Leads generieren B2B
Die Zeiten der Kaltakquise sind vorbei. Die Automatisierung ist zunehmend im Aufwind. Die Aufgaben des Marketings und Vertriebs haben sich von Grund auf verändert. Was früher noch als Erfolgsrezept galt, ist heutzutage ein ausgetretener Pfad. Vielmehr müssen heutzutage digitale Touchpoints geschaffen werden, um eine Vielzahl von Leads an den unterschiedlichen Stellen der Customer Journey zu erreichen. Eine der Hauptaufgaben für die Marketingabteilungen besteht darin, qualitativ hochwertige Leads mit speziellem Kaufinteresse an den Vertrieb weiterzuleiten. Doch was genau ist ein Lead? Wie gelingt es Unternehmen diese zu generieren? In diesem Blogbeitrag erfahren Sie mehr über die Definition, Zusammenhänge und konkrete Handlungsmöglichkeiten für Ihre B2B-Marketingabteilung.
Was ist ein Lead?
Die Leadgenerierung ist im Marketing Kontext schon lange ein Begriff. Oftmals findet man bei der Recherche nach einer geeigneten Definition für “Leads” viele unterschiedliche Ansätze. Wir bei der enra GmbH definieren “Leads” wie folgt: “Leads sind Personen, denen ein konkretes Interesse an den angebotenen Produkten bzw. Dienstleistungen nachgesagt werden kann, und zu denen eine direkte Möglichkeit zur Kontaktaufnahme besteht.” Im Allgemeinen zielt die Leadgenerierung auf die Beschaffung von potentiellen Interessenten bzw. Neukunden ab. Hierbei unterscheiden sich die Aufgaben der Marketing- und Vertriebsabteilung klar voneinander. Während das Marketing mit Hilfe diverser Kampagnen versucht, die Aufmerksamkeit bei den Leads zu erzeugen, ist der Vertrieb für die konkrete Bearbeitung dieser verantwortlich. Genauer gesagt besteht die Aufgabe des Vertriebs darin, aus den Leads neue Kunden zu generieren.
Ziele der Leadgenerierung
Das erklärte Ziel seitens der Unternehmen mit der Leadgenerierung ist klar. Fälschlicherweise beschränken einige Unternehmen die jeweilige Leadgenerierung auf die Sammlung von Datensätzen. Jedoch sollte ein viel tiefgreifender Prozess stattfinden. Primär sollte die Gewinnung von potentiellen Neukunden auf Grundlage von generierten Datensätzen erfolgen. Das heißt, dass die entsprechenden Leads mit Ihrer definierten Zielgruppe korrelieren müssen. Zusätzlich müssen Ihre Produkte bzw. Dienstleistung eine Lösung für ein bestehendes Problem bieten. Nur wenn dies gegeben ist, können Sie aus Ihren Leads langfristige und qualifizierte Kundenbeziehungen aufbauen.
Digitale Touchpoints für die Leadgenerierung
Leads lassen sich online effizient generieren, beispielsweise durch Newsletter-Anmeldungen oder direkt über Ihre Social Media Kanäle. Stellen Sie somit sicher, dass Sie zahlreiche digitale Touchpoints mit dem potentiellen Neukunden erreichen. Bedenken Sie hierbei, dass eine manuelle Bearbeitung dieser Touchpoints aufwändig und zeitintensiv ist. Daher denken Sie über eine automatisierte Leadgenerierung nach, bei der Sie eine Vielzahl von verschiedenen Marketing-Automation-Tools nutzen können, wie beispielsweise einem CRM-System. Die folgenden digitalen Touchpoints gilt es effizient und automatisiert auszuwerten, um den größtmöglichen Nutzen aus den generierten Leads zu erzielen:
- Öffnungsraten von Ihren versendeten E-Mails
- Download von Ihren eigens erstelltem Content
- Anmeldungen für Ihren Newsletter
- Anmeldung zu Ihren Webinaren
- Interaktionen über Ihre Social Media Kanäle
Leadgenerierung im B2B-Marketing
Die Kunst des Marketings besteht somit darin, auf Grundlage gezielter Marketingaktivitäten die Aufmerksamkeit bei potentiellen Interessenten zu erwecken und erhöhen. Heutzutage spielt die digitale Leadgenerierung die größte Rolle. Zentral ist hierbei die Customer Journey (mehr Infos hier). Nur wenn die verschiedenen Touchpoints und Interessen Ihrer jeweiligen Kunden bekannt sind, können diese konkret genutzt werden. Im Fokus Ihrer Marketingaktivitäten sollten stets verschiedene Formen des Contentmarketings stehen. Kunden streben nach Mehrwerten, weshalb die klassische Werbung an Bedeutung verloren hat, und nutzenstiftende Inhalte weitaus wichtiger sind. Früher generierten Unternehmen die meisten Leads vor allem auf Messen, indem durch verschiedene Marketingaktionen Visitenkarten gesammelt wurden. Messen stellen nach wie vor eine effiziente Gelegenheit für die Leadgenerierung dar, allerdings gewinnen auch hier digitale Events zunehmend an Bedeutung. Ganz gleich, ob analoge, digitale oder hybride Messen, jedes Messeformat bietet eigene Vorteile für die Leadgenerierung (mehr Infos hier). Bei all Ihren Aktivitäten sollten Sie sich bewusst machen, dass 50 – 60% der potentiellen Neukunden den eigenen Informationsprozess selbst durchlaufen und somit Sie Ihr Leadmanagement gezielt ausrichten sollten.
