Erfolgsfaktoren Virtual Selling
Der B2B Vertrieb hat sich durch und insbesondere auch während der Corona Pandemie stark verändert. Videokonferenzen sind im Vertriebsalltag längst angekommen, sodass Verkäufer und Kunden im modernen digitalen B2B Vertrieb heutzutage nicht zwingend an einem (physischen) Ort zusammenkommen müssen.
Während dies zu Beginn der Corona-Krise noch als kurzfristige Anpassung des Verkaufsansatzes wahrgenommen wurde, deuten die aktuellen Prognosen daraufhin, dass Virtual Selling unter anderem wegen der hohen Kosteneinsparungen, beispielsweise teurer Reisen, weiterhin als gängiges Mittel innerhalb erfolgsversprechender Verkaufsstrategien in Unternehmen bestehen bleibt.
Der Vertriebs- und Verkaufsprozess befindet sich in einer vollumfänglichen Transformation und der digitale Wandel führt beispielsweise zu tiefgreifenden Veränderungen bei Mitarbeitern in puncto Arbeitsweise oder auch dem Berufsverständnis im Allgemeinen. Während vor der Pandemie das persönliche Verkaufsgespräch, zum Beispiel auf Messen, zu den gängigsten Mitteln der Kundenkommunikation und Kundenakquise gehörte, hat die Corona-Krise den B2B Vertrieb und die Industrie gelehrt, dass es oftmals auch ohne das physische Erlebnis in der Umsetzung funktioniert.
Erfahren Sie in diesem Blogartikel, welche Erfolgsfaktoren das Virtual Selling im B2B Vertrieb hat und welchen Beitrag die Digitalisierung dazu leistet. Welche Potentiale und Chancen ergeben sich neu für die Unternehmen? Welche Vorteile haben die Kunden? Erkennen Sie den hohen Stellenwert des Virtual Sellings und welche Erfolgsfaktoren damit verbunden sind.
Was ist Virtual Selling?
"Virtuelles Verkaufen" bedeutet, dass Verkaufsgespräche und andere Aktivitäten entlang der B2B Vertriebs-Pipeline vollständig online und nicht vor Ort stattfinden. Hier partizipiert man beispielsweise Verkaufsgespräche per Videoanruf oder auch die Kommunikation mit potentiellen Interessenten bzw. Neukunden über Social Media, wie etwa Facebook oder LinkedIn, sowie weitere andere virtuelle Kommunikationswege.
Einfach ausgedrückt: Virtuelles Verkaufen ist jeder Aspekt des Verkaufsprozesses, bei dem der traditionelle persönliche Teil durch Online-Technologien ersetzt wird. Der Verkaufsprozess findet nämlich dezentral statt.
"Virtual Sales ist immer da, wo Vertriebsaktivitäten nicht an einem Ort stattfinden. Also nicht Face-to-Face, sondern über einen semi-persönlichen Kommunikationskanal, wie zum Beispiel ein Videomeeting oder ein Treffen auf einer digitalen Messe. Der Vertrieb ist somit ortsunabhängig." (Arne Farwick, CEO enra GmbH)
Verkäufer und Käufer sind im B2B Vertrieb dementsprechend nicht mehr an einen fixen Ort gebunden, wobei ganz klar hervorzuheben ist, dass trotzdem ein persönlicher Kontakt in der Umsetzung ungeachtet der räumlichen Trennung gegeben ist, sofern B2B Unternehmen sich dieser Herausforderung stellen und beispielsweise per Training ihre Mitarbeiter gezielt schulen.
Dadurch, dass sich die Erwartungen und die Ansprüche seitens der Kunden an den B2B Vertrieb innerhalb der letzten Jahre verändert haben, findet eine Vielzahl der Vertriebskontakte momentan ortsunabhängig, also überwiegend in digitaler Weise, statt.
Wir haben uns aus diesem Grund die Frage gestellt, wie man die neu gewonnene Flexibilität nutzen kann? In unserem Report "Virtual Selling 2021/2022" haben wir gemeinsam mit 50 Unternehmen den Prozess abgebildet. Erfahren Sie in diesem Report mehr über Chancen, Herausforderungen, Tools und konkrete Umsetzungsansätze.
Der Wandel zu Virtual Selling
Der Wandel und die Veränderungen hin zu Virtual Sales haben viele Vorteile, zum Beispiel fallen geographische Grenzen weg und die Reisezeit kann als vielsprechender Erfolgsfaktor effektiver genutzt werden. Auch kann die Erreichbarkeit und damit die Kundenkommunikation signifikant zu den Erfolgsfaktoren gezählt werden, so dass eine Studie von McKinsey für den B2B Vertrieb voraussagt, dass bis 2025 80 Prozent der B2B Verkäufe online stattfinden werden. Unternehmen müssen es also den Einkäufern bzw. der Zielgruppe so einfach wie möglich machen, Produkte sowie Dienstleistungen und andere Services online zu beziehen. Dies kann beispielsweise über Online-Formulare, Chatbots oder eben einen kompletten Self-Service geschehen, bei dem das Kaufverhalten der Nutzer durch alle Optionen der Plattform gesteigert werden. Das B2B Content Marketing sollte für die Zukunft also die Rolle aller Teilnehmer genauestens beobachten, wenn es beispielsweise den Aufbau von Online Veranstaltungen plant oder wenn es darum geht, dass die Zielgruppe im B2B Marketing mit dem richtigen Thema strategisch bespielt wird. Welche Potentiale und Chancen ergeben sich aus dem virtuellen Verkauf also?
enra GmbH
Potentiale und Chancen im Vertrieb
Verkürzter Average Sales-Cycle
Der Sales-Cycle wird auf deutsch auch als Verkaufs- bzw. Sales Zyklus bezeichnet. Er beschreibt die Gesamtheit und Abfolge aller Bestandteile des Verkaufsprozesses. Dieser erstreckt sich von der Leadrecherche, also der ersten Kundenansprache, über die Verhandlungen letzten Endes bis hin zur Nachbetreuung. Dies kann man für den Vertrieb eine sehr wichtige Rolle einnehmen, denn Termine lassen sich remote deutlich kurzfristiger planen. Darüber hinaus können dementsprechend auch kürzere Intervalle von Beratungsgesprächen umgesetzt werden, da alle Teilnehmer und Personen flexibler sind.
Personalisierbarer und praktischer Verkaufsprozess
Die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden sind meist individuell. Im Vergleich zum herkömmlichen Vertrieb kann ein Unternehmen durch Virtual Sales viel produktiver und effizienter sein. In der Zeit, in der Sie vorher von Kunde zu Kundin gefahren sind, können Sie heute schon das nächste Verkaufsgespräch führen. Zusätzlich kann der Vertrieb durch die Nutzung von Virtual Selling Tools individuell auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und gewinnt dadurch einen Überblick darüber, welche Trends aktuell auf dem Markt herrschen. Und wo Sie ehemals nur eine Person oder kleine Gruppe zeitgleich betreuen konnten, erreichen Sie heute hunderte oder sogar tausende von Menschen auf einmal. Sie erfahren zudem mehr über ihr Klientel und können die Aktivitäten im Vertriebsprozess gezielter planen.
Jakob Scholtyssik
Intensivere Betreuung der Kunden
Die Zeit jeglicher Reisetätigkeiten können endlich in das Projekt investiert werden, sodass der Vertrieb den Kunden und damit den Erfolg in den Mittelpunkt stellt. Nehmen Sie sich Zeit, um eine Verbindung zu potentiellen und bestehenden Kunden per Telefon oder mit einer persönlichen E-Mail herzustellen. Besonders wichtig beim virtuellen Verkauf ist, dass Sie mehrere Kundenbeziehungen an verschiedenen Standorten der Buying-Journey verwalten können. Hierzu ist ein gut funktionierendes CRM-System notwendig, mit dem Ihr Team im Vertrieb fehlerlos arbeiten kann. Teilen Sie in Vertrieb und Marketing Ziele und Punkte, die alle Teilnehmer gemeinsam erreichen wollen. Gehen Sie Hand in Hand und sorgen Sie dafür, dass alle Abteilungen eine gegenseitige Informations-Kultur in ihrem Unternehmen leben.
Verbesserte Work-Life-Balance für das Vertriebspersonal
Berufe im Außendienst und Praxisbeispiele im Vertrieb zeigen, dass die Freizeitgestaltung sowie die Work-Life-Balance der (Vertriebs-) Mitarbeiter ziemlich leidet. Auf der Suche nach der passenden Lösung, gewann das Thema des virtuellen Sales deutlich an Stellenwert. Durch die Ortsunabhängigkeit gewinnt Ihr Vertriebspersonal an Freiheit und Flexibilität. Ein essentieller Faktor, wenn es um die Attraktivität der Arbeitgebermarke eines Unternehmens geht. Seit der Einführung des Virtual bzw. Remote Sellings konnte in Unternehmen ein Anstieg der Mitarbeiterzufriedenheit festgestellt werden, was innerhalb der Digitalisierung eines der zentralen Themen für Herausforderungen als auch Möglichkeiten bisher angesehen wird.
Jakob Scholtyssik
Ausblick
Es bleibt festzuhalten, dass es in der Zukunft ohne Virtual Selling nicht funktionieren wird. Trotz aller Notwendigkeiten und Zwänge seit der Pandemie ist der Vertriebserfolg immer noch und letztendlich vom individuellen Kundenkreis abhängig.
Es bleibt also erforderlich, dass die eigenen Kommunikations- und Vertriebskanäle zielgruppenspezifisch zu analysieren und dementsprechend auszubauen sind. Die virtuelle Kommunikation wird dabei hingegen aber einen immer größeren Platz einnehmen. Dessen müssen sich Unternehmen dringend bewusst werden, um strategisch neue Leadgenerierungs- und Verkaufs-Methoden auszutesten und letztendlich aufzubauen. Dabei gilt es Kundenbedürfnisse ernst zu nehmen, den Vertrieb so datengestützt wie nur möglich zu gestalten und vor allem die Sales-Teams auf diesem Weg mitzunehmen, damit diese für die Zukunft gerüstet sind.
Oftmals werden hierfür neue Technologien im Unternehmen etabliert. Doch Technologie macht nicht gleich automatisch alles besser. Sie ist nur so gut, wie die ihr zugrundeliegenden Daten und Mitarbeiter damit umgehen können.
"Das Ziel ist es also, einen digitalen Verkaufsraum einzurichten, statt eine standardisierte PowerPoint zu nutzen. Dass man die Art und Weise der Präsentation überdenkt und sie in einem neuen, geileren Gewand umsetzt, sodass es ein Erlebnis für die Kunden ist, und eben auch etwas Neues, das sie vielleicht noch nicht kennen. Wir bei uns, nennen genau das eben Virtual Sales." (Arne Farwick, CEO enra GmbH)
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