NLP-Gesprächstechniken im Vertrieb

vertrieb 22. Jan. 2021

Neurolinguistisches Programmieren (kurz NLP) ist eine Disziplin der Kognitions- und Verhaltenswissenschaften mit einem gewaltig großen Themenfeld, dem viele Aspekte der Kommunikation und des Verhaltens zugeordnet werden. Besonders interessant ist dieses Thema im Vertrieb eines Unternehmens, weil das Verkaufsgespräch mit Hilfe verschiedenster NLP-Techniken optimiert werden kann. Im vertrieblichen Kontext ist der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen das tägliche Brot. Verkäufer müssen auf Ihre Zielgruppen zugehen und diese von einem Produkt überzeugen. Ist der Vertriebsmitarbeiter dem potentiellen Käufer/dem Kunden nicht sympathisch bzw. überzeugend, wird dieser das Produkt nicht kaufen. Das Aneignen von Kommunikationstechniken und Präsentationsvariationen kann hier zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch verhelfen. In diesem Blogartikel erfahren Sie, warum das Aneignen gewisser NLP-Gesprächstechniken im Vertrieb lohnenswert ist und wie Vertriebsmitarbeiter ihre Kommunikationsfähigkeit effizient und konstruktiv verbessern können.

Was ist NLP?

Wie bereits erwähnt, steht das Akronym NLP für Neurolinguistisches Programmieren. ‘Neuro’ steht hierbei für neurophysiologische Prozesse, ‘linguistisch’ steht sinnbildlich für die Sprache und das Wort ‘Programmieren’ bezieht sich auf das Neukodieren bzw. das Umprogrammieren von bestehenden Denk- und Verhaltensweisen. NLP hat seinen Ursprung ganz klar in der Psychotherapie. Es ist jedoch keine Wissenschaft und daher setzen viele Kritiker auch an diesem Punkt an. Kaum eine Methode zur Verbesserung der menschlichen Psyche bzw. Kommunikationstechnik wurde in den letzten Jahren stärker diskutiert als NLP. Kritik entwickelt sich jedoch immer vor allem aus voreiligen Assoziationen oder Unkenntnis. Faktum ist, NLP spaltet die Meinungen. Während die einen NLP für pseudowissenschaftliche Geldmacherei und bewusste Manipulation halten, sieht der andere Großteil NLP als eine Sammlung verschiedener Kommunikationstechniken, die das Ziel haben in erster Linie sich selbst und die eigene Motivation zu verbessern. Egal in welchem Bereich NLP angewendet werden soll, zu Beginn sollten Sie sich einen Überblick über die verschiedenen Ansätze und Methoden verschaffen, mit denen ein nachhaltiges Tool aus Fragetechniken kreiert werden kann.

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Wie helfen NLP-Techniken im Verkaufsgespräch?

In der Wirtschaft, vor allem im Vertrieb, profitieren Unternehmen von der Anwendung ausgefeilter NLP-Techniken. Führungskräfte und Verkäufer verschaffen sich mittels NLP-Techniken unterschiedliche Werkzeuge zur persönlichen Entfaltung. Die Verbesserung von kommunikativen Kompetenzen bietet ein breites Spektrum für Weiterentwicklungsmöglichkeiten, so dass Wünsche und Belange der Kunden effektiver und früher im Prozess der Kaufentscheidung erkannt werden können. Professionell und seriös angewendet, führen NLP-Verkaufstechniken unter anderem zur Steigerung der Unternehmensperformance. Mit der NLP-Methode lernt man sich optimal zu präsentieren, so dass alte, negative Verhaltensmuster abgelegt werden, um sich selbst auf Erfolg zu programmieren. Die Struktur für den Verkaufserfolg lässt sich sicherlich nicht zu 100% skizzieren, jedoch ist es von Vorteil, wenn man Hindernisse identifiziert, und diese von Anfang an aus dem Weg räumt.

Wir haben das Verkaufsgespräch in 5 Phasen gegliedert. Vom Zeitpunkt der Kundengewinnung bis zum (Kauf-) Abschluss, empfehlen wir Ihnen folgendes Muster:

NLP Gesprächstechniken im Vertrieb

Welche NLP-Gesprächstechniken sind für den Verkauf empfehlenswert?

Um unser Verständnis für zwischenmenschliche Kommunikationsmodelle zu verfeinern, können wir weitere NLP-Gesprächstechniken anwenden. Viele Verkaufstrainings zielen heutzutage darauf ab, wie man den Kunden im Endeffekt zu einem Kauf überzeugen kann. Der Kauf beginnt im Wesentlichen aber nicht erst bei der Unterzeichnung eines Vertrages, sondern schon viel früher. Unsere Kaufentscheidungen werden maßgeblich durch Emotionen gesteuert und diese gilt es zu erkennen. Welche Gesprächstechniken sind also empfehlenswert und welchen Nutzen bringen Sie? Die psychologische Gesprächsführung erfordert eine gezielt ausgerichtete Wahrnehmung, um beim Gesprächspartner bestimmte Muster zu erkennen. Benutzen Sie diese verbalen Werkzeuge, um Ihrem Gegenüber ein partnerschaftliches Gefühl zu vermitteln:

  • Stellen Sie intelligente Fragen!
    Wer fragt führt! Es ist ein Mehrwert für den Kunden und den Verkäufer, um Emotionen beispielsweise zu wecken
  • Souveränes Framing und Reframing!
    Verwenden Sie ausschließlich positive Formulierungen
  • Bei Negationen konsequent nachfragen:
    Was schlagen Sie vor? Was müsste Ihrer Meinung nach geschehen?
  • Wörtliche Formulierungen des Gegenübers aufgreifen
    Seine Worte mit den eigenen Zielen verknüpfen
  • Bewusste Wortwahl
    Trainieren Sie Flexibilität und Präzision bei der Wahl Ihrer Worte

Summa Summarum

NLP ist eine Technik, die unsere zwischenmenschliche Kommunikation verbessert. Diese kann und sollte auch gezielt im Vertrieb eines Unternehmens eingesetzt werden, denn dieses profitiert von geschulten Mitarbeitern und ausgebildeten Führungskräften. NLP hilft uns, bestimmte Verhaltensmuster des Gegenübers richtig zu verstehen, so dass unser eigenes Handeln optimal ausgeschöpft werden kann. Im Wesentlichen könnte man sich über viele Verkaufstechniken unterhalten, gerade weil jeder Kunde einzigartig und individuell ist. Haben Sie schon einmal an einem Verkaufstraining teilgenommen? Informieren Sie sich über Workshops, Trainings oder Coachings in Ihrer Nähe! In unserer digitalisierten Welt enthält jede Nachricht, jede Werbung und jede Form der Kommunikation eine versteckte Botschaft. Seien Sie offen für Neues, denn NLP-Gesprächstechniken bringen auch für Sie viele Vorteile im Verkaufsgespräch.

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