Vertriebsstrukturen aufbauen – so machen Sie Ihren Vertrieb erfolgreich

vertrieb 13. Jan. 2022

Die eigene Vertriebsstruktur aufzubauen oder zu optimieren, kann eine Herausforderung darstellen – für Start-ups ebenso wie für alteingesessene Traditionsunternehmen. Schließlich gibt es keine Patentlösung, die sich gleichermaßen auf alle Player und Branchen anwenden ließe und die für den eigenen Vertriebserfolg garantieren könnte. Dennoch lassen sich einige allgemeine Schlüsselelemente herausstellen, die Sie beim Aufbau einer individuellen Vertriebsstruktur unterstützen können.

Im Nachfolgenden Blogartikel stellen wir nicht nur heraus, was man unter einer Vertriebsstruktur versteht und warum sie für ein erfolgreiches Unternehmen unentbehrlich ist. Wir geben Ihnen auch 8 konkrete Maßnahmen an die Hand, die sie nutzen können, um Ihren Vertrieb erfolgreicher zu machen.

Was versteht man unter einer Vertriebsstruktur?

Dem Vertrieb obliegt – ganz allgemein – die Steuerung aller Aktivitäten, die im Verkauf von Waren münden beziehungsweise die Waren des Unternehmens für KundInnen Verfügbar machen. Dabei übernimmt er alle Aufgaben von der Identifikation potenzieller neuer KundInnen, über die Erstellung von Angeboten, bis hin zum tatsächlichen Verkauf und der anschließenden Betreuung.

Eine Vertriebsstruktur definiert die gesamte Organisation dieses Verkaufs, also mitunter die eingesetzten Systeme, die Aufgabenverteilung im Sales Team und die genutzten Vertriebskanäle. Jedes Unternehmen muss dabei eine individuelle Strategie entwickeln, da es je nach Produktzielgruppe, Branche oder Unternehmensgröße deutliche Unterschiede in der Akquise von KundInnen gibt.

Die Struktur des Vertriebes ist dynamisch und unterliegt mit der Zeit immer wieder Anpassungen. Diese können etwa mit neuen Vertriebskanälen, MitarbeiterInnen oder Programmen einhergehen. Einige Grundkonstanten bleiben jedoch über einen längeren Zeitraum erhalten und ermöglichen eine Optimierung von Vertrieb und Verkaufszahlen, die im besten Fall in einem reibungslosen Ablauf resultieren. Wir möchten Ihnen im Folgenden die wichtigsten Kernelemente vorstellen.

1. Buyer Persona definieren und USP finden

Am Beginn einer Optimierung des Vertriebs steht in der Regel die Analyse und Beobachtung des Markts und der Konkurrenz, die Definition eines Idealkunden mithilfe einer Buyer Persona sowie die Lokalisierung des Alleinstellungsmerkmals Ihres Unternehmens

Marktbeobachtung und -analyse

Ein Vertriebsteam, das seine Mitbewerber nicht kennt, wird am Markt einen schweren Stand haben. Es ist entscheidend zu wissen, welche Vorteile die Produkte der Konkurrenz gegenüber dem eigenen haben und welche Strategie der Marktführer verfolgt. Auch kann eine Marktanalyse dabei helfen, das Image des eigenen Unternehmens herauszuarbeiten und Kundenwünsche und -erwartungen besser nachzuvollziehen.

Unique Selling Proposition

Ist die Marktanalyse abgeschlossen, kann der Blick auf das eigene Unternehmen gelenkt werden. In welchen Aspekten ist das eigene Produkt dem der Konkurrenz überlegen und welchen Mehrwert bietet das Angebot des Unternehmens? Für einen einfacheren Verkauf, benötigt der Vertrieb einen USP (Unique Selling Proposition), also ein Alleinstellungsmerkmal, das das eigene Portfolio am Markt von dem der Konkurrenz abhebt. Es kann sich hierbei beispielsweise um ausgezeichneten Service, ein besonderes Feature oder einen niedrigen Preis handeln.

Buyer Persona, Zielgruppe und Marktstrategie

Die Buyer Persona ist ein weiteres erprobtes Mittel, um dem Vertriebsteam seine Arbeit zu erleichtern und eine Vertriebsstrategie aufzubauen. Hierzu werden auf Grundlage der Marktbeobachtungen und -analysen, aber auch mithilfe der Bestandskunden und generierten Leads fiktive Persönlichkeitsprofile erstellt. Diese verfügen über diverse soziodemografische Merkmale, eigene Interessen und oft über einen Namen oder sogar ein Profilbild. Die Einordnung erfolgt dabei idealtypisch und ist nicht an einer einzelnen realen Person ausgerichtet.

Ergänzend zur Buyer Persona kann gleichzeitig eine Bestimmung der anvisierten Zielgruppe vorgenommen werden. Im Gegensatz zu einer idealtypischen Fiktion clustert sie verschiedene reale potentielle KundInnen auf Grundlage verschiedener Merkmale wie dem Alter oder dem Wohnort zu Gruppen, die dann gezielt angesprochen werden können.

Sowohl Buyer Personas als auch Zielgruppendefinitionen unterstützen das Vertriebsteam dabei, die richtige Ansprache für seine KundInnen zu finden und individuellere Angebote offerieren zu können. Im besten Fall führt die Festlegung zu einer ganzen Strategie, die beispielsweise den Vertrieb für einzelne Regionen bestimmt.

2. Vertriebsziele festlegen

Sind die Alleinstellungsmerkmale sowie die KundInnen des eigenen Unternehmens definiert, sollten ambitionierte, aber erreichbare Kenngrößen festgelegt werden, mithilfe derer der Erfolg des Vertriebs bemessen werden kann. Die Ziele können dabei sowohl für den Vertrieb als Ganzes als auch für einzelne MitarbeiterInnen gesteckt werden und beispielsweise Maßnahmen, Zeiträume sowie Umsatz- und Kundenzahlen umfassen.

Bei der Festlegung der Unternehmensziele gilt es, die Ressourcen der eigenen Organisation im Hinterkopf zu behalten, um keine utopische Messlatte für das Team anzulegen. Finanzielle, personelle und räumliche Grenzen müssen dabei ohnehin nicht immer eine Einschränkung darstellen. Wenn Unternehmen beispielsweise auf Remote Selling setzen, anstatt Firmenwagen anzuschaffen, kann das nicht nur die Kosten senken, sondern auch die Customer Journey bereichern.

3. CRM-System einführen

Schon von Beginn an ist es auch nützlich, bei der Erfassung von Leads und Kontakten und auch für die interne Kommunikation im Sales Team auf ein CRM-System (Customer-Relationship-Management-System) zurückzugreifen. Die einzelnen Tools können dabei unterschiedlich aussehen und verschiedene Funktionen umfassen, im Kern haben sie jedoch gemein, dass sie die Organisation großer Datenmengen erleichtern.

Mussten sich VertriebsmitarbeiterInnen in der Vergangenheit noch handschriftliche Notizen für jeden ihrer Kontakte machen, können diese Informationen heute übersichtlich und dezentral in einer Plattform gesammelt werden. Damit ist ein Zugriff durch alle Mitglieder des Teams jederzeit und von überall möglich, sodass veraltete Kontaktinformationen in Echtzeit zentral überarbeitet werden können.

B2B Sales Framework
In diesem Guide erfahren Sie, was hinter dem B2B Sales Framework steckt und wie Sie mehr von Ihrem Vertriebspotential ausschöpfen können. Das erfolgt durch die Optimierung und Erweiterung Ihrer bestehenden Prozesse und unter der Berücksichtigung von Prozessen, Plattformen und People (Menschen). Das…

Es ist dadurch möglich, Kampagnen schnell mithilfe diverser soziodemographischer Kriterien auf die eigene Zielgruppe zuzuschneiden und automatisierte Pipelines für Leads und BestandskundInnen anzulegen. Dabei liefern angesetzte Abschlusswahrscheinlichkeiten bereits Kennzahlen für Umsatzprognosen und Unternehmensziele.

Die übersichtliche Dokumentation in CRM-Systemen erlaubt es ebenfalls, den Erfolg des Vertriebs einfacher auszuwerten und zu deuten. Das E-Mail-Tracking ermöglicht es beispielsweise, die Reichweite von Kampagnen zu erfassen und auch die Historie einzelner Kontakte kann das Tool vollständig nachvollziehen.

4. Sales Team aufbauen

Der Aufbau eines produktiven Vertriebsteams stellt das Kernelement erfolgreicher Vertriebsstrukturen dar. Von einem erfolgreichen Onboarding, über die Definition von Zuständigkeiten bis hin zur kontinuierlichen Weiterbildung ihrer Vertriebsmitarbeiter sind hier diverse Faktoren zu berücksichtigen.

Mitarbeiterbindung und -weiterbildung

Ein gelungenes Onboarding ist ein zentrales Mittel für alle Abteilungen, um die Produktivität und Mitarbeiterbindung schon ab der ersten Sekunde zu steigern. Insbesondere im Vertrieb ist es jedoch entscheidend, das Produkt bis ins kleinste Detail zu kennen und auch die Firmenphilosophie mit ins Kundengespräch zu tragen.

Deshalb ist es für neue KollegInnen wichtig, AnsprechpartnerInnen im Unternehmen kennenzulernen und einen Leitfaden mit wesentlichen Informationen zu erhalten. Inhaltlich sind hierin etwa die Unternehmensgeschichte, -werte und -ziele abzubilden und die wichtigsten KundInnen sowie die verwendete Software vorzustellen.

Doch auch ein eingesessenes Vertriebsteam kann im Rahmen von Weiterbildungsmaßnahmen von den Möglichkeiten des Unternehmens profitieren. Durch die Digitalisierung und technische Weiterentwicklung ergeben sich regelmäßig neue Vertriebskanäle oder Programme, die den Workflow des Vertriebsteams verbessern können. Regelmäßige Angebote zur Fortbildung können ebenfalls dazu motivieren, offen für Innovationen und Veränderungen zu bleiben.

Organisation und Kompetenzen

Ein gut strukturiertes Verkaufsteam zeichnet sich überdies dadurch aus, dass innerhalb der Abteilung die Zuständigkeiten und Kompetenzen genau definiert und passend aufgeteilt werden. Hiermit kann nicht nur eine gerechte Verteilung des Arbeitspensums erzielt, sondern auch die doppelte Erledigung von Aufgabenstellungen vermieden werden. In der Praxis haben sich insbesondere drei Verschiedene Vorgehensweisen zur Strukturierung des Vertriebs etabliert.

1. Das Hunter-Farmer-Modell:

Ein Vertrieb, der nach dem Hunter-Farmer-Modell strukturiert ist, verfügt über eine feste Einteilung von Arbeitsbereichen in der Customer Journey. Es gibt hier die sogenannten "Jäger", die auf Veranstaltungen netzwerken, mit vielen Menschen ins Gespräch kommen und eine klassische Kundenakquise betreiben. Sie sind diejenigen, die im Bestfall möglichst viele Kontakte generieren und Abschlüsse erzielen.

Ganz anders verhalten sich hingegen die "Farmer", die die Bestandskundenpflege übernehmen und ihren Kontakten möglichst allumfassende Betreuung bieten. Ihnen geht es bei ihrer Arbeit vor allem um die Qualität, die Einstellung auf individuelle Bedürfnisse und die Bindung an einen überschaubaren Kundenstamm. Sie können hervorragend mit dem Verkauf von Zusatzverträgen betraut werden und das virale Wachstum durch die Mundpropaganda ihrer Kontakte fördern.

In der Praxis können im Vertriebsteam noch einige andere Ebenen zwischen diese beiden Idealtypen geschaltet werden. So könnten zum Beispiel Mitarbeiter in der Kaltakquise Leads generieren und diese an einen Account Executive weitergeben, der den Verkauf abschließt und den Kunden anschließend an einen Customer Success Manager überträgt. Auch die Kundenrückgewinnung kann alleinige Aufgabe eines Mitarbeiters sein.

Das Hunter-Farmer Modell zeichnet sich dadurch aus, dass verschiedene Teammitglieder immer genau in dem Bereich eingesetzt werden, der am besten zu ihren Fähigkeiten passt, wodurch eine bestmögliche Betreuung garantiert werden kann. Nachteilig kann sich andererseits auswirken, dass für die Kontakte das Gefühl entsteht "durchgereicht" zu werden und sich die Einstellung auf einen Ansprechpartner erschwert.

2. Der One-Face-to-the-Customer-Ansatz:

Beim One-Face-to-the-Customer-Ansatz handelt es sich um die klassische Verteilung von Zuständigkeiten im Vertrieb. Hier steht ein Mitarbeiter dem Kunden vom Erstkontakt, über den Vertragsabschluss bis zur anschließenden Betreuung zur Verfügung. So entwickelt sich für jedes Mitglied des Verkaufsteams ein eigener Kundenstamm, der sehr eng an die entsprechende Person gebunden ist.

Ein großer Vorteil des One-Face-to-the-Customer-Ansatzes besteht darin, dass in der Regel keine Informationen verloren gehen, weil die KundInnen nur durch einen statt durch verschiedene MitarbeiterInnen betreut werden. Oft kann die Ansprache dadurch auch individualisierter erfolgen, da die VertrieblerInnen mit der Zeit auch Einblicke in das Privatleben der Kontakte bekommen.

Blueprint digitale Events - Chancen für den B2B Vertrieb
Diese Blaupause ist eine Zusammenstellung aus Erfahrungen, welche wir über die letzten Jahre gemeinsam mit unseren Kunden gesammelt haben. Wir präsentieren Ihnen unsere Learnings und geben Beispiele von adaptierbaren Best Practices, sodass auch Ihr Unternehmen von den umfangreichen Potentialen profi…

Der Allround-Ansatz des Modells ermöglicht darüber hinaus eine bessere Vergleichbarkeit der Leistungen im Team, die auch zu einem gesunden Wettbewerb unter den MitarbeiterInnen führen kann. Gleichzeitig erzeugt eben diese Konkurrenzsituation womöglich Druck bei einigen Angestellten, insbesondere, wenn sie in einem der geforderten Bereiche nur mäßige Erfolge verzeichnen.

Grundsätzlich ist es ein Problem, dass beim One-Face-to-the-Customer-Ansatz verschiedene Aufgabenbereiche auf ein und dieselbe Person übertragen werden, die deshalb Kenntnis von Techniken sowohl zur Leadgenerierung als auch zum Cross-Selling und zur Rückgewinnung von KundInnen haben muss.

3. Der Sales Pod:

Ein Sales Pod ist eine Kombination der beiden zuvor genannten Vertriebsstrukturen, bei der eine Gruppe von MitarbeiterInnen für die gemeinsame Betreuung von KundInnen zuständig ist. Diese Methode eignet sich insbesondere für große Unternehmen mit vielen verschiedenen AbnehmerInnen, die dann beispielsweise nach Regionen oder Branchen geclustert werden können.

Für den Kunden steht vom ersten Kontakt bis zur Betreuung eine gleichbleibende Gruppe zur Verfügung, das stark vernetzt ist und sich auf die individuellen Wünsche einstellen kann. Dennoch sind die Zuständigkeiten innerhalb des Teams klar verteilt, sodass jedes Mitglied sich zum Experten für seine Aufgabe entwickeln kann.

Die Vorteile einer solchen Struktur liegen auf der Hand: Die Zusammenarbeit innerhalb der einzelnen Gruppen ist in der Regel sehr eng, wodurch alle VertrieblerInnen im Team genau über ihre KundInnen Bescheid wissen. Der stetige Austausch führt außerdem zu einem stärkeren Einblick in die Aufgaben der anderen VertrieblerInnen. Je nach Veränderungen des Unternehmens können die einzelnen Ressorts auch innerhalb kurzer Zeitspannen ergänzt oder umstrukturiert werden, um den jeweils aktuellen Anforderungen zu genügen.

Argumente gegen den Sales Pod sind hingegen, dass die Motivation innerhalb des Vertriebsteams sinken kann, da sich unproduktive MitarbeiterInnen hinter LeistungsträgerInnen verstecken können und diese die Arbeit auffangen müssen. Auch können Spannungen innerhalb der Gruppe den gesamten Ablauf erschweren und ein negatives Bild des Unternehmens nach außen projizieren.

Die standardisierte Customer Journey

In der Praxis können für den Vertriebsaufbau noch verschiedene andere Modelle sowie eine gleichzeitige Anwendung verschiedener Methoden genutzt werden. Entscheidend ist es, einen standardisierten Ablauf der Customer Journey zu etablieren und diesen flexibel auf die jeweiligen Entwicklungen anzupassen.

Für diese Überwachung und Anpassung sollte im Vertriebsteam auch ein Ansprechpartner definiert werden, der nicht zwangsläufig der Leiter der Abteilung sein muss. Insbesondere für neue MitarbeiterInnen ist es wichtig, diesen konkret zu benennen, was auch mithilfe eines Organigramms geschehen kann. Ein solches ist insbesondere in großen Unternehmen der Schlüssel zum besseren Verständnis der gesamten Vertriebsstrukturen.

5. Vertriebskanäle erschließen

Ist der Aufbau einer Struktur im Vertrieb erfolgt, kann im nächsten Schritt die Erschließung geeigneter Vertriebswege erfolgen. Diese orientiert sich sowohl an den Unternehmensressourcen als auch an den Zielen, die der Verkauf erreichen soll.

Direktvertrieb

Der Direktvertrieb erfolgt – wie der Name andeutet – unmittelbar zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Die angewandten Strategien sind dabei vielfältig und reichen vom Einsatz eines Außendienstmitarbeiters, über eigene Verkaufsstellen und Call-Center bis hin zu Katalogverkäufen. Zusätzlich dazu hat sich insbesondere in den letzten Jahren zunehmend der Vertrieb über E-Commerce-Plattformen als kostengünstige und skalierbare Möglichkeit des Absatzes etabliert.

Vorteile des Direktvertriebs sind zweifelsohne der Kundenkontakt, der unmittelbar erfolgt, sowie das Feedback, das die eigenen MitarbeiterInnen direkt an das Unternehmen tragen. Der Einsatz von AußendienstmitarbeiterInnen kann andererseits jedoch gleichzeitig in höheren Kosten resultieren und insbesondere junge Unternehmen stärker belasten als andere Vertriebswege.

Indirekter Vertrieb

Beim indirekten Vertrieb erfolgt der Verkauf nicht unmittelbar zwischen Unternehmen und KundInnen, sondern über einen Vermittler, der in der Regel auf Provisionsbasis arbeitet. Häufig werden hierzu HandelsvertreterInnen und VertragshändlerInnen engagiert, doch auch der Einsatz freier HändlerInnen und FranchisenehmerInnen ist möglich.

Durch die VermittlerInnen kann das Unternehmen die Kosten für den Vertrieb reduzieren und gleichzeitig einen breiten, überregionalen Aufbau des Verkaufs garantieren. Auf der anderen Seite wird eine Steuerung erheblich eingeschränkt und auch das Feedback erfolgt nicht direkt am Point of Sale, sondern nur über MittlerInnen.

Strukturvertrieb, Vertrieb über Multiplikatoren und Virales Marketing

Neben diesen klassischen und weitverbreiteten Vertriebskanälen kann noch auf eine Reihe weiterer Wege zurückgegriffen werden, die sich im einzelnen für Unternehmen lohnen können. Neben dem isolierten Einsatz der einen oder anderen Methode, kann auch hier eine Mischung gefunden werden.

Strukturvertrieb

Der Strukturvertrieb ist in den letzten Jahren zunehmend in Verruf geraten, beschreibt grundsätzlich allerdings nur ein System, das über vielgliedrige Ebenen verfügt und in der Regel hierarchisch aufgebaut ist. Andere Bezeichnungen für diese Form des Verkaufs wären Multi-Level-Marketing oder Network-Marketing.

Die Mitarbeiter im Strukturvertrieb bemühen sich nicht nur um den Verkauf von Produkten, sondern auch um die Akquise neuer Mitarbeiter, die ihnen helfen in der Hierarchie aufzusteigen und an deren Provisionen sie mitverdienen können. Der Strukturvertrieb ist grundsätzlich jedoch mit Vorsicht zu behandeln, da das System gesellschaftlich nicht immer anerkannt wird und deutliche Ähnlichkeiten zu illegalen Schneeballsystemen aufweisen kann.

Vertrieb über Multiplikatoren

Der Vertrieb über Multiplikatoren stellt genau genommen eine Sonderform des indirekten Vertriebs dar. Hierbei dienen VermittlerInnen dem Unternehmen als Türöffner bei potentiellen KundInnen. Grundsätzlich eignen sich alle Personen als Multiplikatoren, die die Produkte des Unternehmens kennen, mit diesem sympathisieren und mit KundInnen in Kontakt kommen können.

Mögliche Multiplikatoren sind zum Beispiel UnternehmensberaterInnen, Familienmitglieder, eigene MitarbeiterInnen, aber auch KundInnen, Geschäftsfreunde oder sogar MitbewerberInnen. Sie können erste Kontakte zu neuen AbnehmerInnen herstellen und Leads generieren oder dem tatsächlichen Verkaufsteam die Ansprache erleichtern. Gleichzeitig sind sie jedoch schwer zu steuern und damit kein zuverlässiges Mittel für die Kundenakquise.

Virales Marketing

Das virale Marketing ist ein weiterer Verkaufskanal, der mit dem Vertrieb über Multiplikatoren eng verwandt ist. Insbesondere im B2C-Bereich eignet es sich hervorragend, um die Identifikation der BestandskundInnen mit dem Unternehmen zu fördern und gleichzeitig eine Vergrößerung des Kundenstammes zu erzielen.

Hierzu werden Anreize durch Prämien gesetzt, die ausgezahlt werden, wenn die BestandskundInnen erfolgreich FreundInnen für das Unternehmen werben. Das virale Marketing eignet sich dabei insbesondere für einfach verständliche Produkte wie Abonnements, die gleichzeitig über eine breite Zielgruppe verfügen.

6. Neukundenansprache optimieren und Leads generieren

Nachdem sich Unternehmen im Vertriebsaufbau für die gewünschten Kanäle entschieden haben, gilt es die Ansprache von NeukundInnen zu optimieren. Dazu wird sowohl auf die klassische Kaltakquise als auch auf andere Möglichkeiten zur Leadgenerierung zurückgegriffen.

Kaltakquise

Bei der Kaltakquise handelt es sich um die Direktansprache von KundInnen per E-Mail, Telefon, über soziale Netzwerke oder auch bei zufälligen Gelegenheiten. Die Kaltakquise erfordert insbesondere bei jungen Unternehmen oder solchen mit komplexen Produkten eine hohe Frustrationstoleranz des Vertriebsteams, weil Absagen eher die Regel als die Ausnahme sind.

Online B2B Vertrieb - mehr Erlebnis im B2B Vertrieb
Online B2B Vertrieb wächst zu einem der wesentlichsten Erfolgsfaktoren. Erfahren Sie, wie man Online B2B Vertrieb optimal umsetzt.

Auch im Rahmen der Kaltakquise gilt es für Unternehmen die Grenzen der rechtlichen Bestimmungen aber auch der öffentlichen Toleranz auszuloten. Ein negatives Bild des Vertriebs nach außen erschwert auf Dauer eine erfolgreiche Akquise immer stärker.

Leadgenerierung

Einfacher hat es ein Vertriebsteam hingegen mit "warmen" Kontakten, die im Rahmen einer Leadgenerierung angesprochen wurden. Ein Lead ist dabei ein qualifizierter Kontakt zu einem potentiellen Kunden, der sich für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens interessiert gezeigt hat.

Zur Erfassung von Leads, beispielsweise auf Messen, sind am Markt einige Softwarelösungen vertreten, die den Erstkontakt so praktisch und personalisiert gestalten, dass sie dem Sales Team wertvolle Zeit sparen und die Abschlussrate vom ersten Moment an steigern. Sehen Sie sich gern unsere Angebote für die Vertriebsoptimierung an.

7. Abteilungen im Unternehmen vernetzen

Zur Generierung von Leads eignen sich Kampagnen, die der Vertrieb in Zusammenarbeit mit dem Marketing erarbeiten kann. Hier ist es entscheidend, die Anforderungen aufeinander abzustimmen, da für das Marketing oft eher die Quantität, für den Vertrieb hingegen die Qualität der Kontakte ausschlaggebend für den Erfolg einer Marketingmaßnahme ist.

Doch auch darüber hinaus ist die Verzahnung der verschiedenen Unternehmensabteilungen für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebs entscheidend. Denn durch den direkten Kundenkontakt kann dieser unmittelbar die Anforderungen der Abnehmer an die Hard- oder Software spiegeln und damit die Weiterentwicklung enorm befördern.

Andererseits sollte sich auch der Vertrieb auf die Anforderungen und Möglichkeiten der anderen Ressorts einstellen, um etwa die Vorgehensweise des Marketings oder die Grenzen der IT-Abteilung nachvollziehen und an die KundInnen vermitteln zu können. Falsche Versprechen können schließlich ebenso zu einer Abkehr von potentiellen KäuferInnen führen wie ein ungenügendes Produkt.

8. Feedback einholen

Schließlich ist die Einholung von Feedback elementar, um den Vertriebsaufbau nachhaltig erfolgreich zu gestalten. Dazu eignet sich insbesondere ein Customer Success Manager, der über die Rückmeldungen und Anforderungen der AbnehmerInnen genau informiert ist. Doch nicht nur das Feedback der BestandskundInnen ist für die Arbeit des Vertriebs entscheidend, auch die gescheiterten Kontaktaufnahmen können einen wichtigen Beitrag zur Weiterentwicklung leisten.

Ebenso können MitarbeiterInnen anderer Abteilungen dem Vertrieb wichtige Anregungen zu seiner Arbeit liefern, da auch sie in permanentem Kontakt zu dem Produkt und (potenziellen) KundInnen stehen. Ihr unbefangener Blick auf die Außenwirkung des Vertriebsteams kann ebenfalls Impulse für die Verbesserung der bestehenden Strukturen geben.

Fazit

Für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau gilt es einige entscheidende Faktoren zu berücksichtigen, die wir Ihnen in diesem Blogartikel vorgestellt haben. Dabei sind nicht nur die Aspekte zu beachten, die schon natürlicherweise bedacht werden müssen, wie etwa die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle oder die Organisation der Abteilung und die Zuteilung von Kompetenzen.

Auch die Vernetzung verschiedener Unternehmensressorts, das Einholen von Feedback oder die Weiterentwicklung der eigenen MitarbeiterInnen vom Onboarding bis zur Fortbildung sind entscheidend, wenn Sie einen produktiven Vertrieb aufbauen wollen. Dabei gilt es zusätzlich im Hinterkopf zu behalten, dass der Vertrieb einer fortschreitenden Entwicklung unterliegt und kein Selbstläufer ist.

Wir hoffen wir konnten Sie mit diesem Leitfaden zu einer nachhaltigen Verbesserung Ihrer Vertriebsstrukturen motivieren und dazu beitragen, Ihr Unternehmen noch erfolgreicher zu machen.

Großartig! Das Abonnement wurde erfolgreich abgeschlossen.
Großartig! Schließen Sie als Nächstes die Kaufabwicklung ab, um vollen Zugriff zu erhalten.
Willkommen zurück! Sie haben sich erfolgreich angemeldet.
Erfolg! Ihr Konto ist vollständig aktiviert, Sie haben jetzt Zugang zu allen Inhalten.