Digitalisierung Vertrieb B2B - So wird B2B Vertrieb zum Erlebnis
Der B2B Vertrieb ist ein komplexes Unterfangen. Er stellt eine der umfangreichsten Herausforderungen der Digitalisierung für B2B Unternehmen dar. Der Druck auf den Märkten durch eine engmaschige Konkurrenz ist hoch. Vertriebsmitarbeiter müssen jeden Tag Bestleistungen bringen, um ein Umsatzwachstum zu erreichen.
Die Digitalisierung im B2B Vertrieb reagiert auf diese Herausforderungen und bietet eine der größten Chancen, den Geschäftserfolg nachhaltig zu stärken.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie B2B Vertrieb und Marketing so gestalten, dass Ihr Unternehmen B2B Kunden erfolgreich gewinnt und diese bindet, ohne dabei den Ressourceneinsatz in monetärer und personeller Hinsicht zu erhöhen. Ganz im Gegenteil: digitaler Vertrieb bietet umfangreiche Einsparungsmöglichkeiten.
Die Ausgangssituation - B2B Unternehmen im Wandel
Prozesse, Informationen und Lösungen werden im B2B Umfeld immer komplexer. Für die Unternehmen entsteht so eine zentrale Herausforderung, welche gleichzeitig eine große Chance ist. Anbieter und andere auf dem Markt agierende Unternehmen reagieren auf diesen Wandel und entdecken die umfangreichen Möglichkeiten der Digitalisierung im B2B Vertrieb.
Die Digitalisierung im B2B Vertrieb ist eine notwendige Aktion, um den Vertrieb zukunftssicher auszugestalten. Im Vergleich zu einem Vergleichszeitpunkt vor fünf Jahren, nimmt der B2B Vertrieb 22% mehr Zeit in Anspruch.
Das heißt, dass weniger Kunden mit dem gleichen Ressourceneinsatz gewonnen werden. Es ist also wichtig, die vorhandene Zeit zielgerichtet in die Kundengewinnung und Bestandskundenbindung einzusetzen. Stellt sich die Frage, woran das liegt?
Warum nimmt B2B Vertrieb heute mehr Zeit in Anspruch?
- Niedrige Markteintrittsbarrieren: Im Vergleich zu früheren Zeiträumen sind die Eintrittsbarrieren in den meisten Branchen gesunken. Es ist also leichter auch für neue Marktteilnehmer Fuß zu fassen.
- Hohe Informationsverfügbarkeit: Darüber hinaus sind vielseitige Informationen zu Produkten online erhältlich. Der potentielle Käufer startet sein Kauferlebnis häufig selbst. Er sucht nach Informationen im Internet und stößt auf unterschiedliche Anbieter.
- Hohe Vergleichbarkeit: Die Produkte im digitalen Zeitalter haben eine höhere Vergleichbarkeit. Informationen und technische Daten können kundenseitig verglichen werden. Rezensionen und Erfahrungsberichte machen darüber hinaus Kundenfeedback direkt zugänglich.
- Komplexere und erklärungsbedürftige Produkte: Produkte und Dienstleistungen werden immer komplexer. Der Beratungsbedarf steigt im Verkaufsprozess. Konkrete Implementierungsansätze müssen seitens der Anbieter mitgeliefert werden. Das verlängert den Entscheidungsprozess.
Digitalisierung im B2B Vertrieb - die Antwort auf den Wandel
Obwohl die Herausforderungen wachsen und die Komplexität des B2B Vertriebs steigt, gibt es Möglichkeiten, wie Unternehmen auf diese Entwicklungen reagieren können. Die Digitalisierung bzw. die digitale Transformation im B2B Vertrieb hält einige Chancen bereit. Von diesen Chancen profitieren Ihre Vertriebsmitarbeiter, Ihre Kunden und Ihr Unternehmen im gleichen Maß.
Die größten Chancen der Digitalisierung liegen im Einsparen von Ressourcen und in dem Schaffen neuer Erlebnisse für den Kunden.
Das Kosten-Erlebnis-Modell
Um die Sinnhaftigkeit von Investitionen in die Digitalisierung im B2B Vertrieb zu verdeutlichen, haben wir das Kosten-Erlebnis-Modell (KEM) entwickelt. Entscheidungen für Digitalisierung werden demnach nur dann getroffen, wenn sie entweder die Kosten senken oder das Kundenerlebnis steigern.
Kosten senken durch Digitalisierung Vertrieb B2B
Die Profitabilität eines Unternehmens wird durch zwei Faktoren definiert: Umsatz und Kosten - zumindest, wenn man das Wirtschaften mal ganz fundamental betrachtet. Vertrieb und Marketing oder im allgemeinen absatzwirtschaftliche Bemühungen stellen in Unternehmen häufig einen großen Kostenblock dar.
Neben der Inanspruchnahme von monetären Ressourcen spielen auch zeitliche Ressourcen eine wichtige Rolle. Die Gewinnung, die Pflege sowie die Weiterentwicklung von Kunden kostet viel Zeit.
Reisekosten senken
Ein zentraler Kostentreiber im Vertrieb sind die Reisekosten. Die Vertriebsorganisation im deutschen Mittelstand sind geprägt von Außendienstaktivitäten. Der potentielle Kunde wird vor Ort besucht. B2B Sales ist also ein sehr kostenintensives unterfangen.
Vor allem steigende Kosten für Energie und Kraftstoff treiben die Kosten weiter nach oben. Sie führen zu einem Überdenken des eigenen Vertriebsansatzes. Die Preisentwicklungen führen zu Umbrüchen in der ein oder anderen Branche.
Neben hoher Spritkosten sind auch Übernachtungen in Hotels kostspielig. Sie kosten Geld und Zeit des Vertriebspersonals. Wertvolle Zeit, welche sie auch in die Gewinnung und Pflege anderer Kunden investieren könnten.
Vor allem internationale Zusammenkünfte treiben die Reisekosten nach oben. Das Fliegen ist darüber hinaus unter den Aspekten der Nachhaltigkeit nicht umweltschonend.
Mit der Digitalisierung im B2B Vertrieb begegnen Sie diesen Kostensteigerungen gelassen. Virtuelle Verkaufsräume ermöglichen das Treffen ohne umfangreiche Reisetätigkeiten. Sie führen zu individuellen Erlebnissen und bieten Zugang zu den Inhalten, welche für den potentiellen Kunden wichtig sind.
Zeit der Vertriebsmitarbeiter sparen
Jede Aufgabe rund um den Kunden ist Teil des Vertriebs. Kunden gewinnen, Kunden binden und Kunden pflegen kostet dabei viel Zeit. Die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter beim Kunden verbringen ist wertvoll. Nicht wertvoll hingegen sind lange Reisezeiten. Die vorhandene Zeit soll möglichst effizient eingesetzt werden und erfordert ein gutes Zeitmanagement.
Die Digitalisierung im Vertrieb ermöglicht es, mehr Zeit mit dem Kunden zu verbringen, da Reisezeiten entfallen. Die Unternehmen können so mehr und regelmäßigere Kontaktpunkte zu ihren Kunden pflegen. Die Kundenzufriedenheit steigt ebenfalls.
Fachkräftemangel
Der Arbeitsmarkt ist umkämpft. Unternehmen im Wachstum skalieren häufig über das Einstellen von neuem Vertriebspersonal. Gute Vertriebsmitarbeiter sind schwierig zu finden. Darüber hinaus spielt auch die Bindung an ein Unternehmen eine wichtige Rolle.
Der Vertriebsjob im klassischen Sinne (z.B. im Außendienst) verlangt viel seitens der Mitarbeiter ab. Es ist wichtig, einen attraktiven Arbeitsplatz mit modernen Arbeitsweisen zu bieten, um das Unternehmen langfristig auf der Erfolgsspur zu halten.
Die Konkurrenz im Hinblick auf die besten Fachkräfte ist groß. Umso wichtiger ist es, attraktive Arbeitsumgebungen mit Hilfe von Digitalisierung zu schaffen.
Work-Life-Balance und Selbstbestimmtheit
Die Digitalisierung bietet eine große Chance für die Work-Life-Balance des Vertriebspersonals. Im klassischen Außendienst leidet vor allem das Privatleben. Unregelmäßige Arbeitszeiten, ständige Erreichbarkeit und ein hohes Aufkommen von Geschäftsreisen führen zur Benachteiligung des Privatlebens. Die Selbstbestimmtheit von Vertriebspersonal leidet.
Die Digitalisierung ermöglicht wieder mehr Flexibilität. Durch das Abhalten von Vertriebsmeetings im virtuellen Raum, wird Zeit eingespart. Durch die erhöhte Kontaktfrequenz werden Herausforderungen frühzeitig erkannt und zielgerichtet bearbeitet. Diese Flexibilität führt zu einer hohen Zufriedenheit seitens des Vertriebspersonals.
Einsparung von CO2 im Hinblick auf Nachhaltigkeit
Nachhaltig bedeutet nicht nur nachhaltig in einem Unternehmen zu wirtschaften. Auch die Belastung der Umwelt durch die eigenen Geschäftsaktivitäten wird seitens der Käufer zunehmend kritisch betrachtet. Nachhaltigkeit ist somit ein wichtiges Verkaufsargument geworden und sichert auch langfristige Erfolge.
Natürlich ist Nachhaltigkeit kein Selbstzweck. Vielmehr ist es die Grundlage für ein gutes Leben auf dieser Welt. Die Einsparung von CO2 durch die Digitalisierung im B2B Vertrieb ist also ein weiteres Argument, um die Vorteile für sich selbst und das eigene Unternehmen nutzbar zu machen.
Erlebnis steigern durch Digitalisierung im B2B Vertrieb
Im Kosten-Erlebnis-Modell haben wir nun die Kosteneinsparungspotentiale betrachtet. Mindestens genauso wichtig ist es aber, neben der Kosteneffizienz ein einzigartiges Erlebnis durch die Digitalisierung beim Kunden zu erzeugen. Es geht nämlich bei der Digitalisierung des Vertriebs nicht darum, den Verkaufsprozess günstiger zu gestalten, sondern auch die Customer Journey gezielt zu gestalten.
Der B2B Bereich wurde im Hinblick auf die Qualität der Customer Journey häufig vernachlässigt. Dennoch erwarten und verdienen Unternehmen und die dahinterstehenden Entscheider und Beteiligten eine nahtloste und erlebnisorientierte Customer Journey, die genau die Informationen bereithält, die für die Entscheidung benötigt werden. Jeder Kunde verdient eine einzigartige Betreuung.
Der Präferenz von Entscheidern folgen
Der Kunde bevorzugt ein digitales Einkaufserlebnis. Darauf deuten einige Studien hin. Eine Studie von Roland Berger macht zudem deutlich, dass 60% der Vertriebsverantwortlichen glauben, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation ausschlaggebend für den Erfolg ihres Geschäfts sein wird.
Digitale Vertriebsansätze sind leichter zu planen, schneller durchzuführen und ermöglichen hochwertige Erlebnisse.
Produkte im Anwendungskontext präsentieren
Der digitale Raum bietet umfangreiche Möglichkeiten, Ihre Produkte in der Praxis zu präsentieren. Eine konkrete Ausgestaltung dieser anwendungsspezifischen Präsentation zeigen wir Ihnen gerne in unserem digitalen Verkaufsraum.
Virtual Reality ist in diesem Zusammenhang ein richtiger Game Changer und kommt im Rahmen des digitalen B2B Vertriebs zielgerichtet zum Einsatz, sodass Kunden vor dem Kauf die Produkte umfangreich erleben können.
Lara Farwick
Personalisierte und kundenspezifische Inhalte
Sie kennen sicher das Eselsohr im Katalog, damit die relevanten Inhalte schnell auffindbar sind. Im digitalen Vertrieb können Sie gemeinsam mit Ihren Kunden ein individuelles, digitales Prospekt zusammenstellen, welches genau den inhaltlichen Anforderungen Ihres Gesprächspartners entspricht.
So schaffen Sie eine relevante Entscheidungsgrundlage und ermöglichen eine gezielte Chance, sich zu informieren.
Warum Digitalisierung im B2B Vertrieb Spaß macht
B2B Kunden lassen sich effektiv und zielgerichtet auch über komplett neue Ansätze gewinnen. Die Ansätze müssen Begeisterung auslösen und in Erinnerung bleiben. Der 1:1 Kontakt darf durch Digitalisierung nicht eliminiert werden, denn am Ende braucht B2B Vertrieb eine starke Vertrauensbasis.
Die digitale Transformation führt nicht nur zu mehr Effektivität und Effizienz, sondern führt zu einer modernen Arbeitsweise, die Spaß macht.
Ein laufender Vertriebsprozess
Definierte Vertriebsprozesse, die laufend optimiert werden, sind erfolgreich. Erfolg ist im Vertrieb ein wichtiger Motivator und viel wert. Die Technik im Verkauf entwickelt sich weiter. Persönliche Entwicklung des Vertriebspersonals steht im Fokus.
Zufriedene Kunden
Zufriedene Kunden sind ebenfalls wichtig, für einen erfolgreichen Vertrieb und auch ein erfolgreiches Marketing. Die Strategien für den Wandel im Unternehmensbereich Vertrieb stellen eine große Möglichkeit dar, zufriedene Kunden zu entwickeln.
Beschleunigtes Entscheidungsverhalten
Die Kontakte entscheiden sich darüber hinaus schneller. Der durchschnittliche Sales Cycle wird als beschleunigt, sodass auch hier mehr Effizienz im Vertriebsprozess die Folge ist.
Fazit - bringen Sie Ihren Vertrieb auf das nächste Level
Wie oft hört man: "Veränderungen sind schwer" - ich sage Ihnen "schwerer wird es für die, die sich nicht verändern." Bei enra ist es uns wichtig, eine positive Veränderungskultur zu schaffen. Veränderungen geben nämlich die Grundlage für Wachstum und persönliche Entwicklung. Eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe ist für uns dabei das Fundament.
Veränderungen machen Spaß. Sie bringen uns selbst und unsere Organisationen weiter. Bei der Digitalisierung im Vertrieb ist es wichtig, die notwendigen Schritte nach und nach zu gehen und dabei auf starke Partnerschaften zu setzen. Aus diesem Grund kann ich Ihnen unseren "Virtual Selling Report" ans Herz legen. Dort beschreiben wir unsere Learnings gemeinsam mit über 50 Kunden auf dem Weg zum digitalen Vertrieb.
