B2B-Marketing-Trends für sich nutzen

Das Jahr 2020 hat einen enormen digitalen Ruck ausgelöst, der das B2B-Marketing nachhaltig verändert hat. Nachhaltigkeit und Digitalisierung bestimmen die Szenerie, in der nach wie vor Reisebeschränkungen vieles komplizierter machen. Es geht verstärkt darum, Kundinnen und Kunden über digitale Kanäle und ohne den gewohnten persönlichen Kontakt anzusprechen und zu überzeugen. Dadurch kommt es zu neuen Trends, aber welche lassen sich für die B2B-Marketing-Strategie nutzen?

Digitale Möglichkeiten für mehr Effektivität

Was unabhängig von allen B2B-Marketing-Trends zu beobachten ist: Marketing und Sales wachsen immer mehr zusammen. Richtig kombiniert bieten die Trends aus dem Sales und aus dem Marketing ein gewaltiges Potenzial. Die Basis dafür stellt auf der Marketing-Seite eine Automatisierungssoftware (z. B. HubSpot) dar. Durch Marketing-Automation sparen Anwenderinnen und Anwender Zeit und arbeiten deutlich arbeiten. Die Software übernimmt im Rahmen der B2B-Marketing-Strategieetwa den Versand von Mailings und Newslettern, das Posten von Inhalten in sozialen Netzwerken und vor allem die Generierung von Leads. Wenn beispielsweise ein Websitebesucher oder eine Websitebesucherin auf der Unternehmenswebsite landen und daraufhin weitere Informationsmaterialien downloaden wollen, lassen sich Call-to-Action-Buttons nutzen. Durch den Klick darauf kommt er oder sie zu einem Kontaktformular, welches als Gegenleistung für die Inhalte ausgefüllt und abgeschickt wird. Für das Unternehmen entstehen so kontinuierlich neue Leads, das Benzin im Motor der Neukundengewinnung. Die Marketing-Automatisierungssoftware übernimmt die Bewertung und Segmentierung der Leads und zeigt dem Vertriebsteam in der Folge, wer ernsthaftes Interesse am Kauf hat.

Events finden digital statt

Potenzielle Kundinnen und Kunden, die man daraufhin von den Kompetenzen des eigenen Produktes überzeugen möchte, kann man beispielsweise zu einem Event einladen. Ja, das geht auch in Zeiten von #socialdistancing, nämlich digital. Vor Kurzem galten virtuelle Messen und andere Online-Events noch als ausgefallene technische Spielerei, die man nach dem Motto „Hauptsache was Neues“ ausprobierte. Heute garantiert dieser B2B-Marketing-Trendim Rahmen der B2B-Marketing-StrategiePlanungssicherheit und ermöglichen den Austausch mit der Zielgruppe. Und genau das ist es ja, worum es bei Messen geht: der Austausch und der Kontakt. Ein solcher digitaler Messestand bietet Streaming-Möglichkeiten für die Vorträge, Talkrunden und Produktvorführungen. In Chatrooms können sich die Besucherinnen und Besucher des Events anschließend austauschen. Der große Vorteil in einer von Analytics und Reporting bestimmten Welt ist die Messbarkeit: Bei digitalen Events lässt sich genau nachvollziehen, welche Vorträge besonders gut besucht, welche Downloads getätigt wurden und wie lange sich die Besucher auf der Event-Plattform aufgehalten haben – aufbereitet für den Vertrieb sind diese Zahlen besonders wertvoll. Darüber hinaus sind Onlineevents Zeit- und Kosten-schonender als analoge Messen. Und Give-Aways kann man dabei genauso nutzen.

Die B2B-Marketing-Strategiemit Videos anreichern

Ein immer höherer Anteil der Inhalte im Internet besteht aus Videos. Das liegt zum einen daran, dass es dank Instagram und Co. noch nie so einfach war selbst Inhalte zu stellen und zu teilen, zum anderen ist der Content leicht zu konsumieren. Wachsender Bandbreiten leisten ebenfalls ihren Beitrag und so ist Videomarketing dabei auch im B2B-Marketing ein fester Bestandteil zu werden. Da die im B2B-Bereich vertrieben Produkte in der Regel komplexer und erklärungsbedürftiger sind, sind etwa Erklärvideos eine interessante Form, diesen Trend für sich zu nutzen. Auch Webinare oder ganze E-Learning-Kurse sind hilfreich für den Kunden oder die Kundin und können die Kaufentscheidung beeinflussen. Bei der Komplexität vieler Produkte im B2B-Bereich sind zusätzliche Erklärungen, Anleitungen sowie Tipps und Tricks hilfreich, wenn nicht sogar unabdingbar. Diese in seine B2B-Marketing-Strategiezu implementieren ist ein Trend, den mitzugehen sich lohnt.

Den Menschen miteinbeziehen

Einer der Gründe, aus dem Videos so gut funktionieren ist, dass sie eine willkommene Abwechslung zu geschriebenem Text bieten. Die Aufmerksamkeitsspanne der meisten Menschen ist gering. Viel kürzer als zu Zeiten, in denen William Procter & James Gamble noch eigenhändig mit dem Marketing-Pflug Furchen in den fruchtbaren Konsum-Acker zogen. Um die Zielgruppe zu erreichen, muss man sie unterhalten und miteinbeziehen. Es gilt Inhalte im Rahmen der B2B-Marketing-Strategie interaktiv zu gestalten. Videos sind ein Aspekt, unternehmen können das aber auch mit GIFs oder Infografiken oder Quizfragen erreichen. Der Effekt dieser interaktiven Inhalte ist, dass sie auf subtile Weise dazu anregen, sich mehr mit den Inhalten und Marketingmaterialien des Unternehmens zu beschäftigen. Damit im folgenden Schritt aber auch mehr Umsatz herausspringt, sollte der Content natürlich auch gut sein und Mehrwert bieten.

Auch wenn im B2C- oder B2B-Marketing-Trendskommen und gehen, im Endeffekt geht es immer um das gleiche: die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu bekommen, sie zu unterhalten und vom Kauf zu überzeugen. Was sich ändert, sind lediglich die Methoden. Vor allem die Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten wird spätestens morgen (wohl eher schon heute) entscheiden, wer bei der Neukundenakquise erfolgreich ist.