Sales Training - wie Sie mit einem externem Vertriebstrainer Ihr Team optimieren
Vertrieb ist für Unternehmen aktuell ein wichtiges Erfolgskriterium. Vor allem in Zeiten, in denen Investitionen stärker hinterfragt werden, ist der B2B Vertrieb eine wichtige Verbindung zum Kunden. Vor allem mittelständische Unternehmen tun sich mit einer gezielten Vertriebssteuerung und einer optimalen Betreuung ihrer Vertriebsmitarbeiter schwer. Dabei braucht es vor allem jetzt ein gutes Gefüge, in dem Verkäufer ihren Job gut erledigen können. Vertriebstrainer können dabei helfen, diese Umgebung zu schaffen. Sie sind Sparing Partner und Coach zugleich und nehmen auch von der Geschäftsführung einen großen Druck, indem sie Expertise und Motivation von Außen mit in das Team über Vertriebstrainings bringen.
Was macht ein Vertriebstrainer?
Ein Vertriebstrainer ist ein externer Partner, der Vertriebsteams dabei unterstützt, ihre Fähigkeiten und Methoden im Verkaufsprozess zu verbessern, um mehr Umsatz zu machen, zufriedenere Kunden zu betreuen und mehr Effizienz in den Verkaufsprozess zu bringen. Die Hauptaufgabe besteht darin, Vertriebsmitarbeiter gezielt zu schulen und zu coachen, um deren Leistung und die Abschlussquoten zu steigern. Das stellt eine wichtigen Grundstein für ein Unternehmen dar. Vertriebsteams müssen in der Lage sein, Einwände zu behandeln und planbare Umsätze zu erzielen.
Es gibt Situationen (markt- und unternehmensbedingt), wo es einen externen Input benötigt. Unternehmen müssen sich verändernde Rahmenbedingungen schnell erkennen und darauf reagieren. Genau hier hilft ein Vertriebstrainer, der zum wichtigen Sparring Partner der Vertriebsmitarbeiter werden soll.
6 Gründe für die Zusammenarbeit mit einem Vertriebstrainer
Es gibt viele gute Gründe, um sich externe Expertise mit ins Team zu holen. Die überzeugendsten Gründe für die Zusammenarbeit mit einem Vertriebstrainer haben wir Ihnen im Folgenden zusammengestellt.
Gute Umgebung für den Vertrieb schaffen
Erfolgreicher Vertrieb braucht eine gute Umgebung. Gute Vertriebsumgebungen sind wichtig für den Erfolg. Diese Faktoren spielen dabei eine besondere Bedeutung:
- Positive Stimmung: Verkäufer motivieren sich gegenseitig und ermöglichen es, mehr Kunden im Verkauf zu gewinnen.
- Motivierte Herangehensweise: Die Inputs im Vertrieb stimmen. Das heißt, dass genügend Kontaktpunkte erzeugt und diese systematisch bearbeitet werden.
- Lernen und Optimieren: Ebenfalls wichtig für den Erfolg im Verkauf ist eine Umgebung, die das Lernen ermöglicht.
Überall hier hilft Verkaufstraining bzw. Vertriebsschulungen, die Ihre Mitarbeiter darauf ausrichten, mehr zu verkaufen und so eine gute Grundlage für den unternehmerischen Erfolg zu schaffen.
Steuerung der Verkäufer ermöglichen
Vertrieb darf kein Glücksspiel sein. Umsätze und Verkaufszahlen müssen steuerbar sein, um die gesamte Unternehmensentwicklung zu systematisieren. Nur Unternehmen, die strukturierten Verkaufsprozessen folgen, haben die Chance diese Steuerbarkeit zu erreichen.
Vertriebstrainer nehmen dafür den gesamten Vertriebsprozess unter die Lupe und schaffen mit ihren Trainings genau für diese Steuerbarkeit die Grundlage. Das Ziel ist klar: Unternehmen brauchen eine Antwort auf die Frage, welche Vertriebsaktivitäten braucht es in welcher Frequenz, um einen Zielumsatz zu erreichen (am Ende geht es hier um die Frage nach dem Input und dem Output).
Genau hier setzt die enra GmbH an. Durch eine systematische Steuerung der Inputs zur Erreichung der gewünschten Outputs können ein Vertriebstraining ihre Arbeit als Entscheider maßgeblich zum positiven beeinflussen. Umsatz und Verkaufszahlen lassen sich planen und auf veränderte Bedingungen am Markt kann man reagieren, um trotzdem weiterhin seine Ziele zu erreichen.
Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt stellen
Moderner Vertrieb richtet sich primär an den Bedürfnissen der Kunden aus. Nur, wer die Bedürfnisse der (potenziellen) Kunden kennt und diese erfüllt, wird nachhaltige Erfolge im Vertrieb erreichen können. Auch hier kann der Vertriebstrainer den Mitarbeitern wichtiges Know-How mit auf den Weg geben. Hier ist zu differenzieren:
- Inside Sales Training: Teilnehmer arbeiten im Vertriebsinnendienst und können durch gezielte Maßnahmen, Verkäufe steigern und so ihre Ziele erreichen.
- Key Account Manager Trainings: Teilnehmer arbeiten im Vertriebsaußendienst und lernen, wie sie ihre Ressourcen möglichst gewinnbringend für die Ziele des Unternehmens einsetzen können.
Bei allen Trainings sind die Kundenbedürfnisse der Ausgangspunkt.
Professionalisierung der Verkaufsgespräche bzw. Verhandlungsführung
Guter Vertrieb braucht Systeme. Systeme sichern eine Professionalisierung und Strukturierung im Vertrieb. Diese Professionalität braucht es, um Vertrieb zu steuern. In Gesprächen mit dem Kunden wird ein erhöhtes Maß an Professionalität bei den Vertriebsmitarbeitern gefordert. Diese können Sales Manager gemeinsam mit einem Trainer zielgerichtet aufbauen, um ihr Produkt möglichst gut im Rahmen ihrer Vertriebstätigkeit zu vermarkten.
Motivation und Selbstvertrauen
Eines der ausschlaggebendsten Argumente für die Arbeit der Mitarbeiter mit einem Vertriebstrainer ist der Aufbau von Motivation und Selbstvertrauen. Vor allem in Zeiten, in denen Unternehmen auf einen starken Vertrieb angewiesen sind, ist die Motivation von höchster Bedeutung. Das Problem: Motivation entsteht häufig durch Erfolg bzw. wird durch Erfolg erhöht. Umso wichtiger ist es, die Rahmenbedingungen für Erfolg im Vertrieb zu schaffen.
Genau hier hilft ein Vertriebstrainer. Er setzt sich mit dem Vertrieb im Detail auseinander und fungiert als Partner für die Verkäufer. Vor allem der persönliche Austausch ist wichtig, um das richtige Mindset zu schaffen und die Vertriebler bestmöglich zu unterstützen. Regelmäßige Check-Ins und persönliches Coaching können über Erfolg und Misserfolg entscheiden.
Nachhaltige Umsatzsteigerungen
Die Arbeit mit Trainern und die Durchführung von Trainings ist immer ein Invest. Umso wichtiger ist es, zu betrachten, ob sich diese Investition auszahlt. Sie muss sich bemerkbar in steigenden Umsätzen machen bzw. in dem Grad der Zielerreichung.
Genau das bewirkt Vertriebstraining. Es ermöglicht nachhaltige Umsatzsteigerungen durch fundierte Kundenbeziehungen und wachsendes Know-How der Verkäufer. So schafft man Motivation, gewinnt Kunden und ermöglicht eine unternehmensseitige Weiterentwicklung.
So läuft ein Vertriebstraining statt
Die Gründe, die für eine Zusammenarbeit mit externen Vertriebsprofis sprechen, sind umfangreich. Stellt sich die Frage, wie so ein Vertriebstraining konkret abläuft. Die im folgenden aufgelisteten sieben Schritte geben Ihnen einen Einblick in die Arbeit von Vertriebstrainern und ermöglichen es Ihnen, den Wert von einem Verkaufstraining sowie die Auswirkungen auf ihre Vertriebsmitarbeiter zu evaluieren.
Schritt 1) Analyse der Ausgangssituation mit Verkäufern
Im ersten Schritt geht es darum, Ihre Vertriebsorganisation kennenzulernen. Durch intensive Gespräche mit Ihren Vertriebsmitarbeitern wird sichergestellt, dass die Vertriebstrainings auf Ihre Organisation ausgerichtet sind. Folgende Fragen stehen im Mittelpunkt dieses ersten Schrittes:
- Wer sind Ihre Bestandskunden?
- Welche Kundengruppe ist Ihre Zielgruppe?
- Wie sieht der aktuelle Vertriebsprozess aus?
- Welche Verantwortlichkeiten bestehen innerhalb des Vertriebsteams?
- usw.
Die Analyse der Ist-Situation ist von besonderer Bedeutung. Sie stellt sicher, dass die Vertriebstrainings auch die gewünschte Wirkung zeigen. Sie definiert darüber hinaus auch die konkrete Vorgehensweise sowie die Trainings für die einzelnen Teammitglieder.
Schritt 2) Bedarfsanalyse
Auf Basis eines definierten Zielbildes wird im zweiten Schritt analysiert, welche Faktoren bzw. Bestandteile aktuell noch fehlen, um die gesetzten Ziele auch zu erreichen. Diese Bedarfsanalyse verdeutlicht, welche Lücke durch entsprechende Trainingsmaßnahmen geschlossen werden muss. In den meisten Fällen wird deutlich, dass es einen definierten Vertriebsprozess braucht. Innerhalb dieses Prozesses müssen Zuständigkeiten definiert werden.
Schritt 3) Strukturierung des Vertriebsprozesses
Der wohl bedeutsamste Schritt für die meisten Organisationen ist das Aufsetzen eines passenden Prozesses. Der Prozess muss dabei Antworten auf die folgenden Fragen liefern:
- Welche Inbound Maßnahmen gibt es und wie werden Leads weiterbearbeitet?
- Welche Outbound Maßnahmen führen zu steuerbaren Vertriebsergebnissen?
- Welche Vertriebsmaßnahmen gibt es innerhalb des Kundengewinnungsprozesses?
- Welche Zeitspannen werden für die einzelnen Prozessschritte eingeplant?
- Wie wird der Vertriebsprozess abgebildet?
Vor allem bei der Abbildung hat sich herausgestellt, dass die Nutzung eines CRM-Systems für B2B Unternehmen viele Vorteile bringt. Es bildet den Prozess ab, macht die aktuellen Anknüpfungspunkte bei Kunden transparent und stellt sicher, dass beispielsweise alle Angebote erstellt und nachgefast werden.
Schritt 4) )Individuelle Trainingspläne
Jeder Verkäufer hat individuelle Stärken und Schwächen. Reine Vertriebsschulungen der Vertriebsmitarbeiter führen nicht unbedingt immer zu einem herausragenden Erfolg. Wichtig ist, individuell auf die Herausforderungen einzugehen. Einige Verkäufer haben Probleme beim Zeitmanagement, andere sind nicht so sicher in der Verhandlungsführung und nochmal andere Verkäufer haben Hemmungen bei der ersten Kontaktaufnahme. Hier geht es darum, die richtigen Trainingsaktivitäten abzuleiten und sicherzustellen, dass jeder Verkäufer für sich individuell durch den Vertriebstrainer betreut ist.
Schritt 5) Regelmäßige Check-Ins mit dem Vertriebstrainer
Der Markt, auf dem die Vertriebsmitarbeiter agieren, ist im laufenden Wandel. Somit müssen die Trainings auch laufend an die Bedürfnisse der Mitarbeiter angepasst werden. Für Optimierung und Weiterentwicklung braucht es regelmäßige Kontaktpunkte mit dem Trainer, der die Weiterentwicklung von allen Vertrieblern sicherstellt.
Eine Aufgabe, die häufig den Führungskräften zugeordnet wird. Im anspruchsvollen und fordernden Alltag der Führungskräfte, die häufig auch noch operative Aufgaben im Vertrieb wahrnehmen, kommt vor allem die individuell Betreuung jedoch häufig zu kurz. Umso wichtiger ist es, auf die Bedürfnisse im Vertrieb über externe Partner einzugehen, um die Motivation und den Erfolg zu steigern.
Schritt 6) Nachhaltige Implementierung und Transfer in den Alltag
Vertriebstrainings sind nur so erfolgreich, wie deren Impulse, die dann auch wirklich nachhaltig im Alltag landen und dazu führen, dass Kunden besser betreut werden. Im vorletzten Schritt liegt somit der Fokus auf genau dieser nachhaltigen Implementierung.
Auch hier hilft das CRM System, weil es ein definiertes System vorgibt. Die Auswertung und die Bewertung der Zielerreichung über z.B. Dashboards führen dazu, dass nur die Aktivitäten gewertet werden, die auch wirklich erfasst werden. So erfolgt eine schnelle Einstellung auf die neuen Rahmenbedingungen, von denen am Ende alle profitieren.
Schritt 7) Austausch von Erfahrungen und Optimierung
Gute Vertriebsstrukturen ermöglichen auch immer wieder den Austausch von Erfahrungen. Im Vertrieb treffen häufig Menschen mit unterschiedlichem Background aufeinander. Sie erleben darüber hinaus in ihrem Alltag auch häufig unterschiedliche Dinge. Der Austausch ermöglicht hier ebenfalls Weiterentwicklung. Dieser Austausch ist im besten Fall moderiert und es werden klare Handlungsempfehlungen abgeleitet.
Auch hier können Vertriebstrainer dabei helfen, eine gute Struktur für die Optimierung aufzusetzen. Das Ziel dieses Austauschs ist es die Stärken im Team zu fördern und diese auch zu transferieren.
FAQ - Häufige Fragen zum Thema Vertriebstraining
Rund um das Thema Vertriebstrainings gibt es viele Fragen, die sich vor allem Entscheider stellen, die sich mit der Frage konfrontieren, ob ihre Vertriebsorganisation von der Zusammenarbeit mit einem Trainer profitieren würde. Die Antworten haben wir im folgenden zusammengestellt. Sie haben weitere Fragen? Dann kontaktieren Sie uns gerne und lassen Sie uns in den Austausch kommen.
Warum braucht Vertrieb einen externen Vertriebstrainer?
Vertriebstrainer sorgen dafür, dass die Umgebung und das System nach dem Ihr Vertrieb arbeitet, so ausgerichtet ist, dass die Vertriebler Erfolg haben. Sie sorgen darüber hinaus dafür, dass die Stärken gefördert und das Know-How ausgeweitet wird. Auch die Fokussierung auf die Bedürfnisse der Kunden können Vertriebstrainer sicherstellen.
Wie kann das Wissen an neue Kollegen (z.B. Key Account Manager) transferiert werden?
Im besten Fall arbeitet Ihre Vertriebsorganisation mit einer Knowledge Base. Diese wird so strukturiert, dass neue Kollegen und Kolleginnen innerhalb der ersten Onboarding Phase auf die dort bereitgestellten Inhalte zurückgreifen können. Eine laufende Ergänzung ist wichtig, um auch hier das Know-How optimal zu transferieren.
Wie lange begleitet ein Vertriebstrainer ein Verkaufsteam?
Eine für uns normale Projektdauer sind 6-12 Monate. In dieser Zeit wird das System für Ihren Vertrieb entwickelt, nachhaltig implementiert und so optimiert, dass Ihr Vertrieb die Unternehmensziele erreichen wird.
Längere Projekte sind vor allem dann typisch, wenn die externe Begleitung der Verrtriebler seitens der Organisation gewünscht ist, um Führungskräfte zu entlasten.
Wie viel kostet die Begleitung durch einen Vertriebstrainer?
Die Kosten sind mit ca. 3500 Euro netto monatlich zu beziffern.
Fazit - Vertriebstrainer machen den Unterschied
Ein guter Vertrieb bildet die Grundlage einer erfolgreichen Organisation. Diesem Fakt sind sich viele Unternehmen bewusst. Wenn der Markt mal etwas schwächelt, dann ist der Vertrieb erster Ansprechpartner, um auf diese Veränderungen zu reagieren. Dabei sollte das Ziel sein, nicht in den blinden Aktionismus zu verfallen, sondern gezielt die richtigen Maßnahmen abzuleiten, um trotzdem die Unternehmensziele zu erreichen. Genau hier helfen Vertriebstrainer. Sie setzen nicht nur ein funktionierendes System auf, welches auf Ihre Organisation abgestimmt ist, sondern sie entwickeln auch eine Umgebung, in der sich Ihre Vertriebsmitarbeiter so richtig entfalten können. Die Kombination aus Struktur und persönlicher Betreuung führ letztlich dazu, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter gute Leistungen erbringen können.
Vertriebstrainer werden zu externen Beratern und können auch den Druck von Ihren Führungskräften nehmen, indem sie direkter Ansprechpartner für die persönliche Entwicklung der Vertriebler werden. Darüber hinaus moderieren sie auch einen zielführenden Austausch und sorgen dafür, dass das aufgebauten wissen in der richtigen Struktur in einer Wissensdatenbank gespeichert wird. So wird sichergestellt, dass kein Wissen verloren geht und dass sich auch neue Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung schnell orientieren können.
Lassen Sie uns gemeinsam Ihren Vertrieb systematisieren und so die Grundlage für zukünftige Erfolge legen. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.
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