Hybrider Vertrieb, Hybrid Sales, Hybrid Selling - machen Sie Ihren B2B Vertrieb erfolgreich(er)

vertrieb 5. Mai 2022

Hybrider Vertrieb ist die größte Chance den B2B Vertrieb nachhaltig zu verändern und ihn damit für Anbieter und Käufer zu verbessern. Warum hybrider Vertrieb zu einem besseren Kundenerlebnis führt, Sie gleichzeitig Kosten sparen und wie Sie sich auf den Weg zu einem hybriden Vertrieb machen können, das erfahren Sie in diesem Artikel.

Wussten Sie, dass zu Beginn des Jahres 2020 eine Führungskraft im B2B Vertrieb über 80% seiner Zeit unterwegs verbracht hat. Dabei war er auf der Straße, traf sich mit Kunden und besuchte Events. Immer mit dem Ziel, neue Möglichkeiten und Chancen für den Vertrieb zu entwickeln. Mit der Corona Pandemie wurden diese Zeiten fast komplett negiert. Vertriebsmitarbeiter in B2B Unternehmen hatten auf einmal viel mehr Zeit und verlagerten ihre Aktivitäten in den digitalen Raum - gezwungenermaßen. Diese Verlagerung ist jedoch genau das, was Kunden erwarten und wollen. 70-80% der Entscheider im B2B Bereich bevorzugen digitale Interaktionen oder digitale Selbstbedienung.

Zur hybriden Vertriebsorganisation - from zero to hero (in 3 Monaten)
Mit Hilfe dieser Roadmap können Sie ihre Vertriebsprozesse in nur 3 Monaten hybrid gestalten.

Was ist hybrider Vertrieb?

Hybrider Vertrieb - nur ein Buzzword oder was steckt dahinter? Hybrider Vertrieb ist die Kombination aus persönlichen Kontakten, bei denen sich Kunden und Anbieter am gleichen Ort befinden und die Nutzung digitaler Kontaktpunkte. Die Verknüpfung von digitalen und analogen Vertriebsaktivitäten nennt man hybriden Vertrieb. Synonyme für hybriden Vertrieb sind Hybrid Selling oder Hybrid Sales.

Hybrider Vertrieb braucht eine Strategie

Unternehmen und vor allem die Führungskräfte im Vertrieb müssen nun eine klare Strategie entwickeln. Vertriebsmitarbeiter sind mit einer komplett neuen Umgebung konfrontiert. Auf diese neuen Rahmenbedingungen ist eine strategische Reaktion erforderlich, um eine erfolgreiche Ausrichtung im Vertrieb sicherzustellen. Vor allem die veränderte Erwartungshaltung seitens der Kunden sollte Treiber der strategischen Anpassung im Vertrieb sein.

Schritt 1) Aufhören, Digitalen, Hybriden und Klassischen Vertrieb zu differenzieren

In der strategischen Planung und später auch in der konkreten Umsetzung ist zunächst die richtige Einstellung zu manifestieren. Vertrieb hat zum Ziel, Kunden zu gewinnen, Kunden zu entwickeln und Kunden zu binden. Digital, online, hybrid oder klassisch sind dabei nur Adjektive, die den Kanal zum Kunden konkretisieren.

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Schritt 2) Definieren Sie Kontaktpunkte in der Customer Journey und die Kanäle

Die Entscheidung, welche Kunden und welche Kontaktpunkte über welche Kanäle durchgeführt werden, darf keine individuelle Einzelfall Entscheidung sein. Eine Führungskraft sollte den Vertriebsmitarbeitern nicht mitteilen, dass eine individuelle Entscheidung basierend auf dem Kunden stattfinden soll. Stellt sich die Frage, warum es eine klare Definition braucht? Der Vertrieb in B2B Unternehmen ist in den vergangenen Jahren komplexer und aufwändiger geworden. Im Schnitt braucht ein Verkaufsabschluss 22% mehr Zeit als vor fünf Jahren. Diese Entwicklung hindert den Vertrieb im B2B Bereich an der Skalierung. Verschärft werden diese Herausforderungen durch den zunehmenden Fachkräftemangel.

Eine Entwicklung, die für die Zukunft in Unternehmen Herausforderungen bereit hält. Wenn nämlich das Verkaufen mehr Zeit in Anspruch nimmt und gleichzeitig der Zugang zu qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb fehlt, bedeutet das, dass der Output eines Vertriebsteams sinkt.

Ein Problem, welches sich heute in den Unternehmen langsam bemerkbar macht und bedeutet, dass Unternehmen frühzeitig darauf reagieren müssen, um den Erfolg des Unternehmens und der Mitarbeiter zu sichern.

Wie eine solche Definition aussehen kann, zeigt Ihnen die folgende Abbildung. Sie berücksichtigt dabei die Erkenntnisse der Hybrid Selling Studie der Ruhr Universität. Weitere Informationen rund um die Studie erhalten Sie auf der Website der Ruhr Universität.

Ziel in diesem Schritt ist also zu verstehen, wann persönliche Besuche durch einen Verkäufer notwendig ist und wann arbeiten auch online mit Hilfe verschiedener Tools erledigt werden können. Bei dieser Entscheidung können die Erfahrungen aus der Pandemie eingebunden werden. Die Antwort auf die Frage, welche Kanäle gut funktioniert haben, hilft Ihnen dabei aktiv zu lernen und verändert Ihre Sichtweise auf persönliche und online Treffen.

Hybrider Vertrieb Kontaktpunkte

Schritt 3) Entwickeln Sie im Team vielseitige Kompetenzen

Durch die veränderte Erwartungshaltung und der Wunsch von Kunden in Richtung des hybriden Vertriebs beginnt der Verkaufsprozess übrigens heute wesentlich früher. Der erste Schritt beim Kaufimpuls führt den potentiellen Kunden nämlich zu Google. Dort sucht er digital und eigenständig nach möglichen Lösungen für seine Probleme und Herausforderungen.

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Das bedeutet, dass durch die Digitalisierung auch Punkte in der Customer Journey berücksichtig werden müssen, die im Verantwortungsbereich vom Marketing liegen. Das Marketing und der Vertrieb müssen also in Zukunft viel besser miteinander vernetzt werden. Die Abteilungen verschmelzen. Die Mitarbeiter im Marketing werden Teil des Vertriebs. Sie produzieren Inhalte, die zu mehr Sichtbarkeit im Internet führen.

Neue Kompetenzen sind also auf dem Weg zu einem modernen Vertrieb und Selling gefragt. Sales wird komplexer und benötigt in Zukunft einen ganzheitlichen Ansatz. Es werden also vielseitige Kompetenzen im Vertrieb gefordert, um den aktuellen Herausforderungen und Veränderungen gerecht zu werden.

Die digitale Sichtbarkeit bereits vor der ersten Kontaktaufnahme befähigt Ihr Unternehmen, skalierbar neue Leads zu generieren, welche Sie dann entsprechend der in Schritt zwei definierten Kontaktpunkte durch Ihre Mitarbeiter im Vertrieb betreuen können.

Schritt 4) Nutzen Sie Content und generieren Sie Leads

Wie bereits in Schritt drei beschrieben ist es wichtig, das Marketing und den Vertrieb miteinander zu verbinden. Der Vertrieb dient als Bindeglied zum Kunden. Vertriebler geben Impulse, welche Themen und Herausforderungen aktuell bei den potentiellen Kunden eine Rolle spielen. Diese Themen werden seitens des Marketing aufbereitet und für die Produktion von Content genutzt.

Der Content wird über die firmeneigenen Social Media Kanäle ausgespielt und kann von den Vertriebsmitarbeitern auf den persönlichen Accounts geteilt werden. In der Praxis führt das zu einer Steigerung der Sichtbarkeit und Reichweite.

Auch im Hinblick auf die Pflege von Bestandskunden bietet Content für den Sales Bereich und als Teil des hybriden Vertriebs vielseitige Chancen. Sie haben als Unternehmen die Möglichkeit, Ihren Expertenstatus auszubauen und Thought Leader in Ihrem Bereich zu werden. Das erfordert ein wenig Ausdauer, ist aber ein wichtiges Fundament für ein zukunftssicheres Unternehmen.

Schritt 5) Werten Sie Erfolge im hybriden Vertrieb aus

Kontaktpunkte und deren Wirkung sollten im Rahmen des hybriden Vertriebs erfasst werden. Dabei hilft Ihnen ein CRM System sowie die Tools, die bei der Bündelung von Daten und Informationen helfen.

Bei Vertriebsaktivitäten, welche über die enra Plattform abgebildet werden, haben Sie darüber hinaus die Möglichkeit, alle Aktivitäten und deren Einfluss auf den Verkauf auszuwerten. Egal ob Besuche vor Ort, digitale Zusammenkünfte im virtuellen Raum oder die personalisierte Ausspielung von interessensgerechtem Content - alle Aktivitäten werden einem Lead bzw. einem Kontakt zugeordnet und so auswertbar gemacht.

Diese Auswertung ist im Rahmen einer kontinuierlichen Verbesserung Ihrer Vertriebsaktivitäten wichtig. Sie ermöglicht eine gezielte Vertriebssteuerung und stellt sicher, dass aktuelle Entwicklungen weiterhin im Verkaufsprozess berücksichtigt werden. Außerdem ermöglicht die Auswertung Führungskräften und auch dem Verkäufer selbst, ihre Leistung zu analysieren. Die Auswertung dient als Grundlage, um beispielsweise auch Erfolge feiern zu können.

Hybrider Vertrieb mit enra

Die enra GmbH ist spezialisiert, mittelständische Unternehmen auf dem Weg zu einer hybriden Vertriebsorganisation zu begleiten. Seit über fünf Jahren beschäftigen wir uns mit Vertriebs- und Messedigitalisierung. Dabei konzentrieren wir uns auf die Optimierung von Prozessen und die Verbesserung des Erlebnisses für Verkäufer und Käufer.

Unsere Features in der enra Plattform ermöglichen es Ihnen, Ihre Kunden digital zu treffen, Aufmerksamkeit zu erregen und personalisiert sowie individuell nachzubearbeiten. Unser Ziel ist es, persönliche Zusammenkünfte zwar seltener aber intensiver zu gestalten.

Die Vorteile von dem Hybrid Selling Ansatz bei der enra GmbH sind dabei deutlich:

  • Reisekosten reduzieren: Mit der Verteilung von Kontaktpunkten auf digitale und physische Treffen, sparen Sie Reisekosten und machen Ihren Vertrieb effizient. Darüber hinaus entfällt auch die Zeit, welche während der Anreise zum Kunden entsteht.
  • Kontaktpunkte häufen: Je weniger Zeit die Verkäufer auf der Straße verbringen, desto mehr Zeit bleibt für die eigentliche Arbeit gemeinsam mit dem Kunden. Aus diesem Grund werden Kunden bei einem hybriden Vertriebsansatz besser betreut. Sie haben häufiger Kontakt zu Ihrem Unternehmen und können sich so gezielt austauschen.
  • mehr Erlebnis schaffen: Bei dem Transfer der Vertriebsaktivitäten geht es auch darum, dass das Erlebnis für den Kunden spannend bleibt. Dazu müssen sich Unternehmen immer wieder neu erfinden und Wege entwickeln, Ihre Kunden zu begeistern. Virtuelle Räume bieten einen guten Treffpunkt und vermeiden darüber hinaus Müdigkeit und fehlende Aufmerksamkeit, die häufig bei Videomeetings resultiert.

Sprechen Sie uns an und lassen Sie uns in den Austausch kommen. Gemeinsam entwickeln wir Ihre Roadmap zum hybriden Vertrieb. Die enra GmbH begleitet Sie Schritt für Schritt mit dem Ziel: Kosten sparen und Erlebnisse schaffen.

Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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