Digitale Transformation im B2B Vertrieb – so gelingt sie

Betrachtet man den Mittelstand in Deutschland ist man fasziniert von innovativen Produkten, ausgereiften Fertigungsprozessen und dem Vorantreiben neuer Ideen. Die Weiterentwicklung der Unternehmen ist dabei häufig sehr produktbezogen. Produkte werden bis ins letzte Detail ausgereift. Fertigungsprozess sind teilweise komplett digital abgebildet. Software hilft während der gesamten Fertigungsplanung und macht eine Unternehmung zunehmend effizienter.

Themen wie die digitale Transformation und Digitalisierung sind bei den Entscheidern bekannte Innovationstreiber. Prozesse im Marketing und im Vertrieb bleiben bei der ganzheitlichen Betrachtung jedoch häufig außen vor. Dabei stecken in der digitalen Transformation im B2B Vertrieb so viele umfangreiche Chancen und sie eröffnet vielseitige Potentiale. Stellt sich also die Frage, wie gelingt sie, die digitale Transformation im B2B Vertrieb?

Was ist eine Transformation im B2B Vertrieb? Wie sieht die Transformation aus?

Alle sprechen von Transformation. Stellt sich die Frage, welches konkrete Ziel verfolgt eine digitale Transformation. Wohin sollten sich Unternehmen vertriebsseitig transformieren? Transformation umfasst immer einen grundlegenden Wandel. Sie definiert einen Prozess der Weiterentwicklung. Dieser Wandel wird von sich verändernden Bedürfnissen der Kunden getrieben. Er ist notwendig, um die neue Erwartungshaltung von (potentiellen) Kunden zu erfüllen.

Welche Anknüpfungspunkte gibt es bei der digitalen Transformation des B2B Vertriebs?

Bei der erfolgreichen digitalen Transformation im B2B Vertrieb gibt es zwei Anknüpfungspunkte. Auf der einen Seite kann die Digitalisierung von Prozessen zu dessen Optimierung führen. Prozesse werden effizienter und ressourcenschonender. Alle Maßnahmen, welche eine Prozessoptimierung zum Ziel haben, gehören zu diesem Teil der Transformation. Auf der anderen Seite können kundenzentrierende Maßnahmen die digitale Transformation im B2B Vertrieb vorantreiben. Beispiele zu den unterschiedlichen Disziplinen werden im Folgenden aufgelistet.

Prozessoptimierende Maßnahmen

Die Möglichkeiten prozessoptimierender Maßnahmen im B2B Vertrieb sind umfangreich. Sie verfolgen häufig das Ziel eines Effizienzgewinns oder einer Kosteneinsparung. Die Analyse konkreter Maßnahmen hilft dabei zu verstehen, welche Prozesse im Fokus stehen können. Es ist zu beachten, dass der gesamte Prozess der Transformation ganzheitlich gesehen werden muss. In einem persönlichen Gespräch können wir Potentiale und konkrete Umsetzungsansätze mit Ihnen analysieren. Sprechen Sie uns gerne an.

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• Prozessdokumentation und Analyse: Die Erfassung des Ist-Zustandes sowie die Erarbeitung des Soll-Zustands sind der Ausgangspunkt Ihrer digitalen Transformation. Dabei sollten vertriebsseitig alle relevanten Prozesse analysiert werden. Neben der Neukundengewinnung, der Zusammenarbeit mit dem Marketing ist auch der Bereich der Bestandskundenpflege und -entwicklung von hoher Bedeutung. Mit diesem Bewusstsein schaffen Sie darüber hinaus die Grundlage für die Wirksamkeit kundenzentrierender Maßnahmen.
• Digitale Leaderfassung auf Messen und im Außendienst: die Erfassung von Kontakten stellt die Grundlage für jegliche Weiterbearbeitungsmöglichkeiten dar. Eine digitale Leaderfassung ermöglicht die automatisierte Übertragung bzw. Auslesung von Daten, welche auf einer Visitenkarte abgebildet sind, ohne dabei manuelle Abtipparbeiten zu verursachen. Neben der Schonung personeller Ressourcen ist auch die Fehleranfälligkeit von OCR Erkennung mit anschließender Zuordnung sehr gering, sodass die Kundendatenbank eine hohe Datenqualität aufweist. Mehr Informationen zu der Leaderfassung von enra gibt es hier.
• Verknüpfung digitaler und analoger Vertriebsaktivitäten: Der Vertrieb ist eine Kombination aus unterschiedlichsten Maßnahmen. Diese gilt es zu orchestrieren und aufeinander abzustimmen. User Journeys müssen klar definiert werde, um eine optimale Kundenzentrierung zu erreichen.
• Auswertung und Nutzung von Daten: Bei allen Maßnahmen werden Daten zur Analyse und Auswertung erfasst. Diese müssen interpretiert werden, um die richtigen Rückschlüsse ziehen zu können. Engstellen von Prozessen können so identifiziert und optimiert werden. Eine stetige Weiterentwicklung ist das Resultat einer konsequenten Auswertung vorhandener Daten.

Kundenzentrierende Maßnahmen

Neben der Fokussierung auf die Ressourcenschonung durch Prozessoptimierung ist eine weitere Kategorie der digitalen Transformation im B2B Vertrieb die zunehmende Kundenzentrierung. Die Bedürfnisse (potentieller) Kunden verändern sich. Mit einer steigenden Informationsflut und einer verkürzten Aufmerksamkeitsspanne wird es wichtiger, die Kontaktpunkte mit (potentiellen) Kunden zielgerichtet und erlebnisreich zu gestalten unabhängig davon, ob die Kontaktpunkte digital oder analog stattfinden. Konkrete Maßnahmen werden im Folgenden dargestellt:

• Erarbeitung von User Journeys: Neben der Darstellung und Analyse der internen Prozesse sind auch die Prozesse aus Kundensicht, also die so genannten User Journeys, zu betrachten. Weitere Informationen zu dem Thema User Journeys finden Sie hier. Durch die Betrachtung der Prozesse aus Kundensicht werden Schwachstellen in der User Journey aufgedeckt. Diese können angepasst und eliminiert werden. Auch hier sind digitale und analoge Komponenten im Rahmen des Kundengewinnungs- und Kundenbindungsprozesses zu berücksichtigen.
• Personalisierte Bereitstellung von Content:(Potentielle) Kunden werden Tag für Tag mit diversen Inhalten konfrontiert. Inhalte werden über Soziale Netzwerke, via E-Mail, über Webseiten, Blogs und weitere Kanäle ausgespielt. Durch die Fokussierung auf die für den (potentiellen) Kunden relevanten Inhalte kann eine deutliche Steigerung der Kundenzentrierung erreicht werden. Diese personalisierte Content-Bereitstellung kann z.B. durch die enra Sales Suite abgebildet werden. Vor einem Verkaufsgespräch kann der digitale Verkaufsraum individuell eingerichtet und so auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt werden. Auch die digitale Leaderfassung von enra verfolgt diesen Ansatz. Nach einem Gespräch auf der Messe oder im Außendienst kann ein personalisiertes digitales Prospekt generiert werden. Dieses kann zeitnah bereitgestellt werden, sodass die Abschlusschancen deutlich erhöht werden.
• Datenbasierte Bereitstellung von Inhalten: Nach der Schaffung einer Grundlage zur gezielten Erfassung relevanter Daten können diese dazu genutzt werden, um datenbasiert die relevanten Inhalte bereitzustellen. Der Erfolg dieser Maßnahmen wird messbar.

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Eine Transformation gelingt nicht innerhalb weniger Tage. Es ist vielmehr ein Prozess, bei dem unterschiedlichste Zielgruppen berücksichtigt werden müssen. Umso wichtiger ist eine frühzeitige Analyse von Chancen, Potentialen, Herausforderungen und Risiken, welche in Verbindung mit der digitalen Transformation im B2B Vertrieb stehen. Gerne begleiten wir Sie bei diesem Prozess. Die enra GmbH ist spezialisiert auf die Vertriebs- und Messedigitalisierung und folgt der Vision: „Embrace the Customer Journey.“