Virtual Selling und Remote Selling im B2B – Über Potentiale und wie man diese nutzt

vertrieb 31. Aug. 2021

Erfolgreicher B2B Vertrieb ist ein Zusammenspiel aus Kundenorientierung, dem Aufbau einer persönlichen und vertrauensvollen Beziehung sowie individuelle Beratung unterschiedlicher KundInnen. In der Vergangenheit stellten dabei vor allem analoge Messen und Besuche des Außendienstes wesentliche Kontaktpunkte mit den Kunden dar. Spätestens durch die Corona-Pandemie ist das Bewusstsein gewachsen, dass zusätzliche (digitale) Kontaktpunkte erfolgsversprechend sind. Darüber hinaus hat sich auch die Erwartung potentieller KundInnen an den Vertriebsprozess verändert. In diesem Blogartikel erfahren Sie, wie Sie Virtual Selling beziehungsweise Remote Selling nutzen können, um Ihren Vertriebserfolg zu maximieren. Wir geben Ihnen hilfreiche Tools mit an die Hand, die eine konkrete Umsetzung Schritt für Schritt ermöglichen.

Definition von Virtual Selling und Remote Selling

Virtual Selling und Remote Selling sind zwei Begriffe, die das Gleiche aussagen. Der Vertriebsprozess findet dezentral statt. VerkäuferInnen und KäuferInnen sind dementsprechend nicht an einem Ort. Dabei schließt das Virtual Selling beziehungsweise Remote Selling den persönlichen Kontakt unter KäuferInnen und VerkäuferInnen nicht aus, sondern die Vielzahl der Vertriebskontakte findet dabei ortsunabhängig, also remote, statt.

Chancen und Potentiale

Remote Selling und Virtual Selling klingen zunächst nach einer kleinen Adaption in Vertriebsprozessen, denn letztlich verändert sich ja nur der Ort der Gesprächsführung. Daraus entstehen jedoch große Chancen, die man zu nutzen wissen sollte.

  • Verkürzter Average Salescycle (die Zeitspanne vom ersten Kontaktpunkt bis zum Abschluss): Termine lassen sich remote deutlich kurzfristiger planen, da lange Anreisestrecken gespart werden. Darüber hinaus können so auch kürzere Intervalle von Beratungsgesprächen umgesetzt werden.
  • Personalisierbarer und auswertbarer Verkaufsprozess: Jeder Kunde und jede Kundin ist verschieden. Durch die Nutzung von Remote Selling beziehungsweise Virtual Selling Tools haben Sie die Möglichkeit, auf individuelle Bedürnisse einzugehen und den Erfolg dieser auszuwerten. Sie lernen so mehr über Ihre KundInnen kennen und können Ihre Aktivitäten auf die individuellen Belange ausrichten.
  • Intensivere Betreuung von KundInnen möglich: Die Zeit jeglicher Reisetätigkeiten können in das Kundenprojekt investiert werden. So nutzen Sie Ihre Ressourcen effizient und stellen Ihre KundInnen in den Mittelpunkt.
  • Mehr Ressourcen zur Betreuung von potentiellen KundInnen: VertriebsmitarbeiterInnen können ihre gewonnene Zeit ebenfalls dazu nutzen, mehr KundInnen zu betreuen. Das schont personelle Ressourcen, ohne die Beratungsqualität zu vermindern.
  • Verbesserte Work-Life-Balance für das Vertriebspersonal: Berufe mit Reisetätigkeiten führen zu Herausforderungen in Familien sowie in der Freizeitgestaltung. Durch die Ortsunabhängigkeit gewinnt Ihr Vertriebspersonal an Freiheit und Flexibilität. Ein essentieller Faktor, wenn es um die Attraktivität Ihrer Arbeitgebermarke geht.

Aktuelle Ausprägungen von Virtual Selling und Remote Selling

Im Rahmen der Corona Pandemie hat das Thema Remote Selling stark an Bedeutung gewonnen. Derzeit finden viele Beratungs- und Vertriebsgespräche über die gängigen Videokonferenztools statt. Häufig beobachtet man ein ähnliches Schema. Nach einem kleinen Smalltalk steigt das Verkaufspersonal durch das Teilen ihres Bildschirms in die Verkaufspräsentation ein, GesprächsteilnehmerInnen sprechen über Bedarfe und zum Schluss werden Fragen gestellt. Positiv an den aktuellen Entwicklungen ist vor allem die Schaffung der Grundlage für den Ausbau des Virtual und Remote Sellings. Um die oben aufgelisteten Potentiale umfänglich ausschöpfen zu können, müssen wir den Remote Selling Prozess neu denken und definieren. Wir befinden uns derzeit am Beginn eines sich verändernden Vertriebs.

Herausforderungen

Vielleicht haben Sie auch schon mal von Begriffen wie „Zoom Fatigue“ gehört. Je mehr man sich selbst in Videokonferenzen findet, desto weniger aufnahmefähig ist man. Wenn nun auch noch ein Großteil der Vertriebskontakte in der Form stattfindet, entsteht die Gefahr, dass die gesendeten Botschaften nicht mehr zielgerichtet beim Gegenüber ankommen. Unsere Aufnahmefähigkeit in der digitalen Welt ist deutlich kürzer. Wir erwarten eine einfache und schnell verständliche Übermittlung von Informationen. In kürzester Zeit muss der Mehrwert verstanden werden. Auch im B2B-Kontext wird eine exzellente User Journey im gesamten Kaufprozess erwartet. Eine optimale User Journey resultiert nicht.

Lösungen zur Ausnutzung von Potentialen im Remote und Virtual Selling

Nutzen Sie die Flexibilität digitaler Tools. Die Vorteile von Remote Selling und Virtual Selling liegen in der schnellen Anpassbarkeit, in der zielgerichteten Informationsentwicklung und in der Prozessanpassung durch Erfahrung und Auswertung. Mit den richtigen Tools erreichen Sie neben einer verbesserten Kundenexperience auch eine Zeitersparnis in der Vor- und Nachbearbeitung von Terminen. Stellt sich die Frage, wie sieht das genau aus? Die Antwort ist: digitale Verkaufsräume.

Was ist ein digitaler Verkaufsraum?

Ein digitaler Verkaufsraum ist ein über den Browser erreichbarer Treffpunkt, um gemeinsam mit (potentiellen) KundInnen über Bedarfe und Lösungen zu sprechen. In der Gesprächsvorbereitung kombiniert das Verkaufspersonal relevante Inhalte und Informationen zu einem individuellen Verkaufsraum. Alle Informationen für die (potentiellen) KundInnen an einem Ort – kein Knick im Prospekt, kein langes Suchen. Der Raum ist auch nach dem Termin noch betretbar und wird so zu einem Erfolgsfaktor in der Zeit zum Entscheidungsgespräch. Ihr digitaler Verkaufsraum besiegelt langweilige PowerPoint Präsentationen und standardisierte Informationsbereitstellung. Im Rahmen von Remote Selling und Virtual Selling schaffen Sie so neue Treffpunkte und maximieren Ihren Vertriebserfolg. Digitale Verkaufsräume lassen sich innerhalb weniger Minuten mit enra erstellen. Beginnen Sie jetzt, die Potentiale von Remote und Virtual Selling zu nutzen.

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