Kunden gewinnen - Ihr umfangreicher Leitfaden für die Kundengewinnung

Der Vertrieb stellt das Herzstück eines Unternehmens dar. Er sorgt dafür, dass Umsätze generiert werden und schafft so die Grundlage zum Wachsen des Unternehmens. Für viele Unternehmen stellt sich die Frage, wie sie ihren Vertrieb systematisieren und gezielt Kunden gewinnen können. Durch eine effiziente Neukundengewinnung haben Sie die Möglichkeit, nachhaltig erfolgreich zu sein. In diesem Leitfaden geben wir Ihnen praxiserprobte Tipps und Tricks an die Hand, um Kunden zu gewinnen.

3 Gründe, warum Neukundengewinnung wichtig ist

Viele, vor allem mittelständische Unternehmen, befinden sich mit ihren Kunden in langfristigen Kundenbeziehungen. Ihr Vertrieb und der damit verbundene Kundenstamm sind über die Jahre gewachsen. Diese langfristigen Beziehungen stellen eine starke Grundlage für den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen dar. Dennoch gibt es gute Gründe, warum Neukundengewinnung auch in Ihrem Unternehmen eine wichtige Rolle spielen kann.

Mehr Diversifikation im Kundenstamm

Je vielseitiger und vielschichtiger Ihre Kunden im B2B Bereich sind, desto unabhängiger sind sie von wirtschaftlichen Entwicklungen einzelner Branchen. Vor allem, wenn die wirtschaftlichen Zeiten ungemütlicher werden, gibt Ihnen eine starke Kundenbasis die notwendige Sicherheit. Neue Kunden zu gewinnen führt also dazu, dass Sie Branchenrisiken vermeiden. Dazu müssen Sie in der Kundenakquise, neue Kunden aus Ihrer bestehenden Zielgruppe gewinnen oder Ihre Zielgruppe erweitern und so Kontakt zu weiteren neuen Unternehmen herstellen.

Neue Märkte erschließen

Neben der Diversifikation über verschiedene Branchen kann auch die Erschließung neuer Märkte zu umfangreichen Wachstumschancen in Ihrem Unternehmen führen. Dazu können zum Beispiel internationale Märkte gehören, die Sie bisher noch nicht durch Maßnahmen angesprochen haben. Für viele Unternehmen stellt Amerika ein spannenden Zielmarkt dar. Vor allem wirtschaftspolitisch wird die Zusammenarbeit mit internationalen Spezialisten gefördert. Der Verkauf von Produkten in unterschiedliche Länder führt ebenfalls zu einer Reduktion der Abhängigkeit einzelner Zielmärkte.

Wachstum und Weiterentwicklung

Kein Wachstum ist Stillstand. Dieser wirtschaftliche Grundsatz gilt bis heute. Wachstum ist für Unternehmen in dem vorherrschenden Wirtschaftssystem von grundlegender Bedeutung. Schon alleine unter Berücksichtigung der hohen Inflation rücken Renditequoten wieder mehr in den Fokus. Wenn alternative Anlageformen z.B. durch das Gewähren von Zinsen, wieder attraktiver werden, müssen sich Unternehmen auch mit diesen Anlageformen vergleichen lassen.

Wachstum kann entweder über die Bestandskundenentwicklung oder über die Neukundengewinnung erreicht werden. Für viele Unternehmen stellt die Gewichtung der einzelnen Teilbereiche im Vertrieb eine Herausforderung dar. Somit ist es eine zentrale der Vertriebssteuerung eine ausgewogene Fokussierung von Bestandskundenentwicklung und Neukundengewinnung im B2B Bereich zu entwickeln.

Neukunden gewinnen - diese Maßnahmen überzeugen

Es gibt verschiedene Wege, um neue Kunden zu gewinnen. Je nach Zielgruppe sind unterschiedliche Maßnahmen durchzuführen. Im Folgenden haben wir Ihnen eine Übersicht möglicher Herangehensweisen zusammengestellt.

Online Marketing

Im B2B Bereich spielt das Online Marketing häufig eine eher untergeordnete Rolle. Vor allem bei der Kundengewinnung werden Potenziale des Online Marketings nicht ausgeschöpft. Dabei können Content Marketing als Teil von Inbound Marketing ein wichtiges Instrument in der Neukundenakquise sein. Besonders diese Möglichkeiten zur Kundenakquise bestehen durch Online Marketing:

• Blogmarketing: Auf einem unternehmenseigenen Blog können Sie Expertise teilen und so auf sich aufmerksam machen. Die Philosophie von Blogmarketing als Teil von Contentmarketing, ist zunächst Informationen zu geben und sich somit als starker Partner zu positionieren. Es handelt sich somit nicht um klassische Werbung. Das Ziel ist durch Inbound Marketing von potenziellen Kunden gefunden zu werden und sich als Experte gegenüber diesen zu positionieren. So kann Vertrauen aufgebaut werden und eine Grundlage für den Verkaufsabschluss gelegt werden.
• E-Mail-Marketing: Das Prinzip hinter E-Mail-Marketing ist das kontinuierliche in Kontakt stehen mit (potenziellen Kunden). E-Mails spielen vor allem im B2B Kontext eine wichtige Rolle und sind ein zentrales Kommunikationsmittel. Somit sind die Chancen beim Kunden gewinnen ebenfalls umfangreich.
• Videomarketing: Alle Unternehmen kämpfen um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden. Bei der Kundengewinnung mit Hilfe vom Internet kann mit Hilfe von Videomarketing Aufmerksamkeit der Zielgruppe erregt werden.

Messeteilnahmen

Neben den Ansätzen aus dem Online Marketing sind Messen weiterhin eine wichtige Möglichkeit, um neue Kontakte für die Kundengewinnung zu generieren. Durch die Präsenz auf Messen können Sie neue Kontakte knüpfen, aber auch Bestandskunden über Produktneuheiten informieren. Die Außenwahrnehmung, welche über Messen erreicht wird, ist von zentralerer Bedeutung und kann den Vertriebserfolg maßgeblich beeinflussen.

Wenn es um die Teilnahme an Messen zur Gewinnung neuer Kunden geht, sollte man nicht nur den eigentlichen Messezeitraum berücksichtigen. Besonders die Zeit vor und nach der Messe sollte in den Fokus gerückt werden.

• Vor der Messe: Recherchieren Sie Unternehmen, welche Sie gerne als Kunden gewinnen möchten. Laden Sie diese Unternehmen persönlich ein. Die Einladung zur Messe kann entweder telefonisch erfolgen. Alternativ können Sie postalisch oder per E-Mail einladen. Je individueller und unkonventioneller die Einladung abläuft, desto.mehr bleiben Sie in Erinnerung und können so Erfolge erzielen.
• Nach der Messe: Führen Sie eine strukturierte und zielgerichtete Nachbereitung der Messekontakte nach. Qualifizieren Sie die Kontakte und entwickeln Sie eine Customer Journey, die Kontakte zu Kunden macht. Fragen Sie Ihre Kunden auch nach konkreten Empfehlungen, so ist der Einstieg bei einer neuen Firma deutlich leichter.

Im Hinblick auf die gesamte Customer Journey eignen sich hybride Vertriebsansätze. Sie kombinieren die Vorteile von analogen bzw. Terminen vor Ort sowie digitale Kontaktpunkte. Unternehmen, welche nahtlose Nutzer- bzw. Kundenerlebnisse bieten, sind statistisch gesehen deutlich erfolgreicher im Gewinnen von Kunden.

Sie sind an einem ganzheitlichen Ansatz interessiert? Dann lassen Sie uns in den Austausch kommen. Die enra Plattform unterstützt mittelständische Unternehmen auf dem Weg zu einem hybriden Vertriebsansatz und stellt den digitalen Werkzeugkoffer in Form von virtuellen Showrooms und Konfiguratoren bereit. Mit enra machen Sie die Customer Journey zum Erlebnis und vermitteln Vorteile für den Kunden schnell und unkompliziert. Buchen Sie sich dazu gerne einen Termin und lernen Sie uns kennen.

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Hybrider Vertrieb

Hybrider Vertrieb spielt darüber hinaus auch außerhalb von Messeteilnahmen im Rahmen von Kundengewinnung eine wichtige Rolle. Das Ziel ist unterschiedliche Kanäle zu nutzen und so die Bedürfnisse von Kunden zu erfüllen. Kunden können sich eigenständig informieren, digitale Treffen sind möglich und werden mit Terminen vor Ort kombiniert.

Die Bedeutung von Produktkonfiguratoren im Kontext Kunden zu gewinnen

Mit Hilfe von Produktkonfiguratoren können potenzielle Kunden Ihre gesamte Produktpalette entweder eigenständig erleben oder mit Hilfe einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter verschiedene Varianten auf einen Blick erkennen. Unterschiedliche Ausprägungen können präsentiert werden und so die Vorstellungskraft potenzieller Kunden fördern.

Der Kaufprozess wird zum Erlebnis. Durch den Einsatz von Produktkonfiguratoren kann die Kundengewinnung erleichtert werden.

Die Bedeutung von virtuellen Showrooms im Kontext Kunden zu gewinnen

Neben der Nutzung von Produktkonfiguratoren ist die Präsentation der Produkte im Anwendungskontext mit Hilfe eines virtuellen Showrooms möglich. Der virtuelle Showroom kann genutzt werden, um Kunden zu treffen. Langweiliges Screen Sharing gehört damit der Vergangenheit an.

Die Möglichkeiten durch hybriden Vertrieb Kunden zu gewinnen sind umfangreich. Vor allem durch eine effiziente Nutzung der Zeit können Sie mit den gleichen Ressourcen Ihre potenziellen Kunden intensiver betreuen. Eine Verknüpfung mit dem Online Marketing führt darüber hinaus dazu, dass hybride Vertriebsansätze noch erfolgreicher werden.

Social Selling

Menschen kaufen von Menschen. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Menschen direkt zu erreichen. Man muss Vertrauen aufbauen. Vertrauen kann zum Beispiel durch das Teilen von Expertise entwickelt werden. Darüber hinaus spielen auch Geschichten eine wichtige Rolle und können die Bindung zu Kunden stärken. Eine Möglichkeit, um die entsprechenden Vorteile zu nutzen, ist Social Selling.

Social Selling beschreibt zumeist die Nutzung Sozialer Netzwerke (im B2B Kontext meist die Nutzung von LinkedIn oder XING) zum Aufbau einer Kundenbeziehung. Auch Kunden gewinnen ist über Social Selling möglich.

Kaltakquise

Vielleicht sind Sie über diese Maßnahme verwundert. Dennoch ist es vor allem für neue beziehungsweise junge Unternehmen wichtig, schnell und planbar Kunden zu erreichen und Kunden zu gewinnen. Um ein schnelles Feedback vom Markt zu bekommen spielt in erster Linie der Kontakt zu Kunden eine wichtige Rolle. Kaltakquise ist nach dem ersten Sammeln von Erfahrungen plan- und kalkulierbar. Der direkte Austausch ist von fundamentaler Bedeutung. Vor allem Selbstständige sind auf dieses schnelle Feedback vom Markt angewiesen und müssen Strategien entwickeln, um ihre Dienstleistung oder ihr Produkt an den Mann zu bringen.

In 6 Schritten neue Kunden gewinnen

Es wird deutlich, dass es viele Möglichkeiten für die Kundengewinnung gibt. Durch die Kombination verschiedener Maßnahmen können Sie effizient neue Kunden gewinnen. In den folgenden Schritten zeigen wir Ihnen auf, wie die Kundengewinnung konkret gelingen kann und welcher Prozess Ihnen dabei hilft.

Schritt 1) Zielgruppe analysieren

Wer neue Kunden gewinnen möchte, sollte seine Zielgruppe kennen. Nur so kann sichergestellt werden, dass durch Kundengewinnungsmaßnahmen auch die richtigen Unternehmen erreicht werden. Eine Möglichkeit ist die Analyse von Bestandskunden. Recherchieren Sie darüber hinaus potenzielle Kunden im Internet. Account Based Marketing hilft Ihnen dabei genau Ihre Zielgruppe zu erreichen und Neukunden zu gewinnen.

Schritt 2) Realistische Ziele setzen

Neukundenakquise ist kein Sprint sondern eher ein Marathon. Umsatz kann nur generiert werden, wenn die Kundengewinnung erfolgreich ist. Einer der wichtigsten Tipps ist es also, realistische Ziele zu setzen. Diese sollten motivierend aber nicht überfordernd sein. Stimmen Sie diese Ziele mit Ihren Vertriebsmitarbeitern ab und lassen Sie diese Einschätzungen zur Marktsituation geben.

Schritt 3) Maßnahmenkatalog entwickeln

Nun geht es darum, die festgesteckten Ziele zu erreichen. Dazu müssen geeignete Maßnahmen abgeleitet werden, die auf die Zielerreichung einzahlen. Mögliche Maßnahmen sind:

• Planung einer Messeteilnahme
• Durchführung von Kaltakquise
• Bau eines virtuellen Shworooms
• Entwicklung eines Produktkonfigurators
• Durchführung von Online Marketing Maßnahmen
• Customer Journey analysieren und definieren
• Verkaufsgespräch im virtuellen Showroom führen
• Akquise von Firmen aus den Zielgruppen

Es gibt viele Möglichkeiten, um neue Kunden zu gewinnen. Wichtig ist vor allem die konkrete Umsetzung. Der angefertigte Plan muss in die Wirklichkeit umgesetzt werden. Nichts ist schlimmer als einen Plan aufzustellen, der nachher in der Schublade landet.

Schritt 4) Vertriebsprozess systematisieren

In vielen Unternehmen fehlt ein System im Vertrieb. Ein klarer Prozess, an den sich alle Mitarbeiter halten, ist jedoch wichtig, um schnell neue Kunden zu gewinnen. Natürlich sollte man bei der Aufstellung der Prozessdefinition flexibel bleiben und auf neue Möglichkeiten reagieren. Dennoch ist die Definition und Dokumentation wichtig, um neue Mitarbeiter schnell anlernen zu können und den Vertrieb planbar zu machen.

Eine Bestandsaufnahme kann Ihnen dabei helfen, den Prozess sichtbar zu machen. Für mittelständische Unternehmen haben wir dafür den Hybrid Sales Workshop entwickelt. Dieser moderiert die Analyse und Weiterentwicklung des Vertriebsprozesses. Sprechen Sie uns an oder buchen Sie den Hybrid Sales Workshop in unserem Webshop:

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Schritt 5) Vertriebsprozess steuern

Die Vertriebssteuerung ist ebenfalls ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Unternehmen. So haben Sie die Möglichkeit, Kennzahlen zu entwickeln und zu überwachen. Sie lernen Stellschrauben kennen und können gezielte Kampagnen entwickeln. Die Steuerung des Vertriebs ist das Fundament für die Unternehmenssteuerung. Je planbarer Neukundengewinnung stattfinden kann, desto planbarer ist der Umsatz und damit die Entwicklung des Unternehmens.

Schritt 6) laufendes Change Management

Immer, wenn man etwas im Unternehmen verändert kann es zu Herausforderungen kommen. Umso wichtiger ist es, den Wandel im Unternehmen professionell zu begleiten. Sprechen Sie mit den Mitarbeitern und stellen Sie sicher, dass jeder seinen Verantwortungsbereich kennt. Pflegen Sie eine offene Kommunikation und entwickeln Sie für sich Ansätze, die funktionieren.

FAQ - häufig gestellte Fragen zum Thema Neukundengewinnung

Für viele Unternehmen ist das Thema Neukundengewinnung eine zentrale Herausforderung. Häufig sind die Vertriebsstrukturen über einen langen Zeitraum entstanden. Etablierte Unternehmen sind in der Branche bekannt und haben starke Bestandskunden. Für neue Unternehmen hingegen ist es schwierig, Bekanntheit in der Branche zu erlangen. Ein individuelles Konzept ist notwendig. Aus diesem Grund möchten wir Ihnen den Hybrid Sales Workshop ans Herz legen. Dieser bildet eine zentrale Grundlage, eine schlagkräftige und zielführende Neukundenakquise zu entwickeln, ohne dabei bestehende Kunden aus den Augen zu verlieren.

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Welche Möglichkeiten gibt es zur Neukundengewinnung?

Online Marketing, Kaltakquise, Teilnahme an Messen und vieles mehr. Die Wege, um neue Kunden zu gewinnen sind vielseitig. Es ist somit wichtig, dass du abhängig von deinen Vertriebszielen die richtigen Maßnahmen wählst, um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen.

Wie kann ich Kunden akquirieren?

Vor allem der Kontakt ist wichtig. Schaffen Sie also möglichst viele mögliche Kontaktpunkte. Diese können von Blogbeiträgen, über E-Mails und Telefonate bis zum persönlichen Austausch vor Ort reichen. Je mehr Spuren Sie hinterlassen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie neue Kunden auf sich Aufmerksam machen.

Ist Kaltakquise in Deutschland verboten?

Kaltakquise beziehungsweise die Kontaktaufnahme zu Unternehmen mit berechtigtem Interesse ist legal. Bevor Sie Ihre Vertriebsstrategie jedoch anpassen und erweitern ist eine juristische Abklärung der Pläne sinnvoll.

Ist Kaltakquise sinnvoll?

Wer schnell Feedback vom Markt braucht, kann mit Kaltakquise schnelle Ergebnisse erhalten. Vor allem für junge Firmen ist das von hoher Bedeutung. Darüber hinaus kann nach der Sammlung von Erfahrungen auch relativ präzise abgeleitet werden, wie Wachstum gelingen kann.

Fazit - neue Kunden gewinnen - eine Gemeinschaftsaufgabe von Vertrieb und Marketing

Für Unternehmen besteht ein erfolgreicher Vertrieb aus der Pflege von bestehenden Kunden und der Gewinnung neuer Kunden. So können Umsätze gesichert und darüber hinaus können auch neue Umsatzpotenziale erschlossen werden. Der Vertrieb schafft somit die Grundlage für eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen. Wichtig ist eine richtige Struktur aufzubauen und so die Kundengewinnung zu systematisieren. Dazu sollte eine Bestandsaufnahme durchgeführt werden. Im Rahmen einer Bestandsanalyse sollte eine Zielgruppendefinition durchgeführt und der aktuelle Vertriebsprozess dokumentiert werden.

Darüber hinaus ist auch das Aufstellen von Zielen von essenzieller Bedeutung. Anhand dieser können dann die geeigneten Maßnahmen im Vertrieb und Marketing abgeleitet werden, sodass die Ziele erreicht werden können.

Die Verbindung und die Abstimmung mit dem Marketing ist ebenfalls wichtig, um als Kunde ein Gefühl des nahtlosen Erlebnisses zu geben. Mittlerweile besteht die Customer Journey nämlich aus einer Vielzahl an Kontaktpunkten, die orchestriert werden müssen.

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