Umsetzung Digitalisierung Vertrieb - Anwendungsbereiche gestalten

vertrieb Aug. 28, 2020

Wunsch und Wirklichkeit gehen bei der Digitalisierung des Vertriebs deutlich auseinander. Mehr als die Hälfte der B2B-Unternehmen haben die Wichtigkeit und die umfangreichen Potentiale eines digitalen Vertriebs erkannt. Sie sind aber noch nicht bereit für umfängliche Veränderungen. Dabei ist die “Digitalisierung Vertrieb” nicht als Projekt, sondern vielmehr als ein Teil Ihrer Unternehmensstrategie zu sehen. Wie Sie Ihren Vertrieb digital ausrichten, erläutern wir Ihnen in diesem Blogbeitrag, und ermutigen Sie mit der Strategieentwicklung zu starten.

Voraussetzungen zur Digitalisierung des Vertriebs

Für eine erfolgreiche Umsetzung des Sales 4.0 sind einige Kompetenzen erforderlich. Im Kern lassen sich drei Kompetenzen voneinander unterscheiden. Zum einen ist die Kontaktkompetenz entscheidend. Für ein Unternehmen ist es wichtiger denn je, den Kunden in den Fokus der jeweiligen Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu stellen. Hierbei besteht die Aufgabe darin, die unterschiedlichen Touchpoints mit dem Kunden entlang der Customer Journey (mehr Infos hier) zu identifizieren, analysieren und effizient zu nutzen.

Des Weiteren sind umfangreiche Kompetenzen bezüglich des Sales Prozesses unumgänglich. Diese sollten zum einen darin bestehen, aktiv die Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren, aber auch zum anderen die Fähigkeit besitzen, zentrale Entscheidungsträger sowie – Kriterien ausfindig zu machen und diese zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Umfangreiches Daten- und Informationsmanagement, zum Beispiel mit Hilfe eines CRM-Systems, bildet die Grundlage für die Effektivierung von Sales-Prozessen. Ohne die strukturierte Erfassung von Daten, Gesprächsergebnissen und dem zur Verfügung gestellten Materialien ist keine optimale Betreuung eines Kunden möglich.

Als dritte und nicht zu unterschätzende Kompetenz, sollten Sie in der Lage sein aus Leads neue Kunden zu generieren, sprich eine Verkaufsabschlussfähigkeit zu besitzen. Insbesondere Aufmerksamkeit, Kundenorientierung, Timing sowie Emotionale Intelligenz sollten als Selbstverständlichkeit für Sie gelten. Häufig ungenutzte Potentiale ergeben sich, indem keine detaillierte Analyse der jeweiligen Phasen des Sales-Prozesses stattfindet und personifizierte Informationen bereitgestellt werden. Doch gerade hier liegen Chancen, mit Hilfe von digitalen Technologien, die Sales Abschlussrate deutlich zu erhöhen.

Umsetzung Digitalisierung Vertrieb – Potentiale voll ausschöpfen!

Sobald diese Kompetenzen ausgebildet sind, stellt sich die Frage, wie man von der derzeitigen Vertriebsstrategie (Sales 2.0 / Sales 3.0) smarte Vertriebsaktivitäten ableiten kann (mehr Infos hier).

Machen Sie sich anhand von vier Leitlinien Ihr konkretes Vorgehen deutlich. Geschwindigkeit ist in den meisten unternehmerischen Bereichen die bestimmende Größe. Realisieren Sie Leuchtturmprojekte schnell und trotzdem qualitativ hochwertig. Darüber hinaus müssen Sie klare Verantwortlichkeiten schaffen. Sie sollten das Thema "Digitalisierung Vertrieb" auf der Ebene der Geschäftsführung beziehungsweise im oberen Management verankern, da es sich nicht um ein Projekt, sondern um eine gesamte (Unternehmens-)Strategie handelt. Verlieren Sie nicht Ihre neue Perspektive aus dem Auge. Richten Sie Ihre gesamten Marketing- und Vertriebsaktivitäten von dem Push- Verfahren zu dem Pull-Verfahren aus. Traditionell gab der Vertrieb hierbei Impulse bezüglich des Informationsflusses. Seitens des Vertriebs wurden alle notwendigen Aktivitäten ergriffen: Direktakquise, das Versenden von Marketingmaterialien, Meetings mit potenziellen Kunden, Sales-Präsentationen. Bei dem neuen Ansatz hingegen kommt der Impuls von dem Kunden. Dieser entscheidet, wann, wo und wie der Vertrieb kontaktiert sowie die Art und Weise wie mit diesem interagiert wird. Dafür müssen Informationen zentral bereitgestellt werden. Zusätzlich sollten Sie nicht zögern, qualifizierte Partner zu gewinnen, damit hochwertiges Experten Knowhow für eine zielführende Unterstützung bezüglich Ihrer Implementierung sichergestellt ist.

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Anwendungsbereiche des digitalisierten Vertriebs

Die Digitalisierung des Vertriebs kann sich über unterschiedliche Anwendungsbereiche erstrecken. Ausgehend davon, dass digitale Strategien und Technologien den Vertrieb bei der Hauptaufgabe, Umsatz zu generieren sowie Kunden zu betreuen, effektiv unterstützen können.

Dafür ist es hilfreich, verschiedene Phasen im Verkaufsprozess zu betrachten.

Phasen im Verkaufsprozess

Vielfältige Möglichkeiten eröffnen sich Ihnen im Rahmen einer optimierten Leadgenerierung. Bei der Leadgenerierung gibt es unterschiedliche Möglichkeiten:

  • Lead Ads z.B. auf Facebook oder anderen Aktivitäten in Sozialen Netzwerken
  • Google Ads mit entsprechender Verlinkung auf Funnel Pages
  • Digitale Messen, um neue Kontakte zu gewinnen (mehr Infos hier)

Damit Ihre gesichteten Leads auch zielgerichtet bearbeitet werden, bedarf es einer Lead Management Strategie. Machen Sie sich bewusst, dass die Customer Journey Ihrer potentiellen Kunden in den meisten Fällen digital beginnt (z.B. Recherche im Internet), ohne dass der Vertrieb im direkten Kontakt mit den Leads kommt. Daher ist es umso wichtiger eine effektive Strategie zu entwickeln. Genauer gesagt müssen Sie eine Inbound-Marketing-Strategie mit einer Vertriebsstrategie kombinieren. Potentielle Kunden könnten durch ihr Onlinemarketing auf Sie aufmerksam werden (mehr Infos hier).

Damit Sie aus Ihren bearbeiteten Leads bestenfalls neue Kunden generieren, ist in einigen Fällen die Einrichtung eines Onlineshops sinnvoll. Beachten Sie allerdings, dass es heutzutage nicht ausreicht, den Vertrieb über Onlineshops zu digitalisieren, und damit allein die Bestellprozesse zu automatisieren.  B2B-Kunden erwarten digitale Wege zum Unternehmen, um direkt ihren Bedarf zu befriedigen (z.B. Produkte zu bestellen, Leistungen anzufordern oder sich Wissen anzueignen). Allerdings ist ein Unternehmen darauf angewiesen, dass potentielle Kunden im Zyklus der Customer Journey eigenständig auf das Unternehmen aufmerksam werden. Daher empfiehlt es sich ein Personas Profil, in dem sie die zentralen Wünsche und Bedürfnisse ihrer Zielkunden abbilden, zu entwickeln. So gelingt es Ihnen die Touchpoints entlang der Customer Journey frühzeitig zu antizipieren, um geeignete digitale und analoge Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu gestalten.

Schafft es ein Unternehmen den Leads die richtigen Informationen zur richtigen Zeit, am richtigen Ort zur Verfügung zu stellen, kann der Vertriebserfolg deutlich gesteigert werden. Wie so häufig, endet allerdings auch im Vertrieb nicht die Arbeit nach dem Vertragsabschluss. Stellen Sie sicher, dass Sie eine effiziente Nachbearbeitung vornehmen, damit aus den neu gewonnen Kunden bestenfalls langfristige und wertvolle Kundenbeziehungen entstehen. Nutzen Sie beispielsweise die Möglichkeit personalisierter E-Mails, statt automatisch erstellte Nachrichten zu versenden oder regelmäßige Meinungs- und Zufriedenheitsabfragen durchzuführen (mehr Infos hier).

Digitalisierung Vertrieb – das bedeutet Zentralisierung!


Die softwaregestützte Begleitung im gesamten Verkaufsprozess durch ein Customer Relationship Management-System (CRM) ist fundamental. Dies ist ein wichtiger Schritt für die Digitalisierung von Vertrieb, Marketing und Kundenservice Ihres Unternehmens. Mit einem CRM-System können Sie alle Vertriebs- und Marketingaktivitäten miteinander vernetzen sowie beispielsweise Kundendaten, Rechnungen und Angebote zentral verwalten. Zusätzlich ermöglicht ein CRM-System Ihnen viele manuelle Arbeitsschritte zu automatisieren. Im Detail bedeutet automatisieren, dass der Vertrieb jederzeit auf die relevanten Informationen zugreifen kann, damit dem Kunden die richtigen Angebote unterbreitet werden. Besonders hilfreich sind hierbei Daten. Dank der Digitalisierung kann ein Unternehmen nützliche Daten erfassen, speichern und vor allem effizient nutzen. Ein CRM-System unterstützt Sie beispielsweise bei der Erfassung von Kontaktdaten und der jeweiligen Kaufhistorie der Bestandskunden. Darüber hinaus ermöglicht eine Inbound-Marketing-Software eine Analyse der Profil- und Verhaltensdaten von Leads. Achten Sie bei der Implementierung eines CRM-Systems vor allem darauf, dass alle Mitarbeiter auf das System und die für sie relevanten Funktionen und Informationen Zugriff haben.

Zögern Sie nicht länger und gestalten Sie Ihren Vertrieb zukunfts- und wettbewerbsfähig.

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