
Erfolg! Ihr Konto ist vollständig aktiviert, Sie haben jetzt Zugang zu allen Inhalten.