Vertrieb motivieren - in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten durch guten Vertrieb überzeugen
Der Vertrieb ist die Verbindung zu Markt und Kunden. Verkäufer bzw. Vertriebsmitarbeiter kümmern sich darum, dass Unternehmen Umsätze generieren und ihre Ziele erreichen. Vor allem, wenn die Zeiten wirtschaftlich schwieriger werden, richten sich alle Blicke auf das Vertriebsteam, um den Erfolg von Unternehmen zu sichern. Motivation spielt in solchen Phasen eine wichtige Rolle und offenbaren die Stärke von Verkaufsteams.
Wer es also schafft, die Mitarbeitermotivation hochzuhalten und durch gute und kundenorientierte Prozesse, den Kunden eine optimale Betreuung zu bieten, der wird auch herausfordernde Zeiten gut meistern. Darüber hinaus kann man solche Phasen nutzen, um sich selbst in Frage zu stellen, die Prozesse neu aufzustellen und so das Maximum an Kundenorientierung zu erreichen. Denn am Ende gilt vor allem eines: Guter Vertrieb in hochkonjunkturellen Phasen ist leicht, guter Vertrieb in herausfordernden Zeiten trennt die Spreu vom Weizen. Stellt sich die Frage, wie guter Vertrieb gelingt und wie man sein Verkaufsteam motivieren kann, um weiter am Erfolg vom Unternehmen zu arbeiten.
Die Bedeutung eines starken Vertriebs in herausfordernden Zeiten
Die Bedeutung eines starken Vertriebsteams wird vor allem in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten deutlich.
Umsatzsicherung und Umsatzsteigerung
Denn die Vertriebler in den Teams müssen unter Druck ihre Leistung erfüllen, um die Verkaufsziele zu erreichen. Die Sicherung sowie die Steigerung des Umsatzes ist für das gesamte Team ein Kraftakt. Dennoch stellt der Umsatz einen wesentlichen Beitrag für den Unternehmenserfolg dar. Menschen werden durch Erfolge motiviert. Misserfolg führt häufig eher zu Demotivation. Umso wichtiger ist es, das Gespräch zwischen jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter bzw. Verkäufer, Talent, der Vertriebsleitung und weiteren Führungskräften aufrecht zu erhalten. Durch eine positive Psychologie und eine optimistische Grundeinstellung gelingt die Zielerreichung besser. Die Wirkung der Kommunikation untereinander ist dabei für den eigenen Antrieb nicht zu unterschätzen.
Schnelle Anpassung an neue Marktsituationen
Märkte sind immer in Bewegung. Der Wandel von Märkten geht auch mit neuen Möglichkeiten einher. Herausforderungen führen nämlich dazu, dass man sein eigenes Handeln stärker hinterfragt und so die Chance hat, effizientere Wege zu finden, um Aufgaben zu lösen. Das gilt auch für die Kundengewinnung sowie die Kundenbetreuung. Vertriebsteams, die sich schnell auf veränderte Rahmenbedingungen einstellen können, haben einen Vorteil und können sich einen Vorsprung erarbeiten. Die Anpassbarkeit ist somit eine wichtige Grundlage, um gute Leistung zu erbringen und den Erfolg im Vertrieb und somit auch im Unternehmen zu sichern und auszubauen.
Kundenbindung und Vertrauen
Guter Vertrieb ist von einem hohen Kundenvertrauen geprägt. Die Kundenbindung erfolgt durch ein Verhältnis zwischen Verkäufer und Kunden auf Augenhöhe. Der Verkäufer gilt als Experte und Berater des Kunden. Dieses Vertriebsverständnis ist die Grundlage für Kundenorientierung im Verkauf. Die Motivation der Vertriebsmitarbeiter ist es, die Kunden so in den Mittelpunkt zu stellen. Dieses Verhalten honorieren die Kunden mit einer erhöhten Bindung. Vor allem in herausfordernden Zeiten halten Unternehmen, die eine Beziehung auf Augenhöhe führen, zueinander.
Wettbewerbsvorteile sichern und ausbauen
Produkte werden zunehmend vergleichbar. Die technischen Innovationen werden geringer, sodass die Alleinstellungsmerkmale einzelner Anbieter in den meisten Branchen vernachlässigt werden können. Umso wichtiger ist es, den Vertrieb und dessen Service gegenüber den Kunden als Wettbewerbsvorteil zu entwickeln. Seien Sie mit Ihrem Vertriebsteam nah an den Kunden. Hören Sie zu und nutzen Sie Ihr gutes Verhältnis zu den Kunden als Wettbewerbsvorteil. Übrigens müssen die Kontaktpunkte in der Kundenbetreuung nicht immer persönlich sein. Die regelmäßige Kundenpflege zum Beispiel über digitale Vertriebswege wird für Verkäufer und Kunden immer wichtiger und sollte nicht unberücksichtigt bleiben.
Herausforderungen im Vertrieb
Es wird deutlich, wie wichtig der Verkauf für ein Unternehmen ist. Die Mitarbeiter, die im Verkauf arbeiten bilden das Sprachrohr zum Kunden. Doch wenn sich die Zeiten verändern und die wirtschaftlichen Herausforderungen auf einzelnen Märkten steigen, dann nimmt die Bedeutung des Vertriebs und aller Vertriebsmitarbeiter zu. Die Gründe für die wachsende Bedeutung haben wir Ihnen im Folgenden aufgelistet.
Kaufzurückhaltung und abwartendes Verhalten
Je größer die Unsicherheit bei den Kunden ist, desto höher ist die Kaufzurückhaltung. Viele Unternehmen verfallen in eine abwartende Haltung. Sie möchten die neuen Gegebenheiten zunächst analysieren, verstehen und ihre eigene Position ableiten. In dieser Adaptionsphase ist es wichtig, in aktiven Kontakt mit Kunden zu stehen. Die Ziele und deren Form verändern sich. Jetzt geht es erst mal darum, die Kunden wieder in eine Balance zu bringen. Der Wert des persönlichen Austauschs wächst. Gemeinsam arbeitet man an Möglichkeiten, die Kaufzurückhaltung zu lösen und sich selbst als wichtiger Lieferant zu positionieren.
Wettbewerbsdruck
Ist im gesamten weniger Arbeit am Markt, also sinkt die Menge an Aufträgen, steigt der Wettbewerbsdruck. Eventuell senken erste Unternehmen die Preise von Produkten. Die Konkurrenz um einzelne Aufträge steigt. Wer sich hier einem zermürbendem Preiskampf nicht hingeben möchte, der hat nur die Chance, anders zu verkaufen. Dem Kunden muss also klar gemacht werden, warum es sich lohnt, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Das kann in Ihrer Person begründet liegen oder in der besonderen Form der Lösung, die Sie nach Außen kommunizieren. Bei steigendem Wettbewerbsdruck werden zunächst die Unternehmen verdrängt, die schlechten Service gegenüber von Kunden gezeigt haben.
Motivation und Stress der Vertriebsmitarbeiter
Auf Mitarbeitern lastet in herausfordernden Zeiten in Unternehmen ein starker Druck. Sie machen sich Sorgen um die Zukunft. Das Gewinnen von Aufträgen ist nicht mehr so einfach wie noch vor Beginn von Krisen. Gewinne schrumpfen. Genau hier braucht es Führung. Positive Psychologie und die Stärkung der Motivation sind eine wichtige Grundlage. Darüber hinaus müssen Ängste und Herausforderungen offen im Team kommuniziert werden. So stärkt man den Zusammenhalt und kann trotzdem Spaß bei der Arbeit haben und ein großes Ziel erreichen.
Strategie zur Motivation im Vertrieb
Stellt sich die Frage, wie das genau gelingt. Wie können Führungskräfte ihren Vertrieb fördern. Welche Rolle spielen Incentives, Prämien und weitere Boni, um die Motivation seiner Talente zu erhöhen. Welche Punkte spielen darüber hinaus eine Rolle? Sicher ist, dass Anreize nicht alles sind. Im Folgenden erfahren Sie, welche Schritte notwendig sind, um mit einer Strategie etwas gegen aktuellen wirtschaftliche Entwicklungen entgegenzusetzen. Denn die beste Möglichkeit der Mitarbeitermotivation ist jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter erfolgreich zu machen.
Schritt 1) Analyse des aktuellen Verkaufsprozesses
Im ersten Schritt sollten sich Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte mit der Ist-Situation beschäftigen. Dabei stehen die folgenden Fragen im Mittelpunkt:
- Wie werden aktuell Neukunden gewonnen?
- Welche Zuständigkeiten bestehen im Vertrieb?
- Wie werden Bestandskunden gepflegt und entwickelt?
Der Verkaufsprozess ist ein wesentlicher Bestandteil, um die Erfolgsgrundlage im Vertrieb zu schaffen. Je kontinuierlicher Aufträge gewonnen werden können, desto besser sind Ziele im Team erreichbar. Fragen Sie sich also, wie ein Auftrag zu Ihnen kommt und wie sie den Auftrags- bzw. Anfrageneingang systematisieren können.
Schritt 2) Vertriebsprozess kundenorientiert optimieren
Diese Definition der Systematisierung erfolgt im zweiten Schritt. Definieren Sie einen kundenorientierten Vertriebsprozess. Dieser findet Antworten auf die Fragen, was Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten von Ihnen erwarten. Dabei geht es zum einen um die Leistung, die Sie bieten und zum anderen um die Art und Weise, wie und in welcher Regelmäßigkeit Sie mit Kunden in Kontakt treten. Ein guter Vertriebsprozess hilft den Mitarbeitern dabei, die Wahrscheinlichkeit von Verkaufsabschlüssen zu erhöhen und so mehr Erfolg bei Kunden zu haben. Diese Dinge erscheinen häufig nicht direkt mit der Motivation verknüpft zu sein, sie sind jedoch wichtig, um Schwierigkeiten vorzubeugen.
Schritt 3) Nutzung von CRM-Systemen und virtuellen Vertriebstools
Digitalisierung spielt im Hinblick auf erfolgreichen Vertrieb ebenfalls eine wichtige Rolle. CRM Systeme können den Vertriebsprozess im Detail abbilden und reduzieren die Komplexität der Aufgaben. Vertriebsmitarbeiter sind gut organisiert und können sich auf die Interaktion mit Kunden fokussieren. Darüber hinaus bieten virtuelle Vertriebstools eine Steigerung der Effizienz und erhöhen damit die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses.
Die enra GmbH begleitet Sie bei der Implementierung von digitalen Ansatzpunkten im Vertrieb und legt so gemeinsam mit Ihnen die Grundlage für ein motiviertes Vertriebsteam. Lassen Sie uns in den Austausch kommen.
Schritt 4) Zielgerichtetes Controlling und Steuerung
Vertriebssteuerung und Controlling sind wichtig für den gesamten Unternehmenserfolg und stellen so eine wesentliche Aufgabe der Führungskräfte dar. Der Vertrieb wird entsprechend der Auslastung gesteuert. Wer also die Erfolgsquoten einzelner Vertriebsphasen kennt, kann den Vertrieb sehr gut steuern. So wissen Sie genau, wie viele Unternehmen kontaktiert werden müssen, um einen Planumsatz zu erreichen.
Schritt 5) Motivation im Fokus
Jetzt geht es darum, die Motivation hochzuhalten und den Fokus auf die richtigen Dinge zu setzen. Herausfordernde Zeiten sind immer eine gute Möglichkeit, den Fokus auf die wirklich wichtigen und wertschöpfenden Dinge zu legen. Nutzen Sie diese Chance und machen Sie sich bewusst, dass der Fokus auf die Kunden und deren Anforderungen der Schlüssel zum Erfolg sind. Hier sind Incentives und Boni eine gute Chance, um die Motivation zu unterstützen. Dennoch sollte das nicht der alleinige Ansporn sein. Wichtig ist vor allem die intrinsische Motivation (also die eigene Motivation), die bei Vertrieblern mit dem Erfolg einhergeht. Vertriebsmitarbeiter müssen in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten Resilienz aufbauen. Sie müssen mit Rückschlägen umgehen können und sich trotzdem jedes mal neu auf die (potenziellen) Kunden einlassen. So eine Zeit ist vor allem für junge Talente fordernd und zeigt, wer wirklich im Vertrieb richtig aufgehoben ist.
Fazit - Vertrieb lässt sich leicht motivieren, Erfolg gibt jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter recht
Wer erfolgreich ist, hat Spaß und arbeitet gerne. Es ist somit das wesentliche Ziel in einem Unternehmen, dem Vertrieb den Erfolg so leicht wie möglich zu machen. Dazu lassen sich besonders gut strukturierte Prozesse nutzen, die darüber hinaus eine gute Vertriebssteuerung ermöglichen. Wenn es wirtschaftlich herausfordernd wird, steigt die Bedeutung vom Vertrieb. Eine resiliente Vertriebsmannschaft ist wichtig, um die Motivation im gesamten Team zu fördern. Unternehmen, die in schwierigen Phasen für ihre Kunden da sind und denen optimale Lösungen bieten, werden langfristig profitieren. Neben der Sicherung des Umsatzes ist die Vertriebsarbeit in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten auch als Investment für künftige Zeiten zu sehen. Darüber hinaus helfen dem Vertrieb digitale Tools dabei, ihre Arbeit zu strukturieren und den Erfolg noch weiter auszubauen.
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