Online B2B Vertrieb – Erlebnisse in der Online Face-to-face (F2F) Kommunikation

vertrieb 23. Dez. 2021

Online B2B Vertrieb entwickelt sich zum zentralen Erfolgsfaktor für B2B Vertriebsteams. Die Corona-Pandemie hat viele Unternehmen zu einem Umdenken gezwungen und gezeigt: Die Welt ist ein Ort der Veränderung. Wer diese Veränderung mitgestaltet, wird seinen Erfolg festigen und ausbauen können.


Auf dem Markt gibt es Tausende Applikationen und Tools, die das Arbeitsleben verbessern sollen. Von To-Do-Listen über Videocall-Tools bis hin zu CRM Systemen gibt es die verschiedensten Softwarelösungen, mit denen wir jeden Tag arbeiten. Dennoch haben sich diese Tools den neuen Realitäten kaum angepasst. Bildschirmteilen und (langweilige) Videocalls sind fest im Alltag von B2B Vertrieblern verankert. Das Erlebnis und die gemeinsame Interaktion, wie man sie aus analogen Face-to-Face Kontakten kennt, bleibt außen vor. Genau da knüpft der Online B2B Vertrieb an und führt zu mehr Erlebnis und Kundenorientierung im digitalen Verkaufsprozess.

Unterschied Push und Pull Ansatz im Vertrieb


Online B2B Vertrieb – was ist das

Online B2B Vertrieb bedeutet nicht nur die reine Verlagerung von Vertriebsprozessen in das Web. Es geht darum, den Vertriebsprozess zentral am Kunden auszurichten. Der Kunde steht im Mittelpunkt. Reine Push-Ansätze, um Produkte bei potentiellen Käufern zu platzieren, haben ausgedient. Der Kunde möchte selbstbestimmt Bestellungen aufgeben und dabei nicht auf den persönlichen und beratenden Kontakt zum anbietenden Unternehmen verzichten.
Im (neuen) Online B2B Vertrieb geht es also darum, drei Komponenten miteinander zu verknüpfen: Beratung, Information und Bestellung. Die Beratung und Erklärung erfolgt weiterhin durch erfahrenes Vertriebspersonal, welches umfangreiche Informationen präsentieren kann. Das Erlebnis wird durch digitale und virtuelle Orte des Treffens geschaffen z.B. in virtuellen Showrooms und digitalen Verkaufsräumen. Der Bestellprozess erfolgt digital und ausgelöst durch den Kunden. Während des Bestellprozesses hat der Kunde Zugriff auf wichtige Informationen, die ihm bei der Entscheidung für oder gegen ein Produkt helfen.

Online B2B Vertrieb - Erfolgsfaktoren


Studie McKinsey & Company als Validierung

Sie benötigen Zahlen? Lassen Sie uns gemeinsam in die Studie „These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever“ schauen. Die Quintessenz finden Sie bereits auf dem Deckblatt: Neue Analysen machen es klar: Für den B2B Vertrieb ist digital die Welle der Zukunft. 70 – 80% der B2B Entscheider bevorzugen mittlerweile Remote Vertriebsmeeting oder digitale Selbstbedienung.

Diese Gründe sprechen dafür:

  • Digitale Meetings sind leichter zu planen
  • Sie kosten weniger Geld, weil sie weniger Reisekosten verursachen
  • Sie sind sicherer


Unser Tipp: Surfen Sie auf der Welle des neuen Online B2B Vertriebs. Ihre Kunden werden es Ihnen danken. Sie werden Ihren Verkaufserfolg maximieren und Ihre Vertriebsziele erreichen oder sogar übertreffen.

Der Virtual Selling Report 2021/2022
Erfahren Sie in unserem Virtual Selling Report mehr über Potentiale und Chacen. Gemeinsam mit 50 Unternehmen haben wir unsere Erkenntnisse zusammengetragen.


Online B2B Vertrieb – So schaffen Sie Erlebnisse für Ihre (potentiellen) Kunden

Was sind denn nun gute digitale Erlebnisse, mit denen Sie Ihren Online B2B Vertrieb auf das nächste Level bringen können? Bei enra verlagern wir Verkaufspräsentationen von Videokonferenz-Tools in einen digitalen Verkaufsraum voller Erlebnisse. Dieser digitale Verkaufsraum ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam, individuelle Präsentationen für Kunden bereitzustellen und sich mit den Kunden in einer erlebnisorientierten Umgebung zu treffen.

Digitale Transformation im B2B Vertrieb – so gelingt sie
Die digitale Transformation im B2B Vertrieb hält umfangreiche Chancen bereit. Erfahren Sie, wie Sie Ihren B2B Vertrieb digital transformieren.


In 3 Schritten zu mehr Erlebnis im Online B2B Vertrieb

1.  Im ersten Schritt geht es darum, Antworten auf die folgenden Fragen zu finden: Was macht mein Produkt bzw. meine Dienstleistung aus? Welche Eigenschaften überzeugen Kunden im Gespräch? Wie kann ich diese USPs so darstellen, dass sie auch ohne einen persönlichen Gesprächspartner funktionieren würden? Dieser Schritt ist wichtig, um das Fundament für Ihren Online B2B Vertrieb zu schaffen. Ihre Inhalte fungieren neben Ihrem Vertriebsteam als Sprachrohr zum Kunden.

2.  Im zweiten Schritt sondieren Sie Ihre bereits vorhandenen Inhalte. Hier gilt vor allem: weniger ist mehr. Konzentrieren Sie sich auf die hochwertigen Inhalte zu den Produkten und zu Ihrem Unternehmen. Die Inhalte nutzen Sie sowohl im remote Verkaufsgespräch als auch, um dem Kunden die wichtigsten Informationen bereitzustellen. Der vielseitige Einsatz schont Ihre Ressourcen.

3.  Im dritten Schritt werden nun die beiden vorangegangenen Schritte kombiniert. In der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch richtet Ihr Vertriebsteam einen digitalen Verkaufsraum ein und präsentiert Produkte und Dienstleistungen während eines Treffens im digitalen Verkaufsraum. Er kann darüber hinaus ein individuelles Angebot unterbreiten und so den Verkaufsabschluss vorantreiben.


Online B2B Vertrieb technisch umsetzen mit digitalen Verkaufsräumen von enra

Die Ursprünge von enra liegen in der optimalen Distribution von Informationen. Mit dem Ziel, immer die richtigen Informationen zur richtigen Zeit am richtigen Ort bereitzustellen, beschäftigen wir uns mit der Informationslogistik. Im Rahmen von (digitalen) Veranstaltungen werden vielseitige und hochwertige Inhalte produziert, welche man im Vertriebsprozess nutzen kann. Mit der Verlagerung hin zum Online B2B Vertrieb geht es nun darum, Kommunikation und Information zu verknüpfen. Kaufprozesse müssen auch im B2B Bereich vereinfacht werden. Erlebnisse müssen digital geschaffen werden. Genau daran arbeiten wir gemeinsam mit unseren über 280 Kunden. Verkaufen Sie erfolgreicher mit enra.

Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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