Mithilfe von virtuellen Sales Hubs den Vertriebsprozess optimieren

vertrieb 24. Feb. 2022

Die Digitalisierung ist ein gesellschaftlicher Prozess, der nahezu alle Vertriebsbereiche betrifft. Das Notizbuch wird in ein CRM-System überführt, die Verkaufsfläche in einen Onlineshop transferiert und statt der klassischen Kaltakquise entwickeln Unternehmen digitale Leadkampagnen. Obwohl alle diese Entwicklung den Vertriebsprozess enorm optimieren konnten, ist die Erfahrung eines persönlichen Kundengesprächs bislang noch nicht durch ein digitales Konzept ersetzt worden.

Virtuelle Sales Hubs bieten die Möglichkeit, diese Lücke in der Digitalisierung des Vertriebsprozesses endlich zu schließen und die Customer Journey nicht nur persönlicher, sondern auch ressourcenschonender zu gestalten. Wie so ein Sales Hub funktioniert, welche Chancen er bietet und wie sich der Vertrieb heute allgemein verändert, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.

Wie verändert sich der Vertrieb im digitalen Zeitalter?

Das Potenzial digitaler Veränderungen für Vertriebsprozesse ist in vielen Bereichen nahezu grenzenlos. Von der Leadgenerierung, über die Organisation der unternehmensinternen Strukturen bis hin zur erfolgreichen Betreuung von Bestandskunden, liefern technische Tools Hilfestellungen für die Arbeit im Verkauf.

Um Ihren Vertrieb zu optimieren, können Sie an diversen Stellschrauben drehen, die wir Ihnen im Folgenden kurz vorstellen möchten. Falls Sie noch vor dem Aufbau einer Vertriebsabteilung stehen, empfehlen wir Ihnen zusätzlich diesen Blogartikel, der sich ausführlich mit der Entwicklung einer Struktur für Ihren Vertriebsprozess beschäftigt.

1. Leadgenerierung

Das Internet und die damit verbundene ständige Verfügbarkeit von Informationen kann für Unternehmen Fluch und Segen zugleich sein. Denn Kunden haben die Möglichkeit, Angebote zu vergleichen, sich über Ihre Konkurrenz zu informieren und mehr Wissen über Ihr Produkt zu generieren als Ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter.

Gleichzeitig bietet die Angebotsvielfalt im Internet allerdings auch die einmalige Chance, potenzielle Käufer nicht nur mithilfe der klassischen Kaltakquise zu erreichen, sondern im Vertriebsteam direkt mit "warmen" Kontakten zu arbeiten. Diese sogenannte Leads, also die Erstkontakte zu einem Kunden, umfassen dabei auf einen bestimmten Personenkreis, der sich bereits für bestimmte Produkte eines Unternehmens interessiert hat.

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Über einen Unternehmensblog oder einen erfolgreichen Social-Media-Auftritt, kann es Ihrer Marketing-Abteilung gelingen, sich von der Konkurrenz abzuheben und den Vertrieb mit qualifizierten Erstkontakten zu versorgen, die sich mit ihrer E-Mail-Adresse zu einem Newsletter angemeldet oder an einem Gewinnspiel teilgenommen haben.

An die Leadgenerierung lassen sich diverse weitere Möglichkeiten anschließen, um den eigenen Unternehmensauftritt zu verbessern. Für eine bessere Auffindbarkeit im Internet, sind beispielsweise Tools zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder die Werbung auf Suchmaschinen (SEA) hilfreich. Eine durchdachte Customer Journey mit automatisierten Prozessen kann außerdem helfen, die eigene Marke bei potenziellen Kunden bekannt zu machen.

2. Datenverwaltung und Leadmanagement

Schon beim Schritt der Leadgenerierung können weitere digitale Tools zur Optimierung der Vertriebsprozesse zum Einsatz kommen. Auf einer analogen Messe beispielsweise dienen Softwarelösungen dazu, die gewonnenen Kontakte durch den Scan der Visitenkarte direkt in ein CRM-System zu transferieren und dem Kunden dabei eine personalisierte Botschaft per E-Mail zukommen zu lassen.

Generell sind CRM-Systeme in Ihrem Potenzial für den digitalen Vertrieb kaum zu überschätzen. Die Tools, die zur Organisation großer Datenmengen dienen, bündeln alle Informationen zu bestehenden Kontaktnetzwerken und vernetzen Ihre Vertriebsmitarbeiter untereinander, indem sie die Angaben dezentral speichern und synchronisieren.

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Gleichzeitig kann mithilfe von Software-Tools in Sekundenschnelle ein Clustering von Zielgruppen für bestimmte Marketingmaßnahmen erfolgen sowie eine Pipeline für Leads und Bestandskunden angelegt werden. Mithilfe des E-Mail-Trackings kann zusätzlich eine Überprüfung der Vertriebsziele erfolgen.

3. Vertriebskanäle

Onlineshops und mobile Apps sind vermutlich die ersten Stichwörter, an die Vertriebsmitarbeiter denken, wenn es um die Optimierung von Prozessen geht. Obwohl es noch andere Wege wie das Virtual Selling gibt – das wir Ihnen weiter unten vorstellen – bergen auch die beiden oben genannten Strategien enorme Potenziale, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.

Ein Onlineshop ist ein kostengünstiges und heute fast schon obligatorisches Mittel auch für junge Unternehmen, um schnell sowie Zeit- und Ortsungebunden, Kunden erreichen zu können. Bei einem wachsenden Geschäft können die Strukturen zusätzlich schnell skaliert werden, sodass sie den idealen Grundstein für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie legen.

Die Konzeption eines Onlineshops sollte schon von Beginn an auch die Kunden in den Blick nehmen, die diesen über ein mobiles Endgerät erreichen. Das ist insbesondere für den B2C-Vertrieb entscheidend, dessen Zielgruppe oft auch von unterwegs Käufe tätigt und für den die bequeme Nutzbarkeit auf Smartphones eine große Rolle spielt.

4. Feedback

Die neuen Kommunikationstechnologien bieten für den Vertrieb enorme Chancen, den Austausch mit den eigenen Kunden zu optimieren und mehr über die Außenwirkung des Produktportfolios und des Unternehmens selbst zu erfahren. Auf der Webseite können dazu Kontaktformulare eingerichtet sowie ein Chat implementiert werden, über den Kunden direkt Kontakt zu Mitarbeitern aus dem Vertrieb aufnehmen können. Bei großen Unternehmen mit vielen Anfragen können außerdem Chatbots, also automatisierte Antworttools auf Basis von künstlicher Intelligenz, hilfreich sein, um einen ausreichenden Support sicherzustellen.

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Auch eine Betreuung der Social-Media-Kanäle inklusive der Direktnachrichten und Kommentare kann sich lohnen, unter anderem deshalb, weil hier schon frühzeitig Konfliktpotenziale erkannt und sogenannte Shitstorms aufgefangen werden können. Obwohl direkte Mund-zu-Mund-Propaganda in der Ära des Internets eine weniger große Rolle spielt als noch zuvor, kann öffentliches negatives Feedback dennoch große Schäden für Unternehmen verursachen.

Doch nicht nur die Käufer von Produkten sind wertvolle Hinweisgeber für den Vertrieb, auch die eigenen Kollegen und insbesondere die Marketingabteilung sollten in einen ständigen Austausch mit den Mitarbeitern im Verkauf gebracht werden. Hier könnten unternehmensinterne Programme genutzt werden, um gemeinsam online Ideen zu entwickeln und kollaborativ an Projekten zu arbeiten.

Vertriebsprozesse mithilfe eines Sales Hubs optimieren

Der Sales Hub schließt eine Lücke im modernen Vertriebsprozess, die während der Corona-Krise deutlich zutage getreten ist: Es gab keine ausreichende Alternative zum klassischen Kundengespräch vor Ort. Lange Zoom-Sitzungen ermüden Kunden und Vertriebler, ein individuelles Erlebnis kann kaum hergestellt werden und die eintönige Präsentation erzeugt eine Beliebigkeit zwischen verschiedenen Unternehmen, die sich nur noch schwer von der Konkurrenz abheben können.

Der Sales Hub liefert Abhilfe hiervon, indem er die bewährten Vorteile des digitalen Vertriebs mit dem spannenden und unverbrauchten Konzept der 360-Grad-Umgebung verbindet. Wie das genau funktioniert, verraten wir Ihnen in den nächsten Abschnitten.

Was ist ein Sales Hub?

Ein Sales Hub ist eine Schnittstelle im Virtual Selling, die den Vertriebler mit dem Kunden in einer browserbasierten Umgebung zusammenbringt. Das Herzstück stellt dabei ein digitaler, immersiver, auf Ihren Kunden individuell zugeschnittener Verkaufsraum dar, der Ihre Firmenphilosophie, Ihre Produkte und Ihre Verkaufsargumente optimal transportiert und darstellt.

Ein solcher Verkaufsraum wird mithilfe einer 360-Grad-Umgebung realisiert, die über einen PC, ein Smartphone oder mithilfe einer VR-Brille betreten werden kann. Hier trifft sich der Vertriebler direkt mit dem Kunden, durchläuft den Verkaufsraum zusammen mit ihm und tauscht sich dabei über ein Webcam-Fenster mit ihm aus.

Begrüßungsoberfläche des Sales Hubs der Firma enra
Begrüßungsoberfläche des Sales Hubs der Firma enra

Neben dem Virtual-Reality-Verkaufsraum gibt es im Sales Hub zusätzlich die Möglichkeit, relevante Marketinginformationen wie einen personalisierten Newsletter oder einen Produktfinder einzubauen, mithilfe dessen der Kunde innerhalb weniger Sekunden ein auf ihn zugeschnittenes Angebot erhalten kann. Zusätzlich weiß der Besuch schon beim ersten Betreten des Sales Hubs, welcher Vertriebsmitarbeiter sein Ansprechpartner ist und wie er ihn bestmöglich erreicht.

Welche Vorteile bietet ein Sales Hub für Ihr Unternehmen?

1. Ständige Verfügbarkeit

Die Vorteile einer solchen Kundenansprache liegen auf der Hand. Dadurch, dass der Sales Hub einen virtuellen Verkaufsraum beherbergt, kann Ihr Kunde sich an 365 Tagen im Jahr, rund um die Uhr und von überall auf der Welt über Ihre Dienstleistungen oder Produkte informieren, ohne dabei auf eine interessante und individualisierte Customer Journey verzichten zu müssen.

2. Qualitativ hochwertige Übertragung

Die Virtual-Reality-Umgebung durchläuft der Kunde während des Verkaufsprozesses dabei entweder entsprechend seiner eigenen Interessen oder aber er folgt dem Vertriebsmitarbeiter bei seiner Präsentation, sodass er sich vollständig auf dessen Vortrag einlassen kann. Da der Besucher den Sales Hub in jedem Fall selbst betritt, entfallen technische Probleme, Bildstörungen oder Verzögerungen, wie sie vom klassischen Screen-Sharing bekannt sind.

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3. Schaffung eines individuellen Markenauftritts

Die Oberfläche und der virtuelle Showroom selbst können im Sales Hub dabei individuell auf Ihre eigene Marke angepasst werden, sodass sich Ihr Unternehmen von der ersten Sekunde an von der Konkurrenz abhebt. Durch die fortschreitende Digitalisierung können Sie zudem als Pionier die Vorreiterrolle in der Etablierung eines spannenden neuen Vertriebsprozesses einnehmen, der zunehmend an Bedeutung gewinnt.

4. Nachhaltige Kundenerfahrung

Wenn dem Kunden der Showroom Ihres Unternehmens gefallen hat, haben Sie im Nachgang zusätzlich die Möglichkeit, ihn mit der Zusendung einer kostengünstigen VR-Brille aus Karton an die immersive Erfahrung Ihrer Produktpräsentation zu erinnern. Insbesondere, wenn ihr Unternehmen Kollektionen aktualisiert oder neue Produkte in sein Portfolio aufnimmt, kann sich Ihr Kontakt innerhalb kürzester Zeit wieder einen Überblick über Ihr Angebot verschaffen.

Wie kann Ihr Unternehmen ein Sales Hub umsetzen?

Wollen auch Sie Ihren Vertrieb optimieren? Bei der Erstellung Ihres persönlichen Sales Hubs unterstützt die Firma enra Sie von der ersten Beratung, über die Konzeption bis hin zum fertigen Produkt. In einem eigenen Blogbeitrag haben wir für Sie übersichtlich zusammengefasst, wie ein solcher Prozess bei uns tatsächlich abläuft.

Durch unsere langjährige Erfahrung in der Digitalisierung von Vertriebsprozessen ist die Firma enra Ihr starker Partner, um die Customer Journey für Ihre Kunden unvergesslich zu gestalten. Werden Sie Pionier in einer modernen Vertriebslandschaft und vertrauen Sie wie mehr als 350 Kunden auf unsere Expertise.

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