Berufe im Vertrieb
Unsere sich stetig verändernde Gesellschaft und Arbeitswelt bringen immer wieder neue Berufsbilder hervor. Getrieben von der Digitalisierung lässt sich dieses auch im Vertrieb beobachten. Ein Teil des Sales Managements besteht in der Entwicklung eines Vertriebsteams sowie der gesamten Koordination des Vertriebs. Stellt sich somit die Frage: Welche verschiedenen Berufe im Vertrieb lassen sich beobachten? Häufig ist die Rede von Sales Managern oder Key Account Managern. Gerade für Berufseinsteiger im Vertrieb empfiehlt es sich die verschiedenen Berufe im Vertrieb zu verstehen. Daher erklären wir Ihnen, welche unterschiedlichen Berufe sich klassifizieren lassen und worin zentrale Unterschiede bestehen.
Berufsbezeichnung nach Hierarchieebenen
Der klassische Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, auch Sales Representative, stellt die erste Stufe der Hierarchieebene dar. Diese sind das Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden. Die Hauptaufgabe besteht in erster Linie im Verkauf der Produkte bzw. Dienstleistungen. Darüber hinaus zählt die Betreuung von Bestandskunden, Akquise von Neukunden sowie der gesamte Prozess von Auftragserstellung bis Abschluss des Kaufvertrages zu den typischen Aufgaben eines Sales Representatives.
Eine Stufe darüber steht der Sales Manager. Dieser Beruf beschreibt die Leitung einer Vertriebsabteilung. Sales Manager sind demnach für die Umsatz- bzw. Verkaufszahlen verantwortlich. Darüber hinaus zählen auch operative Aufgaben, wie die Neukundengewinnung sowie zahlreiche analytische und strategische Aufgaben zu ihren Tätigkeitsbereichen. Grundsätzlich lässt sich feststellen: je größer ein Unternehmen ist, desto segmentierter sind die Aufgabengebiete eines Sales Managers.
Die nächsthöhere Stufe wird durch den Beruf als Sales Director oder Head of Sales beschrieben. Gemeint ist der übergeordnete Vertriebsleiter, welcher die Verantwortlichkeiten der verschiedenen Sales Manager koordiniert. Somit ist der Sales Director für die gesamte Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs, aber auch für die Motivation und Weiterentwicklung der Mitarbeiter zuständig. Allerdings ist dieser der Geschäftsführung untergestellt.
Auf dem obersten Rang befindet sich der Chief Sales Officer (CSO). Dieser ist Teil der Geschäftsführung bzw. des Vorstandes eines Unternehmens und entscheidet somit bei wichtigen Firmenentscheidungen mit. Dem CSO unterstehen alle Sales-Abteilungen inklusive aller Sales Mitarbeiter.
Berufsbilder und Vertriebsgebiete
Neben den Vertriebsinnendienst Mitarbeitern gibt es auch Außendienstmitarbeiter. Allerdings lassen sich unterschiedliche Berufsbezeichnungen entsprechend des jeweiligen Vertriebsgebietes abgrenzen. Diese sind die folgenden:
- Field Sales Manager: Häufig ist die Tätigkeit des Field Sales Managers auf ein Vertriebsgebiet beschränkt. Diese erhalten Vorgaben zu strategischen und operativen Zielen, welche Sie in dem jeweiligen Gebiet umsetzen sollen.
- Area Sales Manager: Hierbei handelt es sich in der Regel um den klassischen Außendienstmitarbeiter, dem eine bestimmte Region zugeteilt wird. Diese vertreten die Interessen des Unternehmens direkt bei dem Kunden und sind ebenfalls für die Neukundenakquise, aber auch die Bestandskundenpflege zuständig.
- National Sales Manager: Diese sind für den Vertrieb in einem ganzen Land verantwortlich. Dazu koordinieren Sie andere Area Sales Manager und sind somit für die Gewinnung neuer Marktanteile und Kundenbindung in einem Land zuständig.
- Global Sales Manager: In international bzw. global aktiven Unternehmen sind diese für den weltweiten Vertrieb verantwortlich. Sie steuern die Tätigkeiten des National Sales Managers und koordinieren die erteilten Vorgaben der Geschäftsführung.
Berufe nach Tätigkeitsfeldern
Neben diesen Innen- und Außendiensttätigkeiten gibt es in der heutigen Vertriebslandschaft noch zahlreiche weitere Berufe. Einige davon haben wir für Sie zusammengestellt und erklären diese im Folgenden.
- Pre-Sales Manager: Der Fokus ihrer Aufgaben liegt auf dem Verkauf. Potentiellen Kunden werden Fragen beantwortet und Angebote erstellt. Somit werden alle Aktivitäten vollzogen, um den Kauf der Kunden vorzubereiten.
- After-Sales Manager: Dessen Arbeit beginnt mit dem Abschluss des Kaufvertrages. Bestandskundenpflege ist hierbei die Hauptaufgabe, wodurch langfristige Kundenbeziehungen und eine hohe Kundenzufriedenheit aufgebaut werden sollen. Dazu stehen zahlreiche After Sales Maßnahmen zur Verfügung.
Jakob Scholtyssik
- Key Account Manager: Sie betreuen Großkunden oder besonders wichtige Kunden. Kundenorientierung spielt in der täglichen Arbeit die zentrale Rolle eines Key Account Managers, da Sie für die Optimierung von Prozessen verantwortlich sind.
- Account Manager: Sie pflegen Kundenbeziehungen von Bestandskunden aber auch Neukunden. Dafür stehen Sie mit den Kunden im stetigen Austausch und bauen neue Geschäftsbeziehungen auf. Des Weiteren muss ein Account Manager Kundenbedürfnisse erkennen und diese mit passenden Angeboten erfüllen.
- Sales Consultant: Sie gelten als Fachberater für spezielle Produktgruppen bzw. Dienstleistungen oder einzelne Kundengruppen. Typischerweise sind Sales Consultants externe Fachleute, welche die Absatzoptimierung Ihres Unternehmens vorantreiben sollen.
Machen Sie sich diese zahlreichen, aber dennoch unterschiedlichen Berufe im Vertrieb bewusst und verteilen Sie entsprechend Verantwortlichkeiten. Dies ermöglicht Ihnen eine effiziente Optimierung Ihrer Vertriebsstrukturen und die Nutzung von Potentialen.
