Vertriebsberatung - durch Beratung mehr Umsatz und mehr Anfragen im Vertrieb

vertrieb 2. Aug. 2022

Der Vertrieb steht vor großen Herausforderungen. Die Erwartungshaltung der Kunden hat sich geändert, die Produkte werden erklärungsbedürftiger und die Reisekosten steigen. Das ist die aktuelle Situation, die Vertriebsverantwortliche spiegeln.

Eine gezielte Vertriebsberatung hilft Ihnen dabei, neue Prozesse zu definieren und zu etablieren. Wie das gelingt und welche Möglichkeiten der Vertriebsberatung bestehen, das erfahren Sie in diesem Blogartikel.

Was ist Vertriebsberatung?

Vertriebsberatung begleitet Unternehmen von der vertriebsseitigen Strategiefindung bis hin zur Implementierung dieser in die Vertriebsprozesse. Immer mit dem Blick auf die Möglichkeiten der Vertriebsoptimierung.

Im Rahmen der Zusammenarbeit entwickeln Sie gemeinsam mit dem Beratungsunternehmen Maßnahmen, sodass Sie Ihre Ziele erreichen. Dabei berücksichtigt die Vertriebsberatung Mitarbeiter und entwickelt Lösungen, die erfolgreich mit Hilfe von Coaching und Training im Unternehmen implementiert werden.

Wie läuft eine Vertriebsberatung ab?

Es gibt bei der Vertriebsberatung unterschiedliche Herangehensweisen. Bei einer guten Qualität der Beratung wird auf Basis der Ausgangssituation ein individuelle Beratungskonzept entwickelt.

Schritt 1: Ausgangssituation analysieren

Im ersten Schritt sollte eine umfangreiche Analyse der Ausgangssituation stattfinden. Dabei geht es um das Analysieren von Mitarbeitern und deren Rollen sowie Aufgaben. Darüber hinaus sind auch Ergebnisse aus der Vergangenheit ein wichtige Indiz, um die Ist-Situation einschätzen zu können.

Im Rahmen der Analyse der Ausgangssituation geht es darum, Probleme und Herausforderungen zu analysieren sowie neue Entwicklungspotentiale aufzudecken.

Schritt 2: Die richtige Vertriebsstrategie entwickeln

Mit den gewonnenen Erkenntnissen aus der Analyse der aktuellen Situation kann eine Strategie abgeleitet werden. Diese gilt als zukunftsorientierter Handlungsleitfaden. Eine gute Strategie gibt dem Mitarbeiter und dem Management ein einheitliches Verständnis von der künftigen Vertriebsausrichtung.

Dabei gliedert sich eine moderne Vertriebsstrategie in zwei Teile. Aus der Gesamtvertriebsstrategie wird eine analoge sowie eine digitale Teilstrategie abgeleitet.

Schritt 3: Klare Definition von Vertriebsmaßnahmen

Im nächsten Schritt geht es im Rahmen einer Beratung darum, Maßnahmen abzuleiten und zu definieren, auf welche Art und Weise diese durchgeführt werden sollen. Der Berater bietet umfangreiche Unterstützung in der Definition. Welche Arbeiten im Vertrieb sollen digitalisiert werden? Wann ist ein Treffen mit dem Kunden sinnvoll? Wann sollte en Treffen digital durchgeführt werden?

All das sind Fragen, die der Vertriebsberater in dieser Phase individuell mit dem Unternehmen erarbeitet. Das Ergebnis ist eine klare Richtlinie und eine gute Prozessdefinition, die nun Teil des Vertriebs werden muss.

Bei der Entwicklung von Maßnahmen geht es immer darum, die abgeleiteten Ziele zu erreichen. Um beispielsweise mehr Anfragen zu gewinnen ist es entscheidend, dass die Mitarbeiter in ihrer Entwicklung bestärkt werden. Dafür eignet sich zum Beispiel Vertriebstraining und Coaching.

Im Rahmen des B2B Sales Accelerator Programms haben wir ein umfangreiches System entwickelt, damit Sie Ihre Vertriebsziele effizient erreichen. Unser Angebot umfasst dabei Beratung, Coaching und Training. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen. Buchen Sie jetzt einen unverbindlichen Beratungstermin.

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Schritt 4: Implementierung in den Vertrieb des Unternehmens

Eine gute Vertriebsberatung trägt nur Früchte, wenn die neu entwickelten Maßnahmen erfolgreich implementiert werden und die Ziele erreicht werden.

Bei der Implementierung ist es wichtig, Verantwortlichkeiten und Zeiträume zu definieren. So sind die Ergebnisse planbar und die Umsetzung durch das Team gelingt. Eine Roadmap hilft Ihnen dabei, die Maßnahmen zu strukturieren.

Schritt 5: Analysieren und Optimieren

Vertriebsberatung verfolgt zumeist konkrete Ziele, um Herausforderungen zu begegnen und Probleme zu eliminieren. Besonders gewinnbringend kann die Beratungsleistung gesteigert werden, wenn eine Analyse der Projektdurchführung stattfindet.

So können Unternehmen sicher gehen, dass Sie auch langfristig den Erfolg Ihres Vertriebs steigern und so deutlich erfolgreicher agieren. Mit jeder Vertriebsberatung wächst der Erfahrungsschatz von einem Unternehmen.

Was sind die Vorteile von Vertriebsberatung?

Der Vertrieb ist in Ihrem Unternehmen der Wachstumsmotor und der Erfolgstreiber. Der Erfolg Ihres Unternehmens ist davon abhängig, wie viele Kunden Sie durch gezielten Vertrieb gewinnen können.

Viele Partner sind sich der Relevanz im Vertrieb bewusst, doch wann haben Sie das letzte Mal Ihren Vertrieb so richtig unter die Lupe genommen. Vor allem im Hinblick auf die Veränderungen durch die Corona Pandemie haben sich viele Dinge im Vertrieb und Marketing verändert. Veränderungen, die man in die Vertriebsstrategie einfließen lassen sollte und die große Chancen im Hinblick auf die Vertriebsoptimierung beinhalten.

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Externe Perspektive

Besonders langfristig gewachsene Strukturen können an der ein oder anderen Stelle ein Hemmnis darstellen. Sie führen dazu, dass bestimmte Teile im Prozess nicht mehr hinterfragt werden. Prozesse haben sich im Lauf der Zeit manifestiert. Sie werden von allen Beteiligten als "normal" empfunden.

Durch neue Herausforderungen im Hinblick auf das Marktumfeld sowie die Entwicklung eines neuen Bewusstseins für Kosten führt dazu, dass die interne Perspektive für die Transformation nicht ausreicht.

Bei der Wahl der richtigen Vertriebsberatung sollte darauf geachtet werden, dass Vertrieb und Marketing ganzheitlich gedacht werden müssen. Darüber hinaus sollten umfangreiche Erfahrungen vorliegen, die Veränderungsprojekte im Vertrieb zum Erfolg führen.

Der B2B Sales Accelerator entstand aus den Erfahrungen des Softwareunternehmens enra. In diesem Programm haben wir unsere gesamten Erfahrungen der letzten fünf Jahre im Hinblick auf die Vertriebsdigitalisierung und Vertriebsentwicklung gebündelt. Diese Erfahrungen möchten wir teilen und Unternehmen dabei begleiten, einen modernen Vertrieb zu etablieren, der seine Ziele erreichen kann.

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Umfangreiche Erfahrung

Ein Beratungshaus bringt umfangreiche Erfahrungen in einem bestimmten Bereich mit und kennt die Methoden, die zum Erfolg führen. Ein Vorteil, der nicht zu unterschätzen ist. Häufig stehen Unternehmen mit ihren Herausforderungen nicht allein dar. Viele Unternehmen sind mit ähnlichen Herausforderungen konfrontiert.

Es gibt Systeme, die auf diese Herausforderungen reagieren, sodass Unternehmen eine gestaltende Rolle einnehmen können und anfangen können, sich auf die zentralen Aspekte zu konzentrieren.

Ganzheitliche Betrachtung

Eine Vertriebsberatung führt darüber hinaus eine ganzheitliche Betrachtung von Herausforderungen durch. Dabei moderiert sie beteiligte Unternehmensbereiche, schafft Akzeptanz und führt die Teams zu Erfolgserlebnissen.

Sparring Partner für Führungskräfte

Eine gute Beratung ist auf Augenhöhe. Die Berater agieren als Sparring Partner für Führungskräfte und Mitarbeiter. Sie betrachten neben der Organisationsentwicklung auch die Entwicklung des Personals. Sie analysieren persönliche Ziele und bringen diese in Einklang mit der Veränderungsmaßnahme.

Ergebnis ist, dass die Akzeptanz für Veränderungen steigt und als gewinnbringend von den Beteiligten eingeschätzt wird.

B2B Sales Accelerator - Beratung auf Basis von Erfahrungen

Beratungen im Mittelstand, in KMU und bei Startups muss vor allem eines sein: praxisbezogen. Die Erkenntnisse müssen direkt in den Alltag überführbar sein, sodass die Erfolge einer Vertriebsberatung ersichtlich werden.

Genau aus diesem Grund haben wir den B2B Sales Accelerator ins Leben gerufen. Dessen Ziel ist es, Beratungslösungen anzubieten, die genau auf die Kunden zugeschnitten sind.

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Fazit

Die Zusammenarbeit mit einer Unternehmensberatung im Vertrieb führt dazu, dass Sie neue Strategien entwickeln und diese implementieren können. Sie werden erfolgreicher am Markt agieren, Ihre Umsätze steigern, Vertriebskosten reduzieren, mehr Leads und Anfragen generieren sowie wertvolle Impulse erhalten, um Ihren Vertrieb zu optimieren.

Die Vertriebsberatung hilft Ihnen dabei, Ihre Ziele zu erreichen. Der B2B Sales Accelerator hilft Ihnen dabei, Ihr Unternehmen fit für die Zukunft zu machen. Lassen Sie uns unverbindlich ins Gespräch kommen.

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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