Digitaler Vertrieb aufbauen - so gelingt die Transformation

vertrieb 17. Mai 2022

Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren möchten, müssen bei der Planung eine Vielzahl von Entscheidungen treffen und wirklich essentielle Faktoren berücksichtigen, damit die Digitalisierung im Vertrieb als ein erfolgreiches Projekt in einem Unternehmen gekennzeichnet werden kann. Langfristige Strategien, das erforderliche Know-How, geschultes und ausgebildetes Personal sowie die dazu benötigte Software sind nur ein kleiner Teil von dem, was eine gelungene Transformation am Ende erst ausmachen.

Welche Prozesse sind also notwendig, damit der Vertrieb eines Unternehmens erfolgreich zu einem digitalen Vertrieb umgewandelt werden kann? Muss die Vertriebsstrategie eines Unternehmens einzig und allein aus digitalen Inhalten bestehen oder sind auch andere Variationen angesichts der Geschäftsmodelle möglich? Welche Auswirkungen hat eine digitale Transformation auf die Vertriebskanäle plus die Vertriebsstrategie?

In diesem Artikel erfahren Sie Informationen aus erster Hand, welche Wichtigkeit ein digitaler Vertrieb hat bzw. welche Prozesse und Veränderungen notwendig sind, damit eine digitale Transformation im Vertrieb geplant und durchgeführt werden kann. Erhalten Sie in diesem Blogbeitrag wichtige Informationen, damit das Thema einer Digitalisierung Ihres Vertriebs kein Fremdbild für Sie und Ihr Unternehmen darstellt.

Vertrieb digitalisieren | Herausforderungen und Potenziale
Die Digitalisierung stellt Unternehmen vor enorme Herausforderungen, bietet aber auch einmalige Chancen. Wir zeigen Stellschrauben zur Zukunft

Was bedeutet Digitaler Vertrieb?

Die Corona-Pandemie hat die Digitalisierung im Vertrieb bedeutend vorangetrieben. Unternehmen, die einen digitalen Vertrieb heutzutage immer noch für geringfügig und sekundär halten, haben weder das Potenzial noch die Notwendigkeit dieses unvermeidlichen Prozesses in der Realität erkannt. Die Tatsache ist nämlich, dass ein digitaler Vertrieb eine der größten Chancen in B2B Unternehmen für die Zukunft darstellt. Und wer die Reichweite sowie das Wachstum für den Vertriebsprozess eines Unternehmens nicht wahrnehmen bzw. begreifen kann, wird der Konkurrenz und dem Erfolg zukünftig garantiert hinterherlaufen müssen.

Durch die veränderten Erwartungen seitens der B2B Kunden, haben Unternehmen die Möglichkeit ihren Vertrieb neu auszurichten und dadurch effizienter zu gestalten. Trotz aller modernen Entwicklungen und innovativer Technologien wird sich zwar nichts daran ändern, dass erfolgreiche Kundenbeziehungen Kommunikation erfordern und beispielsweise immer noch zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden gemacht werden, jedoch werden auch die Produktzyklen immer kürzer und sowohl das Kauf- als auch das Nutzungsverhalten der Kunden sowie die Marktbedingungen ändern sich permanent.

Digitaler Vertrieb findet zudem immer dezentral statt. Dezentralität bedeutet in diesem Kontext nicht, dass etwas unpersönlich ist, sondern es werden einfach andere Vertriebswege gewählt, die dazu führen, dass traditionelle Vertriebswege hinterfragt und alle bestehenden Vertriebsprozesse angepasst werden, damit neue Vertriebs-Strategien erschlossen werden können, um langfristig konkurrenzfähig zu bleiben. Ein digitaler Vertrieb kann in diesem Zusammenhang nur eine vorteilhafte Umsetzung sein, die das Geschäft belebt und den richtigen Fokus für die Zukunft setzt.

"Unter Digitalisierung versteht man die Einbeziehung von Technologien in soziale, gesellschaftliche und geschäftliche Prozesse. Dabei steht besonders die Verbesserung der Effizienz im Vordergrund. Die Digitalisierung unterstützt Prozesse dabei häufig nicht nur, sondern verändert diese komplett." (Lara Farwick, CMO bei enra)

Bei der digitalen Distribution geht es um mehr als um Werbung über digitale Distributionsplattformen. Die Digitalisierung der Vertriebsstrukturen hat mehrere Phasen und verschiedene Aktivitäten. Der Verkauf ist in der Regel ein interdependenter Prozess über Abteilungen hinweg. Es besteht aus mehreren separaten Schritten, einschließlich Kundenansatz, Performance-Präsentationen, Angebotserstellung, Auftragsabwicklung, Lieferung und logistische Abrechnung, Garantie und Service & Kundenbindung. Es ist entscheidend, dass ein Vertriebsteam jedes Element, jeden Akteur und jedes Glied effektiv versteht und eine effektive Kontrolle über alle Kanäle gewährleistet.

Zur hybriden Vertriebsorganisation - from zero to hero (in 3 Monaten)
Mit Hilfe dieser Roadmap können Sie ihre Vertriebsprozesse in nur 3 Monaten hybrid gestalten.

Welche Vertriebsstrukturen gibt es?

Um den Aufbau der involvierten Vertriebsprozesse anschaulich darstellen zu können, müssen wir uns zunächst einen kleinen Überblick verschaffen, welche verschiedenen Vertriebskanäle in der Umsetzung überhaupt operieren.

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie ist in der Regel eine planvolle und langfristige Ausgestaltung einer Handlungsorientierung, die zweckmäßig dazu fungiert, dass die definierten Vertriebsziele vom Vertriebsmitarbeiter erreicht werden.

Die Vertriebsziele legen wiederum fest, mit welchen Produkten bzw. Dienstleistungen ein Unternehmen auf welche Art und Weise die gewünschten Ergebnisse und den geplanten Umsatz erreichen will. Dazu können B2B Unternehmen auf verschiedene Strategien zurückgreifen, wobei alle Vertriebsstrategien, -arten und -varianten sich natürlich immer an den jeweiligen Vertriebskanälen und Kompetenzen orientieren. So lässt sich im Wesentlichen zwischen den folgenden drei Möglichkeiten unterscheiden:

Direktvertrieb

Der Direktvertrieb definiert sich unter anderem beispielsweise durch den Außendienst, Telefonverkauf, Ladengeschäfte, Verkaufsstellen oder den Versandhandel.

Indirekter Vertrieb

Der indirekte Vertrieb lässt sich zum Beispiel durch Handelsvertreter, den Groß- und Einzelhandel, Waren- und Versandhäuser oder Supermärkte verdeutlichen.

Digitaler Vertrieb

Der digitale Vertrieb demonstriert unter anderem Webshops oder Vertriebsplattformen wie beispielsweise die enra Suiten.

Suiten im Überblick – enra
Die enra Plattform ist in unterschiedlichen Suiten gegliedert. Jetzt mehr erfahren.

Welche Bedeutung haben digitale Kanäle?

Eine wachsende und immer wichtigere Bedeutung im Vertrieb haben unter anderem die folgenden Kanäle:

  • Website
  • Blog
  • Social Media Plattformen
  • Webshops
  • Suchmaschinen & Online-Branchenportale
  • Webinare
  • Mailings & Newsletter

Dennoch sind aber auch die folgenden Kanäle für den Vertrieb nach wie vor relevant:

  • Fach-/Messen & Fachveranstaltungen
  • "Face-to-Face" Gespräche vor Ort
  • Telefon
  • Kataloge & Broschüren
  • Printmedien
Hybrider Vertrieb - Definition und Leitfaden
Hybrider Vertrieb - so gelingt die Transformation im B2B Vertrieb. In 5 Schritten zum digitalen Vertrieb.

Warum ist digitaler Vertrieb wichtig für Unternehmen?

Die Digitalisierung ist für Unternehmen ein zunehmend verbreiteter Weg, um ihre Vermarktung im Internet  und letzten Endes ihre Einnahmen zu verbessern. Gelegentlich will eine Firma beispielsweise eine größere Reichweite erreichen. Stellt sich also die Frage: Was hat dieses Unternehmen vor zu verfolgen und auf welche Bereiche setzt es ihren Fokus? Durch die Erstellung digitaler Werbekampagnen zum Beispiel sind diese Unternehmen in der Lage, mehr Kunden auf einem schnelleren Weg zu erreichen. Mehr Kunden bedeuten dabei mehr Umsatz. Wie kann die Skalierung also flexibel gehalten werden? Die digitale Verteilung kann zusätzliche Vorteile bieten. Wenn der digitale Markt größer und wettbewerbsfähiger wird, desto schneller und profitabler ist er für das Unternehmen, denn dann gibt es die Möglichkeit, Geld durch digitale Übertragung zu sparen.

Digitaler Vertrieb und der erfolgreiche Einsatz in Ihrem Unternehmen

Heute leben erfolgreiche Unternehmen eine Firmenkultur, die sich vollständig um die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden dreht. Der gesamte Unternehmenszweck und alle Prozesse nehmen die Perspektive der Kunden ein, weshalb die Kunden zunehmend als Leitbild von vielen Unternehmen gesehen werden können.

Für die erfolgreiche Umsetzung  einer solch kundenzentrierten Unternehmensstrategie ist die Digitalisierung des Vertriebs essentiell. Drei Voraussetzungen sind hier von Bedeutung:

  1. Die Wunschkunden müssen im weiten Web gefunden werden.
  2. Die Daten müssen richtig analysiert werden.
  3. Die Kundengewinnung sollte so funktionieren, dass der potenzielle Kunde zunächst auf das Unternehmen zukommt.

Strategie und Kontinuität sind dabei Schlüsselkomponenten für eine Digitalisierung im Vertrieb, wobei ein Unternehmen gleichzeitig ein effektives System vorweisen sollte. Das bedeutet, dass es genügend Ressourcen in ihrem System haben muss, damit ein Prozess überhaupt erst replizieren und wachsen kann.

Erst wenn wir wissen, dass unsere Vertriebsstrategien und unsere Vertriebsprozesse funktionieren, sollten wir großflächig Leads über sogenannte Ads (Werbeanzeigen) generieren. Während „Kaltakquise per Telefon“ und „Kaltakquise per Messenger“ ganz eindeutig B2B Vertrieb sind, handelt es sich bei „Facebook Werbeanzeigen“ eher um Marketing. Es ist also klar: Vertrieb und Marketing müssen Hand in Hand in ihren Teams zusammen an einem Strang ziehen. Sie müssen Informationen teilen und die Kommunikation als einheitliche Strategie teilen, um erfolgreich zu sein.

Zusammenarbeit im Marketing und Vertrieb
Lesen Sie hier, wie eine erfolgreiche Zusammenarbeit im Marketing und Vertrieb gestaltet werden kann und welche Rolle diese in Unternehmen spielt

Dabei spielen zwei wesentliche Aspekt eine Hauptrolle, damit Technologien erfolgreich umgesetzt werden können:

Smart Data richtig nutzen

Daten haben immer dann einen Wert, wenn man diese auch wertstiftend nutzt. Sprechen Sie die richtigen Interessenten, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort an. Sammeln Sie Daten und nutzen Sie diese Daten für die Erstellung passgenauer und individuell zugeschnittener Inhalte und Angebote sowie für eine individuelle Kundenansprache beispielsweise in Akquise-Gesprächen oder für Social Media. Die Kunden erwarten heutzutage von Unternehmen, dass man sich mit ihren Anforderungen bereits im Vorfeld auseinandergesetzt hat. Sie möchten zum Beispiel nicht wissen, warum sie Produkte, Services oder die Dienstleistung kaufen sollen, sondern warum gerade SIE es kaufen sollen.

Die passenden Kunden finden

Bestandsdaten und Kundenwissen können mit digitalen Analysewerkzeugen gebündelt und analysiert werden, denn potentielle Kunden hinterlassen digitale Spuren im weiten Web, die Sie mit den richtigen Tools erkennen können.

Verbindet man diese beiden Sachverhalte also, können Neukunden identifiziert und angesprochen werden. In Kombination mit einer passenden Marketingstrategie bringen Sie diese interessierten, potenziellen Kunden auf Ihre Website. Sie konzentrieren sich auf ausgesuchte, bedeutende Kunden und erstellen Inhalte, die speziell auf diese zugeschnitten sind.

Virtuall Selling Seminar - Der Weg zum digitalen Vertrieb!
Sehen sie sich unser kostenloses Seminar zum Thema Virtual Selling an. Unsere Experten helfen ihnen bei der Digitalisierung im Vertrieb.

Fazit

Spielen Sie nicht mit der Zukunft Ihres Unternehmens, in dem Sie die Digitale Transformation verschlafen und entscheidende Gelegenheiten für Innovation und Weiterentwicklung Ihres Vertriebs verpassen. Digitaler Vertrieb war schon lange ein Schlagwort, bevor eine weltweite Corona-Krise tausende von Unternehmen kurzfristig zur Digitalisierung gezwungen hat. Fakt ist aber auch: die Nutzung von Online-Videokonferenz-Tools und Messengern innerhalb eines Teams ist noch lange keine erfolgreiche und komplette Digitalisierung.

Wir digitalisieren jeden Tag ein Stück mehr. Wir können nicht das Ziel haben von Heute auf Morgen perfekt digitalisiert zu sein, sondern verwirklichen dieses Projekt Stück für Stück. Haben Sie Fragen zur Digitalisierung Ihres Vertriebs?

Kontakt zu enra aufnehmen

Gerne sprechen wir über mögliche Bedarfe und geben Einblicke sowie Impulse in unsere Arbeit und unseren Service. Wir beraten Sie gerne und finden die ideale Lösung für Sie.

Senden Sie uns eine Nachricht oder rufen Sie uns für ein kostenloses & unverbindliches Beratungsgespräch einfach an.

Über Ihre Kontaktaufnahme persönlich oder per E-Mail (Adresse) würden wir uns sehr freuen.

Großartig! Das Abonnement wurde erfolgreich abgeschlossen.
Großartig! Schließen Sie als Nächstes die Kaufabwicklung ab, um vollen Zugriff zu erhalten.
Willkommen zurück! Sie haben sich erfolgreich angemeldet.
Erfolg! Ihr Konto ist vollständig aktiviert, Sie haben jetzt Zugang zu allen Inhalten.