Vertrieb der Zukunft - 5 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb der Zukunft

vertrieb 17. Feb. 2022

Vertrieb gilt als Königsdisziplin in Unternehmen. Sowohl die Gewinnung von Neukunden, als auch die Bestandskundenentwicklung sind wichtige Bereiche im B2B Vertrieb. B2B Unternehmen sind im Vertriebsprozess mit umfangreichen Herausforderungen konfrontiert und müssen sich auf neue Anforderungen ihrer Kunden einstellen.

Stellt sich die Frage, wie sieht erfolgreicher Vertrieb der Zukunft aus? Welche Veränderungen müssen im B2B Vertrieb erfolgen und welche Rolle spielt die Digitalisierung? Darum geht es in diesem Artikel über die Zukunft im B2B Vertrieb.

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Die Ausgangssituation in vielen Vertriebsabteilungen in B2B Unternehmen

Der Vertrieb im business to business Bereich ist individuell und stark abhängig von den agierenden Personen. Ausgehend von erfahrenen Vertriebsprofis, welche sehr gute Branchenkenntnisse besitzen, werden Kontakte zum Beispiel durch die Teilnahme an Messen geknüpft. Diese Kontakte werden gepflegt und münden entweder in einem Kauf oder nicht.

Diese Art des Vertriebs stellt für Unternehmen ein Risiko dar, weil kein definierter Prozess, welcher alle Vertriebskanäle berücksichtigt, aufgestellt wurde. Die Abhängigkeit zu einzelnen Personen im Vertrieb ist hoch. B2B Vertriebs Trends werden häufig zu spät erkannt und analysiert.

Aktuelle Herausforderungen im B2B Vertrieb

Die aktuelle Ausgestaltung im B2B Vertrieb führt zu umfangreichen Herausforderungen, auf welche Unternehmen frühzeitig reagieren sollten. Vor allem die Corona-Pandemie hat gezeigt, dass Teams häufig adaptionsfähiger sind, als gedacht. Die Erfahrungen sollten genutzt werden. Entstandene Vorteile sollten ausgebaut werden.

Herausforderungen im B2B Vertrieb

Fehlende Implementierung von technischen Systemen

Je abhängiger der Vertrieb in einem Unternehmen von Einzelpersonen ist, desto häufiger erlebt man das Fehlen von technischen Systemen im Vertriebsprozess. Die Einführung und Implementierung von einem CRM System ist eine wichtige Grundlage, um Vertriebsprozesse zu dokumentieren und auch für andere Personen zugänglich zu machen.

Die Einführung von technischen Systemen in bestehenden Vertriebsstrukturen ist sehr herausfordernd, weil mit der Implementierung auch die einzelnen Prozesse im Verkaufsprozess analysiert und auf den Prüfstand gestellt werden.

Tools sind notwendig, um Geschäftsbeziehungen transparenter zu machen. Sie haben eine hohe Bedeutung und sollten zielgerichtet im Unternehmen eingeführt werden. Sie sind wichtig, um den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und eine kanalübergreifende Betreuung zu sichern.

Fehlende Verknüpfung zum B2B Marketing

In klassischen Unternehmen sind Vertrieb und Marketing häufig zwei völlig unabhängig voneinander agierende Unternehmensbereiche. Bei der zunehmenden Komplexität der Märkte ist Bündnis beider Disziplinen von hoher Bedeutung. Nur so können potentielle Neukunden gewonnen und Bestandskunden entwickelt werden.

Ein erster Schritt für die Verbündung ist das Überdenken der Aufbauorganisation. Darüber hinaus sollten auch gleiche Ziele für die beiden Bereiche kommuniziert werden. Die Förderung der Zusammenarbeit ist ein wichtiger Schritt, um den business to business Vertrieb erfolgreich zu machen.

Fehlende Steuerbarkeit und Skalierbarkeit

Die Planbarkeit von klassischen Vertriebsabteilung ist häufig nicht gegeben. Zu unvorhersehbar sind Zeitpunkte, zu denen potentielle Kunden ihren Kauf tätigen.

Fehlende Vertriebsprozesse führen dazu, dass keine Steuermechanismen in der Kundengewinnung bestehen. Das führt zu einer fehlenden Skalierbarkeit. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie Input und Output in Ihrem Prozess des Vertriebs steuern können.

Herausforderungen für neue Vertriebsprofis

Neue Mitarbeiter in einer klassischen Vertriebsabteilung haben häufig einen schwierigen Start. Sie müssen viel Zeit aufwenden, um Vertriebsprozesse und Vertriebskanäle zu verstehen. Für sie ist es schwer, einen Zugang zu der Zielkundschaft zu finden.

Jeder neue Vertriebsmitarbeiter macht tendenziell ähnliche Fehler. Das kostet eine Organisation viel Geld. Durch einen intensiveren Austausch und eine gezielte Dokumentation von Prozessen und Wissen, kann ein schnelleres und erfolgreicheres Onboarding gelingen. Eine Win-win Situation für den neuen Mitarbeiter und das Unternehmen selbst.

Fehlende Digitalisierung

Vor allem bei Investitionsgütern ist eine gute persönliche Verknüpfung von Anbieter und Kunde von großer Bedeutung. Das heißt jedoch nicht, dass die Vertriebsprozesse von der Digitalisierung ausgenommen werden können. Kunden entwickeln neue Erwartungen und möchten im Vertriebsprozess über verschiedene Vertriebskanäle optimal betreut werden. Eine fehlende Digitalisierung wird in Zukunft zu einer zentralen Herausforderung im B2B Vertrieb.

Ansatzpunkte Digitalisierung

Die fehlende Digitalisierung macht sich im Vertrieb vor allem bei den folgenden Punkten bemerkbar:

  • Keine digitale Leadgenerierung: Auch im B2B Vertrieb bestehen umfangreiche Chancen über digitale Kanäle neue Leads und Kontakte zu generieren. Das kann zum Beispiel mit Hilfe von Fallstudien, Onlinekursen, E-Books oder anderen digitalen Assets gelingen. Der potentielle Kunde hinterlässt seine E Mail Adresse und erhält meist kostenfrei den digitalen Asset. Dieser Kontakt wird durch das Marketing analysiert und das Potential eingeschätzt. Handelt es sich um einen Kunden, welcher in die Zielkundengruppe passt, wird der Lead durch die Vertrieb kontaktiert. Bezahlte Werbung in den Sozialen Medien, über Google Ads oder auch digitale Messen sind gute Ansatzpunkte, um die Leadgenerierung zu digitalisieren. Übrigens, wird der erste Schritt im Vertriebsprozess so auch deutlich steuerbarer und auch skalierbarer.
  • Fehlendes CRM-System: Das CRM-System ist eines der wichtigsten Tools für den Vertrieb im B2B Bereich. Die Pflege und die Dokumentation sind ein wichtiger Bestandteil, um das Ziel, B2B Kunden zu gewinnen zu erreichen. Die erfassten Informationen und Daten sind darüber hinaus eine wichtige Ausganglage, um die Vertriebsstrategie zu optimieren und zu überwachen.
  • Fehlende E-Mail-Automatisierung: Aktuell besteht der B2B Vertrieb im Unterschied zu dem B2C Vertrieb aus vielen manuellen Tätigkeiten. E-Mail-Automatisierung kann zu einem hilfreichen Ansatz werden, um die Kontaktpunkte und deren Anzahl zu erhöhen.
  • Keine Prozessdokumentation: In den meisten Fällen fehlt darüber hinaus eine umfangreiche Dokumentation der einzelnen Prozessschritte. Die Dokumentation ist ein wichtiges Fundament für die Zukunft des B2B Vertriebs.

Die Digitalisierung im Vertrieb spielt eine große Rolle. Die sich daraus ergebenen Chancen im B2B Vertrieb sollten analysiert werden. Eine schrittweise Umsetzung ist wichtig, um langfristig Kunden zu gewinnen und Kunden zu entwickeln.

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Resultierende Gefahren für B2B Unternehmen

Unternehmen, welche diese Herausforderungen nicht aktiv bearbeiten werden mit umfangreichen Gefahren Konfrontiert, welche den langfristigen Erfolg von Unternehmen nachhaltig belasten können.

Hohe Abhängigkeiten von einzelnen Personen im B2B Vertrieb

Unternehmen entwickeln eine große Abhängigkeit von ihren Vertriebsmitarbeitern. Diese pflegen eine direkten Kontakt zu B2B Kunden und vereinen alle Informationen im Prozess des Verkaufs.

Ein Entgegensteuern ist vor allem mit der Abnahme der Länge der Betriebszugehörigkeit von hoher Bedeutung. Die Gefahr sollte nicht unterschätzt werden.

Erreichbarkeit der Zielgruppe sinkt

Die Zielgruppe und deren Erwartungen entwickeln sich immer weiter und die Unterschiede zu früheren Vertriebsansätzen wachsen. Durch flexibles Arbeiten und unterschiedlichen Arbeitszeiten nimmt  die Erreichbarkeit ab.

Ein asymmetrisches und trotzdem persönliches Kommunizieren wird notwendig und ist bereits Teil des hybriden Vertriebs, welcher auch in Zukunft von hoher Bedeutung sein wird.

Das ganzheitliche Denken und eine ganzheitliche Planung der unterschiedlichen Kommunikationskanäle ist ein wichtiger Bestandteil im B2B Vertrieb und im B2B Marketing. Die gezielte Suche nach neuen Trends, deren Analyse und Bewertung bilden eine wichtige Plattform, um den eigenen Vertrieb stetig weiterzuentwickeln.

Vertrieb der Zukunft - was steckt dahinter?

Stellt sich die Frage, wie sieht der Vertrieb in Zukunft aus? Welche Ansätze sind die richtigen für mich und wie kann ich sie erfolgreich in meinen B2B Vertrieb integrieren. Sehr individuelle Fragen, auf die es sicher keine einheitlichen Antworten gibt. Dennoch gibt es einige Erfolgsfaktoren, welche im künftigen Vertrieb von hoher Bedeutung sind. Sind Sie an einer individuellen Einschätzung Ihrer künftigen Vertriebsausrichtung interessiert, dann sprechen Sie uns gerne an. Unsere Experten stehen Ihnen beratend zur Seite und helfen Ihnen dabei, die richtigen Ansätze für Ihren B2B Vertrieb zu finden.

5 Erfolgsfaktoren im Vertrieb der Zukunft

Erfolgsfaktoren Vertrieb in Zukunft

Ziele für den Vertrieb erarbeiten und kommunizieren

Vielen Beteiligten im B2B Vertrieb sind die Ziele gar nicht bekannt. Quantitative und qualitative Ziele sollten für alle ersichtlich sein. Ein transparenter Umgang mit Zielen ist von großer Bedeutung.

Es gibt durchaus unterschiedliche Betrachtungsweisen zum Prozess der Zielfestlegung. Man unterscheidet in Top-down, Bottom-up und dem Gegenstromverfahren. Dabei unterscheidet sich der Ausgangspunkt für die Festlegung der Ziele.

Entweder gibt die Unternehmensleitung die Ziele vor oder aber die Basis der Mitarbeiter definiert diese. Das Gegenstromverfahren ist eine Mischung aus beiden Ansätzen.

An dieser Stelle sollten Sie hinterfragen, welcher Ansatz am besten in Ihre Unternehmensstruktur und Unternehmenskultur passt.

Strategie festlegen, um Ziele im Vertrieb zu erreichen

Nachdem Sie nun Ihre Ziele im B2B Vertrieb definiert haben, folgt die Erarbeitung einer Strategie, um die Zielerreichung zu ermöglichen. Eine Strategie, welche Vertriebskanäle, Kommunikationskanäle und weitere Stellschrauben im Vertrieb berücksichtigt, ist wichtig, um die Ziele zur operativen Umsetzung zu führen.

Unterschiedliche Maßnahmen analysieren und Informationen zusammentragen

Teil Ihrer Strategie können die unterschiedlichsten Maßnahmen sein. Eine umfangreiche Analyse aller möglicher Maßnahmen stellt die Ausgangslage dar, um Ihren Vertrieb zukunftsorientiert auszurichten. Zu den beliebtesten Maßnahmen im modernen Vertrieb gehören:

  • Einrichtung eines virtuellen Verkaufsraums, um die digitalen Kontaktpunkte zum Kunden zu einem Erlebnis zu machen
  • Reichweite generieren über Soziale Netzwerke, Zeitungen, bezahlte Ads und digitale Events
  • Leadgenerierung durch Leadmagneten in Form von digitalen Assets
  • Definition eines konkreten Vertriebsprozesses und Sammlung des gesamten Wissens in einer Knowledge Base
  • Verknüpfung von Vertrieb und Marketing durch eine organisatorische Umordnung der beiden Bereiche

Die Liste von möglichen Maßnahmen kann nahezu ins Unendliche weitergeführt werden. Aus diesem Grund ist der nächste Punkt ein sehr bedeutsamer Erfolgsfaktor.

Maßnahmen festlegen

Legen Sie Maßnahmen fest. Wichtig bei der Auswahl von Maßnahmen ist übrigens, dass Sie sich nicht zu viel auf einmal vornehmen. Eine schrittweise Implementierung ist häufig erfolgreicher als das komplette auf den Kopf stellen der gesamten Vertriebsabteilung.

Erklären Sie die Entscheidung für die Maßnahmen und zeigen Sie den Implementierungsprozess transparent für die Vertriebsmitarbeiter auf. Berücksichtigen Sie dabei auch Bereiche wie zum Beispiel den Kundenservice.

Maßnahmen konsequent umsetzen und optimieren

Nach der erfolgreichen Umsetzung der definierten Maßnahmen sollten Sie eine laufende Optimierung anstreben. Vor allem ein Mindset bei den Vertriebsmitarbeitern, welches diese kontinuierliche Verbesserung anstrebt, ist dabei wichtig.

Laufende Optimierung und Weiterentwicklung der Organisation aber auch jedes einzelnen im Vertriebsteam ist von großer Bedeutung und ein wichtiger Bestandteil moderner Vertriebsansätze.

FAQ - Vertrieb der Zukunft

Der Themenbereich des künftigen B2B Vertriebs wirft viele Fragen auf und ist sicher ein Feld, welches umfangreiche Begleitung in Unternehmen benötigt. Einige Antworten der häufigsten Fragen in Bezug auf einen modernen Vertrieb haben wir Ihnen im folgenden aufgelistet. Bei weitergehenden oder anderen Fragen kontaktieren Sie uns gerne. Wir geben Ihnen gerne Antworten.

Wie sieht der Vertrieb in Zukunft aus?

Der künftige Vertrieb ist vor allem geprägt von dem Wandel. Die Welt wird immer schnelllebiger und die Erwartungen an Kauf- und Einkaufsprozesse entwickeln und wandeln sich stetig. Für den künftigen B2B Vertrieb bedeutet das vor allem eine laufende Anpassung auf diese Veränderungen.

Der Vertrieb in der Zukunft wird analoge und digitale Ansatzpunkte zunehmend miteinander verschmelzen lassen und deren Vorteile zusammenbringen.

Was ist hybrider Vertrieb?

Die Corona-Pandemie hat einige Kontaktpunkte im Vertrieb in den digitalen Raum verlagert. Viele Beteiligte haben die Chancen und Vorteile darin erkannt. Es wurde jedoch auch deutlich, dass ein persönliches Treffen von fundamentaler Bedeutung ist, wenn es um das Aufbauen von Vertrauen geht.

Der hybride Vertrieb vereint diese beiden Welten und verknüpft digitale und analoge Verkaufspotentiale.

Ein besonders spannender Trend ist aktuell das Metaverse. Virtual Reality nimmt einen immer größeren Stellenwert in der Art und Weise wie wir zusammenarbeiten ein. Daraus ergibt sich auch im Außendienst eine große Chance.

Mit Virtual Reality hat der Außendienstmitarbeiter die Projekte immer dabei und kann diese innerhalb weniger Sekunden für den Kunden zugänglich machen.

Fazit - hat Vertrieb Zukunft?

Einfache Antwort auf die Frage in der Überschrift: Ja. Egal, wie sich die Welt weiterentwickeln wird, im Zentrum steht die menschliche Interaktion. Die menschliche Interaktion schafft Vertrauen und ist so ein wichtiger Ausgangspunkt für den B2B Vertrieb. Natürlich wird sich der B2B Vertrieb umfangreich weiterentwickeln und verändern.

Wir müssen beginnen, die Veränderung als wichtigen Bestandteil unser individuellen Weiterentwicklung zu sehen. Wir müssen anfangen in der Veränderung Chancen und Möglichkeiten zu sehen.

In Zukunft wird es kaum noch Unterschiede zwischen den Erwartungen potentieller Kunden an den B2B oder B2C Vertrieb geben. Das Erleben und die Interaktion steht im Mittelpunkt. Der B2C Vertrieb  ist häufig einige Jahre voraus und lässt so einen Blick in die Zukunft zu.

Fangen Sie an, Ihr Unternehmen in eine neue Form des B2B Vertriebs zu führen und schaffen Sie so ein nachhaltiges Fundament für die künftigen Erfolge Ihres Unternehmens. Die enra GmbH ist Ihr starker Partner und begleitet Sie von der Planung über die Konzeptionierung bis hin zur Umsetzung. Zünden Sie jetzt den Turbo und lassen Sie Ihre Strategien Wirklichkeit werden.

Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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