Fehler im B2B Vertrieb

podcast 17. Nov. 2021

Fehler sind menschlich und kommen selbstverständlich auch im Businessbereich vor. In diesem Beitrag geht es um zehn häufige Fehler im B2B Vertrieb, welche in dem Buch Fast Forward: Accelerating B2B Sales for Startups von Matthias Gilpert und Martin Giese vorgestellt werden.

Zu frühes Outsourcing

Outsourcen, also Aufgaben an externe Personen, z.B. Freelancer abzugeben gehört zu einem ganz normalen Prozess im Geschäftsalltag. Am Anfang ist es allerdings wichtig, so viele Aufgaben wie möglich selbst zu übernehmen, um das entsprechende Learning und vor allem die Erfahrung im relevanten Bereich mitzunehmen.

Man startet mit einem zu großen Marktsegment

Beim Marktsegment ist die Balance zwischen klein und groß essenziell. Wer zu viele Leute ansprechen möchte, der spricht am Ende des Tages zwar viele Gruppen ein bisschen an, verfügt aber über keine klar definierte Zielgruppe.

Ein Produkt anbieten, ohne ständiges Kundenfeedback einzuholen

Kein Produkt ist gleich zum Launch einwandfrei und perfekt für den Endverbraucher, ganz im Gegenteil. In der Regel entwickeln und verbessern sich Produkte erst am Markt, mit dem Feedback der Kunden. Ohne Erfahrungsberichte lässt sich ein Produkt nur schwer erweitern.

Produkte zu günstig anbieten

Als Unternehmen muss man immer kostendeckend arbeiten, um sich selbst nicht zu verschulden. Das heißt also, dass die Verkaufskosten mindestens so hoch sein müssen, dass alle internen Fixkosten gedeckt sind. Natürlich wird man anfangs noch keine Wunschpreise abrufen können, trotzdem ist es wichtig, sich und sein Produkt niemals zu günstig anzubieten. Das wirkt schnell abschreckend auf potenzielle Neukunden.

Ein Pilotprojekt mit einem richtigen Kunden verwechseln

Bei der Verhandlung mit neuen Kunden, sollte man sich immer darüber im Klaren sein, wann der Kunde wirklich ein aktiver, zahlender Kunde ist. Pilotprojekte können zwar auch helfen, dürfen aber auf keinen Fall zu viel durchgeführt werden. Ziel sollte es immer sein, Verträge auf eine beständige und langfristige Kooperation mit den Kunden auszulegen.

Zu lange an einem Vertriebsprozess festhalten

Prozesse im Vertrieb müssen regelmäßig beobachtet und angepasst werden. Demnach sollte man niemals an einem starren Prozess festhalten, sondern immer schauen, was die Ansprüche eines Prozesses sind und wie dieser wirklich effektiv gestaltet werden kann.

Ein Nein akzeptieren

Vor allem in den Anfangsphasen machen viele Unternehmer den Fehler, ihre Interessenten nicht ausreichend zu qualifizieren. Es ist sehr wichtig, im Verkaufsprozess direkt zu werden und konkret nachzufragen, ob ein Geschäft gemacht wird oder nicht. Bei einem Nein sollten die Interessenten auch nach ihren Gründen gefragt werden. Nachhaken ist das A und O beim Verkaufen.

Keine Daten erfassen

Man kann nur das managen, was man auch messen kann. In jedem Unternehmen sollten die CRM-Systeme gut gepflegt werden. Datenanalyse ist wichtig, um eine Zielgruppe zu definieren oder zu erweitern und um bei Bedarf zukünftig wieder auf Kontaktdaten zugreifen zu können.

Mangelnde Vertriebsorganisation

Die Aufgaben im Vertrieb sind sehr flexibel und ändern sich mit der Weiterentwicklung eines Unternehmens. In jedem Vertriebsbereich werden Leute benötigt, mit der Zeit kommen neue Aufgaben hinzu, andere fallen weg. Eine organisierte Struktur ist dabei essenziell, um erfolgreich zusammenzuarbeiten.

Den Fokus auf die Neukundenakquise legen

Einen Kunden für ein Produkt zu begeistern und ihn zu gewinnen ist bei weitem nicht die größte Aufgabe. Es ist viel schwerer und vor allem wichtiger, diesen neugewonnen Kunden auch halten zu können. Selbstverständlich müssen regelmäßig neue Kunden akquiriert werden, die Bestandskunden dürfen dabei aber niemals vernachlässigt werden.

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