B2B Online Marketing

marketing 1. März 2022

Ein gutes B2B online Marketing ist ein fundamentales Element für eine erfolgreiche Unternehmensstrategie. Insbesondere in unserem heutigen digitalen Zeitalter finden verschiedenste Aktivitäten im Bereich des Marketings gezielt online statt, weshalb es für ein modernes Unternehmen katastrophal wäre, auf eine eigene Online Strategie zu verzichten.

Dem B2B Online Marketing ordnen viele Unternehmen eine sehr große Bedeutung zu, denn Geschäftskunden sowie auch jeder potentielle Neukunde bewegt sich heutzutage überwiegend im Internet. Die Entscheidungsprozesse eines Kunden sind deshalb viel komplexer als in der Vergangenheit und das stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen.

Daher gilt: eine klar definierte B2B Online Marketing Strategie bietet jedem Unternehmen klare Vorteile. Geschäftskunden und allen potentiellen Neukunden dient ein erstklassiges B2B Online Marketing als großartiges Tool für einen hervorragenden Service. Denn ein präzises B2B Online Marketing unterstützt Ihr Unternehmen bei...

  • dem Aufbau neuer Wege für den Absatz von Produkten.
  • der Gewinnung neuer Kunden für das eigene Geschäftsmodell.
  • der Ausweitung des Business auf neuen Absatzmärkten.
  • der Steigerung von Umsatz und Ertrag.

Stellen sich also die folgenden Fragen: Was sind die Ziele eines B2B Online Marketings und welche Marketing-Maßnahmen versprechen einen nennenswerten Erfolg? Was ist eine geeignete Online Marketing Strategie und welche Instrumente können B2B Unternehmen nutzen, um sowohl den Kundenservice wie auch Dienstleistungen und Produkte stetig zu verbessern? Erfahren Sie alles zu diesem Thema in diesem Blogbeitrag und lassen Sie sich von uns informieren, welche immens wichtige Bedeutung das B2B Online Marketing für ein Unternehmen hat.

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Definition: Was ist das B2B Online Marketing?

B2B Marketing steht für „Business-to-Business-Marketing”. Es handelt sich um Marketing-Aktivitäten, die auf der Interaktion mit Geschäftskunden basieren. Im Gegensatz zum Marketing für Endkunden erreicht das B2B Marketing also gezielt potentielle Partner oder Großkunden. Anders beim B2C (Business-to-Consumer) Marketing, denn im Mittelpunkt der Bemühungen von B2C Unternehmen stehen Produkte oder Dienstleistungen, die von einem Unternehmen an ein anderes verkauft werden.

Sowohl im B2B als auch im B2C Bereich spielt das Marketing also eine zentrale Rolle und sollte daher in jedem Unternehmen als eine tragende Säule für alle zukünftigen Unternehmensentscheidungen beachtet werden.

"Der Begriff B2B-Marketing oder bezieht sich auf die Vermarktung von Produkten zwischen Unternehmen oder Organisationen. Grundsätzlich gelten für das B2B Marketing die gleichen Regeln wie für das B2C Marketing, obwohl die Entscheidungskriterien recht unterschiedlich sind. Während es hier um Emotionalität geht, werden Unternehmen eher auf der Grundlage rationaler Kriterien zum Kauf motiviert." (In: 10 Schritte zur erfolgreichen Inbound Marketing Strategie, summ-it Unternehmensberatung)

Mithilfe von strategisch gut geplanten B2B Online Marketing Aktivitäten können signifikante Erfolge verzeichnet werden. Dafür sollte jedes Unternehmen stichfeste Ziele definieren, die mittelst einer abgestimmten Marketingstrategie im B2B Geschäft erreicht werden können.

Ziele im B2B Online Marketing könnten sein:

  • Die Gewinnung von qualifizierten Leads für den Vertrieb
  • Steigerung der Bekanntheit des Unternehmens
  • Steigerung von Traffic auf der firmeneigenen Internetseite
  • Verbesserung des Rankings in Suchmaschinen
  • Ausbau der Präsenz in Social Media Kanälen

Damit diese Ziele erreicht werden können, muss Ihr Unternehmen die richtigen Prozesse und Strategien für das B2B Online Marketing bestimmen.

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Prozesse im B2B Marketing

Typisch für den B2B Vertrieb ist, dass oft sehr viel Zeit von der Angebotserstellung bis zum Abschluss vergeht. Viele Unternehmen "leiden" sozusagen an langwierigen internen Prozessen, die vom Angebot über die Prüfung bis zur Freigabe eines Verantwortlichen reichen. Diese Prozesse erschweren in gewissen Situation die Flexibilität eines Unternehmens und aus diesem Grund kann es deswegen auch dazu kommen, dass Mitbewerber am Markt einfach schneller agieren.

Besonders das heutige digitale Zeitalter liefert potentiellen Leads wie auch Kunden eine Flut an Alternativen, so dass gerade interne Prozesse immer wieder aufs Neue durchleuchtet und analysiert werden sollten. Dynamische Prozesse im B2B Marketing hingegen erreichen den Kunden entlang der Customer Journey oft viel schneller und daher wird dieser Marketing Mix für die Neukundengewinnung langfristig auch erfolgreicher sein. Welcher Prozess ist für das B2B Marketing unerlässlich?

Zielgruppenanalyse

Die Definition der Zielgruppe im B2B-Bereich ist eines der ersten Schritte eines Unternehmens und stellt sowohl im B2B wie auch im B2C Geschäft die größte Aufgabe dar. Die Kundensegmentierung ist in diesem Zusammenhang besonders wichtig. Nur die Unternehmen, die die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden kennen, können ihre Produkte und Dienstleistungen danach gezielt im Rahmen des Online Marketings ausrichten.

Worauf legen die Kunden vermehrt Wert? Ist es die rundum Betreuung oder liegt der Fokus auf der fachlichen Expertise sowie Beratung eines Unternehmens? Wo erzielt der Vertrieb die meisten Abschlüsse und werden diese über die eigene Internetseite oder im direkten Kontakt erzielt? Auf welche Art und Weise erreichen die Kunden mein Unternehmen?

Diese Fragen können als ein erster Ansatz für die Analyse einer Zielgruppe dienen. Wichtig in jedem Fall ist die Erstellung von Clustern und Segmenten, denn diese sind zwingend notwendig und agieren zusätzlich als Unterstützung.

B2B Kundensegmentierungs-Methoden

Für die Zielgruppenanalyse können Unternehmen auf verschiedene Kundensegmentierungs-Methoden zurückgreifen, die alle sehr vielversprechend sind. Individuell, zielgerichtet und relevant: diese Faktoren erfreuen das Herz eines jeden Kunden. Schließlich wünschen sich Kunden eine persönliche und oftmals direkte Ansprache, die insbesondere im Online Marketing einige Unternehmen vor Herausforderungen stellt. Um diesen Wunsch des Kunden gerecht zu werden, setzen viele Unternehmen die Methode der Kundensegmentierung ein.

Eine gezielte Segmentierung von Kunden unterstützt nämlich sämtliche Prozesse im Marketing und liefert viele Antworten darauf, welche Methoden und Maßnahmen im B2B Bereich auf welchen Kanälen bespielt werden müssen.

Die Vorteile lassen sich nicht von der Hand weisen:

  • Gezielte Planung im Content Marketing für verschiedene Kundensegmente
  • Kundensegmente dienen als Basis für die Erstellung von Marketingplänen
  • Einsparung von Zeit und Ressourcen im Marketing und auch im Vertrieb
  • Produktivere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb im Umgang mit Bestandskunden sowie potentiellen Neukunden oder Leads

Das Ziel der Kundensegmentierung ist also, dass Unternehmen die Bedürfnisse der Kunden erkennen und diese infolgedessen ansprechen und betreuen können. Welche Merkmale sind hier von großer Bedeutung?

Soziodemografische Merkmale

Hier fallen verschiedene Parameter an, die es gilt zu berücksichtigen. Alter, Geschlecht, Wohnort, Familienstand, Nationalität, Bildung und viele weitere Faktoren können als Grundlage für verschiedenste Analyse verwendet werden.

Sozioökonomische Merkmale

Sozioökonomische Daten liefern eine andere Perspektive auf den Verbraucher. Ausbildung, Beruf, Einkommen, aber auch die soziale Schicht spielen hier eine wesentliche Rolle. Informationen zum Milieu, die Einstellung und auch Wertvorstellungen einer Bevölkerung ermöglichen die Berücksichtigung von Zielgruppenmodellen für das Marketing.

Biologische Merkmale

Sie leiten sich von den natürlichen Umständen des Menschen ab und sind von ihm nur bedingt beeinflussbar. Ausnahme ist die “Erscheinung”: neben Größe und Proportionen auch Outfit wie Haarfarbe, Augenfarbe, Hautfarbe, Frisur, kosmetische Maßnahmen.

Geografische Merkmale

Sie kennzeichnen die geografische Situation des Menschen, wie Küsten, Festland, Insel, Hochland, Flachland, eben, hügelig oder auch bergig.

Soziologische Merkmale

Sie beziehen sich auf das Zusammenleben und den Umgang mit anderen Menschen. Sie definieren den Einfluss des Einzelnen auf seine soziale Umgebung und den Einfluss der sozialen Umgebung auf den Einzelnen.

Kulturelle Merkmale

Sie zeigen die geistigen Interessen verbunden mit entsprechenden Aktivitäten. Diese können sein: kulturschaffend, kulturnutzend, kulturhinnehmend oder kulturfeindlich. Generell beschreiben sie die Art der Bereitschaft, sich mit außerberuflichen geistigen Beanspruchungen auseinanderzusetzen.

Politische Merkmale

Sie beschreiben die Art der Einstellung des Menschen zu politischen Sachverhalten hinsichtlich der Intensität (Aktivität), Richtung (Partei) und Haltung (konservativ oder progressiv).

Finanzielle Merkmale

Sie charakterisieren die Art der finanziellen Abhängigkeit bzw. Unabhängigkeit Einzelner von ihrem sozialen Umfeld. Erarbeitetes oder ererbtes Geld, Verfügbarkeit von Finanzen sowie quantitative Beurteilung der finanziellen Situation einer Gruppe.

Psychologische Merkmale

Die Identifizierung von Werten beim Interessenten/Kunden ist ein weiterer Ansatz zur Zielgruppen-Definition im B2B Marketing. Dazu gehören Innovationsbereitschaft, Preisbewusstsein sowie ökologische und/oder ethische Werte.

Content Hubs – Die Zukunft des Marketings?
Social-Media-Kanäle, YouTube-Videos, ein Unternehmensblog: Verlieren Sie langsam den Überblick über Ihr Marketing? Content Hubs sind die Lösung.

B2B Online Marketing Maßnahmen

Was machen wir in der Folge mit all diesen Informationen? Wenn ein Unternehmen die Kunden segmentiert hat, definiert es nun die zu treffenden B2B Online Marketing Maßnahmen, mit denen die Dienstleistungen und Produkte im Internet vermarktet werden sollen. Die Kanäle, über die wir unsere Kundensegmente erreichen, bestimmen letzten Endes die Form des Marketings. Und mit diesen Daten bestimmen Unternehmen schließlich die Form des Marketings zusätzlich noch oben drauf.

B2B Suchmaschinen-Marketing

Um potentielle B2B Kunden online ansprechen zu können, ist es für jedes Unternehmen unabdingbar, dass diese in den Ergebnissen von Suchmaschinen gefunden und gelistet werden. Diesem Ziel gehören die Disziplinen SEO (Search Engine Optimization) und SEA/SEM (Search Engine Advertising/ Search Engine Marketing) an. Hier geht es im Wesentlichen um das Content Marketing, bei dem der eigens publizierte Content für Suchmaschinen optimiert werden soll.

Hierfür gibt es eine Fülle an Möglichkeiten, wie zum Beispiel die Verwendung von Keywords in Blogbeiträgen, die Platzierung von Anzeigen bei Google (sogenannte Google Ads), die Erstellung von Whitepapern, das Bespielen und das Management einer Social Media Plattform oder unzählig viele weitere Möglichkeiten, die das Content Marketing so spannend und interessant machen. Schließlich ist das Content-Marketing ein fester Bestandteil in jedem Marketingplan. Der Bereich B2B stellt dabei keine Ausnahme dar. Wichtig ist es, einen echten Mehrwert für den Kunden zu schaffen, der schlichtweg über bloße und uninteressante Produktbeschreibungen hinausgeht.

Haben Sie Fragen zu bestimmten Themen im Content Marketing? Dann kontaktieren Sie uns doch gerne per Kontaktformular und lassen Sie uns in den persönlichen Austausch kommen.

B2B Social Media Marketing

Social Media Marketing kann entweder als alleinstehend oder als ein Bestandteil des Content Marketings gesehen werden. Im Kern geht es darum, Kunden auf den unterschiedlichen Plattformen mit Hilfe der ausgespielten Medien auf ein Unternehmen aufmerksam zu machen. Hier unterscheidet man zwischen organischer Reichweite und Reichweite durch Social Media Ads Kampagnen. Bestandskunden, potentielle (Neu-) Kunden und alle anderen User der Social Media Kanäle haben dann die Möglichkeit beispielsweise über LinkedIn, Instagram, Facebook oder TikTok den Unternehmenskanal zu abonnieren und durch dieses Medium in Kontakt zu bleiben.

E-Mail Marketing

Das E-Mail Marketing gewann im B2B Bereich seit der Corona Pandemie stark an Bedeutung. Es dient dazu, sich regelmäßig bei bestehenden Kunden sowie auch bei Interessenten immer wieder ins Gespräch zu bringen. Das E-Mail Marketing ist eine sehr beliebte Maßnahme für die Umsetzung einer Marketingstrategie und kann mithilfe verschiedener Instrumente, wie zum Beispiel Newsletter, zusätzliche Verkäufe anregen.

Beim E-Mail Marketing darf es sich aus diesem Grund auch nicht um plumpe Verkaufs-E-Mails handeln, sondern um hochwertige Inhalte, die die Kunden mit Aktionen bestenfalls erneut zum Kauf bewegen, oder ganz simpel über neue Produkte und Dienstleistungen informieren. Die versendeten E-Mails sollten jedoch in jedem Fall auf einem konstant hohem Niveau sein, denn diese spiegeln das Bild Ihres Unternehmens wieder. Einmal enttäuschte Leser sind nur schwer zurückzugewinnen.  Das Ziel im E-Mail Marketing kann daher sehr schlicht formuliert werden: die Umsätze sollen erhöht werden und die Kundenbindung langfristig gestärkt.

Empfehlungsmarketing

Das Empfehlungsmarketing hat im B2B Bereich wirklich einen sehr bedeutsamen Einfluss unter Kunden. Nichts hat eine magischere Wirkung, als das ein zufriedener Kunde die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens persönlich weiterempfiehlt. Besteht bereits eine gute Beziehung zu dem Kunden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser eine Empfehlung ausspricht, deutlich größer. Mithilfe von Kundenbindungsprogrammen oder die bereits erwähnte Kontaktpflege über die sozialen Medien und Plattformen, können Unternehmen in den gezielten Austausch mit den Kunden kommen.

Sogenannte Referral-Programme oder Affiliate-Programme bieten beispielsweise eine Provision an, sofern man eine Weiterempfehlung an neue Kunden vorweisen kann. Das heißt, ein neuer Kunde hat dank Ihrer Empfehlung einen Vertrag unterschrieben oder einen Kauf getätigt. Diese Art der Vermittlung findet man heutzutage überwiegend in der Software oder Service-Branche, weil sich derartige Programme ideal für das B2B Geschäft eignen.

Unser Virtual Selling Report
Unser Virtual Selling Report zeigt, wie sich die Vertriebsprozesse in den schwierigen Monaten während der Corona-Pandemie digitalisiert haben.

Content Marketing Strategie für B2B Unternehmen

Weil Content King ist, möchten wir noch kurz die Thematik einer geeigneten Content Marketing Strategie in diesem Blogbeitrag darstellen. Mit diesem Instrument schaffen es Unternehmen, Mehrwerte für die Zielgruppen an unterschiedliche Touchpoints zu liefern. Warum ist Content Marketing im B2B Bereich so wichtig?

Im Unternehmenskontext ist der Begriff Contentmarketing schon lange keine Unbekannte mehr. Hiermit wird eine Kommunikationsstrategie beschrieben, bei der wertvolle und informierende Inhalte bzw. Informationen geschaffen werden, welche für die relevante Zielgruppe Mehrwerte liefern soll.

Die zu verfolgenden Ziele des Contentmarketings sind dabei vielseitig. Das primäre Ziel besteht darin, Leads zu generieren und diese in der Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen, sodass neue Kunden gewonnen werden. Zusätzlich sollen Bestandskunden mit wertvollen Inhalten gepflegt und der Markenaufbau vorangetrieben werden.

Für Unternehmen gibt es kaum ärgerlicheres als Kosten und Zeit ineffizient zu investieren. Damit Ihre Bemühungen auch den gewünschten Erfolg erzielen, ist eine ausgeklügelte Contentmarketing Strategie unumgänglich. Die Planung von überzeugenden Inhalten ist für ein gutes Contentmarketing das A und O, jedoch müssen hierfür einige Fragen geklärt werden.

  • Wie soll Ihr Contentmarketing gestaltet werden?
  • Wie können die Unternehmensziele erreicht werden?
  • Wen wollen Sie erreichen?
  • Für welche Zielgruppe ist Ihr jeweiliger Content?
Ihre 7 Schritte zu einer klar definierten Content Marketing Strategie
  1. Formulieren Sie das Ziel Ihrer Contentmarketing Strategie
  2. Erstellen Sie Ihre Buyer Personas
  3. Führen Sie eine Bestandsaufnahme Ihres Contents durch
  4. Implementieren Sie ein Content Management System
  5. Entwickeln Sie neue Content-Ideen
  6. Legen Sie die Art Ihrer Inhalte fest
  7. Veröffentlichen und evaluieren Sie Ihren Content
Erstellung von Personas
Buyer Personas sicher Erfolge im Marketing. Die Bedeutung und einen kostenlosen Leitfaden zur Erstellung von Buyer Personas erhalten Sie hier dieser.

Welche B2B Online Marketing Strategie muss ich nun wählen?

Die geeignete oder eine beste B2B Online Marketing Strategie gibt es wahrscheinlich nicht. Dieses Thema ist zudem sehr komplex und umfasst ein sehr breites Spektrum. Nachdem wir jedoch einige B2B Online Marketing Maßnahmen vorgestellt haben, möchten wir Ihnen noch im Wesentlichen das Thema der B2B Online Marketing Strategie darstellen.

Für das B2B Marketing spielen einige Marketing-Aktivitäten eine entscheidende Rolle, damit die Online Marketing Strategie auch ein Erfolg in puncto generierten Leads und möglichen Interessenten wird. Die Ziele einer Online Marketing Strategie dagegen können sehr vielfältig und für vieles zugänglich sein.

Die beliebtesten Ziele im Online Marketing sind:

  1. Markenbekanntheit
  2. Direkter Kaufabschluss
  3. Kundenbindung
  4. Leadgenerierung

Um diese Ziele zu erreichen, lässt sich eine Übersicht für die B2B Marketing Strategie wie folgt definieren:

  • Geeignete online Präsenz aufbauen
  • Zielgruppen exakt definieren und scharf abgrenzen
  • Customer Journey festlegen und attraktiv gestalten
  • Touchpoints der Interessenten erkennen
  • Kunden an den Touchpoints abholen und mit Informationen zu versorgen
  • Hochwertigen Content verbreiten, um zusätzlichen Traffic
  • Bindung von Interessenten erzeugen
  • Social Media Kanäle nutzen
  • Suchmaschinen-Ranking verbessern

Für eine umfangreiche und sehr detaillierte Darstellung einer passenden Online Marketing Strategie empfehlen wir Ihnen unseren Artikel "Digitale Marketing Strategie - erfolgreiches B2B Online Marketing". Hier bekommen Sie in ausführlicher Form eine 8-Schritte Anleitung mit entsprechenden Methoden wie man eine eigene B2B Online Marketing Strategie entwickeln kann.

Fazit

Mit der richtigen Online Marketing Strategie für B2B Unternehmen gelingt es Ihnen nicht nur Ihre Reichweite im Netz auszubauen, sondern auch wertvolle Leads zu gewinnen und diese längerfristig in zahlende Kunden umzuwandeln. Möchten Sie weiterhin als Experte und Vorreiter Ihrer Branche wahrgenommen werden? Dann seien Sie da präsent, wo sich auch Ihre Kunden vermehrt bewegen: im Internet.

8 Fakten aus dem B2B Online Marketing:
  1. Über  97 Prozent aller Anfragen im B2B kommen über den Desktop zustande
  2. Empfehlungen von Kollegen und Partnern steigern die Kaufentscheidung eines Kunden um 90 Prozent
  3. 55 Prozent der B2B Kunden setzen auf soziale Netzwerke und Kanäle bei der Informationsbeschaffung
  4. 59 Prozent der B2B Einkäufer recherchieren lieber zuerst im Internet statt mit einem Vertriebler am Telefon zu sprechen
  5. 71 Prozent der geschäftlichen Recherchen beginnen mit der organischen Suche
  6. Ein Online User kommt am Tag mit ca. 3000 Botschaften in Berührung
  7. Kontaktformulare mit drei bis fünf Pflichtfeldern werden mit einer Wahrscheinlichkeit von ca. 79 Prozent ausgefüllt
  8. 78 Prozent aller Geschäftskunden nutzen Webinare als Informationsquelle

Was bedeutet das für das B2B Online Marketing? Im B2B Online Marketing sollte Ihre Website der Dreh- und Angelpunkt sein, die Ihnen als Erfolgsgarant im Bereich des Marketings Leads, Kontakt zur Zielgruppe und potentielle Interessenten durch verschiedenste Kanäle vermittelt.

Durch die manchmal deutlich längeren Entscheidungswege in Unternehmen nimmt qualitativ hochwertiger und einzigartiger Content eine zentrale Rolle für Ihre Website ein. Auch wenn das Thema des B2B Online Marketings sehr komplex und weit gefächert ist, ist das geordnete Online Marketing im B2B Bereich essentiell und von größter Bedeutung.

Wenn wir Sie zu diesem Thema beraten dürfen oder wenn Sie Fragen haben, dann kommen Sie doch in den persönlichen Austausch mit uns! Wir von der enra GmbH würden uns sehr freuen.

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