Vertriebstrends - Trends im B2B Vertrieb nutzen - so geht's
Der Vertrieb ist momentan so richtig in Bewegung. Verschiedenste B2B Vertriebstrends betreffen nicht nur Verkaufsstrategien und die Verkaufstätigkeit selbst, sondern sie revolutionieren stellenweise die gesamte Vertriebsorganisation eines Unternehmens. Unterschiedlichste Trends kommen auf: Begriffe wie Virtual Selling, Künstliche Intelligenz oder Customer Analytics sind heutzutage keine Neuheit mehr und gehören zum Standard-Vokabular von Vertriebsmitarbeitern in B2B Unternehmen.
Aus diesem Grund möchten wir uns in diesem Blogartikel den Themen von aktuellen Vertriebstrends widmen und im Rahmen der Digitalisierung aktuelle Vertriebsstrategien, Herausforderungen sowie Prozesse und Vertriebskonzepte durchleuchten. Was passiert da draußen gegenwärtig auf dem Markt und wo geht die Entwicklung hin? Die Liste der Trends und Technologien ist sehr lang. Hier beschränken wir uns auf die 5 erfolgsversprechenden Trends, an denen Sie keinesfalls vorbeikommen werden.
Welche Vertriebstrends lassen sich derzeit erkennen?
Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass sich der moderne B2B Vertrieb im Wandel befindet. Die Digitalisierung trieb in den letzten Jahren eine rasante Veränderung des Einkaufsverhaltens von Kunden voran. Verwendete IT-Systeme und die Technologien auf dem Markt haben sich dahingehend verändert, dass vor allem der Kunde entlang der Customer Experience komplett neuen Anforderungen gegenübersteht. Gibt es eine Lösung, mit der Vertriebsorganisationen nennenswerte Ergebnisse im Vertriebsprozess erzielen können? Welche Trends klingen erfolgsversprechend und dürfen Ihrem Vertriebsmitarbeiter kein Fremdwort sein?
1. Künstliche Intelligenz
Künstliche Intelligenz wird derzeit als die "neue" Intelligenz betrachtet. Der größte Mehrwert der Künstlichen Intelligenz liegt in der Erhöhung der Produktivität im Vertrieb eines B2B Unternehmen. Zum einen wird es möglich sein, dass die Unmengen an Daten, die erfasst werden, analysiert werden können, um anschließend im Vertriebsprozess als Unterstützung zu dienen. Zum anderen geht es zusätzlich darum, weitere vertriebsbezogene Daten zum Kundenverhalten zu erfassen und auszuwerten, um den Vertriebsprozess langfristig optimieren zu können. Das Ziel und die Implementierung dieser Technologie ist ganz klar: die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt dem Vertrieb zur Verfügung zu stellen ist eine der obersten Prioritäten.
Jakob Scholtyssik
2. Account-basierter sowie kundenorientierter Vertrieb
Der Kunde steht im Fokus und es zählt nicht mehr der Verkauf allein. Welche Strategien verfolgt der Kunde und wie können wir ihn bei der Umsetzung dieser unterstützen? Wie können wir die eigenen Vertriebsaktivitäten und -strategien ausrichten, um Kundenpotentiale erfolgreich zu erkennen? Es steht nicht nur der Verkauf von Heute im Mittelpunkt, sondern auch die Möglichkeiten von Morgen, die es gilt, in Richtung Zukunft zu berücksichtigen. So sollte sich der Einsatz von Vertriebsressourcen nach Kundenbedürfnissen und dem zukünftigen Potential von Kunden richten, weniger nach dem Umsatz eines B2B Unternehmens.
3. Virtual Selling und Remote Selling
Die Arbeitsmethoden haben sich spätestens seit der Pandemie grundlegend verändert und die Arbeitswelt im Gesamten ist dadurch viel digitaler geworden. Virtual und Remote Selling sowie der E-Commerce haben sich im B2B und B2C Bereich etabliert, denn Kundenmeetings sowie der persönliche Kundenkontakt vor Ort haben den Vertrieb vor große Herausforderungen gestellt. Die Art der Kommunikation zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen generell hat sich stark verändert. Videokonferenzen sind längst im Vertriebsalltag angekommen, sodass Verkäufer und Kunden nicht immer an einem gemeinsamen Ort sein müssen. Virtual Selling bietet viele Potentiale. In unserem Report "Virtual Selling 2021/2022" haben wir gemeinsam mit 50 Unternehmen diesen Prozess abgebildet. Erfahren Sie mehr über Chancen, Herausforderungen, Tools und konkrete Umsetzungsansätze.
4. Customer Analytics
Customer Analytics (oder zu Deutsch: Kundenanalyse) unterstützt den Vertrieb in vielerlei Hinsichten. Eines der Hauptaufgaben im Vertrieb ist es, Kundendaten umfassend auszuwerten, um das Kaufverhalten von Kunden nicht nur zu analysieren und Vorhersagen zu treffen, sondern es auch aktiv zu beeinflussen. Denn eines ist sicher: je mehr der Vertrieb über Kunden weiß, desto passgenauer werden Produktangebote und die Kundenorientierung.
Die enra Data Suite verschafft Ihnen beispielsweise einen gezielten Zugang zu potentiellen Kunden. Sie fragen sich wie das geht? Kommen Sie mit uns in den Austausch und informieren Sie sich unverbindlich über mögliche Ansätze. Unser Vertriebsteam freut sich auf Sie!
5. Smarketing - die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing
Um Kundenbedürfnisse optimal erfüllen zu können, führt kein Weg daran vorbei, dass der Vertrieb und das Marketing miteinander verschmelzen müssen. Früher hat man mehr oder weniger klar zwischen Marketingkanälen (zum Beispiel Presse, Printmaterial, Events, etc.) und Vertriebskanälen (beispielsweise Innendienst, Außendienst, Distribution, etc.) unterscheiden können. Heute dienen aber vor allem dieselben Kanäle sowohl dem Marketing auch als dem Vertrieb. Die Zusammenarbeit beider Abteilung ist daher besonders im Zuge der Digitalisierung sinnvoller denn je.
Machen Sie nicht den Fehler und betrachten Sie das Marketing und den Vertrieb als zwei strikt voneinander getrennte Abteilungen. Das Marketing ist nicht nur ein Dienstleister für den Vertrieb und der Vertrieb ist nicht nur ein Anhängsel für das Marketing. Stellen Sie sich lieber die Frage: was haben beide Bereiche gemeinsam und wie können diese voneinander profitieren?
Jakob Scholtyssik
Fazit
In welche Richtung entwickelt sich der Vertrieb? Haben wir überhaupt eine Vorstellung bzw. die Antwort auf technische Innovationen, die durch die Digitalisierung und große Datenmassen im Internet geprägt sind? Welche Online Vertriebskanäle werden in den Fokus rücken und wie können Vertriebsteams die Bindung und den Kontakt zwischen Unternehmen und ihren Kunden erfolgreich stärken?
Mit der zunehmenden Entwicklung der Digitalisierung bieten sich dem Vertrieb immer wieder neue Möglichkeiten, um erfolgreich zu sein. Wer also langfristig am Markt bestehen möchte, sollte auf einige dieser Trends aufspringen, insbesondere weil neue Entwicklungen und Innovationen gleichzeitig auch immer neue Chancen für Unternehmen bedeuten.
Vertriebler werden verstärkt neue Technologien einsetzen müssen, um effizienter und näher am Kunden zu agieren und um den steigenden Kundenansprüchen gerecht werden zu können. Zwar kann die Technologie die Beziehung zwischen Menschen nicht vollständig ersetzen, aber diese kann sie clever und effektiv mit dem richtigen Einsatz unterstützen.
Big Data kann im B2B Vertrieb zum eigenen Vorteil genutzt werden. Die Verkaufsproduktivität und -qualität können sich beispielsweise durch das Auswerten und Nutzen der vorhandenen CRM-Daten (Customer Relationship Management) aber auch durch externen Daten aus einer öffentlich zugänglichen Quelle enorm steigern.
In Zukunft wird der Vertrieb neue Technologien einsetzen, um effizienter und näher am Kunden zu sein. Trotzdem wird der menschliche Faktor eine Rolle spielen und der persönliche Kontakt beim Verkauf wird weiterhin unerlässlich sein. Die neuen innovativen Technologien können die Beziehungen zu Deinen Kunden unterstützen, aber nicht vollumfänglich ersetzen.
Daher: Erkennen Sie die richtigen Trends! Wenn Sie erfolgreich im Wettbewerb mit der Konkurrenz sein wollen, werden Sie um technische Innovationen, die Digitalisierung und die Auswertung großer Datenpakete nicht drumherum kommen. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!
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