Messeziele - ist Ihr Messeauftritt ein Erfolg?
Ob die eigene Messebeteiligung ein Erfolg gewesen ist, zeigt sich maßgeblich daran, ob die im Vorfeld eigens definierten Ziele am Ende eines Messeauftritts umgesetzt bzw. erreicht werden konnten. Die einfachste Methode einer Erfolgskontrolle wäre hierbei die Aufrechnung der gesamt entstandenen Kosten für einen Messeauftritt gegen die direkt zugeordneten Umsätze, die beispielsweise durch Produktverkäufe oder generierte Aufträge zu verzeichnen sind. Es gibt jedoch eine Vielzahl an Messezielen, die sich nicht sofort in Euro umrechnen lassen.
Aus diesem Grund haben wir uns die Frage gestellt, welche Messeziele einen erfolgreichen Messeauftritt garantieren. Wie kann Ihr Messeauftritt strukturiert und systematisch geplant werden, damit Ihr Messe-Event ein voller Erfolg wird? Lesen Sie in diesem Blogbeitrag alles rund um das Thema von der Zielsetzung auf Messen und wie Ihr Messeauftritt mit Hilfe von verschiedenen Erfolgsfaktoren und Maßnahmen des Messe-Marketings effektiv konzipiert werden kann.
Lara Farwick
Am Anfang steht die Zielsetzung!
Bevor Sie mit der Planung Ihres Messeauftritts und der Veranstaltung beginnen, ist es wichtig, dass Sie sich als Unternehmen zuerst einmal mit Ihren Messezielen auseinandersetzen. Dabei hilft Ihnen eine klare Definition der Messeziele, damit die Planung von Messestand sowie Messeablauf mit den damit einhergehenden Marketingmaßnahmen sinnvoll im Vorfeld durchdacht werden kann. Dabei spielt es heutzutage keine Rolle, ob es sich um eine analoge, eine digitale oder eine hybride Veranstaltung handelt. Alle Formate dienen nämlich als Instrument, um Kundenkontakte zu knüpfen. Ein kleiner Unterschied lässt sich vielleicht doch festhalten: Bei der digitalen Veranstaltung liegt der Fokus mehr auf der Leadgenerierung, während die analoge Messe ganz besonders auf die Beziehungsebene zwischen Ausstellern und potentiellen Kunden abzielt.
Messe-Marketing: Finden Sie das richtige Messe-Format!
Dabei gilt das Kredo: Messe ist nicht gleich Messe. Mit der Zeit haben sich unterschiedliche Messetypen entwickelt. Anhand verschiedener Kriterien von Ausstellern und Besuchern sowie dem Angebot und der Reichweite einer Messe, lassen sich im allgemeinen folgende Formate voneinander abgrenzen:
- Internationale Messen, die das wesentliche Angebot eines oder mehrerer Wirtschaftszweige zeigen. Hier hat man einen hohen Anteil an ausländischen Ausstellern und Besuchern. Mehr als die Hälfte aller Besucher kommen aus mindestens 100 Kilometer Entfernung.
- Nationale Messen, die auf der Besucherseite ein über die Region deutlich hinausgehendes Einzugsgebiet aufweisen.
- Regionale Messen, die vorwiegend ein regionales Besuchereinzugsgebiet aufweisen. In der Regel kommt mehr als die Hälfte der Besucher aus weniger als 100 Kilometer Entfernung.
Hier gilt es dann wiederum erneut darum verschiedene Formate zu selektieren, damit Sie den effektivsten Auftritt Schritt für Schritt planen können. Als Messeveranstalter (oder auch potentieller Besucher) haben Sie, nur um ein paar Beispiele zu nennen, die Möglichkeit zwischen diesen verschiedenen Veranstaltungen zu wählen:
- Fachmessen bzw. Fachbesuchermessen
- Verbrauchermessen [oder auch Publikumsmessen]
- Hausmessen
- Analoge, digitale oder hybride Messe
Welche Messeziele verfolgen Sie?
Nachdem das richtige Format ausgewählt worden ist, kommt es ganz gezielt auf das von Ihnen im Vorfeld formulierte Ziel der Messe an. Welches Ergebnis streben Sie als Unternehmen oder gar als Besucher an? Möchten Sie die Bekanntheit Ihrer Marke erhöhen oder zielen Sie darauf ab ein neues Produkt zu vermarkten? Möchten Sie mit Hilfe Ihres Messestands weitere und neue Kunden ansprechen? Die Erfolgskontrolle lässt sich nur durchführen, wenn Sie diese Fragen mit einer klaren Antwort benennen können. Ein realistisches Ziel ist vor allem der Grundstein, auf den die Messevorbereitung, die Marketingziele, Ihr Marketing Mix sowie alles andere aufbauen. Welche Messeziele sind die häufigsten?
Liste der häufigsten Messeziele:
- Neukundengewinnung bzw. Stammkundenpflege
- Bekanntheit steigern
- Verkaufs- bzw. Vertragsabschlüsse während und nach der Messe
- Präsentation neuer Produkte, Dienstleistungen, Services oder Trends
- Image des Unternehmens aufbauen oder mehr Reichweite generieren
- Gewinnung neuer Kooperationspartner
- Aufbau neuer Vertriebswege
- Marktforschung: Kundenverhalten, Trends, Akzeptanz
- Marktinformation: Wettbewerbsvergleich, Ideen finden, Infos zur Preispolitik
- Gewinnung neuer Mitarbeiter
Um diese Liste für Ihre Ressourcen nutzen zu können, haben wir die Messeziele in vier wesentliche Bereiche aufgeteilt:
1. Kontaktziele
- Stammkundenpflege (Zahl und Bedeutung der Stammkunden am Stand, differenziert nach A, B, C)
- Neukundengewinnung (Anzahl und Bedeutung (potentieller) Neukunden am Stand, differenziert nach A, B, C)
- Gewinnung von neuen Kooperationspartnern (Zahl neuer Geschäftspartner)
- Gewinnung von neuen Mitarbeitern (Zahl neuer Mitarbeiter)
2. Kommunikationsziele
- Ausbau und Erweiterung der persönlichen Kontakte
- Steigerung des Bekanntheitsgrades des Unternehmens
- Steigerung der Werbewirkung des Unternehmens gegenüber Kunden
- Pflege der bestehenden Geschäftsbeziehungen (Kontaktpflege)
3. Vertriebsziele
- Vertragsabschlüsse oder Verkäufe während und nach der Messe analysieren (Zahl der Aufträge, verkaufte Produkte oder beispielsweise die Höhe der direkten Erlöse während und nach der Messe)
- Erschließung neuer Märkte (Zahl der Anfragen aus neuen Absatzmärkten, neuer Zielgruppen oder neuer Produktanfragen)
- Aufbau neuer Vertriebswege (Zahl neuer Vertriebspartner)
4. Distributionsziele
- Ausbau des Vertriebsnetzes
- Ausbau von Kontakten und Firmen
- Vertretersuche
In einer repräsentativen Umfrage im Auftrag der AUMA ließen sich 2019 die Ziele einer Messebeteiligung wie folgt festhalten:
Die Botschaft dieser Umfrage ist ziemlich deutlich. An erster Stelle stehen die Kunden, an zweiter Stelle soll das Produkt und die Marke an Reichweite gewinnen und an dritter Stelle wird erst der Vertrieb genannt, der neue Märkte und Vertriebswege als Ziel hat. Mit welchen Marketingmaßnahmen lassen sich diese Ziele also erreichen?
Messe-Marketing erfolgreich gestalten
Nach der Festlegung der Ziele geht es darum eine geeignete Messe-Strategie zu finden. Für ein erfolgreiches Messemarketing lohnen sich Messen definitiv, denn Dienstleistungen und Ihr Produkt können ideal vermarktet werden. Bei der Wahl einer geeigneten Messe-Strategie empfehlen wir Ihnen wie folgt vorzugehen:
Sollten Sie diese Art von "Checkliste" in Koordination mit Ihrem Messe-Marketing harmonisch zusammenführen können, wird Ihr Messestand das Ziel einer erfolgreichen Veranstaltung nicht verfehlen können. Welche Erfolgsfaktoren sind zusätzlich nicht zu vernachlässigen?
Erfolgsfaktoren eines Messestandes
Das Einladungsmanagement
Damit Sie als Aussteller von der Teilnahme an einer Messe profitieren, müssen Sie im Vorfeld ein gezieltes Einladungsmanagement betreiben. Die Möglichkeiten hierbei sind sehr vielseitig, denn Sie können interessante Kontakte per Brief, E-Mail oder vielen anderen lukrativen Möglichkeiten eines gelungenen Messe-Marketings einladen.
Nachbereitung von Messekontakten
Neben der gezielten Einladung von attraktiven Kunden und spannenden Kontakten ist insbesondere die Nachbearbeitung von generierten und potentiellen Leads fundamental. Welche Möglichkeiten der Messeauswertung effizient für die Erfolgskontrolle sind, erfahren Sie detailliert in unserem Artikel "Messeauswertung - Auswertung einer Messeteilnahme".
Die digitale Leaderfassung der enra GmbH unterstützt Sie in dieser Thematik jedenfalls als starker Partner an Ihrer Seite. Eine strukturierte Erfassung und eine gezielte Nachbearbeitung werden durch die All-In-One Plattform unkompliziert umsetzbar. Vereinbaren Sie eine kostenlose Demo hier!
Die Gestaltung Ihres Messestandes
Die Botschaft und die Gestaltung Ihres Messestandes sind für Ihre Messeauftritte das A und O. Hier kommen die Kunden in den allerersten Kontakt mit Ihnen und Ihren Produkten. Daher müssen Sie Ihren Messestand als Aussteller so kreieren, dass Besucher sich von Ihrem Produkt nicht mehr lösen können. Das Design sollte dabei herausstechen und Sie sollten sich von Ihren Mitbewerbern auf irgendeine Art und Weise abheben können. Wie beispielsweise ein digitaler Messestand bei der enra GmbH aussehen könnte, erfahren Sie hier!
Betreiben Sie intensive Werbung
Vor, während und auch nach einer Messe sollten Sie intensive Werbung betreiben und beispielsweise die Potentiale von Sozialen Netzwerken nutzen. Das Messe-Marketing sollte ein gesunder Mix aus qualitativem Content für verschiedene Plattformen sein, die Ihre Zielgruppe mit hochwertigen Informationen versorgt. Erhöhen Sie dadurch Ihre Reichweite und erhalten Sie auch direkte Rückmeldung von Ihrem Klientel, zum Beispiel durch Kommentare auf Social Media Kanälen.
Lara Farwick
Fazit
Eine Messe ist ein Branchentreffen und weiterhin ein wichtiges Instrument, um persönliche Beziehungen zu Kunden und potentiellen Leads aufzubauen. Nirgendwo anders lassen sich brandaktuelle Tendenzen und Informationen aus der Branche so detailliert ablesen. Was sind aktuelle Trends? Wo gehen die Trends hin und was machen meine Mitbewerber?
Für Ihre Messeziele und eine gelungene Präsentation Ihres Unternehmens müssen Sie einige sehr wichtige Punkte beachten:
- Definieren Sie realistische Ziele, die erreichbar sind.
- Überprüfen Sie Ihre Ziele für jede Messe neu und passen Sie diese gegebenenfalls an. Hinterfragen Sie sich und Ihr Angebot von Zeit zu Zeit, damit der sogenannte "Tunnelblick" nicht eintrifft.
- Überlegen Sie vorab, mit welchen Kriterien Sie Ihre Ziele in der Kontrolle messen wollen.
- Setzen Sie sich konkret messbare Ziele, beispielsweise die Anzahl der Gespräche, Anzahl der gewonnenen Leads oder auch die Anzahl der vereinbarten Kundentermine nach einer Messe.
- Halten Sie die Ziele schriftlich fest und besprechen Sie diese im Anschluss mit Ihrem gesamten Messeteam. Ein offenkundiger Austausch von gesammelten Erfahrungen kann in einem Team von großem Vorteil sein. Auch ist es sehr hilfreich die verschiedenen Aspekte aus unterschiedlichen Blickwinkeln zu analysieren. So entstehen immer wieder neue Ansätze und Möglichkeiten, die für die Zukunft sehr wichtig sein können.
Als Aussteller haben Sie die besten Voraussetzungen für persönliche Kontakte zu potentiellen Kunden und Geschäftspartnern. Messen sind nach wie vor eines der eindrucksvollsten Instrumente, um Kontakte zu gewinnen, denn an keinem anderen Ort wird soviel Netzwerk betrieben wie hier. Neuigkeiten von Produkten und Informationen von Unternehmen werden auf Messen intensiv ausgetauscht, sodass Sie immer auf dem aktuellsten Stand sind.
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