B2B-Vertrieb - Chancen durch aktuelle Trends

„Wie gewinne ich neue Kunden?“ – es gibt wahrscheinlich kein Unternehmen, welches sich genau diese Frage noch nie gestellt hat. Denn neue Kundinnen und Kunden gewinnen zu können ist entscheidend, wenn es um die Zukunft des eigenen Unternehmens geht. Veränderungen wie die Digitalisierung bietet grade dem B2B-Vertrieb dabei allerhand Möglichkeiten.

Der B2B-Vertrieb verändert sich

Im Durchschnitt verliert jedes Unternehmen jährlich rund fünf Prozent an bestehenden Kundinnen und Kunden. Neue Zielgruppen zu akquirieren, gehört also weit nach oben auf die To-do-Liste. Die Art und Weise, wie diese Aufgabe umgesetzt wird, befindet sich aktuell in einem Wandel. Gerade die COVID-19-Pandemie wirkte bei dieser Umstellung als Brandbeschleuniger. Messen und andere Möglichkeiten sich persönlich auszutauschen liegen seit März 2020 quasi gänzlich auf Eis. Während einige Unternehmen auf Online-Veranstaltungen auswichen und andere sich entschieden, Veranstaltungen zu verschieben oder abzusagen, mussten sich alle schnell auf die Tatsache einstellen, dass persönliche Veranstaltungen nicht mehr immer zur Verfügung standen, um Leads zu generieren. Seitdem spielt sich die Neukundengewinnung zunehmend online ab. Beim sogenannten Remote Selling findet das Gespräch über Zoom oder Microsoft Teams statt. Das Verkaufsgespräch wird hier einfach in den digitalen Raum verlegt. Was auf den ersten Blick eine Herausforderung ist, lässt sich aber auch als Chance sehen. Dank fehlender An- und Abreise kann man sich mehr Zeit nehmen. Nach dem ersten Gespräch kann man den oder die Gegenüber direkt zu einem Webinar einladen.

Social Selling – Die Community zu Kundinnen und Kunden machen

Insbesondre die sozialen Medien wird zu einem noch wichtigeren Kanal für die Lead-Generierung entwickelt. Das World Wide Web hat längst Messen als ersten Kontaktpunkt abgelöst, die Akquise und der Austausch mit der Zielgruppe findet vor allem dort statt. Viele Plattformen bieten Targeting-Tools mit einer hohen Detailgenauigkeit, so dass sie Nischeninhalte an bestimmte Zielgruppen liefern können. Vor allem LinkedIn ist für den B2B-Vertrieb inzwischen zu einem unverzichtbaren Tool geworden. Unter Social Selling versteht man den Prozess potenzielle Leads online ausfindig zu machen, zu kontaktieren und eine Beziehung zueinander aufzubauen. Vor allem Userinnen und User, die die Beiträge des eigenen Unternehmens linken und kommentieren zähen dabei zu Zielgruppe. Dabei ist vor allem ein professionelles Social-Media-Profil Pflicht, nur so hat die Zielgruppe überhaupt Interesse an der Kontaktaufnahme.

Dank Digitalisierung online zur Neukundengewinnung

Ein modernes Customer-Relationship-Management-System ermöglicht in der Regel bereits die vereinfachte Verwaltung sämtlicher Kundendaten zur Pflege der Kundenbeziehung. Wer noch einen Schritt weitergehen will, dem sei die Investition in einen Sales Funnel empfohlen. Ein Sales-Funnel im B2B-Vertrieb leitet den Websitebesucher und die Websitebesucherin auf natürlich Weise durch den Verkaufsprozess, indem er ihn oder sie immer wieder zu neuen Inhalten (etwa Videos oder Blogartikeln) führt. Jeder Schritt des Prozesses wird dabei getrackt. Wenn er oder sie genug Kontaktpunkte durchlaufen hat, dass von einem berechtigten Kaufinteresse auszugehen ist, wird das Vertriebsteam automatisiert informiert. Damit dies allerdings funktioniert, ist entsprechender Content absolut unabdingbar, was wieder mal unterstreicht, dass Content King ist und bei der Neukundengewinnung online Marketing und Sales Hand in Hand gehen. Die Software kann aber noch mehr: Vorhandene Kundendaten lassen sich beispielsweise segmentieren: Die Software selektiert Kontakte nach Relevanz für Cross-Selling-Methoden und bündelt vor allem alle Informationen zentral. Die Prozesse werden effektiver und dem Außendienst bleibt mehr Zeit sich auf die eigentlichen Aufgaben zu konzentrieren.

Die virtuelle Produktpräsentation

Da wir alle seit Beginn der Pandemie gebetsmühlenartig damit beschallt werden, uns voneinander fernzuhalten, ist natürlich auch die Produktpräsentation von face-to-face schwierig bzw. so gut wie unmöglich. Bei manchen Produkten, wie etwas Softwarelösungen mag das kein Problem sein, in anderen Branchen ist die Herausforderung größer. Ein virtueller Showroom kann helfen diese Herausforderung zu bewältigen. Dabei handelt es sich in der ursprünglichen Form um eine digitale Ausstellungsfläche, die mit einer VR-Brille betreten werden kann. Inzwischen ist dieser Trend im B2B-Vertrieb sogar so weit, dass viele Anwendungen über einen Webbrowser – also lediglich mit Laptop oder sogar Smartphone – genutzt werden können. So schafft Virtual Selling eine einzigartige Atmosphäre. Eine neue Produktionsanlage kann beispielsweise präsentiert werden, als stände sie bereits in einer Produktionshalle, Baumaschinen stehen und arbeiten direkt in der Einsatzumgebung.

Unsere Welt ist einem stetigen Wandel unterworfen und die einzige Konstante ist die Veränderung selbst. Es bleibt aber uns überlassen, wie wir damit umgehen. Letztlich kann man Veränderungen als Chancen begreifen und versuchen neue Trends – auch im B2B-Vertrieb – für sich zu nutzen. Wie immer geht es nicht darum, alles sofort zu ändern. Aber wer ausgetretene Pfade verlässt und neue Dinge ausprobiert, wird bei der Neukundengewinnung onlineund offline positive Effekte spüren.