Digitale Kompetenz Vertrieb - Kompetenzen im Unternehmen ausbauen
Der Vertrieb befindet sich in der wohl einschneidensten Transformation der letzten 30 Jahre. Die COVID-19 Pandemie hat die Art und Weise, wie und wo wir arbeiten, nachhaltig verändert und damit die Digitalisierung einen großen Schritt vorangebracht.
Durch die Digitalisierung und die Transformation im B2B Vertrieb ist es für jedes Unternehmen wichtig, die digitalen Kompetenzen von Mitarbeitern zu fördern und weiter zu entwickeln. Insbesondere Vertriebler müssen ihre Fähigkeiten immer auf dem neuesten Stand haben und gleichzeitig optimieren, denn die Herausforderungen und die Komplexität des B2B Vertriebs steigt allein aus der Sicht von Vertriebsorganisationen rasant.
Unternehmen müssen allzeit in der Lage dazu sein, im Zuge der Digitalisierung auf diese Entwicklungen systematisch reagieren zu können. Weder Algorithmen noch andere Faktoren von künstlicher Intelligenz können gezielte Verkäuferqualitäten in den Schatten stellen.
Digitale Kompetenz im Vertrieb: Welche Kompetenzen gibt es? Warum sind diese wichtig und wie bilden Unternehmen diese aus? In welchen Bereichen müssen Vertriebler nicht nur geschult, sondern den Umgang mit diesen Technologien quasi mechanisch beherrschen?
Erfahren Sie in diesem Artikel, weshalb digitale Kompetenzen im Vertrieb heutzutage unumgänglich sind und warum die Digitalisierung bzw. die digitale Transformation im B2B Vertrieb etliche Chancen für Unternehmen bereit hält.
Was ist Digitale Kompetenz?
Digitale Kompetenz bzw. Digitalkompetenz lässt sich in die Rubrik der Computer-Kompetenzen einordnen. Es wird als eine der acht Schlüsselkompetenzen für lebensbegleitendes Lernen gesehen und gilt als eine Fähigkeit, die vom Vorschul- bis ins Rentenalter erlernt und permanent aktualisiert werden sollte.
Per Definition könnte man also folgendermaßen ansetzen:
„Die digitale Kompetenz ist das Wissen über und die Anwendung von digitalen Werkzeugen, die in unterschiedlichen Berufsfeldern in Verbindung mit speziellem Fachwissen und persönlichen Fähigkeiten eingesetzt werden.”
Demnach fasst die digitale Kompetenz verschiedene Fähigkeiten und Kenntnisse eines Menschen zusammen, die seinen Umgang mit digitalen Werkzeugen widerspiegeln. Früher sprach man von Informationskompetenz oder IT-Kompetenz, denn vereinfacht ausgedrückt war damit der Umgang mit Hardware, Software, Technologie und der Elektronik gemeint.
Die immer schneller steigenden Kundenerwartungen durch die Voranschreitung der Digitalisierung und des Online-Handels verändern das Kaufverhalten der Kunden ungemein. Wenn es darum geht, dieses zu untersuchen und welche digitale Kompetenzen im B2B Vertrieb benötigt werden, gibt es viele wichtige Kriterien. Welche digitalen Kompetenz fallen Ihnen beispielsweise als erstes ein, wenn Sie an diesen Begriff denken?
Nils Midderhoff
Beispiele digitaler Kompetenz
Um ein grundsätzliches Verständnis von digitaler Kompetenz in Unternehmen zu erhalten, möchten wir in diesem Blogartikel zunächst einige Einsatz-Möglichkeiten nennen. Digitale Kompetenz ist in zahlreichen Tätigkeitsbereichen ein elementares Thema und liefert viele Informationen, die beispielsweise im Marketing oder im Verkauf in der Kommunikation mit Kunden genutzt werden können. Unter anderem sind folgende Punkte auf der Suche nach Optimierung wichtig:
Big-Data Analyse
Hier handelt es sich um die Erfassung, Strukturierung und Auswertung von großen Datenmengen im Internet.
SEO-Kenntnisse
SEO-Kompetenz konzentriert sich auf das Fachwissen über die Suchmaschinenoptimierung und die Anwendung dieses Know-Hows zum Beispiel bei der Produktion von Content im Marketing.
Social-Media-Kompetenz
Diese Kompetenz fokussiert einen kompetenten Umgang mit sozialen Netzwerken und Medien wie LinkedIn oder Instagram. Insbesondere gilt der Kontakt zu Kunden, die Kommunikation in diesen Medien oder das Social Selling als wichtige Bestandteile dieses Bereiches.
E-Commerce
Die E-Commerce-Kompetenz behandelt die Konzeption und Umsetzung von Lösungen für den Onlinehandel.
Ausarbeitung von Content
Hier dreht es sich um die Konzeption und die Erstellung von digitalen Inhalten, beispielsweise von Blogbeiträgen.
Nutzung von Kommunikations-Tools
Die Nutzung von aktuellen Chat- und Videokonferenz-Systemen sollte mittlerweile zum Standartrepertoire eines jeden Verkäufer gehören. Dazu gehört einerseits die korrekte Nutzung von diversen Programmen und Tools, zum anderen die Nutzung von Skype, Zoom oder beispielsweise Microsoft Teams.
Die digitale Visitenkarte
Für die neuen Verkäuferqualitäten werden Begriffe wie Social-Selling, Social-Media-Kompetenz oder Storytelling immer wichtiger. Diese Tatsache stellt viele Vertriebsorganisationen vor neue Herausforderungen, da in der Unternehmenskultur das Wissen (bisher) meist nur geringfügig zur Verfügung steht. Die Verkäufer wie auch Führungskräfte brauchen heutzutage aber weitaus mehr digitale Kompetenzen als bisher, denn am Ende des Tages werden die Deals immer noch unter Menschen gemacht. Dazu ist es für viele Vertriebsmitarbeiter eine große Umstellung nun vor einer Webcam oder im digitalen Kundengespräch zu agieren, weshalb jeder Verkäufer seine analogen Kompetenzen sinnvoll mit digitalen ergänzen sollte.
Spezialisten mit Fachwissen von neuen Kompetenzen werden im digitalen Transformationszeitalter mittlerweile als (Kern-) Ressourcen für den Unternehmenserfolg gesehen. Wer in der Lage ist, digitale Datenströme zu verstehen, diese zu ordnen und danach zu handeln, trägt maßgeblich zur Optimierung des operativen Geschäfts bei. Führungskräfte in digitalen Bereichen müssen daher anders führen als bisher. Entsprechend gefragt sind natürlich digitale Fach- und Führungskräfte auf dem Personalmarkt, denn die Chancen, dass diese auf der Suche nach fachkundigem Personal keine Jobs bekommen, sind sehr gering.
Jakob Scholtyssik
Investieren Sie in Ihre Vertriebsmitarbeiter!
Eine umfassende Kompetenzentwicklung und Schulung Ihres Teams ist auf allen Ebenen die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche digitale Transformation in Ihre Unternehmenskultur. Je besser Ihre Mitarbeiter die Erfordernisse digitaler Produkte, Prozesse und Organisation verstehen, desto eher werden sie die notwendigen Veränderungen unterstützen und eigenständig motiviert sein, diese schnellstens im eigenen Interesse zu erlernen.
Workshops und interne Schulungen sind hier beispielsweise sehr beliebte Tools, mit denen Ihr Unternehmen einen ersten wichtigen Schritt zum Thema Mitarbeiterförderung in die Wege leiten kann. Informieren Sie sich auch, welche externen Möglichkeiten vielleicht in Frage kommen, denn diese müssen nicht immer kosten- und zeitintensiv sein. Die bereits interne Intelligenz eines jeden einzelnen sowie das Verständnis, dass besser geschulte Mitarbeiter die etwas schwächeren schulen könnten, sollte im Interesse des Unternehmens viele Grundlagen liefern können. Schließlich gilt es auch interne Ressourcen gewissenhaft einzusetzen und diese als Teil der Lösung zu integrieren.
Lara Farwick
Individuelle Weiterbildungsziele unterstützen
Weiterbildungslösungen sollten zudem so konzipiert sein, dass sie die individuellen Ziele der Teilnehmenden unterstützen und ihnen den Aufbau oder die Vertiefung einer oder mehrerer Kompetenzen in ihrer bereits bestehenden Rolle ermöglichen. Im Fokus der Weitebildung sollte außerdem der persönliche Aspekt stehen. Denn wie die Ergebnisse verdeutlichen, entstehen Antrieb und Motivation für Bildung primär durch den Wunsch, sich und seine persönlichen Fähigkeiten weiterzuentwickeln und zu optimieren. Im Mittelpunkt des Weiterbildungsangebots sollte also immer der Mitarbeitende selbst stehen.
Leben Sie die Zukunft selbst vor!
Kein Unternehmen transformiert sich von selbst. Die digitale Transformation stellt eine umwälzende Veränderung dar, die von Führungskräften gefordert, geleitet und ebenso ermöglicht werden muss. Dieser Change-Management-Prozess sollte von der Unternehmensführung angestoßen und kompetent begleitet werden.
Begriffe wie Digital Leadership sollten Führungskräften nicht fremd sein, denn anstatt Zeit und Ressourcen für Mikromanagement zu verschwenden, müssen digitale Führungskräfte Verantwortung abgeben und Entscheidungen an ihre Mitarbeiter delegieren.
In den letzten Jahren erlebten wir einen totalen Digitalisierungsdruck im kompletten B2B-Bereich. Insbesondere Kleinunternehmer und der Mittelstand brauchten auf der einen Seite Mut und auf der anderen Seite das nötige Mindset, um neue Vertriebswege einschlagen zu können. 95% aller Suchen nach einem Produkt starten im Internet. Ein Perspektivenwechsel im Vertrieb ist daher enorm wichtig, denn die Digitalisierung der Vertriebsprozesse sollte aus der Sicht des Kunden betrachtet werden, um nachhaltig erfolgreich zu sein.
Digitalisierung im Fortschritt
Für Unternehmen und ihre Mitarbeiter ist der Aufbau von hohen Digitalkompetenzen eine zwingende Notwendigkeit für den Erfolg in digitalen Märkten. Digitalkompetenz betrifft jeden Mitarbeiter auf der Karriereleiter und die Anforderungen sind je nach Rolle und Verantwortung unterschiedlich. Dennoch: wenn Sie schon viele Jahre im Berufsleben sind, tun Sie sich unter Umständen schwer mit den Veränderungen, die mit der Digitalisierung einhergehen.
Doch bleiben Sie am Puls der Zeit. Soft Skills, die früher sehr gefragt waren, beispielsweise Methoden- oder Entscheidungskompetenz, sind heute immer noch wichtig. Sie rücken nur etwas in den Hintergrund, weil neue bzw. zusätzliche Fähigkeiten gefragt sind. Selbst als „normaler” Angestellter müssen Sie heutzutage mit Informationskompetenz, Medienkompetenz und zunehmend auch mit Digitalkompetenz glänzen können. Dieses Wissen gilt als Schlüsselqualifikation in der Zukunft, egal ob Verkäufer im Vertrieb oder Mitarbeiter im Marketing.
Fazit
Die Anforderungen an die Fähigkeit der Mitarbeiter steigen von Jahr zu Jahr. Das schafft einen extremen Wettbewerbsdruck, bei dem viele Faktoren berücksichtigt werden müssen. Profitieren können Sie als Mensch ohnehin dadurch, wenn Sie Ihre Fähigkeiten beispielsweise in Weiter- und Fortbildungen, im E-Learning oder eine andere Plattform als Ressource für die persönliche und berufliche Entfaltung nutzen. Üben Sie sich im Umgang mit neuen Technologien, arbeiten Sie sich in die angesagten Wege der Kommunikation ein und verfolgen Sie die technischen Entwicklungen. Die Umstellung auf den digitalen Vertrieb mag eine Zeit lang dauern. Jedoch lohnt sich die Umstellung und sie ist zudem unvermeidbar.
In unserer künftigen Arbeitswelt besteht ein ständig steigender Bedarf an die Veränderungsbereitschaft und Flexibilität der Mitarbeiter. Ein flexibles Arbeitsumfeld benötigt Mitarbeiter, die gut kommunizieren, selbständig agieren und Informationen weiterleiten, gut planen und organisieren können. Die Anforderungen an soziale und persönliche Kompetenzen steigen daher genauso wie die Anforderungen an die digitale Kompetenz. Wer im digitalen Zeitalter nicht nur überleben, sondern gute und langfristige Geschäfte machen will, braucht diese Veränderungsbereitschaft. Wer den Wandel nicht scheut, entdeckt neue Perspektiven und Lösungen für heute, morgen und übermorgen.
Wenn Sie sich unverbindlich über mögliche Ansätze zu digitalen Kompetenzen im Vertrieb informieren möchten, dann sprechen Sie gerne mit uns. Gerne berichten wir über mögliche Bedarfe und geben Einblicke sowie Impulse in unsere Arbeit. Über Ihre Kontaktaufnahme würden wir uns sehr freuen!