B2B-Kunden erreichen

vertrieb Sep. 10, 2020

Die spezifischen Charakteristika des B2B-Geschäftes machen die Bereiche der Leadgenerierung, der Neukundengewinnung und vor allem die Kundenbindung zu einer sehr anspruchsvollen und herausfordernden Aufgabe. Der übliche Weg führt meist über klassische Außendienst-Tätigkeiten, Kaltakquise, das Bearbeiten von Messekontakten oder das Beantworten der Ausschreibungen für Aufträge. Die Digitalisierung hat massive Folgen für das B2B-Geschäft, da sich nicht nur interne Abläufe, sondern gleichzeitig auch Kundenbeziehungen stetig verändern, um B2B-Kunden zu erreichen und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen. Es ist für viele Unternehmen eine große Herausforderung. Wir beschäftigen uns in diesem Blogbeitrag mit dem Thema, wie man B2B-Kunden einfacher erreichen kann, und warum diese Art der Geschäftsbeziehung stellenweise für einige Unternehmen problematisch ist.

Wer oder was ist ein B2B-Kunde?

Business-to-Business (B2B) beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen 2 (oder mehreren) Unternehmen, während Business-to-Consumer (B2C) eine Handelsbeziehung zwischen einem Unternehmen und dem Endkunden darstellt. B2B-Produkte können sowohl materielle wie auch immaterielle Güter sein, da die meisten Unternehmen diese Produkte oder Dienstleistungen über andere Betriebe, wie z.B. Hersteller, Importeure oder Großhändler beziehen. Somit wird auch der gravierendste Unterschied beider Geschäftsfelder deutlich: die Zielgruppe. Während sich B2B auf andere Unternehmen fokussiert, rückt beim B2C der Endkonsument in den zentralen Mittelpunkt für die Kundenakquise.
(Verschaffen Sie sich einen kleinen Überblick über die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B und B2C im unten aufgeführten Schaubild!)

Wie kann man B2B-Kunden erreichen? Wie funktioniert B2B?

Die Interaktion mit B2B-Kunden lässt sich in ein einfaches Schema gliedern. Zunächst werden vorwiegend Stammkunden mit längeren Verträgen generiert. Der Service- und Vertriebsaufwand ist in der Betreuung dadurch selbstverständlich höher, jedoch ist der Gewinn pro Kunde dementsprechend ebenfalls größer. Anders als beim B2C, gibt es eine homogenere Zielgruppe, weil man nicht einen anonymen Massenmarkt anspricht. Man agiert also in einer Branche, die durch die Anzahl der Akteure begrenzt ist. Dies hat natürlich die Folge, dass die Anzahl potentieller Leads im B2B-Bereich deutlich geringer ausfällt, und die Anzahl der Ansprechpartner im Kaufzyklus aus diesem Grund auch höher ist. Selten spricht man im B2B-Bereich gleich zu Anfang mit der Person, die am Ende auch über den Kauf entscheidet. Viel zu oft kommuniziert man mit einem Angestellten, der sich zunächst über das Produkt bzw. Angebot informieren soll, bevor es an den Entscheidungsträger selbst gereicht wird. Daher konzentriert sich B2B mehr auf langfristig nachhaltige und persönliche Beziehungen. Es gilt: Qualität vor Quantität!

B2B-Kunden erreichen und in den Fokus Ihrer Aktivitäten stellen

Viele Unternehmen setzen die Unternehmensziele heutzutage noch in den absoluten Vordergrund, ohne die Bedürfnisse und die Interessen ihrer Kunden zu beachten. Hinter jedem B2B-Kontakt steckt jedoch ein individueller Charakter, der es - ebenso wie die Unternehmensziele selbst – verdient, dass man ihm auf gleicher Augenhöhe begegnet. Nehmen Sie die Sorgen und Wünsche gleichermaßen ernst, denn viele Mitarbeiter in B2B-Unternehmen denken und handeln eher produkt- statt markt- bzw. kundenorientiert.

Weiter lässt sich festhalten, dass ein erfolgreiches After Sales Management die beste Voraussetzung für ein erneutes Business mit Kunden ist (Mehr Info hier! After Marketing Sales Maßnahmen). Statt sich also nur auf die Akquirierung von Neukunden zu konzentrieren, sollten Unternehmen nie den Fokus ihrer Bestandskunden verlieren. After Sales Maßnahmen bieten eine fundamentale Basis zur Optimierung des laufenden Geschäftes.

Kundenbetreuung und Kundensegmentierung mit einem Customer-Relationship-Management (kurz CRM): Durch eine fundierte Analyse des Kaufverhaltens, lassen sich Leads und Kunden in separate Gruppen segmentieren. Das hat wiederum den Vorteil, dass Unternehmen den Marketing-Mix speziell auf die Bedürfnisse ihrer Kunden anwenden und auf die Nachfrage am Markt eingehen können.
Warum halten Sie nicht einen Vortrag oder ein kleines (kostenloses) online Seminar zu einem bestimmten Thema? Kreieren und schaffen Sie ein digitales Event, um neue Kontakte zu knüpfen. Gerne unterstützt Sie die enra GmbH bei diesem Vorhaben. Indem Sie ihre Expertise und ihr Fachwissen zur Verfügung stellen, könnte Ihnen als Lohn eine wachsende Kundenbasis sowie eine gute Reputation innerhalb der eigenen Branche dienen.

Wie wird es im B2B zukünftig aussehen?

Die Zukunft des B2B-Geschäftes liegt definitiv im digitalen und datengetriebenen Vertrieb. Unternehmen sollten die Digitalisierung daher nicht nur als Projekt, sondern obligatorisch in die Unternehmensstrategie implementieren (Mehr Info hier! Digitalisierung Vertrieb). Die gute Informiertheit der Kunden ist oft ein Grund dafür, dass der Außendienst nach und nach an Bedeutung verliert.  Viele B2B-Betriebe haben nach wie vor kaum oder nur wenig online Vertriebserfahrung, weshalb Sie auch nur wenig neue B2B Kunden erreichen. Wenn Unternehmen ihre Digitalisierung in diese Richtung vorantreiben, können die Verkäufer schon im Vorfeld wissen, mit wem Sie es zu tun haben.  Potentiellen (Neu-)Kunden könnte man ein individuell gestaltetes Angebot erstellen und maßgeschneidert auf die persönlichen Interessen eingehen. In allen Bereichen gilt das Gleiche: Nur Stillstand ist Rückschritt!

Unterschiede B2B und B2C 
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