Neue Märkte erschließen - diese Ansatzpunkte für die Expansion

Für viele Unternehmen stellt Deutschland aktuell im Vergleich zu anderen Märkten ein schwaches Umfeld dar. Schlechte konjunkturelle Aussichten und immer mehr Unternehmen, die ihre Wachstumsziele nicht erreichen. Ein Blick über den Tellerrand mündet häufig ist der Frage, ob die internationale Ausrichtung des Vertriebs zur Erschließung neuer Märkte eine Möglichkeit ist, die Existenz und Entwicklung eines Unternehmens nachhaltig zu gewährleisten.

In diesem Blogartikel geht es um die Expansionsstrategie und konkrete Ansatzpunkte, wie Unternehmen ihr Produkt auf internationalen Märkten eigenständig platzieren können. Vor allem moderne bzw. hybride Ansätze sind dabei für Unternehmen und bestimmte Kundengruppen interessant zu betrachten.

Drei Gründe, warum neue Märkte erschließen sinnvoll sein kann

Die Erschließung eines neuen Marktes kann für Unternehmen verschiedenste Gründe haben. Die wesentlichen Beweggründe für Unternehmen auf neue, zumeist internationale Märkte zu expandieren, sind im folgenden aufgelistet.

Grund 1) Risiken diversifizieren

Um Abhängigkeiten von einzelnen Märkten durch eine sehr begrenzte Kundengruppe zu reduzieren, können neue Märkte mittels einer gezielten Expansionsstrategie fokussiert werden. So haben Unternehmen die Möglichkeit, ihre Risiken zu minimieren und nicht so stark von Veränderungen auf den aktuellen Märkten abhängig zu sein.

Vor allem wirtschaftliche Herausforderungen können durch einen neuen Markt und die Vermarktung der eigenen Produkte auf neue Absatzmärkte deutlich reduziert werden. Jedoch sollte nicht unberücksichtigt bleiben, dass auch die Expansion selbst mit Risiken behaftet ist. Somit ist eine strukturierte Planung der neuen Markterschließung von fundamentaler Bedeutung. Auf die notwendigen Schritte gehen wir untenstehend ein.

Grund 2) Markttrends schneller erkennen und anwenden

Andere Märkte, andere Entwicklungen - vor allem der Blick auf den US-Amerikanischen Markt lässt häufig Prognosen auf andere Märkte zu. Unternehmen, die ihre Geschäftsidee bzw. ihr Produkt auf verschiedenen Märkten vertreiben, lernen Markttrends schneller zu erkennen und darauf zu reagieren. Sie können ihre Produkte und Services auf ihre Zielgruppe anpassen. Das ist für Unternehmen ein Schlüssel zum Erfolg.

Sie können so auch viel schneller Innovationen entwickeln und sich so noch mehr Vorteile gegenüber dem Wettbewerb erarbeiten. Der Markt bietet immer auch Inspiration und lässt neue Impulse aufkommen. Von diesen Impulsen können die Produkte aber auch die Prozesse in Unternehmen profitieren.

Grund 3) Vielseitige Möglichkeiten der Vermarktung nutzen

Die Herausforderung für viele Unternehmen ist die Gestaltung bzw. die Umsetzung der Go-To-Market Strategie. Häufig werden Händler in anderen Ländern in den Blick genommen oder die Eröffnung einer eigenen Niederlassung wird angestrebt. Dabei gibt es durch den hybriden Vertrieb auch weitere Möglichkeiten, Produkte auf dem neuen Markt bekannt zu machen und so den Eintritt besser vorzubereiten bzw. die Marktchancen besser einschätzen zu können.

Vorgehensweisen für die Expansion

Stellt sich die Frage, wie Unternehmen von der Entwicklung von Strategien für Expansionen diese auch wirklich umsetzen können. Dazu gibt es verschiedene Schritte, die dabei helfen, ein strukturiertes Vorgehen zu sichern.

Schritt 1) Expansionsstrategie entwickeln

Die Expansionsstrategie ist eine Teilstrategie der Unternehmensstrategie und umfasst den Teil einer internationalen Ausweitung der Vermarktung. Ziele dieser können sein, dass der Marktanteil ausgeweitet werden soll, Skaleneffekte genutzt werden können oder der Umsatz erhöht werden soll. Unternehmen sehen sich mit unterschiedlichen Gründen konfrontiert, eine Expansionsstrategie zu entwickeln: Wachstumsdruck, neue Chancen, Wettbewerbsvorteile, Risikodiversifikation.

Die Strategien dahinter geben vor, wie diese Ziele erreicht und welche Märkte erschlossen werden sollen. Sie umfasst dabei diese wesentlichen Punkte.

1. Marktanalyse: Zunächst müssen Unternehmen, die andere Märkte erschließen wollen, eine Marktanalyse durchführen. Dabei wird der Zielmarkt und die Zielgruppe unter die Lupe genommen. Chancen und Risiken müssen genau identifiziert werden, um die richtigen Maßnahmen ableiten zu können. Auch der bestehende Wettbewerb darf neben der Kundengruppe nicht unberücksichtigt bleiben. Welche Unternehmen sind bereits auf dem Markt vertreten? Wie sind Marktanteile aktuell verteilt? Neben potenziellen Kunden und Wettbewerbern ist auch das Potenzial im Rahmen einer umfangreichen Marktanalyse vor der eigentlichen Markterschließung zu analysieren.
2. Produkte entwickeln bzw. anpassen: Neben der Analyse des Marktes muss auch geprüft werden, ob bestehende Produkte auf den angestrebten Zielmarkt passen. Sollte es marktabhängige Besonderheiten geben, die eine Anpassung notwendig machen, sollte analysiert werden, was das für die Produktentwicklung sowie die Produktion angepasster Produkte bedeutet.
3. Gestaltung des Markteintrittes: Der dritte Bereich einer Expansionsstrategie umfasst die Markteintrittsstrategie. Wie soll der Markteintritt stattfinden? Werden Produkte exportiert und über einen eigenen Standort vermarktet? Soll eine Produktion vor Ort stattfinden? Soll es Lizensierungs- oder Franchisingoptionen geben? Werden Joint-Ventures oder Partnerschaften angestrebt?
4. Finanzierungsplanung: Entstehende Kosten durch den Markteintritt sollten geplant und deren Finanzierung gesichert sein. Das Erschließen neuer Märkte ist immer auch mit der Verursachung von Kosten verbunden. Ressourcen in Form von Personal verursachen Kosten oder auch Investitionen müssen finanziert werden. Dabei sollten auch Risiken in den Blick genommen werden. Risiken können zum Beispiel Währungsschwankungen sein, politische Instabilität, usw. Diese Risiken sollten bewertet und Maßnahmen entwickelt werden, um diese zu minimieren.
5. Marketing planen: Auch die konkrete Planung von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sollte Teil dieser Strategie sein. Wie möchte sich das Unternehmen positionieren? Welche Kommunikationskanäle sollen bespielt werden? Wie soll die Neukundengewinnung ablaufen?
6. Logistik: Neben dem Vertrieb bedarf es bei einer Expansion auch einer guten Infrastruktur, die die Lieferketten sicherstellt und so die Expansion reibungslos ermöglicht. Darüber hinaus sollte auch die operative Organisation vor Ort in den Blick genommen werden.

Schritt 2) Produkt für internationale Märkte anpassen

Hat die Entwicklung einer Expansionsstrategie ergeben, dass Anpassungen bestehender Produkte notwendig sind, um ein Produkt für einen neuen Markt vermarktbar zu machen, sollten diese durch die Entwicklung vorgenommen werden. Im besten Fall arbeiten Unternehmen bereits in der Entwicklungsphase mit potenziellen Kunden zusammen, um einen möglichst schnellen Produkt-Markt-Fit zu erreichen. Dieser stellt eine essenzielle Grundlage für den Erfolg dar.

Skaleneffekte sind immer dann zu erwarten, wenn gleiche Produkte auf unterschiedlichen Märkten vertrieben werden. Das grundsätzlich Ziel besteht also darin, möglichst universelle Produkte zu entwickeln und zu produzieren, sodass innerhalb der Produktion Kosten durch Massenproduktion gesenkt werden können.

Vor dem Markteintritt sind jedoch individuelle Regularien und Anforderungen an Produkte zu analysieren. Im Rahmen dieser Analyse kann auch die Attraktivität einzelner Zielmärkte bewertet werden.

Schritt 3) Vertriebsprozess für internationale Zielgruppe definieren und Aktivitäten im Vertrieb ableiten

Für die Vermarktung brauchte es neben einem überzeugenden Produkt auch einen Prozess, der den Vertrieb und das Marketing bei der Vermarktung unterstützt. Die abgeleiteten Maßnahmen und Aktivitäten im Vertrieb entscheiden häufig über den Erfolg oder Misserfolg bei der Expansion. Unternehmen müssen bei der Erschließung schnell in der Lage sein, die Kundengruppe auf dem neuen Markt zu erreichen und so das Produkt oder die Dienstleistung bei den potenziellen Kunden bekannt zu machen.

Die einzelnen Prozessschritte im Vertrieb sollten in der Pipeline eines CRM Systems abgebildet werden, um diese Struktur nachhaltig im Unternehmen zu stärken.

Schritt 4) Markteintritt gezielt vorbereiten

Das Ziel ist mit der Go-to-market Strategie die Absatzmärkte für sich als neue Märkte zu gewinnen. Umso wichtiger ist es, den Markteintritt gezielt vorzubereiten. Dazu gehört zum Beispiel die Leadgenerierung, um dem Vertrieb direkt Interessenten an die Hand zu geben. Auch die Vorbereitung von Messen, um die Zielgruppen zu erreichen können, helfen. Im Ausland muss sofort der Fokus auf den Aufbau im Kundenstamm liegen.

Schritt 5) Vertriebsprozess implementieren und stetig verbessern

Nachdem die Prozesse genau definiert wurden, ist es wichtig, diese auch richtig zu implementieren. Dazu braucht es Personal vor Ort. Nur, wenn sich z.B. Vertriebs- und Marketingmitarbeiter an definierte Prozesse halten, sind diese auswertbar und es können Input und Output klar analysiert werden. Mit diesen Auswertungsmöglichkeiten können Entscheider bei nicht gewünschten Entwicklungen auch schnell gegensteuern und nach neuen Lösungen suchen.

Schritt 6) Digitale Hilfsmittel für die Markterschließung nutzen

Um all das zu fokussieren, braucht es digitale Hilfsmittel bzw. Tools, die dabei helfen, den Kundenstamm im Ausland zu erweitern.

Die enra GmbH hat sich auf die geschickte Implementierung von hilfreichen digitalen Werkzeugen spezialisiert und begleitet Unternehmen dabei, einen effizienten hybriden Vertriebsansatz zu erreichen. Sie denken über die Erschließung neuer Märkte nach? Dann lassen Sie uns ins Gespräch kommen und über die Möglichkeiten digitaler Hilfsmittel im Rahmen der Expansion sprechen.

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CRM-System, um der Vertriebsarbeit mehr Struktur zu verleihen

Die Grundlage im Vertrieb bildet immer ein gut implementiertes CRM System. Das stellt sicher, dass Leads, Anfragen und Angebote so bearbeitet werden, dass möglichst viele Kunden generiert werden können. Es gibt dem Vertrieb darüber hinaus auch die notwendige Struktur, um eine zielführende Taktzahl der Kontakte bzw. Outreaches zu erreichen. Auch Vertriebsteams können sich so optimal organisieren. Darüber hinaus können Führungskräfte - falls notwendig - schnell gegensteuern.

Virtuelle Showrooms für mehr Erlebnis im hybriden Vertrieb

Sowohl während als auch schon vor dem eigentlichen Markteintritt können virtuelle Showrooms dabei helfen, mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Vor allem im Maschinenbau können Produkte auf Basis der Entwicklungsdateien visualisiert werden. In virtuellen Showrooms können sich Vertriebler und Kunden treffen und gemeinsam die Produkte virtuell erleben.

So können bereits vor weiteren Schritten der Expanison potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden. Ebenfalls können diese Aktivitäten Teil der Marktevaluation sein.

Produktkonfiguratoren für mehr optimale Produktpräsentation

Vor allem bei Produkten mit einer sehr hohen Vielfalt an Variationen bieten Konfiguratoren die Möglichkeit, Produkte für Zielkunden greifbar zu machen. Der Kunde kann entweder alleine oder gemeinsam mit einem zuständigen Vertriebler sein Produkt passgenau auf sich zuschneiden. Bei manchen Konfiguratoren besteht darüber hinaus die Möglichkeit, eine grafische Darstellung des Produkts zu erhalten, um so die Vorstellungskraft zu stärken.

Schritt 7) Fortschritte überwachen und optimieren

Während der Expansion müssen alle Beteiligten offen für laufende Optimierungen sein. Gemachte Erfahrungen sollten reflektiert werden, um so Veränderungen vornehmen zu können. Ziel ist es, den Kunden möglichst gut zu erreichen und auf seine Bedürfnisse einzugehen.

Schritt 8) Markt Erschließung fokussieren

Sobald man mit der Expansion begonnen hat, sollte man die Markterschließung fokussieren. Im letzten Schritt geht es darum, vor allem während der ersten Phase und vor allem vertriebsseitig richtig Gas zu geben. Je nach Markt sind die Barrieren unterschiedlich groß. Dennoch sollte man berücksichtigen, dass eine Markterschließung Zeit und Ressourcen benötigt. Umso wichtiger ist eine sehr hohe Anfangstaktung von Aktivitäten.

Tipps für eine erfolgreiche internationale Expansion

Neben den vorher beschriebenen Schritten, die es für die erfolgreiche Expansion benötigt, gibt es noch weitere Tipps, die Ihnen dabei helfen können, neue Märkte zu erschließen und so den Erfolg Ihres Unternehmens zu maximieren sowie das Risiko zu minimieren.

Die richtigen Märkte auswählen

Die vorherige Analyse potenzieller Zielmärkte ist nicht zu unterschätzen. Es sollten möglichst viele Informationen und Fakten zusammengetragen werden, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können.

Kulturelle Unterschiede nicht unterschätzen

Vor allem die Kultur in anderen Ländern sollte man als Unternehmen nicht unterschätzen. Herausforderungen, die durch kulturelle Unterschiede auftreten, sind schwer zu lösen, wenn man die andere Kultur bzw. die Kultur der Kundengruppen nicht kennt. Umso wichtiger ist es, in manchen Ländern starke lokale Partnerschaften zu entwickeln.

Nationalen Markt nicht vernachlässigen

Auch, wenn es aktuell konjunkturell schwächer aussieht wie in vorangegangenen Jahren. Jede Krise findet ein Ende. Die Wirtschaft in Deutschland ist stark und kreativ. Es besteht immer noch ein umfangreiches Potenzial, Wachstum in Deutschland zu generieren. Politische Rahmenbedingungen verändern sich und je höher der Veränderungsdruck ist, desto schneller verändern sich Dinge. Das Abwenden vom deutschen Markt wäre also zu kurz gedacht. Trotzdem ist die Internationalisierung mit einer umfangreichen Diversifikation von Risiken verbunden, von denen Unternehmen auch langfristig profitieren.

FAQ - häufige Fragen zum Thema Expansion

Rund um das Thema Internationalsiierung gibt es viele Fragen. Die häufigsten Fragen haben wir untenstehend beantwortet. Sie haben noch mehr Fragen? Dann sprechen Sie uns an.

Wie kann man neue Märkte erschließen?

Die beste Möglichkeit, um neue Märkte effizient zu erschließen, ist die Nutzung hybrider Vertriebsansätze. Interessenten werden generiert und über digitale und analoge Aktivitäten zu Kunden entwickelt.

Welche Expansionsstrategien gibt es?

Marktdurchdringung, Marktentwicklung, Produktentwicklung und Diversifikation sind verschiedene Formen von Expansionsstrategien.

Was ist ein neuer Markt?

Ein neuer Markt ist ein Markt, auf dem ein Unternehmen bisher noch nicht agiert.

Warum neue Märkte erschließen?

Mehr Umsatz und das Risiko streuen sind die häufigsten Gründe für die Erschließung neuer Märkte im Ausland.

Fazit - Expansion als Schlüssel zum Erfolg

Expansion hat sich für viele Unternehmen in Deutschland zu einer zentralen Stärke entwickelt. Sie machen sich somit weniger abhängig von den örtlichen wirtschaftlichen Herausforderungen und können so ihr Risiko senken. Dennoch sollte nicht unberücksichtigt bleiben, dass eine Expansion auch Risiken und Herausforderungen mit sich bringt. Aus diesem Grund sollte die Erschließung neuer Märkte immer gut analysiert und geplant sein.

Digitale Tools helfen dabei, eine notwendige Struktur in die Expansionsaufgaben zu bringen. Sie ermöglichen einen guten Überblick und führen dazu, dass man schnell Marktfeedback einholen kann. Die enra GmbH hat es sich zum Ziel gesetzt, hybride Vertriebsansätze in Expansionsaktivitäten einzubetten. Durch die Einführung von einem CRM System, die Nutzung von virtuellen Showrooms und Konfiguratoren können sich Unternehmen im Ausland große Vorteile verschaffen, ohne dabei teure und komplexe Strukturen vor Ort schaffen zu müssen. Bei der effizienten Implementierung helfen wir Ihnen. Also lassen Sie uns ins Gespräch kommen und über die Möglichkeiten digitaler Tools auf neuen Märkten sprechen. Wir freuen uns auf den Austausch.