Vertrieb Aufgaben 2022 - Diese 10 Aufgaben im Vertrieb sind erfolgsentscheidend
Es gibt kaum einen anderen Unternehmensbereich, der so vielseitig ist, wie der Vertrieb. Im Vertrieb arbeiten Key Account Manager, Sales Manager, Außendienst und Innendienst daran, Bestandskunden zu betreuen und Neukunden zu gewinnen. Jedes Unternehmen hat dabei eine unterschiedliche Organisationsstruktur, Vertriebsziele und Vertriebsaufgaben.
In diesem Blogartikel erfahren Sie, welche Vertriebsaufgaben anfallen und wie man sie optimal organisiert, um mit einer modernen Vertriebsorganisation Erfolge zu sichern und auszubauen.
Strategie, Ziele, Maßnahmen und Aufgaben im Vertrieb
Der Vertrieb ist komplex und in den letzten Jahren auch immer komplexer geworden. Nicht ohne Grund benötigt die Zeitspanne vom Erstkontakt bis zum Abschluss heute 22% mehr Zeit also noch vor fünf Jahren. Umso wichtiger ist es, dass Unternehmen ihre Vertriebsstrukturen analysieren, eine Strategie entwickeln und aus dieser Ziele, Maßnahmen und Aufgaben ableiten.
Häufig werden die Begriffe Ziele, Maßnahmen und Aufgaben ähnlich beschrieben. Am Ende geht es nämlich darum, Kunden zu gewinnen und zu binden. Die Aufgaben rund um den Kunden sind also Kern des Vertriebs. Stellt sich die Frage, wie man in die Umsetzung kommt und wie man den Vertrieb bis hin zu seinen Aufgaben strukturiert.
Vertriebsstrategie als Orientierung
Vertrieb braucht Strategie. Eine Strategie ist eine langfristige Ausrichtung. Ein genauer Plan, um einen definierten Zustand zu erreichen. Sie sollte transparent für alle Vertriebsmitarbeiter sein. Eine Vertriebsstrategie gibt allen Involvierten Orientierung.
Umfangreiche und zukunftsorientierte Informationen zum Thema Vertriebsstrategien, finden Sie hier: https://blog.enra.app/vertriebsstrategien-der-zukunft/
Häufig ist die strategische Planung ein Bereich, der im Alltag von Führungskräften zu kurz kommt. Führungskräfte sind in operativen Aufgaben gefangen und priorisieren nach Dringlichkeit und nicht nach Wichtigkeit. Umso wichtiger ist es, sich die Zeit zu nehmen, den Ist-Zustand zu analysieren und ein konkretes Zielbild zu entwickeln.
Nur so können Sie Ihr Unternehmen, den Verkauf, das Marketing und Ihre Mitarbeiter weiterbringen. Eine gemeinsame Idee und eine gemeinsame Motivation, den in der Strategie definierten Zustand mit all seinen Zielen zu erreichen, ist für den Vertriebserfolg von hoher Bedeutung.
So formulieren Sie Ihre Vertriebsstrategie: Unsere Strategie ist es, Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und das Wachstum unseren Unternehmens voranzutreiben.
Dabei greift eine Vertriebsstrategie natürlich weiter als die Formulierung eines Satzes. Themen, wie die konkrete Zielgruppe, die Distributions- sowie Preispolitik spielen eine zentrale Rolle. Dennoch braucht Strategie immer einen Leitsatz. Ein Leitsatz macht es jedem Vertriebsmitarbeiter leicht, den Zweck des Unternehmens zu verstehen. Der strategische Leitsatz ist also wichtig für Motivation und Mindset aller Mitarbeiter und vor allem aller Vertriebsmitarbeiter.
Ziele im Vertrieb - Vertrieb Ziele als Grundlage für den Erfolg
Nachdem Sie das übergeordnete Zielbild entwickelt haben, ist es wichtig, messbare Ziele abzuleiten. Nur wenn Sie die Ziele kennen, können Sie geeignete Maßnahmen und Aufgaben im Vertrieb ableiten, um diese zu erreichen. Bei der Erarbeitung von Zielen, können Sie von der SMART Methode Gebrauch machen. Die Methode erklären wir Ihnen im folgenden Artikel: https://blog.enra.app/definieren-sie-ziele-smart/
Es gibt im Vertrieb des eigenen Unternehmens übergeordnete Ziele, die ohne eine klare Quantifizierung auf die meisten Unternehmen zutreffen.
Neukunden gewinnen - das ist ein Ziel, keine Aufgabe
Fragt man Vertriebsverantwortliche nach den Aufgaben, welche ihr Vertriebsteam erfüllen soll, wird häufig die "Aufgabe", Neukunden zu gewinnen, angeführt. Das ist jedoch das Ziel, aus welchem Aufgaben abgeleitet werden müssen.
So formulieren Sie Ihr Ziel, Neukunden zu gewinnen: Unser Ziel ist es, im Jahr 2022, 50 Neukunden zu gewinnen und mit diesen einen Umsatz in Höhe von 500.000 Euro zu generieren.
Das Ziel definiert, wie viele neue Kunden Sie für Ihr Unternehmen gewinnen und wie viel Umsatz Sie mit diesen durch den Verkauf generierten Neukunden generieren möchten. Abgleitet wurde dieses Ziel durch die Vertriebsstrategie. Die Vertriebsstrategie besagt nämlich, dass der Kunde im Mittelpunkt stehen soll und dass der Vertrieb seine Verantwortlichkeit im Wachstum des Unternehmens sieht. Beide dieser Aspekte werden in dem Ziel deutlich.
Bestandskunden binden und entwickeln - das ist ein Ziel, keine Aufgabe
Neben der Neukundengewinnung liegt für Unternehmen eine große Chance in der Bestandskundenentwicklung. Bestandskunden an das Unternehmen zu binden und gemeinsam mit ihnen zu wachsen ist vergleichsweise günstiger, als die Gewinnung von Neukunden.
So formulieren Sie Ihr Ziel, Bestandskunden zu binden und zu entwickeln: Unser Ziel ist es, im Jahr 2022, 2.000.000 Euro Umsatz mit unseren bestehenden Kunden zu generieren.
Auch dieser Zielsatz bezieht sich auf die in der Strategie definierten Kundennähe bzw. Kundenzentriertheit. Es wird genau definiert, wie viel Umsatz mit Bestandskunden in welchem Zeitraum erreicht werden soll.
Vertrieb Aufgaben und Maßnahmen - rein ins doing
Es wird deutlich, dass die Strategie und die abgeleiteten Ziele eine wichtige Grundlage darstellen, um den Vertrieb zu strukturieren und konkrete sich daraus ergebende Aufgaben zu definieren. Die Vorarbeit ist also wichtig, aber wertlos, wenn man nicht in die Umsetzung kommt. Es braucht also einen klaren Plan, durch welche Vertriebsaufgaben und Maßnahmen Ziele erreicht werden können.
Eine Roadmap hilft Ihnen dabei, bestehende Strukturen weiterzuentwickeln und für Ihre Organisation zu implementieren.
Unsere Roadmap zum hybriden Vertrieb hilft Ihnen dabei, moderne Vertriebsansätze sowohl im Außendienst als auch im Innendienst zu integrieren. Diese können Sie kostenlos herunterladen:
Spätestens bei den Aufgaben, um Maßnahmen durchzuführen und Ziele zu erreichen wird die Vielseitigkeit im Vertrieb deutlich.
Aufgaben im Vertrieb, um Neukunden zu gewinnen
Um die Vertriebsziele zu erreichen müssen konkrete Aufgaben definiert werden. Für jedes definierte Ziel sollten konkrete Maßnahmen beziehungsweise Aufgaben abgeleitet werden. Die Erstellung einer Zieltabelle kann bei der Zusammenarbeit helfen, Verkäufer zu synchronisieren und so die Grundlage zu schaffen, beim Kunden zu überzeugen.
Die Aufgaben im Bereich der Gewinnung neuer Kunden haben viel mit Opportunity Building, Management und Use zu tun. Mitarbeiter haben also die Aufgabe, neue Möglichkeiten zu erzeugen und diese dann zu nutzen.
Die Zieltabelle mit abgeleiteten Aufgaben kann dabei wie folgt aussehen:
1 - Das Marketing - Steigerung der Sichtbarkeit und der Reichweite
Die Gewinnung von Neukunden betrifft sowohl den Verkauf, als auch das Marketing. Zu den Aufgaben im Marketing gehört die Steigerung der Sichtbarkeit durch gutes Contentmarketing, durch das Schalten von Anzeigen, durch die Durchführung von Pressearbeit, usw.
Zur genauen Definition der Aufgaben des Marketings gehört auch die Analyse und Strukturierung einer Customer Journey. Die Customer Journey definiert dabei unterschiedliche Kontaktpunkte von Kunden mit Ihrem Unternehmen.
Die Bedeutung der Kontaktpunkte vor einem persönlichen Gespräch mit dem Verkauf des Unternehmens nimmt zu. Auch im B2B Bereich erwarten Käufer eine nahtlose und erlebnisorientierte Kundenreise. Das Marketing legt den Grundstein dafür und sollte in Ihrer angepassten Vertriebsorganisation eng mit Ihrem Team des Vertriebs verknüpft werden.
Das Marketing generiert Leads, welche dann im Vertrieb weiterverarbeitet werden.
2 - Kaltakquise - neue Kunden kontaktieren
Eine gängige Maßnahme, um in Kontakt mit potentiellen Neukunden zu treten, ist die Kaltakquise. Mitarbeiter des Vertriebs kontaktieren potentielle Kunden und stellen ihre Produkte vor. Für viele Vertriebsmitarbeiter eine eher ungeliebte Aufgabe und dennoch liefert sie den schnellsten Weg, um Kontakte zu knüpfen.
Die neu geknüpften Kontakte werden betreut und beispielsweise ein Termin zu einer Online-Demo vereinbart. Der direkte Kontakt zum Markt ist von hoher Bedeutung. Die Präsentation der Produkte benötigt Routine. Die Weiterbildung und der Ausbau von Kompetenzen wird zu einer zentralen Aufgabe im Vertrieb. Vertriebsmitarbeiter müssen sich in ihren Tools, welche sie im Verkauf nutzen (CRM System, Virtuelle Showrooms, usw.), zurechtfinden, um die Vertriebsziele zu erreichen.
3 - Social Selling
Produkte und Leistungen werden immer vergleichbarer. Es ist die Aufgabe des Vertriebs, Vertrauen aufzubauen. Das Vertrauen und die Ansprache durch den Vertrieb werden zum Wettbewerbsvorteil. Ein Weg, um diesen Wettbewerbsvorteil auszubauen, ist das so genannte Social Selling.
Weitere Informationen dazu finden Sie hier: https://blog.enra.app/new-sales-sales-4-0-digitaler-vertrieb-nur-buzzwords-oder-was-steckt-dahinter/
4 - Teilnahme an Messen und Veranstaltungen
Eine klassische bzw. traditionelle Form der Neukundengewinnung ist beispielsweise die Teilnahme an Veranstaltungen. Produkte und Dienstleistungen werden auf der Veranstaltung gegenüber potentiellen Kunden präsentiert. Der Kontakt zu Kunden durch die Vertriebsmitarbeiter stärkt die Vertrauensbasis und ist somit ein wichtiger Grundstein für eine Zusammenarbeit.
5 - Bewertungen und Empfehlungen
Der gezielte Aufbau und die gezielten Empfehlungen ist ebenfalls eine wichtige Aufgabe im Vertrieb. So werden Ihre Kunden zu Multiplikatoren. Empfehlungen sind eines der wirksamsten Instrumente und erleichtern die Arbeit von Key Account Managern und den anderen Mitarbeitern des Vertriebs.
Aufgaben im Vertrieb, um Bestandskunden zu binden
Neben der Gewinnung von neuen Kunden, sind die Bestandskunden ein wichtiger Faktor für den Erfolg des Vertriebs. Sie wissen bereits, wie Zusammenarbeit mit dem Unternehmen stattfindet und sie haben bereits vertrauen zu Außendienst oder anderen Mitarbeitern im Vertrieb aufgebaut.
6 - Onboarding
Für einen guten gemeinsamen Start ist ein zielgerichtetes Onboarding von hoher Bedeutung. Haben die Kunden bereits zu Beginn ein gutes Gefühl wird das Vertrauen gestärkt. Das ist eine wichtige Grundlage für Folgeaufträge.
Vor allem bei komplexen Produkten ist das Onboarding wichtig. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden mit Ihrem Produkt erfolgreich sind.
7 - Betreuung und Entwicklung
Die Entwicklung von Kunden durch Workshops, persönlichen Kontaktpunkte und der Kontaktpflege zum Beispiel via E-Mail gehört ebenfalls zu den Aufgaben des Vertriebs. Der Austausch mit dem Kunden und die Betreuung sowie der Support sind dabei wichtig.
8 - Die Rolle des Marketings in der Bestandskundenbindung
Auch im Hinblick auf die Bestandskundenbindung gewinnt die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing an Bedeutung. Das Marketing stellt Inhalte bereit, um die Kundenpflege zu unterstützen. Es schafft darüber hinaus Kontaktpunkte, um die Expertise des Unternehmens auszubauen.
Aufgaben von Führungskräften im Vertrieb
9 - Auswertbarkeit im Vertrieb und Optimierung
Vertrieb ist ein Prozess, der sich immer weiterentwickelt. Umso wichtiger ist die Auswertung der einzelnen Aufgaben und wie diese auf die Zielerreichung einzahlen. Die laufende Optimierung im Vertrieb ist wichtig und sollte immer Aufgabe der Mitarbeiter im Vertrieb sein.
Vor allem die strategische Anpassbarkeit und die konkrete operative Umsetzung sind dabei entscheidend. Genau das, müssen Führungskräfte im Vertrieb vorantreiben. Sie müssen Mitarbeiter von Ihrer Vision überzeugen und die Erreichung auf den verschiedenen Schultern verteilen.
10 - Motivation und Mindset
Veränderungen sind im Unternehmen immer schwierig. Menschen lieben Gewohnheiten und weichen häufig eher ungerne von ihnen ab. Umso wichtiger ist es, eine Umgebung zu schaffen, in der Veränderungen positiv behaftet sind. Die Weiterentwicklung der Organisation ist immer auch Changemanagement.
Das richtige Mindset im Vertrieb ist erfolgsentscheidend. Je höher die Motivation und der gemeinsame Wille, die Strategie umzusetzen, desto erfolgreicher wird das Unternehmen und auch jeder Mitarbeiter selbst.
Key Account Manager, Sales Manager, Customer Success - Rollen im Vertrieb
Die Vielseitigkeit der Aufgaben im Vertrieb wird von unterschiedlichen Rollen ausgeführt. Hier finden Sie Informationen zu einer klassischen Hierarchie im Vertrieb: https://blog.enra.app/berufe-im-vertrieb/
Je größer also die Vertriebsorganisation ist, desto definierter und kleiner die Aufgabenbereiche einzelner Personen. Zu den wichtigsten Rollen im Vertrieb gehören:
- Sales Manager: Der Sales Manager kümmert sich um die Akquise von neuen Kunden. Dazu führt er Aufgaben wie die Kaltakquise aus, betreibt Social Selling oder nimmt an Messen und Events teil. Er entwickelt also Kontakte zu neuen Kunden.
- Key Account Manager: Sobald die Zusammenarbeit erfolgreich abläuft übernimmt ein Key Account Manager den Kunden und entwickelt diesen weiter. Vor allem strategisch wichtige Kunden müssen gezielt betreut werden.
- Customer Success Manager: Ein Customer Success Manager ist vor allem im Hinblick auf die Bindung und Entwicklung bestehender Kunden eine wichtige Rolle. Er steht bei strategischen Fragen zur Seite und entwickelt gemeinsam mit den Kunden Konzepte, ihre Tätigkeiten zu optimieren.
Die enra GmbH ist Ihr starker Partner, wenn es um die Transformation im Vertrieb geht. Dabei verbinden wir Vorteile von analogen und digitalen Kontaktpunkten. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen und gemeinsam die Transformation im Vertrieb vorantreiben.