Sales Funnel
Der Sales Funnel gehört heutzutage zu den wichtigsten Begriffen im Bereich des Marketings und Vertriebs, die in den letzten Jahren am stärksten an Bedeutung gewonnen haben. Aus dem Englischen übersetzt, bedeutet Sales Funnel “Verkaufs- oder Vertriebstrichter”, denn er bildet metaphorisch gesehen den Marketing- und Vertriebsprozess eines Unternehmens in Form eines Trichters ab. Entsprechend dieser Übersetzung werden also die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses beschrieben, bei dem Interessenten oder (potentielle) Kunden zu tatsächlichen Käufern konvertieren. Der Sales Funnel ermöglicht anders gesagt die Messung qualitativer und quantitativer Kennzahlen - vom ersten Kundenkontakt bis zur zahlenden Kundschaft. Wir berichten in diesem Blogbeitrag, wie ein erfolgreicher Sales Funnel in einem Unternehmen funktioniert, und warum ein neuer Ansatz des Sales Funnels im modernen Zeitalter der Digitalisierung unverzichtbar ist.
Sales Funnel klassisch vs. Sales Funnel 2.0
In den meisten Verkaufstrichtermodellen endet der Prozess mit der Akquirierung einer neuen Käuferschaft. Dies hat seine Wurzeln in der klassischen Methode der Kundengewinnung, zu dessen Zeitpunkt das digitale Zeitalter mit all seinen Möglichkeiten noch nicht fortgeschritten war. Es werden zunächst einmal alle potentiellen Kunden in eine Schale geworfen, fernab davon, ob Sie für das Produkt oder die Dienstleitung geeignet sind. Demnach hat man zu Beginn auch eine Vielzahl unqualifizierter, potentieller Kunden, bei der es nun gilt, nach und nach herauszufiltern, wer als mögliche zahlende Kundschaft am Ende des Trichters übrigbleiben könnte. Mit anderen Worten heißt das, dass man anfangs eine extrem breite Masse anspricht, bei der am Ende ein (hoffentlich) zahlender Käufer erhalten bleibt. Diese Form des Vertriebs- und Marketingprozesses ist zeitgenössisch zum Teil überholt. Heutzutage sollten beide Abteilungen Hand in Hand gehen, weil der Sales Funnel als Dreh- und Angelpunkt im Verkaufsprozess angesehen wird. Klare Verantwortlichkeiten innerhalb einer Organisation ermöglichen eine aussagekräftige Analyse dahingehend, an welcher Stelle der Verkaufskette mögliche Kunden verloren gehen und wie das Modell daher optimiert werden kann. Gerade im digitalen Marketing ist eines sicher: Wenn die Anzahl der Visits sinkt und damit weniger Leads generiert werden, sitzt der Vertrieb ziemlich schnell auf dem Trockenen und Abschlüsse können nicht erzielt werden.
Sales Funnel 2.0 digital
Ein geeigneter Ablauf, wie man den Verkaufsprozess optimieren kann, sollte anders ablaufen. Zunächst einmal müssen nach wie vor Besucher angeworben werden. Dafür ist es ratsam hochwertige Inhalte bzw. Content auf der Website bereitzustellen. Neben der organischen Erreichung von Nutzern über Suchmaschinen, können weitere Maßnahmen wie Werbekampagnen oder PR-Aktivitäten hilfreich sein. Dann gilt es, die Besucher zu Interessenten oder sogenannten Leads zu generieren.
Marcel Vedder
Die Konvertierung eines Besuchers zu einem Lead kann zum Beispiel durch die Eintragung in einen Newsletter geschehen oder wenn durch andere Touchpoints E-Mail-Adressen generiert werden. Anschließend muss man diese Leads dazu anregen, den Kauf abzuschließen. Sie haben bereits Interesse am Produkt oder an der Dienstleistung gezeigt. Jetzt gilt es, die Leads zu tatsächlichen Käufen zu animieren und sie als Kunden zu gewinnen. Nach dem Kauf ist der Prozess noch nicht - wie in der klassischen Version - abgeschlossen, denn im letzten Schritt setzt die Kundenbindung ein. Die gewonnenen Kunden müssen zu weiteren Käufen angeregt und vielmehr zu Stammkunden modifiziert werden. Diese gilt es langfristig an das Unternehmen zu binden (After Marketing Sales Maßnahmen!).
Sales Funnel als Erfolgsgarant für Marketing und Vertrieb
Die einzelnen Stufen des Sales Funnels unterscheiden sich selbstverständlich immer je nach Größe und Geschäftsmodell eines Unternehmens. Es ist jedoch zwingend notwendig, dass der Vertrieb und das Marketing einen gemeinsamen Sales Funnel entwickeln. Die Vorteile eines klar definierten Sales Funnel und die Abstimmung der beiden Geschäftsbereiche sind offensichtlich: Klare Ausrichtung, klare Verantwortlichkeiten, Messbarkeit und die Erkennung von Optimierungspotentialen. Entscheidungsträger eines Unternehmens müssen entlang des Sales Funnels immer die Bedürfnisse der Zielgruppe berücksichtigen, denn die Performance eines funktionierenden Sales Funnels kann nur so gut sein, wie die Qualität der Leads, die am unteren Ende des Verkaufsfilters generiert wird. Leads in Kunden umzuwandeln und zu langfristigen Kundenbeziehungen zu formen, ist Aufgabe einer intakten Marketing- und Vertriebsstrategie sowie deren Ausrichtung und Zusammenarbeit.