Digitaler Vertrieb: Vor- und Nachteile
Besserer Kundenservice, Vereinfachung der Kommunikation und qualitativ hochwertige Vertriebsprozesse: die digitale Transformation im Vertrieb bringt viele Vorteile mit sich. Durch Prozesse der Automatisierung, kanalübergreifende Services und Dienstleistungen, neue Vertriebswege oder kundenfreundliche Leistungen wird ein digitaler Vertrieb zum Erfolgsgarant und Erfolgstreiber zugleich in modernen Unternehmen.
Die Digitalisierung im Vertrieb ist heutzutage und für die Zukunft ein absolutes Muss, wenn es darum geht, unternehmerischen Erfolg und die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens zu garantieren. Digitale Transformation beinhaltet dabei viele komplexe, aber auch notwendige Veränderungen der Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse, beispielsweise erkennbar in datengetriebenen Kampagnen oder der Einsatz von modernen digitalen Technologien.
In diesem Artikel möchten wir Ihnen einige Vor- und Nachteile der Digitalisierung im Vertrieb vorstellen. Wir gehen auf die Chancen sowie Herausforderungen ein, um Ihnen anschaulich darzustellen, dass die Digitalisierung im Vertrieb einen gravierenden und essentiellen Mehrwert für Unternehmen und Kunden liefert. Digitalisierung des Vertriebs: Welche Vor- und Nachteile lassen sich für Unternehmen identifizieren?
Was sind digitale Vertriebswege?
Dank innovativer digitaler Anwendungen lassen sich viele Prozesse im Vertrieb eines Unternehmens effektiv vereinfachen. Bei Einkauf, Produktion oder Logistik kann sich eine Digitalisierung und (teilweise) Automatisierung der Vorgänge sehr positiv auswirken, denn eine digitale Transformation resultiert zumeist in Produktivitätszuwachs und erheblichen Kosteneinsparungen.
Wir haben uns daher zunächst die Frage gestellt, wie digitale Vertriebswege definiert werden können und finden folgende Beschreibung sehr passend:
"Digitale Vertriebskanäle bezeichnen Distributionswege, bei denen digitale Mittel der Kommunikation, Software und automatisierte Prozesse zur Geschäftsanbahnung und -abwicklung eingesetzt werden. In erster Linie wird darunter das Marketing und der Verkauf von Produkten oder Leistungen über Online-Kanäle (beispielsweise E-Mail, Internet, E-Commerce) verstanden."
Digitalisierung des Vertriebs bedeutet also, dass Unternehmen digitale Kanäle und Tools nutzen, um Produkte und Dienstleistungen sowie Services zu vertreiben, zum Beispiel via Onlineshops, sozialer Medien oder digitaler Vertriebswerkzeuge, beispielsweise ein CRM-System.
Aktuelle Studien beweisen zudem, dass der Vertrieb mit rasantem Tempo digitalisiert wird. So untermauert eine Studie von Statista in 2021, dass 1.3 Billionen Euro Umsatz des B2B Vertriebs in Deutschland durch E-Commerce über Onlinekanäle erwirtschaftet wurde. Diese Entwicklung zeigt einerseits den gewaltigen Umbruch, den die Unternehmen im Rahmen der Digitalisierung erlebt haben, andererseits unterstreicht es die Wichtigkeit des Wandels und welche Vertriebsstrategie in der Zukunft eine erfolgreiche Kundenansprache gewährleistet. Welche Vorteile ergeben sich also aus dem digitalen Vertrieb?
Vorteile Digitalisierung Vertrieb
Customer Experience und Kundenbetreuung
Völlig unabhängig von Ihren Geschäftszeiten samt personellen Ressourcen der Vertriebsmitarbeiter ist eine digitale Plattform zu jeder Tages- und Nachtzeit erreichbar. Sowohl Ihre Kunden als auch Lieferanten und Servicepartner können Ihre Produkte und Dienstleistungen von jedem beliebigen Ort aus in dieser Welt in Anspruch nehmen, wichtige Informationen abrufen oder in den Kontakt mit Ihnen kommen.
Weiterhin wird die Reichweite des Unternehmens erhöht und neue Kundenkreise können ebenfalls erschlossen werden. Diese rein automatisierten Abläufe haben einen sehr positiven Effekt, denn weitere Vertriebskanäle wie etwa Online-Marktplätze und zusätzliche Kooperationspartner können beispielsweise die Folge sein. Wenn die Plattform dann noch zusätzlich qualitativ hochwertig in die vertriebsunterstützenden Prozesse integriert ist, lassen sich zahlreiche Services für Kunden anbieten, die Ihre Mitarbeiter in puncto Vertriebsstrategie sehr effektiv nutzen können.
Ein weiterer wesentlicher Vorteil in diesem Bereich ist noch, dass ein dauerhaftes Zusatznutzen für den Kunden entsteht. Durch modernste Technik und Anwendungen haben Sie die Möglichkeit, Ihre Kunden auf ganz neuen Wegen zu betreuen. So können Sie beispielsweise digitale Zusatzprodukte zu Ihren "greifbar realen" Produkten zusätzlich anbieten, denn im Blick auf das Internet ist eines ganz gewiss: die Möglichkeiten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuwerten, sind keinerlei Grenzen gesetzt.
Nils Midderhoff
Reisekosten sparen
Eine der zentralen Kostentreiber im Vertrieb sind die Reisekosten, die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst einkalkulieren müssen. Insbesondere die Vertriebsorganisationen von Unternehmen im deutschen Mittelstand sind von diesen Auswirkungen sehr stark betroffen, denn persönlicher Kundenservice und Kundenmeetings vor Ort sind ein kostenintensives Unterfangen.
Neben hohen Spritkosten und den stetig steigenden Kosten für Energie und Kraftstoff kommen durchaus noch weitere Kosten wie Logis und Verpflegung hinzu. Diese Punkte sind in ihrer Bedeutung sehr wichtig, denn diese dürfen auf keinen Fall unterschätzt werden. Viele Unternehmen sollten diesen Vertriebsansatz nochmals überdenken, da insbesondere die aktuellen Preisentwicklungen ein elementarer Grund für Umbrüche in vielen Branchen sind, beispielsweise wenn internationale Geschäfte zum Thema werden.
Unternehmen, die die Digitalisierung im Vertrieb vorantreiben, können diesen Kostensteigerungen auf andere Art und Weise entgegenwirken. Virtuelle Verkaufsräume oder digitale Meetings ermöglichen ein Zusammenkommen ohne das im Vorfeld viele Fragen geklärt werden müssen. Verkäufer und Kunde haben die Möglichkeit auf vielseitigen Kanälen zu kommunizieren, so dass der Fokus nicht mehr auf der Reise, sondern nur auf dem Geschäft liegt.
Lara Farwick
Kundenakquise und Auswertung digitaler Daten
Der Weg vom Interessenten bis hin zu einem Vertragsabschluss muss anhand einer Customer Journey abgebildet werden. So sollte Ihr Vertrieb immer wissen an welchem Punkt der Reise sich potentielle Kunden befinden.
Im B2B Vertrieb sind Daten über Kunden entscheidende Faktoren, die die Kundenakquise erfolgreich machen können. So werden Bestandsdaten und Kundenwissen mit digitalen Analysewerkzeugen zunächst gebündelt, um im Anschluss dann analysiert zu werden. Das ist logisch, denn Kunden hinterlassen im Internet eine Vielzahl von digitalen Spuren, die Sie mit den richtigen Tools erkennen und effizient nutzen müssen, beispielsweise wenn potentielle Neukunden identifiziert und angesprochen werden sollen.
Beim digitalen Vertrieb geht es nie um die Anzahl der Kontakte oder Leads, vielmehr liegt der Fokus ganz klar auf der Qualität dieser Kontakte.
So muss das Marketing zum Beispiel das Ziel haben, dass interessierte und potentielle neue Kunden auf die Website gelangen, um von dort aus die für Sie zugeschnittenen Inhalte als mögliche Kunden zu nutzen. Seien Sie sich bewusst: aussagekräftige Daten, die sinnvoll genutzt werden, liefern wirkungsvolle Beiträge, die Ihr Geschäft um einiges bereichern können.
Lara Farwick
Nachteile Digitalisierung Vertrieb
Selbstverständlich bringt die Digitalisierung im Vertrieb nicht nur Vorteile, sondern auch einige Nachteile und Schwierigkeiten bzw. Herausforderungen mit sich. Welche das sein können, erfahren Sie im Folgenden.
Laufender Prozess
Das Thema der digitalen Transformation bezeichnet einen fortlaufenden Prozess, der im Bereich von digitalen Technologien ständigen Veränderungen ausgesetzt ist. Der etwas rasante Fortschritt und die Entwicklung auf dem Markt ist nicht nur in Deutschland, sondern weltweit auch gerade wegen der steigenden Konkurrenz enormen Veränderungen unterlegen.
Die Digitalisierung des Vertriebs wird zunehmend relevanter und für einige Unternehmen ist der Schritt mit einigen Herausforderungen verbunden. Die Investition in moderne Technik zahlt sich jedoch aus, spätestens wenn der Kunde Ihr Produkt sowie Ihren Service zu schätzen lernt, beispielsweise ist ein einfach zu bedienendes Menü auf Ihrer Website oder auf Social Media eine grundlegende Voraussetzung, da viele Kunden Ihre Produkte nicht erst stundenlang suchen möchten.
Ein weiterer Nachteil der Digitalisierung ist, dass diese auch nach erfolgreichem Umsetzen eine ständige Weiterbildung der Mitarbeiter in Vertrieb und Marketing erfordert. Für eine nachhaltig erfolgreiche digitale Transformation, sollte sich der Unternehmer die Zeit nehmen, um sich und seine Angestellten weiterzubilden. Schließlich ist die heutige Zeit sehr schnelllebig und es gibt immer neue technische Innovationen, die auch für Ihr Unternehmen schon Morgen interessant sein könnten.
Lara Farwick
Change Management
Beständigkeit und Vorhersagbarkeit sind heutzutage zu Fremdwörtern geworden, Anpassungsfähigkeit und Agilität werden jedoch zunehmend wichtiger. Die richtige Change Management Methode unterstützt Sie deshalb dabei, Veränderungen einerseits kontrolliert herbeizuführen und andererseits schnell darauf reagieren zu können. Was bedeutet Change Management in diesem Sinne und warum ist es ein Nachteil?
"Unter Change Management versteht man den Prozess zur Umsetzung von Veränderungen in Unternehmen. Solche Veränderungen können Verbesserungen der Performance sein, die Neugestaltung von Prozessen oder das Angehen zentraler Herausforderungen. Erfolgreiche Veränderungsprozesse bestehen dabei immer aus einer guten Planung sowie der Umsetzung von Projekten und Initiativen.
Veränderungen in Unternehmen durchzusetzen ist für alle Beteiligten oft eine große Herausforderung. So attestiert eine Studie, dass bis zu 70 Prozent aller geplanten Veränderungen bereits im Vorfeld scheitern oder im Sande verlaufen, weil nicht alle Involvierten Veränderungen gegenüber positiv gestimmt sind.
Ausblick: Ist die Zukunft des Vertriebs digital?
Um diese Frage ganz klar zu beantworten: Ja! Die Veränderungen lassen sich nicht mehr aufhalten. Ganz im Gegenteil: Unternehmen, die sich dem digitalen Vertrieb verschließen, werden einen deutlichen Wettbewerbsnachteil erleben.
Vertrieb 4.0, digitaler Vertrieb oder digitale Neukundengewinnung: Kunden und Kundendaten stehen im Mittelpunkt von Unternehmen und derer Vertriebsabteilungen. Dank der Digitalisierung können Betriebe auf ein fundiertes Kundenwissen zurückgreifen, was aber auf der anderen Seite eine einzigartige Kommunikation zwischen Vertrieb und Kunden erfordert.
Es ist also ratsam, das eigene Geschäftsmodell zu überdenken und mit der Digitalisierung neue Prozesse zu formen. Die Digitalisierung bietet bei richtiger Umsetzung viele Vorteile, bringt aber auch einige Nachteile mit sich. Dennoch denken wir, dass es Heute und in Zukunft für Ihr Unternehmen unerlässlich sein wird, passende digitale Maßnahmen durchzuführen. Nur auf diesem Weg können Sie Ihren Kunden oder potentiellen Leads Ihre Produkte und Ihren Service mit einem höheren Mehrwert anbieten.
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