Definition – Lead-Magnet
Lead-Magneten sind der Schlüssel zu einer automatisierten Generierung neuer Kontakte. Doch was genau macht einen Lead-Magnet aus? Welche Ziele können mit einer Implementierung verfolgt werden und welche Formen von Lead-Magneten gibt es überhaupt?
In diesem Blogartikel beantworten wir nicht nur diese Fragen, sondern klären auch das Vorgehen zur Erstellung einer automatischen Leadgenerierung und zeigen Ihnen einen Magneten, den Ihre Branche noch nicht für sich entdeckt hat.
Was ist ein Lead-Magnet?
Definition Lead-Magnet
Ein Lead-Magnet ist ein Hilfsmittel im Online-Marketing, um die Hemmschwelle von Website-Besuchern zu senken, persönliche Informationen über sich anzugeben. Ein Unternehmen erstellt dazu exklusiven Content, zu dem Interessenten im Austausch für ihre Daten kostenlos Zugang erhalten.
Denkbare Inhalte eines Lead-Magnets sind beispielsweise Coupons, Checklisten oder Videokurse, die (potenziellen) Kunden Vorteile verschaffen. Im Optimalfall stellen Lead-Magneten deshalb auch Win-Win-Situationen dar, weil beide Parteien von den gewonnenen Informationen profitieren können.
Begrifflich zielt die Bezeichnung "Lead-Magnet" auf die automatische Generierung von Kontakten ab, da keine klassische Kaltakquise mehr betrieben werden muss und Neukunden "magisch" von den Inhalten angezogen werden. Gleichzeitig kann auch die Nachbearbeitung automatisiert stattfinden, indem Interessenten in vordefinierte E-Mail-Kampagnen überführt werden.
Ziele
Obwohl das vorrangige Ziel eines Lead-Magnets die Generierung von Neukontakten ist, lassen sich auch noch andere Vorteile aus seiner Implementierung ziehen. So kann er beispielsweise auch das Produktportfolio eines Unternehmens transportieren oder auf dessen Expertise in einem bestimmten Themengebiet hinweisen.
Zusätzlich kann ein Lead-Magnet die Steigerung des Website-Traffics bewirken und die Reichweite des Marketings steigern. Das gilt insbesondere für Gewinnspiele oder Gutscheine, an denen im Austausch für Kundendaten teilgenommen werden kann.
Vorgehen bei der Erstellung von Lead-Magneten
Für die Erstellung eines erfolgreichen Lead-Magnets genügt es nicht, einige gute Content-Pieces zu gestalten. Um eine maximale Reichweite und Effektivität zu erreichen, sollte stattdessen auf ein zielgerichtetes System aus Planung, Erstellung und Veröffentlichung gesetzt werden.
1. Planung
Den wichtigsten Schritt im Rahmen der Planung stellt die Abgleichung des sogenannten "Ist"-Zustands mit dem "Soll"-Zustand dar. Dazu wird beispielsweise analysiert, welcher Content bereits vorhanden ist, welche Teile davon besonders gut bei der eigenen Zielgruppe ankommen und welche Ressourcen für die Erstellung von Lead-Magneten zur Verfügung stehen.
Gleichzeitig werden handfeste Ziele ausgearbeitet, die sowohl den Rahmen der Veröffentlichung und die angesprochene Zielgruppe als auch den gewünschten Content umfasst. Diese drei Aspekte greifen dabei ineinander und bestimmen die anschließende Erstellung des Lead-Magnets.
So kann beispielsweise das Publikum eines Kinos durch ein Gewinnspiel bei Instagram angesprochen werden, während eine Kampagne für Interessenten von Vertriebsdigitalisierung eher auf ansprechende Grafiken und Diagramme setzen könnte. Der angebotene Lead-Magnet sollte dabei immer ein spezifisches Problem der Zielgruppe lösen können.
2. Erstellung
Bei der Erstellung von Inhalten gilt es vor allem, auf die Qualität des Contents zu achten. Schließlich wollen Leads im Austausch für ihre Informationen einen möglichst hohen Mehrwert geboten bekommen.
Eine gute SEO-Kampagne kann zwar zu einer großen Reichweite des Lead-Magnets und damit zu einer hohen Conversion-Rate führen, solange der Content den potenziellen Kunden aber keinen Gegenwert bietet, werden diese nicht zu zahlenden Partnern werden. Es gilt deshalb bei der Erstellung von Inhalten sowohl auf Qualität, als auch auf Relevanz für die Zielgruppe zu achten.
Zusätzlich kann es hilfreich sein, bei den angebotenen Inhalten auf einen klaren Schwerpunkt zu setzen. Bei einem E-Book ist beispielsweise der Umfang zugleich der größte Vor- wie auch Nachteil. Bis potenzielle Kunden diesen Lead-Magnet bearbeitet haben, können sie sich vielleicht schon nicht mehr erinnern, welches Problem er ursprünglich für sie lösen sollte. Effektiv sind oft kurzfristige Hilfestellungen für akute Probleme wie eine Checkliste oder ein Gutschein.
Für eine zielführende Hilfestellung ist es auch entscheidend, dass ein Lead-Magnet für den Interessenten sofort verfügbar ist. Eine Bereitstellung von Content über E-Mails oder Downloads ist dank der Möglichkeiten des Internets dabei oft der bequemste Weg.
3. Veröffentlichung
Auch die Form und Umsetzung der Veröffentlichung kann noch einige Hürden für den Erfolg eines Lead-Magnets darstellen. So ist nicht nur zu beachten, dass bei der Implementierung datenschutzrechtliche Standards erfüllt werden, sondern es sollte auch ein komfortabler Zugang zum entsprechenden Content-Pieces bereitgestellt werden.
Um möglichst niedrigschwellige Angebote zu machen, ist es hilfreich, nicht zu viele persönliche Daten über einen Lead abzufragen – oft genügt es für einen ersten Kontakt, die E-Mail-Adresse zu erfassen. Eine Differenzierung zwischen sogenannten "warmen" und "kalten" Leads kann auf dieser Grundlage in der Regel schon erfolgen.
Zuletzt kann es zur Erzielung einer hohen Conversion Rate auch hilfreich sein, eine eigene Landing-Page oder ein Pop-Up-Fenster für den Lead-Magnet zu erstellen. Vorteil einer eigenen Seite ist es, dass der Mehrwert des entsprechenden Contents noch einmal auf den Punkt zusammengefasst werden kann. Zusätzlich werden Ablenkungen und Störquellen vermieden, die auf herkömmlichen Websites natürlicherweise auftreten.
Beispiele für Lead-Magneten
Ein Lead-Magnet kann in verschiedenen Formen auftreten. Zu den gängigsten zählen beispielsweise:
- Checklisten
- E-Books und Hörbücher
- Whitepaper
- Demoversionen
- Videokurse und Webinare
- Gewinnspiele
- Gutscheine
- Infografiken und Diagramme
Grundsätzlich sind der Kreativität bei der Erstellung von Inhalten allerdings keine Grenzen gesetzt. Möglich ist alles, was dazu beiträgt, die Probleme der Zielgruppe zu lösen. So ist etwa auch der Download von Software im Tausch gegen Kontaktinformationen denkbar.
Best-Practice-Beispiele für die Implementierung eines Lead-Magnets
Eine in der Praxis oft ungenutzt Möglichkeit, erfolgreich Leads zu generieren, stellt ein virtueller Showroom dar. Ein virtueller Showroom verlagert die Vorteile einer anschaulichen Produktpräsentation dabei in den digitalen Raum.
Einige der Vorteile sind dabei die Kosteneffizienz des Verkaufsraumes, die Möglichkeit, Maschinen virtuell direkt in ihre Bestandteile zu zerlegen, oder die Darstellbarkeit aller Modelle und Kombinationsmöglichkeiten. Letzteres ist beispielsweise beim Vertrieb von Autos ein entscheidender Faktor.
Doch zusätzlich können virtuelle Showrooms auch hervorragend als Lead-Magnet fungieren. Zwei Projekte unserer Kunden sollen dabei als Best-Practice-Beispiel verdeutlichen, wie eine erfolgreiche Implementierung erfolgen kann.
pokolm
Das Maschinenbau-Unternehmen pokolm nutzt seinen virtuellen Showroom, um Interessenten seine Produkte ausführlich präsentieren zu können. Dabei werden nicht nur die Fräswerkzeuge selbst ausgestellt, sondern auch Teile von Drittparteien am Ende der Wertschöpfungskette, die mit der Technik von pokolm produziert wurden.
Alle potenziellen Leads haben dabei Zugang zur öffentlichen Lobby des Unternehmens, in der sie einen ersten Einblick in das Produktportfolio und die Unternehmensphilosophie erhalten können. Hier bekommen sie ebenfalls ein Gefühl für die Möglichkeiten eines virtuellen Showrooms und werden dadurch im besten Fall offener für den Lead-Magnet.
Erst für den Zugang zur virtuellen Werkshalle selbst benötigen die Leads Zugangsdaten, die sie auf Anfrage erhalten können. Hier finden Sie anschließend umfassende Informationen zu den Produkten des Maschinenbauers sowie detaillierte 3D-Modelle im Anwendungskontext.
fakts
Eine andere Strategie verfolgt das Düsseldorfer Hemden- und Relaxware-Label fakts, das seine Kollektionen allen Besuchern seiner Webseite in Auszügen im virtuellen Showroom zeigt. Die potenziellen Kunden bekommen dadurch ebenfalls einen Einblick in die Werte des Unternehmens und seine Umwelt- sowie Materialstandards.
Um sich neue Designs jedoch im Detail anschauen zu können, benötigen Besucher einen Zugangscode, den sie erst nach einem Gespräch mit ihrem Ansprechpartner erhalten. Für einen Lead-Magnet im B2C-Bereich wäre eine solche Kontaktaufnahme durch den Kunden vermutlich eine zu große Hürde, um einen Anstieg an neuen Leads zu verzeichnen. Im B2B-Bereich jedoch kann sich ein solches Vorgehen rentieren.
Vorteilhaft für fakts wirkt sich aus, dass zwar – beispielsweise im Vergleich zu einer Checkliste – nur eine Handvoll Kunden ihre Kontaktdaten im Gegenzug für den Content eintauschen, diese Kunden allerdings ein großes Interesse am Portfolio des Unternehmen zeigen. Die gewonnenen Leads bauen zusätzlich schon im Rahmen der ersten Kontaktaufnahme eine Kundenbeziehung zum Vertriebsmitarbeiter auf.
Fazit: Der Lead-Magnet als Schlüssel zum erfolgreichen Online-Marketing
Kostenloser Inhalt im Gegenzug für eine erste Information über potenzielle Kunden ist ein Game-Changer für die Arbeit im Online-Marketing. Richtig umgesetzt generiert ein Lead-Magnet regelmäßig neue Kontakte für den Vertrieb, ohne ein hohes Maß an Arbeit zu erfordern.
Die Möglichkeiten zur Umsetzung sind dabei nahezu grenzenlos, da auch multimediale Inhalte über das Internet einfach zur Verfügung gestellt werden können. Dadurch lassen sich neben den klassischen Arten der Leadgenerierung auch neue Wege erschließen. Zu Gutscheinaktionen, Gewinnspielen und Whitepapern gesellen sich im 21. Jahrhundert so auch Webinare, Demoversionen und virtuelle Showrooms.
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