Digitalisierung im Vertrieb - der Königsmacher im B2B Vertrieb

vertrieb 3. Feb. 2022

Unser Leben wird immer digitaler. Digitaler Vertrieb spielt auch im Rahmen der Gewinnung von B2B Kunden eine zentrale Rolle. Unternehmen müssen die Customer Journey planen und ein nahtloses Erlebnis schaffen. Die Digitalisierung des Vertriebs hält einige Herausforderungen bereit. Die Verbindung von Marketing und Vertrieb ist ebenso wichtig, wie die Prozesse sowie die Kommunikation. Aber fangen wir vorne an.

Was ist digitaler Vertrieb?

Digitaler Vertrieb ist ein Wort mit vielen Bedeutungen. Der Grund, warum es so schwierig ist, Digitalisierungsthemen zu definieren, ist, dass es eine stetige Weiterentwicklung darstellt. Digitale Präsentationsmöglichkeiten von Produkten, Interaktionsmöglichkeiten und Möglichkeiten zur Prozessausgestaltung entwickeln sich immer weiter. Dies erfordert eine laufende Anpassung und Weiterentwicklung im Vertrieb.

Betrachtet man alleine die vergangenen Monate und Jahre während der Corona Pandemie sind rasante Veränderungen im Vertrieb feststellbar. Stellt sich die Frage, woran liegt das?

Veränderungen im Vertrieb - darum braucht es Digitalisierung im Vertrieb

Die Gründe und Auswirkungen für Veränderungen im Vertrieb sind vielseitig. Auf der einen Seite verändern sich die Erwartungen der Zielgruppe und auf der anderen Seite werden Technologien für die Zielgruppe und die Interessenten zugänglicher. Begriffe wie Sales 4.0 und Digitalisierung im Vertrieb helfen Ihnen dabei, die Herausforderungen anzunehmen und neue Chancen für Ihr Unternehmen abzuleiten. Viele Unternehmen unterschätzen die Wirkung und die Möglichkeiten, welche durch Digitalisierung im Vertrieb erreicht werden. Wichtig ist, dass man sich den Veränderungen und den neuen Anforderungen an Vertriebsteams bewusst wird und seine Prozesse entsprechend laufend hinterfragt. Nur so, kann man die Erfolge von Unternehmen auch in Zukunft weiterschreiben und nachhaltig ausbauen.

Veränderung der Zielgruppe

Man liest zunehmend, dass es im Vertrieb darum geht, den richtigen Zeitpunkt zu finden, zu dem ein Unternehmen ihre potentiellen Kunden anspricht. Klassische Vertriebsansätze, wie zum Beispiel die Ansprache von potentiellen Interessenten durch Kaltakquise beruhen eher auf Glückstreffern in Bezug auf einen idealen Zeitpunkt. Auch die Ansprache und Gewinnung neuer Kontakte mit Hilfe von Messeteilnahmen wird eher durch Zufälle bedingt.

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Im digitalen Vertrieb zielt man auf den ersten Schritt durch den potentiellen Kunden selbst. Diese Veränderungen sind feststellbar:

Den richtigen Zeitpunkt bestimmt Ihr Kunde

Die Zielgruppe von B2B Kunden erwartet ein Erlebnis wie von B2C Firmen. Der Kaufprozess von B2B und B2C passt sich also immer weiter an. Im heutigen Zeitalter möchten Kunden digital begeistert werden. Die Customer Journey muss nahtlos sein. Digital Natives sind dieses eigenständige Vorgehen gesucht. Sich recherchieren ausgehend von einem Problem und suchen Lösungen. Diese Suche beginnt zumeist bei Google. Eine umfangreiche Sammlung an Informationen ist zunächst der erste Schritt im Kaufprozess. Diese Veränderung führt zu einem notwendigen Umdenken bei den anbietenden Unternehmen. Welche konkreten Maßnahmen erforderlich sind, wird unter dem Punkt "Digitalisierung des Vertriebs - so gelingt sie", deutlich.

Ihr Kunde macht den ersten Schritt

Nachdem der potentielle Kunde als ersten Schritt im digitalen Vertrieb auf Sie und Ihr Unternehmen eigenständig aufmerksam wurde, geht es nun darum, mit ihm in Kontakt zu treten. Die User Journey kann entweder über weitere digitale Kontaktpunkte stattfinden oder in einer persönlichen Betreuung durch einen Vertriebsmitarbeiter münden.

Unabhängig von der weiteren Ausrichtung der User Journey gilt, dass der Kunde den ersten Schritt macht. Er hinterlässt seine Kontaktdaten, vereinbart einen Termin oder fordert weitere Inhalte oder Informationen an.

Diese Ausrichtung des Verkaufsprozesses erfordert ebenfalls eine veränderte Sichtweise: Im digitalen B2B Vertrieb gibt man bevor man nimmt. Geben Sie Ihren potentiellen Kunden wertvolle Informationen Ihres Unternehmens an die Hand. Präsentieren Sie Ihre Services ansprechend und bringen Sie den Nutzen auf den Punkt. Kunden haben wenig Zeit. Die Aufgabe von Marketing ist es also, die Inhalte so zu reduzieren, dass die Kernaussagen in kurzer Zeit verständlich werden.

Erlebnisse schaffen im digitalen Vertrieb

Wann fängt der Kaufprozess im Vertrieb an? Was gehört eigentlich zum modernen Vertrieb? Die Sichtweise auf potentielle Kunden wird immer komplexer. Unterschiedliche Kommunikationskanäle müssen die gleichen Nachrichten senden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, auf ein Unternehmen und deren Produkte aufmerksam zu werden. Umso wichtiger ist die ganzheitliche Betrachtung von Sales und Marketing, um gemeinsam aus Interessenten Kunden zu machen. Der Vertriebsprozess gestaltet sich dann folgendermaßen:

Reichweite schaffen

Um im Vertrieb künftig erfolgreich zu sein, sind Sichtbarkeit und Reichweite von hoher Bedeutung. Nur Unternehmen, welche sichtbar sind und über potentielle Kunden selbst aufgefunden werden können, haben die Möglichkeit, Kaufabschlüsse zu machen.

Dies gilt vor allem bei einer Fokussierung auf die Neukundengewinnung. Haben Sie beispielsweise das Ziel, eine gewisse Anzahl an Neukunden zu gewinnen, sollten Sie sich überlegen, wie Sie Reichweite aufbauen können. Folgende Maßnahmen können wirksam sein:

  • Contentmarketing: Durch ein gezieltes Veröffentlichen von Content, welcher für Ihre Zielgruppe relevant ist, können Sie sichtbar für diese werden. Das Erstellen eines gut gepflegten Unternehmensblogs ist eine Option. Unser Blog von enra ist häufig einer der ersten Kontaktpunkte zu unserer Marke und den dahinterstehenden Produkten.
  • Social Media Marketing: Die Sozialen Netzwerke gewinnen im Kaufprozess eine zunehmende Bedeutung. Begriffe wie Social Selling tauchen dabei immer wieder auf. Eine digitale aber dennoch persönliche Ansprache ist somit auch im B2B Vertrieb von hoher Bedeutung. Das ist ebenfalls Teil der Digitalisierung im Vertrieb und Marketing.
  • Medienarbeit und PR: Auch klassische Instrumente sind sinnvoll, um die Reichweite vom Unternehmen zu erhöhen. Die Kommunikation über Fachzeitschriften, Magazine und Tageszeitungen steigert Ihre Sichtbarkeit und kann als erster Kontaktpunkt zu potentiellen Kunden darstellen.
  • Digitale Marketing Kampagnen: Mit Hilfe von bezahlten Kampagnen, wie zum Beispiel Google Ads Kampagnen, Social Media Kampagnen und E-Mail-Kampagnen können die Reichweite eines Unternehmens deutlich steigern.

Die Steigerung der Reichweite ist ein wichtiger Schritt, um die Grundlage für moderne Vertriebsarbeit zu schaffen. Es gibt viele weitere Möglichkeiten, die Reichweite zu steigern. Der Kreativität im B2B Marketing sind dabei keine Grenzen gesetzt.

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Leads generieren

Nachdem nun potentielle Kunden auf Sie und Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind, geht es darum, in Kontakt zu kommen. Leads zu generieren ist also der nächste Schritt. Potentielle Kunden geben über digitale Methoden Ihre E-Mailadresse oder andere Kontaktdaten an. Über diese sind sie nun für die B2B Unternehmen erreichbar, sodass Produkte und Services präsentiert werden können.

Leads anreichern und entwickeln

Der weitere Umgang mit den Leads hängt stark von den Unternehmen und der Anzahl der Leads ab. Bei Produkten mit einem niedrigeren Preis erfolgt die Anreicherung und Entwicklung von Leads durch das Marketing. Der Vertrieb kommt entweder gar nicht oder erst spät mit einem potentiellen Kunden in Kontakt. Die Digitalisierung zeigt sich hier deutlich. Über das Internet werden potentielle Kunden betreut.

Die Anreicherung und Entwicklung von Leads kann auch durch Ihre Sales Abteilung erfolgen. Verkaufen Sie zum Beispiel erklärungs- und beratungsintensive Produkte, ist ein direkter Kontakt empfehlenswert.

Leads betreuen

Die Betreuung von Kontakten erfolgt heute im Sales 4.0 und durch die voranschreitende Digitalisierung im Vertrieb dezentral. Egal ob eine Betreuung durch Marketing oder Vertrieb stattfindet, sind es häufig dezentrale Maßnahmen, die zum Erfolg führen. Digitale Prozesse sind zunehmend ein wichtiger Bestandteil digitaler Vertriebsprozesse. Betreuen Sie Ihre Kunden mit Hilfe von:

  • E-Mailautomatisierung: Durch E-Mailautomatisierung können Sie Ihre Kunden mit wichtigen Informationen versorgen. Eine Studie zeigt, dass die Öffnungsraten von E-Mails in der Corona Pandemie wieder zugenommen haben. E-Mails gehören längst zu den wichtigen Touchpoints, um eine gute Kundenbetreuung zu gestalten. Zudem können weitere Ressourcen zur Verfügung gestellt werden, die die Expertise eines Unternehmens im B2B Bereich unterstreichen.
  • Digitale Verkaufsräume: Digitale Verkaufsräume bieten Erlebnisse. Sie können sich mit Ihrem Kunden dort 1:1 Treffen und gehen gemeinsam durch einen virtuellen Showroom. Unsere Software ermöglicht Ihnen darüber hinaus, personalisierte Inhalte entsprechend der Interessensgebiete bereitzustellen.
  • Digitale Events: Digitale Events sind ebenfalls eine gute Möglichkeit, Leads zu betreuen. Unternehmen können Ihr Wissen teilen und ihre Produkte und Services im Anwendungskontext zu präsentieren. Darüber hinaus können digitale Events gut zur Leadgenerierung genutzt werden.
  • Betreuung über das Telefon: Klassische Kanäle eliminiert die Digitalisierung im Vertrieb nicht. Das Telefon bleibt weiter ein wichtiger Zugang zum Kunden. Obwohl die Vertriebsprozesse über das Internet angereichert werden. Es geht bei der Entwicklung von Unternehmen nicht darum, alles über Bord zu werfen.
  • Betreuung vor Ort: Sie fragen sich jetzt sicher, warum die Betreuung vor Ort eine Maßnahme im digitalen Vertrieb ist. Vertrauen ist die Grundlage für gute Geschäftsbeziehungen. Die Zeit, welche in einem analogen Rahmen miteinander verbracht wird, fokussiert genau dieses Ziel. Es geht darum, neue Themen auf den Weg zu bringen und Vertrauen aufzubauen. So werden digitale Touchpoints noch zielgerichteter und erfolgreicher.
Kunden gewinnen

Die Kundengewinnung im B2B Vertrieb - vor allem bei Investitionsgütern und beim Aufbau einer langfristigen Lieferantenbeziehung - erfolgt über einen Mitarbeiter im Vertrieb. Auch, wenn die Prozesse später durch die Digitalisierung durch den Kunden selbst angestoßen werden, ist es die Aufgabe des Vertriebs, neue Produkte vorzustellen und Optimierungen anzubieten. Der Vertrieb wird zum Berater und kümmert sich um den Erfolg des Kunden. Vertriebler müssen sich also keine Sorge machen, dass ihre Arbeit durch die Digitalisierung im Vertrieb entfällt. Es ändern sich nur die Bedürfnisse. Auf diese Veränderung muss reagiert werden.

Kunden pflegen

Die Pflege der Kunden teilt sich ebenfalls in direkte und indirekte Kontaktpunkte auf. Auch hier kann Marketingautomatisierung dabei helfen, auf die neuen Bedürfnisse einzugehen. Regelmäßige Treffen in digitalen Verkaufsräumen sind ebenfalls wichtige Bezugspunkte zu Ihren Kunden. Persönliche Treffen entwickeln Vertrauen und legen den Grundstein für eine noch erfolgreichere Zusammenarbeit.

Kundenbetreuung und Kundenentwicklung - Bestandskunden
Die Kundenbetreuung und Kundenentwicklung sind wichtige Disziplinen im Vertrieb. Bestandskunden sich Erfolgsfaktoren. Mehr Infos gibt es hier.

Veränderung der technischen Möglichkeiten

Sowohl Ihre Verkäufer als auch Ihre potentiellen Kunden werden immer vertrauter mit neuen Kommunikationskanälen. Die Pflege von Kontakten über Videomeetings gehört für die meisten Menschen bereits zum Alltag. Die Technik ist für die meisten Zielgruppen zugänglich.

Neben diesen vielen Veränderungen gibt es jedoch auch dinge, die sich im Vertrieb nicht verändern. Das Netzwerk und der persönliche Kontakt sind weiterhin wichtig. Auch die Entwicklung von Bestandskunden wird durch den Aufbau eines persönlichen Verhältnisses zu den Kunden gestärkt. Es geht also darum, die richtigen Bereiche im Vertrieb zu digitalisieren. Denn Digitalisierung im Vertrieb heißt nicht, dass Vertrieb unpersönlich wird. Heute geht es darum, im digitalen Vertrieb die Bereiche zu optimieren und zu digitalisieren, welche eher operativ sind.

Digitalisierung des Vertriebs - so gelingt sie

Die Ausgangssituation ist nun klar. Unternehmen sind mit umfangreichen Herausforderungen bei der Gewinnung und Pflege von Kunden konfrontiert. In dieser Roadmap geben wir Ihnen einen Überblick der Schritte im Rahmen der Vertriebsdigitalisierung. Weitere Informationen und konkrete Anwendungsbeispiele erhalten Sie über den folgenden Link:

Der Virtual Selling Report 2021/2022
Erfahren Sie in unserem Virtual Selling Report mehr über Potentiale und Chacen. Gemeinsam mit 50 Unternehmen haben wir unsere Erkenntnisse zusammengetragen.

Digitaler Vertrieb - Ihre Roadmap

  1. Ausgangssituation analysieren: Analysieren Sie Ihre Ist-Situation. Wo sind die aktuellen Probleme? Welche Maßnahmen funktionieren nicht mehr so gut? Welche Ansätze sind erfolgsversprechend? Die umfangreiche Analyse ist die Ausgangssituation der Veränderung.
  2. Ziele definieren: Welche Ziele möchten Sie erreichen? Legen Sie qualitative und quantitative Ziele fest.
  3. Maßnahmen festlegen: Überlegen Sie, welche Maßnahme bei der Zielerreichung helfen können. Unsere Lieblingsmaßnahme: ein digitaler Verkaufsraum (also nie wieder langweilige Präsentationen in Videokonferenzen).
  4. Maßnahmen priorisieren und umsetzen: Setzen Sie Maßnahmen nach und nach um und überfordern Sie sich nicht. Veränderungen benötigen ein wenig Zeit.
  5. Wirksamkeit messen: Analysieren Sie laufend, ob die Maßnahmen zur Zielerreichung beitragen.
  6. Optimierung: Eine laufende Optimierung und Verbesserung ist ebenfalls eine wichtige Grundlage bei der Digitalisierung im Vertrieb.

Fazit

Es wird deutlich, dass man auf Veränderungen der Bedürfnisse potentieller Kunden reagieren muss. Auf diese Veränderungen ist eine agile Anpassung der Organisation die richtige Antwort. Sales 4.0 hilft Ihnen dabei, mehr Kunden zu gewinnen, Ihren Umsatz zu steigern und Ihre Bestandskunden auf den Punkt zu betreuen. Nutzen Sie die Chancen der Digitalisierung im Vertrieb. Sprechen Sie uns an und vereinbaren Sie einen Termin in unserem digitalen Verkaufsraum. Erleben Sie die Softwareprodukte von enra! Wir freuen uns auf den Austausch.

Lara Farwick

Lara Farwick ist CMO bei enra, eine ganzheitliche Plattform zur Messe- und Vertriebsdigitalisierung. Sie ist Expertin im Bereich Virtual Selling.

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