Fragetechniken im Verkaufsgespräch – So gelangen Sie mit den richtigen Fragen zum Verkaufsabschluss

vertrieb 8. Sep. 2022

Die Zeit, in der wir leben ist geprägt von großen Fragen. Fragen, auf die wir (noch) nicht immer eine Antwort haben. Stellt sich die Frage, was wichtiger ist: Die richtigen Fragen stellen oder die richtigen Antworten haben?

Der wahrscheinlich philosophischste Anfang für einen Blogartikel und dennoch ein schönes Gedankenspiel. Eingeordnet in den Vertriebskontext wird schnell deutlich, wie wichtig die richtigen Fragen sind. Den Kunden im Detail zu verstehen ist eine essenzielle Grundlage für Erfolg. Verständnis entwickeln Menschen vor allem durch die richtigen Fragen.

Fragetechniken sind ein wichtiges Werkzeug für erfolgreichen Vertrieb. Also, was sind Fragetechniken, welche Fragetechniken gibt es im Verkaufsgespräch und wie setzt man diese richtig ein?

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Was sind Fragetechniken im Verkaufsgespräch?

Fragetechniken bezeichnet das Stellen von Fragen zur Gesprächsführung. Dabei kommen sowohl offene als auch geschlossene Fragen zum Einsatz. Alle Fragen werden dazu genutzt, um das Gespräch zu einem Ergebnis zu führen.

Warum sind Fragetechniken im Verkaufsgespräch wichtig?

Es gibt viele Gründe, warum Fragen im Vertrieb wichtig sind. Die wichtigsten Gründe haben wir im Folgenden aufgelistet. Die richtigen Fragetechniken führen zu Antworten, die Ihnen wirklich weiterhelfen und Ihren Erfolg im Vertrieb maximieren.

Darum sind Fragen im Verkaufsgespräch wichtig
Darum sind Fragen im Verkaufsgespräch wichtig

Kunden durch Fragen im Verkaufsgespräch richtig verstehen

Wer seine Kunden nicht kennt, der redet an ihnen vorbei. Sie finden sich vor immer wieder neuen Herausforderungen und müssen sich stetig weiterentwickeln. Das Marktumfeld ist so dynamisch und komplex wie nie zuvor. Mit den richtigen Fragen kennen Sie diese Herausforderungen und können gemeinsam mit Ihren Kunden an Lösungen arbeiten.

Individualisierung und Personalisierung im Verkaufsgespräch durch Fragetechnik

Auch, wenn der Trend im Vertrieb zu standardisierten Prozessen geht, ist es wichtig, den Vertrieb auf jeden Zielkunden einzeln auszurichten. Personalisierung ist das Stichwort und gleichzeitig ein Erfolgsfaktor. Je mehr Sie fragen, desto mehr können Sie personalisieren.

Lassen Sie uns ein einfaches Beispiel geben: Sie haben den Geburtstag eines Kunden erfragt? Dann schicken Sie diesem einen kleinen Gruß zum Geburtstag. Es sind die kleinen Dinge, die über Erfolg und Misserfolg im Vertrieb entscheiden.

Zielgerichtete Vermarktung von Produkten durch mehr Informationen statt Annahmen

Durch die richtigen Fragen eliminieren Sie Annahmen aus Ihrem Verkaufsprozess. Sie machen diesen skalierbar und multiplizierbar. Je mehr Informationen Sie über Ihre Kunden haben, desto gezielter können Sie Ihre Produkte vermarkten.

Im Grundsatz gibt es zwei unterschiedliche Arten von Fragen: offene Fragen und geschlossene Fragen

Es gibt eine Vielzahl an verschiedenen Fragen, die zur Gesprächsführung eingesetzt werden können. Vor allem die Kategorisierung in offene und geschlossene Frage ist eine sinnvolle und grundsätzliche Unterteilung von Fragen.

Offene Fragen

Offene Fragen lassen dem Antwortgeber viel Spielraum. Es gibt kein vorgegebenes Antwortformat. Antwortmöglichkeiten werden ebenfalls nicht suggeriert. Diese Art der Frage gibt Raum zur Interpretation. Neue Impulse können so aufgedeckt werden. Antworten auf offene Fragen sind nicht immer vergleichbar.

Geschlossene Fragen

Fragen, auf die man entweder mit ja oder nein Antworten kann oder für die es eine klare Vorgabe einer Antwort gibt, sind so genannte geschlossene Fragen. Sie eignen sich besonders, wenn es um konkrete Sachverhalte und Entscheidungen geht.

Sie sind leicht auswertbar und können ein schnelles Meinungsbild einfangen. Nachteilig hingegen ist, dass sie den Antwortenden in eine bestimmte Richtung drängen können.

Fragetechniken – welche Fragetechniken im Verkaufsgespräch sinnvoll sind

Fragetechniken im Verkaufsgespräch
Fragetechniken im Verkaufsgespräch

Einstiegsfrage

Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, sondern lockern Sie die Gesprächsatmosphäre mit einer geeigneten Einstiegsfrage. Sie lernen Ihren Gegenüber besser kennen und können sich auf das bevorstehende Gespräch einstellen. Häufig eignen sich Fragen im Bereich des Smalltalks zur Auflockerung.

Die Einstiegsfrage soll das Gespräch in eine passende Umgebung bringen. Wussten Sie, dass wir unsere Kundenworkshops mit einem Icebreaker beginnen. Wir möchten nicht zu viel verraten, aber der Icebreaker hat erst mal nichts mit dem eigentlichen Thema zu tun, sondern zielt lediglich auf die richtige Stimmung für das folgende Gespräch.

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Hypothetische Fragen

Hypothetische Fragen regen die Kreativität an. Was wäre, wenn Geld bei dieser Entscheidung keine Rolle spielen würde oder wenn wir andere Barrieren bei der Entscheidung ausblenden?

Diese Fragen ermöglichen neue Perspektiven. Auch, wenn Sie in der Form unrealistisch sind, geht es dennoch darum, neue Blickwinkel zuzulassen.

Zirkuläre Fragen

Dem Vertrieb wird die höchste Kundenkenntnis zugeschrieben. Dennoch wird häufig vermieden, die Perspektive zu wechseln. Mit zirkulären Fragen gelingt das. Stellen Sie zum Beispiel die folgenden Fragen: Wie würden Sie die Situation aus der Kundensicht beurteilen, ist dann das Merkmal, was Sie hervorheben wirklich so einzigartig und wichtig?

Das Einnehmen einer anderen Perspektive hilft dabei, richtige Antworten zu finden und das Gegenüber zu verstehen. Vor allem bei komplizierten Fragen kann es hilfreich sein, sich in den anderen hineinzuversetzen. Zirkuläre Fragen helfen dabei.

Paradoxe Frage

Die paradoxe Fragetechnik wird so umgesetzt, dass die Frage umgedreht wird. Anstatt zu fragen, was hilft uns aktuell, fragt man, was hindert uns? Ein klassisches Beispiel ist die Frage: „Was würde das Projekt zum Scheitern bringen?“

Sie werden erstaunt sein, wie diese Frage die Sicht- und Denkweise anregt. Es werden völlig neue Impulse und Perspektiven betrachtet. Die paradoxe Frage eignet sich vor allem dann, wenn Teams ein Projekt planen oder sich für eine Option entscheiden müssten.

Gefühlsfrage

Vor allem bei dem Aufbau einer vertrauensvollen Zusammenarbeit helfen Gefühlsfragen. Sie suggerieren ernsthaftes Interesse und machen deutlich, dass die Emotionen des Gegenübers eine Rolle spielen.

Einfach zu fragen, wie es jemanden mit der Situation geht, macht die Bedeutung des Gesprächspartners deutlich. Vertrauen ist die Basis für eine nachhaltige Kundenbeziehung.

Fazit – Fragetechniken im Verkaufsgespräch

Die Fähigkeit zuzuhören ist eine wichtige Eigenschaft für Menschen, die im Vertrieb arbeiten. Durch die Nutzung verschiedener Fragetechniken werden Sie in der Lage sein, die Beziehung zu Kunden zu intensivieren. Fragen und die Entwicklung eines Verständnisses für Kunden sind eine wichtige Grundlage, um den Vertrieb nachhaltig erfolgreich zu machen.

Vor allem in einer schnelllebigen Zeit, welche von verschiedenen Kommunikationskanälen geprägt ist, ist der Aufbau von Vertrauen wichtig. Wie das im hybriden Vertriebsprozess gelingen kann, erfahren Sie im Rahmen unserer Roadmap zum hybriden Vertrieb.

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Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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