Sales Promotion - mit Verkaufsförderung Kunden gewinnen und binden
Noch nie gab es eine Zeit, in der sich Anforderungen und Bedürfnisse von Käufern und Interessenten so schnell verändert haben, wie heute. Unternehmen suchen ständig nach Möglichkeiten, um ihre Verkäufe anzukurbeln und so den Umsatz zu steigern. Denn nur so können Wettbewerbsvorteile langfristig gesichert werden. Eine Möglichkeit mit vielseitigen Erfolgsaussichten ist Verkaufsförderung. Mit gezielten Maßnahmen soll Aufmerksamkeit der Verbraucher erregt, Kaufentscheidungen beeinflusst und so letztlich der Umsatz des Unternehmens gesteigert werden. Wie das genau aussehen kann und welche Maßnahmen bereits von anderen Unternehmen erfolgreich umgesetzt werden, das erfahren Sie in diesem Blogartikel. Doch fangen wir vorne an.
Was ist Sales Promotion?
Sales Promotion zielt darauf, das Kaufinteresse zu wecken und die Kaufentscheidung zu beschleunigen. Sales Promotion besteht aus den beiden englischen Wörtern: Verkauf und Förderung. Und obwohl das Wort Verkauf bzw. Vertrieb im Englischen Ausdruck vorkommt, macht die deutsche Übersetzung deutlich, dass es sich eigentlich um ein Teil des Marketings handelt. Denn Verkaufsförderung umfasst alle Maßnahmen, die dazu führen, mehr Produkte bzw. Dienstleistungen zu verkaufen. Es gibt dabei ganz unterschiedliche Maßnahmen, die der Verkaufsförderung zuzuordnen sind. Es kann sich um zeitlich begrenzte Rabatte, Treueprogramme oder andere Anreizmechanismen handeln.
3 Gründe für verkaufsfördernde Maßnahmen
Es gibt viele Gründe, die für Verkaufsförderung im Allgemeinen sprechen. Im Grunde ist Verkaufsförderung ein wichtiges Instrument zur Steuerung. Ziel ist es, Kunden und Verkäufer zusammenzubringen und durch ein passendes Angebot zu überzeugen.
Insgesamt bieten Verkaufsförderungsmaßnahmen eine flexible und wirksame Methode, um den Verkauf zu stärken, Kunden zu begeistern und seine strategischen Ziele zu erreichen. Dennoch sollten die Maßnahmen in eine zielgerichtete Marketing- und Vertriebsstrategie eingebettet werden. Denn schließlich müssen durch die Summe alle Maßnahmen die Unternehmensziele erreicht werden. Darüber hinaus ist auch die Kundenzufriedenheit und eine starke Markenbildung bei allen Promotionen sicherzustellen.
Gewinnung neuer Kunden
Durch die Gewinnung neuer Kunden im Rahmen der Durchführung von Verkaufsförderung kann der Umsatz in Unternehmen gesteigert werden. Durch attraktive Angebote wie Rabatte, Aktionen oder Bundles können neue Kunden angelockt werden. Neue Kunden, die von zeitliche begrenzten Vorteilen profitieren werden schneller eine Kaufentscheidung treffen. Somit ist Verkaufsförderung nicht nur für die Bindung von Bestandskunden wichtig, sondern kann dazu beitragen, den Kundenstamm zu erweitern und den Umsatz zu steigern.
Förderung der Vertriebsmannschaft
Neben der gezielten Fokussierung auf potenzielle Neukunden sowie Bestandskunden kann auch die Optimierung interner Prozesse sowie die Steigerung der Motivation innerhalb der Vertriebsabteilung als Verkaufsförderung eingestuft werden.
Motivierte Mitarbeiter führen zu einer hohen Beratungsqualität und einem guten Service. Während externe Maßnahmen wie Rabattaktionen eher kurzfristige Effekte zeigen und zur kurzfristigen Steuerung des Absatzes geeignet sind, ist die Fokussierung der Ausbildung der Vertriebsmannschaft eine langfristig wirksame Maßnahme, die zur Steigerung des Vertriebserfolges führt.
Um unserem ganzheitlichen Konzept der enra GmbH gerecht zu werden und Software mit Vertriebsstrukturierung zusammenzubringen, haben wir den B2B Sales Accelerator ins Leben gerufen. Lassen Sie uns gemeinsam Ihren Vertrieb optimal aufstellen. Vereinbaren Sie einen kostenlosen Termin zum strategischen Erstgespräch:
https://b2b-sales-accelerator.de/
Ausgleich Saisonaler Schwankungen und Korrektur von Beständen
Verkaufsförderung kann Ihnen darüber hinaus dabei helfen, Lagerbestände zu reduzieren und so Platz für neue Ware zu schaffen. Vor allem bei saisonalen Produkten kann man davon profitieren. Gezielte Rabattaktionen können somit die Lagerbestände beziehungsweise den Absatz zu steuern.
Sales Promotion Beispiele - diese Maßnahmen funktionieren
Es gibt hunderte Maßnahmen, die sich Sales Promotion bzw. Verkaufsförderung zuordnen lassen. Wir haben uns die Frage gestellt, welche Maßnahmen schnell und unkompliziert implementierbar sind, um einen schnellen Start in der Verkaufsförderung zu erfahren. Dabei sind interne und externe Maßnahmen voneinander zu unterscheiden. Wer also Verkaufsförderung betreibt, indem er seine Prozesse anpasst oder in die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter investiert, der betreibt interne Sales Promotion. Wer hingegen den Kunden durch Aktionen erreichen möchte, der betreibt externe Verkaufsförderung. Interne Maßnahmen gehören zu den klassischen Maßnahmen von Verkaufsförderung.
Interne Maßnahmen, um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen
Neben externen Maßnahmen können auch interne Maßnahmen in den Bereich von Sales Promotion fallen. Interne Sales Promotion sind vor allem mittel- bzw. langfristig wirksam. Man investiert also in eine langfristig verbesserte Sales Performance.
Verkaufstrainings
Die wichtigste Steuerungsgröße für den Vertriebserfolg sind die Vertriebsmitarbeiter. Je systematischer sie vorgehen, desto planbarer ist der Vertriebserfolg. Dabei ist es übrigens unabhängig wo der Point of Sale ist. Im Einzelhandel zum ist der Point of Sale zum Beispiel im Geschäft, im Großhandel am Telefon, usw.
Absatz steigern gelingt immer dann, wenn man die Produkte zum richtigen Zeitpunkt anbietet und so ein Problem des Kunden löst. Genau das ist die Aufgabe von Vertrieb und Marketing und Teil von Sales Promotion. Wer also seine Mitarbeiter schult, steigert den Absatz und kann Produkte zielgerichtet verkaufen. Andere Maßnahmen aus dem Bereich von Sales Promotion werden dann eher zur strategischen Steuerungsgröße.
Prämien
Die Motivation besteht aus einem internen und einem externen Teil. Die innere Motivation ist schwer zu beeinflussen und stellt vor allem bei Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Grundlage dar. Vertriebsmitarbeiter, die sich nicht selbstständig motivieren können, sind für Organisationen häufig eine Last. Die innere Motivation kann man unterstützen beziehungsweise belohnen, indem man Prämien und Provisionen einsetzt. Diese können ebenfalls für die Vertriebssteuerung genutzt werden.
Setzt man beispielsweise auf Außendienst Promotion können Vertriebsmitarbeiter, die ein bestimmtes Produkt verkaufen, über eine Prämie motiviert werden, den richtigen Fokus zu setzen.
Incentives
Incentives funktionieren ähnlich wie Prämien. Man belohnt Erfolg und motiviert Vertriebsmitarbeiter, indem man die Aussicht auf tolle Erlebnisse oder hochwertige Produkte legt. Leistung, die belohnt wird und Ziele, die erreichbar sind, stellen für Incentives eine wichtige Grundlage dar.
Externe Verkaufsförderungsmaßnahmen
Die wohl häufigsten Maßnahmen im Bereich von Sales Promotion ist jedoch externe Verkaufsförderung. Kunden werden animiert, bestimmte Produkte zu kaufen.
Bundles
Unternehmen können dazu Bundles schnüren. Also Produktgruppen im Set verkaufen, um so einen Preisvorteil für die Kunden zu ermöglichen und gleichzeitig den Gesamtumsatz zu steigern. Bundles sind vor allem im Hinblick auf den Endverbraucher sehr beliebt. Im B2B-Kontext findet man Bundles aktuell noch selten. Dennoch sind sie auch hier erfolgsversprechend und können ähnliche Ergebnisse erzielen wie im B2C-Bereich.
Aktionen bzw. Sonderaktionen
Eine sehr traditionelle Weise für Sales Promotion sind Aktionen bzw. Sonderaktionen. Gute Preise locken neue Kunden an und erreichen darüber hinaus auch Bestandskunden. Vor allem zur Steuerung der Produktverkäufe und im Rahmen von Abverkäufen eine sinnvolle Maßnahme.
Marketing
Das Herzstück vom Marketing ist es, Sales Promotion zu betreiben. Das Marketing muss es Vertrieb und Kunde so einfach wie möglich machen, einen Deal abzuschließen. Es gibt viele Möglichkeiten, dieser Aufgabe nachzukommen. Marketing und Vertrieb sollten ihre Aufgaben aufeinander abstimmen und zusammen an ihren Zielen arbeiten.
Demand Generation = Sales Promotion 2.0
Die Welt ist im Wandel. Sowohl das Konsumentenverhalten im Endkundenbereich als auch das Einkaufsverhalten von B2B-Kunden verändern sich. Wer heute erfolgreiche Verkaufsförderung betreiben möchte, der kommt um den Begriff von Demand Generation nicht herum.
Demand Generation ist eine Strategiefrage. Unternehmen, die Nachfrage erzeugen möchten, müssen eine komplett kundenzentrierte Sichtweise im gesamten Unternehmen fokussieren. Unternehmen müssen also im Detail verstehen, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen. Auf Basis dieser Kenntnis werden Marketing- und Vertriebsmaßnahmen abgeleitet.
FAQ - Fragen rund um das Thema Verkaufsförderung
Es gibt viele Fragen zum Thema Sales Promotion. Die wichtigsten haben wir hier zusammengestellt.
Welche Arten von Verkaufsförderung gibt es?
Dealer Promotion, Verbraucher Promotion, Handels Promotion und Außendienst Promotion sind die wichtigsten Arten von Verkaufsförderung.
Was ist Dealer Promotion?
Dealer Promotion umfasst alle Verkaufsförderungsmaßnahmen, die sich an den Handel richten.
Was ist Verbraucher Promotion bzw. Konsumenten Promotion?
Verbraucher Promotion umfasst alle Sales Promotion Maßnahmen, die sich an den Endverbraucher richten.
Was ist Handels Promotion?
Handels Promotion ist als Synonym von Dealer Promotion zu sehen und beschreibt alle Maßnahmen, die sich an den Handel richten.
Was ist Außendienst Promotion?
Außendienst Promotion beschreibt alle Verkaufsförderungsmaßnahmen, die über den Außendienst umgesetzt werden.
Fazit - Sales Promotion sollte nicht unterschätzt werden und braucht Kreativität
Verkaufsförderung ist ein wichtiges Instrument im Vertrieb und Marketing. Um es erfolgreich durchzuführen braucht es jedoch vor allem Kreativität und eine strategische Einordnung. Nur, wer ganzheitliche Ansätze verfolgt, kann beim Absatz von Sales Promotion profitieren.
Sie benötigen Hilfe? Dann schauen Sie beim B2B Sales Accelerator vorbei und vereinbaren Sie einen Termin.